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1、UP-SELLING SKILLS餐饮增销技巧餐饮增销技巧Evan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling Skills课程内容课程内容What will your know in this training?Evan-GinnWhats the target?我们的目标是什么我们的目标是什么?nWhy you need to establish good relations with guest?了解与客人建立良好关系的重要性了解与客人建立良好关系的重要性nWhy will you recommend?What will you recommend?How

2、 to recommend?了解为什么要向客人推荐了解为什么要向客人推荐?推荐什么推荐什么?如何推荐如何推荐?nWhat is good chance?推荐食品或饮料的重要时机推荐食品或饮料的重要时机?BOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling Skills目标目标 ObjectiveEvan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling SkillsnBring up F&B revenue提高餐饮的额外收入提高餐饮的额外收入nImprove Guest Satisfaction Index提高客人的满意度提高客人的满意度nImprov

3、e Associate Satisfaction Index 提高员工工作满意度提高员工工作满意度.与客人建立良好关系的重要性与客人建立良好关系的重要性Establish good relations with guest very importantn为什么要建立良好关系？为什么要建立良好关系？Why you need to establish good relations with guest?Evan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling Skills客人从他们客人从他们喜欢喜欢的人那里买东西的人那里买东西客人从他们客人从他们信任信任的人那里买东西的

4、人那里买东西如何与客人建立良好关系如何与客人建立良好关系 How to establish good relations with guest?n微笑微笑Smilen眼神交流眼神交流 Eye Contactn肢体语言肢体语言 Body Languagen问候问候 Greetingn宜人的语气宜人的语气 Pleasant Tonen介绍自己介绍自己 Introduce yourselfn称呼名字称呼名字 Use Guest Name n适当的恭维适当的恭维 Proper ComplimentEvan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling Skills与客人建

5、立良好关系的时机与客人建立良好关系的时机What is right time?Right TimenWhen guest friendliness客人友善的时候客人友善的时候nWhen guest are happy to communicate with you客人乐意与您沟通客人乐意与您沟通Wrong TimenWhen guest hostility客人不友善客人不友善nGuest unhappy客人心情不好客人心情不好nDisturb guest打搅客人打搅客人(交谈、打电话交谈、打电话)Evan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling Skills

6、 Why we need to recommend?为什么要向客人推荐为什么要向客人推荐?What we need to recommend?推荐什么推荐什么?How to recommend?如何推荐如何推荐?推荐推荐RecommendEvan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling Skills为什么要向客人推荐为什么要向客人推荐?Why we need to recommend?nGuests cant understand menu or drink list 客人不会、不想看、不懂看菜单或酒水单客人不会、不想看、不懂看菜单或酒水单nSo many

7、choice,can not decide选择太多，拿不定主意选择太多，拿不定主意nSave time节省点菜的时间节省点菜的时间nWe are professional体现我们的专业形象体现我们的专业形象nGood connection与客人建立更好的关系与客人建立更好的关系nUp-sell,more revenue lessen coast增加销售，减少费用（高价格、低成本）增加销售，减少费用（高价格、低成本）Evan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling Skills向客人推荐什么向客人推荐什么 What we need to recommend?平

8、均消费种类BeverageSoupsMain CourseAppetizer单项Evan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling Skills推荐单项推荐单项 推荐的单项越多，平均消费推荐的单项越多，平均消费就越高就越高 客人拒绝您推荐的单项，您客人拒绝您推荐的单项，您还可以推荐另一个单项；如果还可以推荐另一个单项；如果您推荐的是种类，若客人拒绝您推荐的是种类，若客人拒绝了您，那这个种类的任何一个了您，那这个种类的任何一个单项你都无法推荐了单项你都无法推荐了推荐额外菜品推荐额外菜品 除了主食之外的所有食品和除了主食之外的所有食品和所有的饮料所有的饮料 根据餐

9、厅营业数据分析得来根据餐厅营业数据分析得来的目标增销菜品或饮料的目标增销菜品或饮料Evan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling Skills向客人推荐什么向客人推荐什么 What we need to recommend?向客人推荐什么向客人推荐什么 What we need to recommend?Evan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling SkillsCokeCaesar SaladA glass of monthly wineTsing Tao beerFresh Orange JuiceSingle E

