毕业论文 本土超市应如何应对外来竞争.docx

1、毕业论文 本土超市应如何应对外来竞争 毕业论文本土超市应如何应对外来竞争摘 要由于外商以大型超市为主要进入业态,使得本土超市零售业的竞争变得更加激烈。进入我国内地的外资超市普遍以战略和理念为先导，以资本运作为核心，以物流为中枢，以技术为力量，以统一的标准制度为基础，将大量的现代信息技术，运用到物流、供应链、店铺管理、商品销售服务及其他相关服务之中。这些给本土超市企业带来了一些积极影响，但同时也提出了严峻的挑战。外资超市相对于本土超市,在资金实力、管理理念、领导团队等方面的优势是十分明显的,因此,本文通过对大型外资超市的经营特点以及本土超市现状等进行研究,对本土超市的发展会有很大的启示作用。关键

2、词 超市/竞争策略/差异化竞争目 录 摘 要 I关键词 I1 本土超市现状分析 11.1 本土超市优势 11.2 本土连锁超市的劣势 22 外来超市对本土超市的挑战 42.1 经营理念与竞争策略面临挑战 42.2 生产成本面临挑战 43 本土超市应对外来竞争的具体策略 53.1 走价格优先之路 53.2 形成差异化竞争理念 73.3 科学优化环境来吸引顾客 93.4 顾客至上 加强服务特色 93.5 本土超市应对外来竞争的成功借鉴 10结 束 语 12致 谢 13参考文献 141 本土超市现状分析 外地企业进入本土市场，优于经营管理和经济实力，但劣于本地文化的整合；而本地企业则优于本地文化，但

3、劣于经营管理。双方都有发展的空间和弱点，无论是本地还是外来的超市，在规模化道路上都会遇到劳资关系、管理人才、分销渠道等方面的问题，各自发展前景如何，尚待市场证明。 1.1 本土超市优势 1.1.1 具有掌握国内情况的本土优势熟悉国内的市场环境、商业法规、人情世故、购物心理等相关情况，本土超市与当地政府的关系相对来说比较熟悉, 而且拥有本土化的公共关系手段, 这有利于本土连锁超市在国内的扩张速度。比如,联华超市的扩张速度就很惊人, 它在6年之内发展到遍布10个省 80多个城市的1225家店铺。而沃尔玛则曾经由于抵制中国式公关而使近两年的新店扩张计划受阻。另外, 虽然外来超市在开店之前会进行大量的

4、调查,但是本土连锁超市依旧比外来超市更了解我国各个地区的消费习惯和购物心理。在情感营销和关系营销越来越重要的今天, 这无疑是本土连锁超市的一个很大的优势。1.1.2. 政府对本土连锁超市的支持近些年来,为了扶持我国连锁业发展, 国家相关部门出台了一系列的扶持政策。对国内超市起到保护、支持作用。能否广泛地布点、占到中心位置对于超市的生存和发展来说是至关重要的一点。在经济环境成熟和政策扶持的大环境下, 中国连锁超市行业显示出了巨大的发展空间。1.1.3. 我国超市的人力资源本土化 我国超市上下级沟通较为顺畅。而沃尔玛、家乐福等外来超市的高级员工全是总部派来的外国人, 中低层的管理人员才是中国人,

5、因为上下级的文化背景、 思维方式、 工作方式所产生的差别必然会导致沟通障碍, 影响工作效率及超市发展。而在本土超市中, 从管理层到员工全部是中国人, 他们有相似的思维方式和行为方式,对于很多问题的看法很容易产生共鸣。1.2 本土连锁超市的劣势1.2.1 本土超市规模普遍偏小进货成本和供应链成本是超市获得毛利的两条主要途径,可是实现这两点的前提是规模经营, 达不到规模是当前导致本土超市采购成本高、利润低和管理效率低的主要原因。从单店规模看, 外来超市在我国的大型综合超市中占拥有万平方米以上的门店企业数量的 61. 5%。但本土连锁超市起步较晚,在这方面远不及外资的大型超市。例如, 上海百联集团的

6、大多数单店还是属于几百平方米到几千平方米的中小店面, 而沃尔玛的店铺面积一般都在 10000 平方米之上。1.2.2. 连锁超市缺乏核心竞争力连锁超市的核心竞争力就是指一个超市通过整合本身的技术、服务、资金、 营销、人才等战略资源, 形成的难以被竞争对手模仿、复制的集合能力。大多数本土连锁超市之间差异性太小, 没有它们自己的特色,这就无法形成自己的核心竞争力,在当前激烈的市场竞争中脱颖而出。外资的大型超市都已经形成了其独特、鲜明的卖点,例如:德国的麦德龙，超市的卖点在于以会员制的方式发展顾客。法国的家乐福，超市则以在质量、包装、价格等方面提供了可比空间为卖点。需要注意的是, 超市的卖点一旦形成

