保险建议书如何讲解.docx

1、保险建议书如何讲解保险建议书如何讲解篇一：如何制作保险建议书如何制作保险建议书一、什么是保险建议书？保险建议书从项目现状和客户现实及潜在需求的角度出发，分析保险市场，设计保险方案，提出操作流程，以书面形式、通俗易懂的语言向客户提供专业的保险建议，从而协助客户完善风险管理体系。 二、撰写保险建议书的角度 1、站在客户的立场去思考问题，易引起客户的共鸣； 2、遵守保险市场、行业及公司的规章和准则。 三、保险建议书的内容 1、风险分析 强调重点风险及危害，点到为止即可； 风险管理建议 2、保险方案 保险标的； 投保险种； 保险责任； 费率及免赔； 扩展条款。 三、保险建议书的内容 3、服务承诺 4、

2、公司简介、资质证明 5、条款（主险条款及附加条款） 四、包装保险建议书 1、封面 2、扉页 3、内容简约、缜密 4、排版 结束专为 XX 美眉度身定制 1 感谢函首先感谢给了我向你呈现专业的机会。特别感谢你带给我了一次美好的会谈经历，大家都是知道，和聪明人交流观念是多么的轻松愉快。还有，一向为自己拥有年轻心态自豪，认识你才知道感慨：年轻真好！你阳光开朗率真又不失优雅的举止，让人愉悦，在短短的会晤中，给我留下了深刻的印象。谢谢你！而我所能提供的最好回报，就是用自己的专业，为你提供有价值的资讯及建议。希望这份建议书会带给你许多思考。也许，有些表达方式会让人觉得不快，若确实引起你反感，本人先深表歉意

3、，但保证绝无恶意，也请你务必指出。惶恐惶恐同时声明，你并没有义务接受任何产品推销，所以不必有这方面压力。祝健康快乐，万事如意！你真诚的朋友XX XX/3/8 2在上次我们愉快的交流过程中，我观察到你思维敏捷，对保险的功用理解的非常快。同时因为时间的关系，我没能将你生活中的“问题”揭示出来，没能让你认识到保险对于你的特殊价值； 好在，你要求我把资料发到你的邮箱，让我有机会专门制作了这份规划书呈现给你，这份规划书通过对公司一个新产品的展示，可以让你你更深入清晰了解保险的内涵价值。因为，“遭灾遭难获得赔偿渡过难关”，“积谷防饥提早储备安度晚年”这些观念是人人都知道的，除非我能向你展示出保险对于你XX

4、具有的特别价值，否则，在你无忧无虑的生活背景下，是无须考虑任何保险的。 规划书制作目的XX/3/83下面将向你展示这个很给力的理财产品产品定位：长期抗通胀保险理财产品产品特色：一重主动成长：领取金额翻上翻二重主动成长：保额递增红上红三重主动成长：生存累积利滚利领取比例、增额分红、累积生息三把利器，让您的财富主动成长，有效抵御通胀。XX/3/84产品特色长期领取，返还比例跳5级隔年就领，一直领到88周岁。国内首创领取比例5级跳，5%、10%、15%、20%、30%，满足不同阶段的理财需求。优雅养老，退休“工资”年年涨65周岁后年年领取保额30%的退休金，保证领取节节高，品质养老乐开怀。人性关怀，

5、高残意外享豁免投保人不幸发生意外身故或意外高残，享受保费豁免，彰显人性关怀。资金安全，机构理财稳收益机构理财，让您坐享财富的保值增值。 XX/3/8 5先上图，了解情况交费期20年（28岁-47岁）每年交费23140元，等于每月2千隔年领取期（28岁-65岁），投保起隔年领一次钱，每次有增长。每领五次，金额上跳一档年年领取期（66岁-88岁），每年有钱领，年年有增长，越领越多XX/3/86再加文字说明，就更清楚了交费期选择20年，28岁-47岁，人生收入上升期；每年23140元，每月不足XX元，是完全可以承担的。建立10万基本保额。强制储蓄，培养良好理财习惯。自66岁起，开始年年领取，且领取额