10、spressoFor example:如何推荐？如何推荐？How to recommend?1.您需要喝点什么吗？您需要喝点什么吗？What would you like to drink?2.2.您应该来一杯红葡萄酒配您的牛扒会更好的！您应该来一杯红葡萄酒配您的牛扒会更好的！3.You want to order a glass of wine with your steak,that will be better!4.3.我可以向您推荐一杯诺顿红葡萄酒来搭配您的牛扒吗我可以向您推荐一杯诺顿红葡萄酒来搭配您的牛扒吗,这款是我们的月酒有特价？这款是我们的月酒有特价？5.May I recomm

11、end a glass of Norton red wine for you,its monthly recommendation,you will get special price?6.4.您要不要试试来一杯红葡萄酒配您的牛扒呢？您要不要试试来一杯红葡萄酒配您的牛扒呢？7.Would you like a glass of wine with your steak?当客人否定回答时，没有机会再推荐任何的饮料当客人否定回答时，没有机会再推荐任何的饮料带有强制性的语气，只适合于很熟悉的客人带有强制性的语气，只适合于很熟悉的客人客人否定时，可以接着介绍其它红酒或饮料客人否定时，可以接着介绍其它红

12、酒或饮料对产品的信心不够，容易得到客人否定的回答对产品的信心不够，容易得到客人否定的回答Evan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling Skills销售时要注意自己的措辞销售时要注意自己的措辞Expression is very important尽量不使用以下句形尽量不使用以下句形您看您看.可以吗？可以吗？How about?您需要来一点您需要来一点.吗？吗？Would you like?您喜欢吃点什么呢？您喜欢吃点什么呢？What would you like?应该使用以下句形应该使用以下句形我认为我认为.挺好的，您不凡试试看挺好的，您不凡试试看Tru

13、st me,taste very good,you like to try?我可以向您推荐我可以向您推荐.吗？相信您一定会喜欢吗？相信您一定会喜欢May I recommend for you?I think you will like it.我们的客人对这道菜的评价很高我们的客人对这道菜的评价很高.This dish is very popular 把客人点单的责任把客人点单的责任变成是我们的责任，变成是我们的责任，让客人觉得你是在让客人觉得你是在帮助他一起点菜，帮助他一起点菜，而不是在听他点菜而不是在听他点菜Evan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-sellin

14、g Skills介绍各类菜品的时机介绍各类菜品的时机What is good chance?客人刚入座时、递送菜单时客人刚入座时、递送菜单时May I order a glass of F.O.J for you,sir?点完菜之后点完菜之后May I recommend a glass of Norton red wine for you,its monthly recommendation,you will get special price?用餐将结束时、客人用甜品时用餐将结束时、客人用甜品时May I order a cup of coffee for you,sir?杯子剩余杯子剩余

15、1/3时时May I order one more beer for you,madam?DrinksEvan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling Skills介绍各类菜品的时机介绍各类菜品的时机What is good chance?刚刚递送菜单时刚刚递送菜单时What would you like to star,Tea Smoke Salmon is very popular,would you like to try,sir?点完菜主菜后点完菜主菜后May I serve you a salad(or soup)while you are wai

16、ting for your main course?Appetizer&SoupEvan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling Skills点完菜之后、用完主菜清理桌面时点完菜之后、用完主菜清理桌面时May I recommend Tiramisu for you,madam?客人吃甜品时客人吃甜品时May I order a cup of coffee for your dessert,sir?Dessert&CoffeeEvan-GinBOTANICA TRAINING SYSTEMUp-selling Skills介绍各类菜品的时机介绍各类菜品的时机What is good chance?有助于销售的词句有助于销售的词句Words for Up-selling可口Delicious好吃Tasty鲜美Fresh多汁Juicy松嫩Tender酥脆Crispy辛辣Spicy温和（不辣）Mild香浓Rich/Creamy传统Traditional清淡 Light提神Refreshing芳香Fragrant滋补Nutritious受欢迎 Popular