微软与雅虎商务谈判对白.docx

1、商务谈判开场：。（微软秘书负责）张总：自从去年一别，好久没见到洪总了，今日一见，风采更胜去年洪总：哪里哪里，张总缪赞了，张总才是真的巾帼不让须眉张总：哈哈，话不多说，我门先入座，首先我对贵公司的各位负责人表示热烈的欢迎，相信 这一次我们一定会有一个令双方都满意的结果洪总：当然双赢也是我方公司乐意见到的，希望这次张总能够拿出十足的诚意啊张总：没问题，其他的我不敢自夸，但今天这诚意我们可是带了十成的，那现在我们就这次 合作进行谈判吧，首先让我方龚秘书介绍我方本次出席的人员吧正式开始：微软秘书介绍与会人员：大家好，我是微软公司的总经理秘书小龚，现在由我代表微软公司 对雅虎公司谈判代表团的到来致以真诚

2、的问候，欢迎各位出席本次关于双方未来业务合作的 谈判会议，下面我将介绍我方的与会人员。雅虎秘书介绍与会人员：大家早上好，我是雅虎公司的秘书余杰彬，下面由我介绍 我方的谈判成员。总经理洪德恺先生。财务总监付朋先生。营销总监钟涛先生。 人力总监王艳武先生。人力副总监施小强先生。法律顾问张进先生。张总：众所周知，我们微软以成立了 30余年之久，一直以来都有强大的资金支持，在操作 系统和办公软件方面占有较大市场份额，同时我们也可以提供一个高端的科技研发平台，技 术力量雄厚。所以，我方希望能在搜索引擎和广告销售业务方面与贵公司达成25年的长期 合作且获得雅虎核心搜索技术的25年时间独家授权，有权将雅虎搜

3、索技术整合入自己的现 有网络搜索平台。一旦雅虎与我方达成长期合作，势必是如虎添翼的，在这25年里我们一 定会共同创造出巨大的价值。不知道贵公司意下如何呢？洪总：由于我方雅虎认为互联网在信息领域十分重要，虽然雅虎正遭遇困难，但仍不可否认 在互联网中的地位，且如今互联网发展实在过于迅速，故我方认为25年的期限过长，应以 走一步看一步为主，经我方讨论后认为，应以五年为初期目标，在目标完成后再进行下一步 商谈。张总：洪总您也说了，互联网发展迅速，形势变化莫测，只有坚固长久的合作关系才能让我 们双方在这样竞争激烈的环境下取得突破，至于您所提出的五年年限实在太短了，过短的时 间不足以让我们完成更好的合作方

4、案，您该明白之所以提出这样的时间更体现我方对贵公司 合作的重视，我们只能再退一步，15年年限不能再少了。洪总您如果这点时间都不敢投入 的话，我实在是怀疑贵公司与我们公司合作的诚意，这样的谈判还有必要进行下去吗？ 雅虎秘书：张总请稍安勿躁。我们洪总也是十分想与贵公司达成合作，也希望意见可以达成 一致，之前他就和我提过能与贵公司达成合作的话会很愉快，您也不要太过激动，我们洪总 为了这次谈判也是花了很多心血的。龚秘书：我们张总也是很重视这次的合作，真的希望意见可以达成一致，目前我方已作出了 合理的判断，希望贵公司能够再三考虑，以免错失良机，贵方就之前提出的年限先行商谈。 雅虎秘书：由于此次涉及到双方

5、的长期利益，我方需慎重考虑，请给我们三分钟时间。 龚秘书：好的洪总：张总既然我们可以坐在一起谈判，证明我们都是很有诚意的，我们还是心平气和的再 谈一谈吧，以坚固长久的合作关系更能适应当前的环境，这一句说的十分好，雅虎与微软达 成合作，能更好更快实现双方的互联网战略，我方也十分希望能与贵方达成共识，但结合当 前的互联网发展情况，我方实在是无法接受15年的合作期限，以15年为期限还是过于垄长, 我方提议双方各退一步，以10年为限，这是我方所能提出的底线要求，希望双方能慎重考 虑。张总：这。十年的年限与我们原先所预想的合作目标还是很有差距，这样吧，给我们几 分钟的时间讨论下。洪总：好的。龚秘书：经我

6、方商讨我方同意贵公司刚才提出的十年合作期限，既然现在已达成共识，接下 来，让我们就合作细则进行下一步探讨协商。张总：那么现在就由我方公司的财务总监就市场份额和收入分配问题进行简单的说明。微软财务总监：好的，根据互联网研究公司尼尔森的最新数据显示，谷歌的全球搜索市场份 额继续增长，而我方与贵方领地却不断遭受吞噬。以08年11月份美国市场的数据为例， 其市场份额分布分别为：谷歌，72.0% ；雅虎，17.7%； MSN , 5. 5% o我方及贵公司加起来 尚不足美国搜索市场的30% ,并且市场还在不断萎缩，相信目前单个凭借我们双方自身的 能力改变搜索市场能力非常有限，而我方与贵方联手才能与谷歌进

