七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧.ppt

1、（一）（一）商务谈判磋商阶段原则商务谈判磋商阶段原则（二）（二）商务谈判讨价还价艺术商务谈判讨价还价艺术（三）（三）商务谈判沟通技巧商务谈判沟通技巧（四）（四）磋商阶段的僵局制造与突破磋商阶段的僵局制造与突破（五）（五）商务谈判让步技巧商务谈判让步技巧 七七 商务谈判磋商阶段及技巧商务谈判磋商阶段及技巧控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。要注意各个时段的控制。(一一)商务谈判磋商阶段原则商务谈判磋商阶段原则双方站在自己立场上斗智斗谋双方站在自己立场上斗智斗谋1 1、据理力争，善待分歧、据理力争，善待分歧2 2、原则在先，具体置后、原则在先，具体

2、置后3 3、容易先谈，困难后议、容易先谈，困难后议4 4、互为让步，善于妥协、互为让步，善于妥协3需注意问题需注意问题1 1、所有问题分别提出原则性意见、所有问题分别提出原则性意见2 2、寻找与对方谋求合作的可能性、寻找与对方谋求合作的可能性3 3、议题尽可能从横向向纵深发展、议题尽可能从横向向纵深发展4(二二)商务谈判讨价还价的艺术商务谈判讨价还价的艺术买方、卖方价格买方、卖方价格商务谈判讨价还价技巧商务谈判讨价还价技巧买方、卖方价格买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。谈判开始前的准备是双方权力角逐。坐到谈判桌前就开始了心理也称数字坐到谈判桌前就开始了心理也称数字角逐。谈判桌上数字

3、最终都要用价格角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，数字是商务谈判核心与焦点。来体现，数字是商务谈判核心与焦点。6买方、卖方价格买方、卖方价格买方买方卖方卖方底价底价75报价报价85期望期望65报价报价50期望期望70底价底价557讨价还价基本原理讨价还价基本原理 商务谈判报价技巧商务谈判报价技巧 商务谈判讨价原则商务谈判讨价原则 商务谈判还价原则商务谈判还价原则 讨价还价常用技巧讨价还价常用技巧 商务谈判讨价还价技巧商务谈判讨价还价技巧8商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。务谈

4、判中的讨价还价技巧等。讨价还价基本原理讨价还价基本原理 讨价还价即议价，在一般情况下，当谈讨价还价即议价，在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。10 报价技巧报价技巧 报价是一门艺术，在进入细节谈判后，报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要

5、求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌就显得格外重要。就显得格外重要。11报价艺术报价艺术 在进入细节谈判后，谈判者需要投石在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，

6、修正多方要求。事实上人调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。怎样出牌，就显得格外重要。12n报价：指谈判过程中一方或双方提出自己报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。的价格和其他交易条件。n报价的标准报价的标准影响报价标准的内部因素。影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。影响报价标准的外部因素。n报价方式报价方式报价的方法报价的方法书面报价书面报价口头报价口头报价报价的方法报价的方法卖方、买方卖方、

7、买方 1 1、卖方要报、卖方要报“最高价最高价”，买方要报最低价，买方要报最低价 2 2、开盘价必须合情理、开盘价必须合情理 3 3、不报整数、不报整数 4 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5 5、不解释、利用计量单位、不解释、利用计量单位14抢先报价优劣抢先报价优劣n抢先报价优势抢先报价优势能先列示出自己的需求能先列示出自己的需求n抢先报价弊处抢先报价弊处先列示报价易暴露自己的底细先列示报价易暴露自己的底细15推后报价推后报价n后报价的优势后报价的优势可以更好探测对方信息，以对自己的策可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整略进行及时调整n

8、后报价弊端后报价弊端后报价在场上的影响较小，声音较弱后报价在场上的影响较小，声音较弱。16 讨价原则讨价原则讨价讨价:指在一方报价之后，另一方认为指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。要求报价方重新报价的行为。171、以理服人、以理服人 2、见好就收、见好就收 3、揣摸心理、揣摸心理 4、掌握次数、掌握次数 18锚定对方的保留价锚定对方的保留价原价原价400优惠价优惠价299.99建议零售价建议零售价79.95现价现价39.9919 还价还价技巧技巧还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判还价：谈判一方根据对方的报

9、价和自己的谈判目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。1、还价的原则、还价的原则2、还价的起点、还价的起点3、还价的时机、还价的时机4、还价的方法、还价的方法 20还价还价技巧技巧n 还价的原则还价的原则摸清报价的内容、意图、优先条件、排摸清报价的内容、意图、优先条件、排序序核对报价条件核对报价条件n还价的起点还价的起点还价在预定成交价内还价在预定成交价内21还价方法还价方法1、暂缓还价法：、暂缓还价法：差距大，提问、磋商差距大，提问、磋商2、低还价法：、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应理由充分，限制期望，探测反应3、列表还价法：、列表还价法：不能