6、度跳到保额的30%，分红继续增加保额，领取依然越领越多，直到88岁止。预计从66岁8万起，涨到88岁时当年可领高达16万余元。从保单生效起，即隔年领次钱，领取额度：30-38岁，保额的5%40-48岁，保额的10%50-58岁，保额的15%60-64岁，保额的20%65岁前累积领取36万，同时积累现金价值约101万；65岁后共领取270万。若一直不领取生存金到88岁，累积生息本利和可高达509万，福泽后人。XX/3/87本计划对 的价值她认为年轻人该冒险她从小生活优越XX美眉从小生活优越，从不缺钱花。正因为从不缺钱花，往往对金钱更没有概念，理财意识及习惯让人担忧。这份计划可以让马美眉走上理财之

7、路。省下了不该花的钱，留给真正需要时。理财投资，马美眉没有系统了解过理财，但她敢投资，而且是风险投资。这种投资方式呢，可能让人暴富，也可能让人失去财富。而有了这个计划，既不影响马美眉的投资创富（每个月XX不到嘛），又解决了后顾之忧（即使投资失败也有丰厚养老金）。就当是分散投资也好啊。XX/3/88请看两种投资模型高收益，伴随高风险，这是铁律。低收益，持续稳定长期，结果依然可观。投资有长期、短期之分，而理财是贯穿一生的。 XX/3/8 9其实这个很给力的理财产品也有第二种投资模型请看XX/3/810先直接上图，看有何不同？交费期5年隔年领取期（28岁-65岁），投保起隔年领一次钱，每次有增长。每

8、领五次，金额上跳一档年年领取期（66岁-88岁），每年有钱领，年年有增长，越领越多交费期缩短领钱变多了XX/3/811新投资模型的价值回报明显提升：65岁前累积领取45万（原36万），同时积累现金价值约118万（原101万）；65岁后共领取达330万（原270万）。若一直不领取生存金到88岁，累积生息本利和可高达620万（509万），福泽后人。新模型交费期是缩短了，可是每年要交费73600元，相当于月存6100多65岁前累积领取36万，同时积累现金价值约101万；65岁后共领取270万。若一直不领取生存金到88岁，累积生息本利和可高达509万，福泽后人。新投资模型的作用其实，新模型是给你父亲准

9、备的“财富传承计划”。任何家庭财富都必然要经过：“原始积累”“财富增值”和“财富传承”三个阶段。财富被动传承和主动传承，其结果绝对大不一样，被动传承的财富必将大幅缩水。即使不在乎财富缩水，没有提前做好好传承规划，还会导致亲人失和（最近的例子：澳门赌王何鸿燊、笑星侯耀文）保险，是财富传承的必选工具，为什么？ XX/3/8 13保险独具的重要特性专属资产：保险受益受法律保护，不会被查封，不会被罚没；不受婚姻关系改变的影响；保险受益人获得受益无争议；保险金的获得是免税的免遗产税免所得税保险受益的获得具有确定性XX/3/814XX/3/815没有理由拒绝的礼物20万，送你代步工具，方便了出行，扩大了活

10、动半径，可用15年？同时增加了每月的支出。更好的礼物：从两年一次，不断递增的旅游费到养老时每年9万起逐年递增的养老金（每月8000元起哦） 并且谁也抢不走篇二：如何有效的制作保险建议书如何有效的制作保险建议书在项目操作中，通常我们会向客户先行提交保险推介书，在初步赢得客户认可后再提交保险建议书。保险建议书是我们与客户就保险购买及保险管理进行有效沟通的一种手段，它以书面形式体现我们的保险专业水平，加强客户的信任感，为下一步项目操作打下良好的基础。笔者从保险经纪人的角度出发，主要阐述财产保险建议书的目的、角度、内容和包装等方面的几点意见，以供同行讨论，尤其是从事财产保险相关工作的。一、为什么要撰写

