中德谈判文化的差异.pptx

1、中德谈判文化的差异中德谈判文化的差异中德之间的文化差异中德之间的文化差异1.1.语言和非语言行为差异语言和非语言行为差异准确是德语的特点之一。德语结构严谨，有很多规定句子结构的语法规则，这很自然在德语的表达模式上反映出来。中国人比较含蓄，不喜欢直截了当的当地表明自己的态度。中国喜欢表现出谈话的不确定性。非语言的差异变现为：非语言中国人用鼓掌表示欢迎或赞赏，然而德国人习惯用脚踏地表示。在 德国沉默代表赞成，而在中国注重人际和谐，避免冲 突，把沉默当成一种武器表示不同意，不接受。也就是说沉默并不是赞成。德国人思维的系统性、条理性强，谈判目标明确，。德国人的刻板在世界上是出了名的，刻板地恪守法律和秩

2、序。干什么都十分认真，凡是有明文规定的，大都会自觉遵守；凡是明确禁止的，大概没人会去碰它。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程。2.2.思维思维方式方式从时间观念上看：德国人严格守时，在同一时间只做一件事，制定的计划具有高度约束性，即使事情在安排好的时间内没有结束，也必须停止，不能影响下一项安排或让下一个人等候，且他们认为准时是一种基本礼貌，也是有责任感的体现。中国人为了维持和谐的关系，人们常常采取一种灵活的时间模式，不强调一切都按照时间表，制定框架性的计划，计划可临时改动。3.3.价值

3、观价值观中德文化差异对商务谈判的影响1.1.体现在沟通过程，容易使双方产生误解体现在沟通过程，容易使双方产生误解在语言沟通中，由于的文化背景的差异，中国人在表述上显得很委婉，而德国人开门见山。然而在德国人看来委婉并不等于真诚。有时谈判双方对同一事物的理解却又很大差异，比如说:“金龙”被用作产品的商标就被译“GoldenDragon”，在德国dragon不是中国人心中的吉祥物，而表示邪恶的怪物。在非语言沟通中，文化差异还导致不同国家和地区的谈判者在表达过程中运用肢体语言时 有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截 然相反的信息。中国人在解决问题上习惯先务虚再务实，即当一事当前应先解决它的指导原

4、则，展开讨论以达成共识，然后以此指导具体解决问题方案的制定。德国人则是从具体或局部到整体，是一种解析式的思维，一种由点到线，由线式为主的思维方式，而中国人主要是整体式的思维模式。如果双方都按照自己的思维模式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。2.2.体现在谈判模式上，使议程无法统一体现在谈判模式上，使议程无法统一德国人非常讲究效率，而且他们的思维富于系统性跟逻辑性，德国人认为那些“研究研究”，“考虑考虑”是拖拖拉拉的行为，对每一个商人来说简直就是侮辱他们的座右铭是“马上解决”。德国人在谈判桌上会变现出果断，不拖泥带水的特征。中国人注重人际关系。在做东道主的时，他们并不急于谈判，而是耐心的认识和熟

5、悉对方，并尽可能地建立一种长久的关系。谈判时，中国人往往 派出众多的洽谈人员，但人多常常会延长时间。当碰到难以解决的问题，他们常常在向上级 请示或讨论后有了确切把握时才予以回复。3.3.体现在决策方式上，存在使商务谈判陷入僵局的风险体现在决策方式上，存在使商务谈判陷入僵局的风险中国商人比较注重人情，有时会通融变更合同条款。在情与法之间中国人常常不会选择冰冷的法，因为他们认为古板的法会伤害人与人之间的感情。对于德国人，情与法的选择，刚好与中国人相反，他们觉得规则及法律才是解决事情的依据，他们常常会把一些细节问题也写入到合同。所以一旦违约必需严格按照合同规定进行赔偿或退货等。4.4.体现在协议形式

6、上，存在使谈判破裂的危险体现在协议形式上，存在使谈判破裂的危险如何克服文化差异对商务谈判产生的影响谈判者要了解对方的民族习性，谈判方式和语言文化以及对象的实际决策者等。德国人的时间观念非常强，所以在谈判过程中对时间的把握应有所计划。在商务活动中以务实高效,一丝不苟而闻名于世。他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。对于缺少准备、“临阵磨枪”的谈判对手们往往会产生不信任感。因此，在与德国人进行谈判之前，你要做好充足的准备。1.1.在谈判前要了解可能出现的文化差异在谈判前要了解可能出现的文化差异来自不同文化的谈判者所持的谈判预期不尽相同，这会引起各谈判者在各个阶段所花费的时间跟精力不同。如果中

7、国人在谈判前进入主题的“预热”时间比德国要长，而德国人喜欢单枪直入，闲谈一般会被认为是啰嗦，有意不愿谈正题。不同的文化的谈判者还呈现风格的差异：谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文 化烙印。2.2.正确处理谈判过程文化差异正确处理谈判过程文化差异就合同而言，中国人比较注意人际关系，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。德国人有着重信誉的好习惯,认为违反合同是一种可耻的行为。他们严肃,认真地对待合同,也要求谈判对手做到这一点。就后续交流而言，德国不太注意。而中国人在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。3.3.做好合同管理及后续交流做好合同管理及后续交流国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。这种属于不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。想要在国际商务谈判中取得成功，应当学会赞赏、尊重本国文化，同时也要欣赏、容忍他国文化，避免产生与文化相关的业务错误。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于:清醒地认识自我,恰当地了解别人,以使我们的涉外谈判真正做到扬长避短。总结总结