10、让步、可让步、条件不能让步、可让步、条件4、条件还价法：、条件还价法：让步换让步让步换让步22 议价议价议价：指在一方报价之后，另一方议价：指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。因而要求报价方重新报价的行为。23 议价议价探明对方讨价、还价的依据探明对方讨价、还价的依据1 1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。2 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则

11、上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与解释解释。24判断双方分歧判断双方分歧类型类型原因原因对策对策想象的分歧想象的分歧不理解或误解不理解或误解掌握沟通技巧，深入沟通掌握沟通技巧，深入沟通不相信对方陈述不相信对方陈述人为的分歧人为的分歧一方有意设关卡一方有意设关卡反复磋商，努力说服反复磋商，努力说服真正的分歧真正的分歧利益要求差别等多种原因利益要求差别等多种原因具体问题、具体分析具体问题、具体分析让步或中止谈判让步或中止谈判25常用讨价还价的技巧常用讨价还价的技巧n烟

12、幕技巧烟幕技巧n防守技巧防守技巧n进攻技巧进攻技巧n退却技巧退却技巧n26（三三）商务谈判沟通商务谈判沟通商务谈判有效的沟通商务谈判有效的沟通 商务谈判说服的技巧商务谈判说服的技巧 27商务谈判有效沟通商务谈判有效沟通1、为什么要沟通？、为什么要沟通？2、什么是商务谈判沟通？、什么是商务谈判沟通？3、商务谈判中的有效沟通、商务谈判中的有效沟通?281.为什么要沟通？为什么要沟通？沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，

13、是商务谈判关键的关键。商务谈判关键的关键。因此，研究沟通问题。不仅是认识它，因此，研究沟通问题。不仅是认识它，更重要的是利用它为谈判服务。更重要的是利用它为谈判服务。什么是沟通？什么是沟通？沟通：是向有关人员传递信息，沟通：是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。是人与人之间思想感情的交流。30顺畅的沟通顺畅的沟通 沟通是意思转换或交换的过程。沟通是意思转换或交换的过程。沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。意见分享。322

14、.什么是商务谈判沟通？什么是商务谈判沟通？商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定在商务谈判上。指买卖双方为达成某项在商务谈判上。指买卖双方为达成某项协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此理解，增进交流所使用的方法手段。理解，增进交流所使用的方法手段。33商务谈判沟通意义商务谈判沟通意义1、谈判成功，沟通先行、谈判成功，沟通先行2、排除障碍，赢得胜利、排除障碍，赢得胜利3、长期合作，沟通伴行、长期合作，沟通伴行4、“穿针、引线、架桥、铺路穿针、引线、架桥、铺路”作用作用 343.商务谈判有效沟通商务谈判有效沟通n沟通贯穿于商务谈判的自始

15、至终，而沟通沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。35商务谈判沟通的关键商务谈判沟通的关键1、商务谈判中的如何问？商务谈判中的如何问？“善问善问”2、商务谈判中的怎样听？、商务谈判中的怎样听？“倾听倾听”3、商务谈判中的如何答？、商务谈判中的如何答？“巧答巧答”4、加强有效沟通的技巧、加强有效沟通的技巧36商务谈判中的商务谈判中的“善问善问”四种善问四种善问“要诀要诀”1、注意提问对

16、象、注意提问对象 2、明确提问内容、明确提问内容 3、选择提问时机、选择提问时机 4、巧用提问方式、巧用提问方式 37善问：探寻善问：探寻以对方需求有关的话题去澄清对方的以对方需求有关的话题去澄清对方的需求，并且以答话来开始双向沟通。需求，并且以答话来开始双向沟通。发问的态度要真，确实让人觉得很想发问的态度要真，确实让人觉得很想知道。知道。38提问四个技巧提问四个技巧1、同感法：取得信任、同感法：取得信任2、意见支持法：理解、意见支持法：理解3、引导式提问：提示重点、引导式提问：提示重点 4、证实式提问：确认、证实式提问：确认39商务谈判中的商务谈判中的“倾听倾听”n为什么要为什么要“倾听倾听”n影响倾听的因素影响倾听的因素怎样倾听？怎样倾听？1、多听、多听2、全听、全听3、恭听、恭听4、记录、记录5、适时复述与提问、适时复述与提问40倾听的层次倾听的层次1、听而不闻，虚应的听、听而不闻，虚应的听2、选择的听，专注的听、选择的听，专注的听3、设身处地的听、设身处地的听41积极聆听的技巧积极聆听的技巧1、倾听回应、倾听回应2、提示问题、提示问题3、重复内容、重复内容4、归纳总结、归纳总结