11、保险建议书保险产品是一种特殊的劳务商品，保险合同是射幸合同，只有当合同约定的保险责任发生后保险人才履行赔偿或给付保险金的义务。对于客户而言，其所购买的是未来的保障，看到的是一纸承诺，很难在一开始就对保险产生信任感。再加上保险合同是附合合同，实务中，通常是由保险公司事先拟订，由客户来作出是否同意的意思表示。由于客户缺乏保险专业知识，其在作出意思表示时，并不能真正了解保险合同是否切实符合其风险保障的需求、是否能有效规避风险等问题。因此，客户需要专业的意见来弥补这种不足。保险建议书从项目现状和客户现实及潜在需求的角度出发，分析保险市场，设计保险方案，提出操作流程，以书面形式、通俗易懂的语言向客户提供

12、专业的保险建议，从而协助客户完善风险管理体系。对于以投保人利益为基础提供保险经纪服务的保险经纪人而言，一份优秀的保险建议书不仅是其专业性的体现，而且是加强客户信任度的重要手段。二、从何角度撰写保险建议书明确了保险建议书的撰写目的后，我们首先应尽量收集项目信息及客户需求，方可做到有的放矢。实务中，真实有效的项目风险信息的获得是建立在与客户充分交流、沟通的基础上的，进而站在客户的角度思考“风险管理与保险”问题，提供切实的风险管理策略，使客户充分认识到“未来保障”获得的必要性与合理性。站在客户的立场去思考问题，易引起客户的共鸣。但是在撰写保险建议书时完全站在客户的角度去想问题，很可能限制保险方案的合

13、理性和市场接受程度。因此我们建议应在充分考虑客户需求的基础上，利用对保险市场的了解及本身的专业知识，提供合理化建议。这需要我们多角度思考问题，即首先要考虑客户需求、然后考虑保险市场、最后考虑技术可行性。三、保险建议书包括哪些内容保险建议书的内容，并没有固定的格式，其核心可概括为“从风险的角度谈保险、从保险的角度谈风险管理”。保险建议书的这种理念，就是要引导客户“运用保险手段管理风险、把保险作为风险管理的重要手段之一”，即认识到保险的必要性，又能够认识到保险的非充分性，此为保险建议书的精髓所在。本文在内容的划分上并没有把“公司介绍”列入，因“公司介绍”部分应根据与客户的接触频率及熟悉程度而定，若

14、客户已与我司建立了信任关系，就不必赘述。1、项目风险特征分析及合理转移风险特征分析是整个保险方案保持有效性的基础，其重要性不言而喻。 保险建议书部分的项目风险分析，不同于风险评估报告，因其主要是为“保险的必要性”提供论据，所以并不要求对所有风险进行罗列，只强调重点风险及危害，点到为止即可。不同类型的项目，不同环境下的同类项目，及客户关注的角度不同，其风险分析的侧重点也不同。项目风险特征分析，仅仅是提出问题，而客户更关心的或许是“如何管理风险”的对策，因此，在分析风险的基础上，需要就如何进行风险管理提供合理的建议，其中包括保险手段等。1）风险分析一般意义上，风险分析过程中需要对项目所处的自然灾害

15、、地质灾害、地理环境、项目类型及使用性质、项目管理水平、关联或潜在风险、交叉责任、信用风险、意外风险甚至利润损失等风险因素进行考察，对于境外项目，政治、战争、汇率风险也应是考察因素之一。但因不同风险因素，对不同项目的危害程度不同，所以在众多的风险因素考察过程中，需要根据项目特征有所取舍和偏重，比如高速公路建设，应更多分析自然灾害风险因素的危害，而同为建设项目的厂房建设则应对“人”的风险因素多着笔墨；又如，我国华南地区气候温暖湿润，部分地区从不下雪，故此可将雪灾、雹灾等风险忽略。同时，对资本投资收益率要求比较高或比较敏感的客户（通常为外资客户），会十分关切项目风险造成的如利润损失等关联损失，尤其