7、行抗衡。而在我们双方的 合作中关于搜索广告收入的的分配，我方将在协议的前五年向贵方支付60%来自贵方网络平 台及运营的利润收入。雅虎财务总监：60%?这点我方是没有办法同意的，首先，我方在互联网的世界的地位是毋 庸置疑的，诸多产品都拥有大量人气，并且我们拥有许多有经验的互联网核心技术人员以及 长期积累的互联网感觉，因此，我们公司应该得到更高的搜索广告的收入。微软财务总监：那贵方觉得广告收入多少是可以接受的呢？雅虎财务总监：我方觉得网络平台及运营的利润收入提高为90%才是合理的。微软财务总监：关于贵方的条件，我方难以接受。我方拥有强大的资金支持，经济实力雄厚。 在过去的4年中，我方实现了共计53

8、0亿美元的净利润，就以2006年为例，我方的净资产 有311亿美元，资产总额高达632亿美元，净资产率高达49. 2%,负债率相对较低。为了表 达我方与贵方的合作诚意，我方愿意向贵方支付80%的广告利润收入。雅虎财务总监：我方拒绝，无法接受（冷场十秒钟）微软财务总监：我方需要就这个问题讨论一下，请贵方给我们几分钟讨论一下。我方愿意以 83%向贵方支付广告收入分配。雅虎营销总监：83%?我方还是不能接受，相信贵公司也知道现在亚洲市场在全球经济中的重 要性，而我方在亚洲市场上占有的份额是高于谷歌和贵公司的，和美国市场不同，亚洲更多 地方流行图片或旗帜广告，而谷歌处于劣势，在另一方面，中国是全球第二

9、大互联网市场， 到2009年中国的B2B在线交易达到万亿美元级别，我方公司会因此受益，贵公司想要享受 这市场增长，必须在83%的基础.上再提高5个点。微软财务总监：我方相信此次与贵方的交易将有助于微软必应搜索引擎更加有竞争力，会吸 引更多的用户和广告投放商，从而可以获得更多相关广告和搜索结果的回报。同时，我们合 作之后，可以增加公司优先投资部门的投资金额，使得公司能够吸引更多用户，并且能够展 示公司广告业务的实力。根据2007年第四季度和全年财报显示，贵方第四季度营收为18.32亿美元，较去年同期的 17. 02亿美元增长8%；净利润为2. 06亿美元,较去年同期的2. 69亿美元下跌23%.

10、贵方股价周二在纳斯达克市场常规交易中报收于20. 81美元,较上一交易日上涨0. 03美元, 涨幅为0.14%.在随后的盘后交易中，雅虎股价大跌2.13美元,报收于18.68美元,跌幅为 10. 24%.雅虎股价创52周新低。而此次合作也将为贵方提供大额的运营现金，不如我们双方各退一步？雅虎营销总监：好吧，那就再退3个百分点，不能再少了。微软财务总监：那我们就敲定每年向贵方支付广告收入的85%。张总：中国有句古话说得好：工欲善其事，必先利其器。既然我们在合作的多个方面已经达 成了一致的意见，那我们想要使我们的长期合作更加完美的话，双方员工必须加强团结合作 的意识，那么就让我们的人力总监就此事提

11、出儿点意见。微软人事总监：为促进两方公司的合作，我们希望做到员工之间的轻松的合作氛围，在工作 之余，我们可以开展一些活动来促进员工间的交流。第一，我们可以开展员工之间的活动， 促进双方公司的交流，比如展员工运动会，以便促进两方员工之间的接触。第二，可以定期 的组织员工的培训，加强两方公司的共同交流。第三，可以把两方公司的员工进行团队的组 合，以便使员工之间为共同目标而奋斗，这样就能使员工更好的合作与交流。第四，还可以 举办团队间的业绩竞争，这样既可以增强团队的合作，还可以促进公司业绩的提高。以上四点是我方的一些意见，不知贵方是否有更好的提议呢？雅虎人事总监：贵公司提的意见很好，我方也有以下几点

12、建议：第一，在团队的总体目标到 达之时，还可以一起举办庆工宴，或一些聚会来加强员工间的接促。第二，召开座谈会：由 微软和雅虎的高管向员工介绍两家公司合作的详细情况及意义，并解答员工们的疑问以消除 他们的疑虑，安抚人心，促进两公司员工尽快融入合作伙伴关系。雅虎人事副总监：我再补充一点，设立高额奖金，奖励那些对于促进微软和雅虎员工和睦相 处有突出贡献的员工。我方希望这些意见对于促进双方员工的交流与合作有一定的帮助。龚秘书：经过了激烈的协商与讨论，我们在合作年限，利润分配及加强员工合作等方面达成 了共识，接下来有我方律师就合同的主要条款进行法律说明。温律师：本次谈判是本公司与贵公司谈判代表团一致协作的基础上进行的，我仅代表合同双 方当事人就合同主要条款进行说明：1、合作协议期限为10年：微软将获得雅虎核心搜索技术的10年时间独家授权，并且微软有权将雅虎搜索技术整 合入自己的现有网络搜索平台：2、在协议有效期内，微软将向雅虎支付85%来自雅虎网站和运营的利润收入。以上就是本次谈判的合同细则，清贵公司的律师进行核对确认。张律师：以上合同条款准确无误，我方对此无异议。张总：最后，我方十分感谢贵公司为此次合作抽出宝贵的时间，相信我们在未来的日子里一 定会合作愉快的。洪总：合作愉快，相信张总不会让我们失望的。