16、对于那些融资比例较大的项目，这方面的担心可能表现的更为明显。因此，一旦我们了解到项目的类似情况，就有必要为关联风险比如生产链、利润、营销链等提供合理的一揽子处理建议，从而更加容易取得客户的青睐。2）风险管理建议针对风险分析所述及的风险，提出有效的应对策略或方法、手段，就是风险管理。合理化的风险管理建议，不仅依赖对于项目风险状况的熟悉程度，而且依赖于对于风险管理手段的掌握程度。就具体的项目而言，其面临的风险多种多样，相应管理的策略也不拘一格。通常的风险管理手段如避免、转移、预防等，也是项目过程中常用的方式之一。但上述风管手段各自以及之间也存在着“风险遗漏和冲突”，比如避免的不足、转移不当的危害和

17、成本、预防的无控制状态、巨灾风险的突发性、项目资金及效益的断续、责任的影响等，这类风险，大部分项目投资者或经营者无法及时觉察，有时即使觉察到也无能为力或处理成本过高。为“风险遗漏和冲突”提供的管控手段，相对而言更能吸引客户，同时，保险在某种程度上，可以涵盖一部分“风险遗漏和冲突”。另由于经纪人本身就具有设计或定制风险保障的职能，利用保险来管理项目风险的优势则更为明显。 保险在风险管理中的作用可以从两个角度来体现，一是保险本身的特点，二是其它风险管理手段存在不足。保险（指财产保险）主要功能是损失补偿，这也是保险不同于其它风险管理手段的特征之一，因此，在快速恢复生产、应对巨灾损失、规避责任风险方面

18、，有着先天的优势；而其它风险管理手段如合同转移，会出现如合同接受方的信用风险、合同履行能力风险，及不同合同间交叉及空白的责任风险等，都会影响风险管理的整体有效，而保险则可以在这方面有所作为。因此，我们在论及保险这种风险管理手段的同时，应从风险管理整体的角度强调保险是风险管理体系的完善，利于弥补项目风险管理中的不足与缺陷，从而促使风险管理手段的科学有效；同时也要向客户提供“保险并非万能的”信息，并引导客户对“不保财产”也要进行科学的管理，对于“不可保风险”提出相应的对策。2、保险专业建议保险是项目风险管理的一种重要且有效的手段，能够弥补其它风险管理手段的不足，尤其是在巨灾风险的保障等方面具有独特

19、的优势。但因保险的专业性和特殊性等特点，使广大客户在保险实务中处于不利的地位，那么，如何帮助客户了解保险、熟知操作流程，进而改变这种不利地位呢？我们可以从下面几方面进行分析：1）保险策略保险策略就是要解决如何克服困难、发挥优势来获得实惠、有效的保险保障。通常我们撰写保险策略时需要考虑诸如保险市场、投保方式、险种选择、采购技巧、承保公司选择等问题，综合解决客户在保险购买时“买什么、向谁买、如何买”的问题。在保险市场的阐述上，我们既可以从国内、国外市场的角度，也可从保险公司、保险产品的角度，也可把对之进行综合描述；投保方式的建议既要考虑由谁投保，又要考虑投保什么、投多少的问题；险种选择则是在结合客

20、户需求的基础上，结合项目风险特点提出，或考虑小险种组合，或考虑一揽子囊括等；采购技巧相对比较灵活，根据项目特点可以考虑划分危险单位、多家共保或一家独保、先直保后再保还是先再保后直保等问题；承保公司的选择就需要综合考虑潜在承保公司的相关因素，如财务状况、保险条件、费率、服务承诺、以往合作情况等。篇三：保险建议书的准备工作一、为什么要撰写保险建议书保险产品是一种特殊的劳务商品，保险合同是射幸合同，只有当合同约定的保险责任发生后保险人才履行赔偿或给付保险金的义务。对于客户而言，其所购买的是未来的保障，看到的是一纸承诺，很难在一开始就对保险产生信任感。再加上保险合同是附合合同，实务中，通常是由保险公司

21、事先拟订，由客户来作出是否同意的意思表示。由于客户缺乏保险专业知识，其在作出意思表示时，并不能真正了解保险合同是否切实符合其风险保障的需求、是否能有效规避风险等问题。因此，客户需要专业的意见来弥补这种不足。保险建议书从项目现状和客户现实及潜在需求的角度出发，分析保险市场，设计保险方案，提出操作流程，以书面形式、通俗易懂的语言向客户提供专业的保险建议，从而协助客户完善风险管理体系。 对于以投保人利益为基础提供保险经纪服务的保险经纪人而言，一份优秀的保险建议书不仅是其专业性的体现，而且是加强客户信任度的重要手段。二、从何角度撰写保险建议书明确了保险建议书的撰写目的后，我们首先应尽量收集项目信息及客

22、户需求，方可做到有的放矢。实务中，真实有效的项目风险信息的获得是建立在与客户充分交流、沟通的基础上的，进而站在客户的角度思考“风险管理与保险”问题，提供切实的风险管理策略，使客户充分认识到“未来保障”获得的必要性与合理性。站在客户的立场去思考问题，易引起客户的共鸣。但是在撰写保险建议书时完全站在客户的角度去想问题，很可能限制保险方案的合理性和市场接受程度。因此我们建议应在充分考虑客户需求的基础上，利用对保险市场的了解及本身的专业知识，提供合理化建议。这需要我们多角度思考问题，即首先要考虑客户需求、然后考虑保险市场、最后考虑技术可行性。三、保险建议书包括哪些内容保险建议书的内容，并没有固定的格式

23、，其核心可概括为“从风险的角度谈保险、从保险的角度谈风险管理”。保险建议书的这种理念，就是要引导客户“运用保险手段管理风险、把保险作为风险管理的重要手段之一”，即认识到保险的必要性，又能够认识到保险的非充分性，此为保险建议书的精髓所在。本文在内容的划分上并没有把“公司介绍”列入，因“公司介绍”部分应根据与客户的接触频率及熟悉程度而定，若客户已与我司建立了信任关系，就不必赘述。1、项目风险特征分析及合理转移风险特征分析是整个保险方案保持有效性的基础，其重要性不言而喻。保险建议书部分的项目风险分析，不同于风险评估报告，因其主要是为“保险的必要性”提供论据，所以并不要求对所有风险进行罗列，只强调重点

24、风险及危害，点到为止即可。不同类型的项目，不同环境下的同类项目，及客户关注的角度不同，其风险分析的侧重点也不同。项目风险特征分析，仅仅是提出问题，而客户更关心的或许是“如何管理风险”的对策，因此，在分析风险的基础上，需要就如何进行风险管理提供合理的建议，其中包括保险手段等。1）风险分析一般意义上，风险分析过程中需要对项目所处的自然灾害、地质灾害、地理环境、项目类型及使用性质、项目管理水平、关联或潜在风险、交叉责任、信用风险、意外风险甚至利润损失等风险因素进行考察，对于境外项目，政治、战争、汇率风险也应是考察因素之一。但因不同风险因素，对不同项目的危害程度不同，所以在众多的风险因素考察过程中，需

25、要根据项目特征有所取舍和偏重，比如高速公路建设，应更多分析自然灾害风险因素的危害，而同为建设项目的厂房建设则应对“人”的风险因素多着笔墨；又如，我国华南地区气候温暖湿润，部分地区从不下雪，故此可将雪灾、雹灾等风险忽略。 同时，对资本投资收益率要求比较高或比较敏感的客户（通常为外资客户），会十分关切项目风险造成的如利润损失等关联损失，尤其对于那些融资比例较大的项目，这方面的担心可能表现的更为明显。因此，一旦我们了解到项目的类似情况，就有必要为关联风险比如生产链、利润、营销链等提供合理的一揽子处理建议，从而更加容易取得客户的青睐。2）风险管理建议针对风险分析所述及的风险，提出有效的应对策略或方法、

26、手段，就是风险管理。合理化的风险管理建议，不仅依赖对于项目风险状况的熟悉程度，而且依赖于对于风险管理手段的掌握程度。就具体的项目而言，其面临的风险多种多样，相应管理的策略也不拘一格。通常的风险管理手段如避免、转移、预防等，也是项目过程中常用的方式之一。但上述风管手段各自以及之间也存在着“风险遗漏和冲突”，比如避免的不足、转移不当的危害和成本、预防的无控制状态、巨灾风险的突发性、项目资金及效益的断续、责任的影响等，这类风险，大部分项目投资者或经营者无法及时觉察，有时即使觉察到也无能为力或处理成本过高。为“风险遗漏和冲突”提供的管控手段，相对而言更能吸引客户，同时，保险在某种程度上，可以涵盖一部分

27、“风险遗漏和冲突”。另由于经纪人本身就具有设计或定制风险保障的职能，利用保险来管理项目风险的优势则更为明显。 保险在风险管理中的作用可以从两个角度来体现，一是保险本身的特点，二是其它风险管理手段存在不足。保险（指财产保险）主要功能是损失补偿，这也是保 不同于其它风险管理手段的特征之一，因此，在快速恢复生产、应对巨灾损失、规避责任风险方面，有着先天的优势；而其它风险管理手段如合同转移，会出现如合同接受方的信用风险、合同履行能力风险，及不同合同间交叉及空白的责任风险等，都会影响风险管理的整体有效，而保险则可以在这方面有所作为。因此，我们在论及保险这种风险管理手段的同时，应从风险管理整体的角度强调保

28、险是风险管理体系的完善，利于弥补项目风险管理中的不足与缺陷，从而促使风险管理手段的科学有效；同时也要向客户提供“保险并非万能的”信息，并引导客户对“不保财产”也要进行科学的管理，对于“不可保风险”提出相应的对策。2、保险专业建议保险是项目风险管理的一种重要且有效的手段，能够弥补其它风险管理手段的不足，尤其是在巨灾风险的保障等方面具有独特的优势。但因保险的专业性和特殊性等特点，使广大客户在保险实务中处于不利的地位，那么，如何帮助客户了解保险、熟知操作流程，进而改变这种不利地位呢？我们可以从下面几方面进行分析： 保险方案：保险方案是经纪人在保险策略的指导下为客户量身定做的保险产品，也是保险建议书的

29、灵魂所在。一份优秀的保险方案既要符合保险策略，又要有所创新，这就要求我们在建议书中保险方案的内容和形式各有侧重，形成自己公司的专业特色。通常来说一份综合的保险方案中会涉及多个保险险种，比如在厂房建设工程项目中涉及关系方众多，面临风险错综复杂，可投保的险种有货物运输险、建筑工程一切险、安装工程一切险、第三者责任险、施工机具设备险、建筑工人意外伤害险、雇主责任险、工程设计责任险、工程监理责任险、工程质量保证保险、货物运输险项下利润损失险、建筑/安装工程一切险项下利润损失险等，故此我们需要尽量了解项目合同（如融资、设计、施工、监理等）中关于保险方面的要求、客户在项目中的控制力度、保险成本的预算等等信息，初步判断项目和客户实际需求，侧重介绍目标险种内容，确定具体的保险方案；简单介绍其他险种，只提出相关保险建议，比如我们的客户为项目业主，