7、并不是永远不变的,特别是在市场竞争激烈的今天。1.2.3. 信息化程度低导致经营缺陷离开了信息系统, 连锁超市的运营、 生存和发展便缺乏了基础。从一定意义上讲, 信息系统效率决定着连锁超市的营销管理水平高低。沃尔玛数据库是当今世界上最大的民用数据库,利用这个数据库, 从在计算机上发出订单到商品上架, 沃尔玛比同行业竞争对手平均快3天, 节省 2.5%的成本。本土超市的信息技术比外资超市相差甚远, 从而没有办法做到对企业的物流、资金、人员进行高效管理。在新的市场环境下，零售企业在大卖场和超市的两种业态中竞争将更趋白热化。本土企业应该开始进行差别化竞争策略，尤其在生鲜食品上加大投入力度，迅速提升经

8、营规模。2 外来超市对本土超市的挑战外资超市进入中国，不仅促进了中国经济的发展，给中国老百姓带来了实惠，同时也给本土超市带来了前所未有的挑战。2.1 经营理念与竞争策略面临挑战随着大量外来超市的涌入，超市竞争日趋激烈。本土超市和外来超市相比，无论是资金、管理等方面都存在差距。外来超市，特别是国际500强企业中的商业巨鳄的到来，一方面有助于活跃本土市场，带来先进的管理经验；另一方面加剧了超市业的竞争，共同抢占和挤压本土零售业市场，对本土超市带来一定的冲击。2.2 生产成本面临挑战国内中小型连锁超市与国外大型超市巨头相比，在采购方面处于明显劣势，面对可口可乐、宝洁等大供应商，几乎没有发言权，只有联

9、合起来统一采购、集中配送，才能有效降低成本，实现让利于民，从而吸引更多的消费者。超市经营的成本控制，包括超市采购过程的成本控制、物流配送过程的成本控制和销售过程中的费用控制等。与大型超市相比，中小超市成本相对较高，商品采购、物流配送、储存保管等环节的成本和费用控制都存在不足，近年来出现了逐年攀升的现象，主要是由于超市信息化建设不完善，效率太低造成的。3 本土超市应对外来竞争的具体策略针对当前形势，本土超市不应该简单模仿、盲目扩张，而应在提高核心竞争力的基础上稳步扩张，实现可持续发展。为此，应重点抓好两大方面策略的制定与实施工作，以应对外来竞争。3.1 走价格优先之路 不管市场供求关系发生怎样的

10、变化，价格始终是影响商品销售的最敏感因素。在我国，目前大多数人收入还不高的情况下更是如此。因此，本土超市应该把眼光放远，坚持大众化的价格，坚持薄利多销的方针，这才是应对外来竞争的上好策略。3.1.1. 降低销售成本以实现规模化经营3.1.1.1 做大会员制超市这种业态在我国已经发展了一段时间，我国消费者对会员制也已经有了一定程度的了解，现在是积极吸收会员，把会员制做大的时候了。顾客拥有会员资格，可以享受部分商品的超低会员特价。实行会员制的超市虽说利润很低，一般仅5%-7%，但这一超低价的实施带来的却是销售额的大幅增加，利于本土超市短期内实现规模化的经营。3.1.1.2 开发自有品牌一些实力雄厚

11、的知名大超市可以考虑和生产厂家合作，利用自身无形的附加值与形象开发自有品牌商品，这比起其他同类产品更能激发购物者的忠诚度，使超市公司的规模化发展呈现出纵向化发展的趋势，赢得更多利润。自有品牌产品还具有包装简洁、朴素的特点，包装费用少，成本自然也会降低。另外，我国众多实力不是很强的中小型生产企业由于盲目投资，不了解市场需求而导致产品销售困难，这无疑给本土超市带来了契机。本土超市企业可以借机低价获得合适的制造商并根据自身的营销优势采用自有品牌，组织或委托厂家定牌生产，这也减少了一部分成本费用。3.1.1.3 实行进销分离体制实行进销分离的体制，就是采用“统一进货，统一分配”的分销方式，即由总部负责

12、所有分销商品的统一订货，超市只是一个纯粹的卖场，这需要现代化的物流体系来支持。所以应重视配送中心的建设，强化配送中心功能。高效的配送中心是超市有效降低成本、迅速补充货源的关键，是超市的后方基地。我国的超市发展时间短，实力较弱，多数没有现代化的物流配送中心，可以考虑与小超市合作，建立共同的配送中心。3.1.2. 推行柔性管理 从而减少损耗 超市中的损耗一般由作业错误、偷窃、生鲜变质及意外事件所造成。究其根源，由顾客偷盗造成的损失约占7%，由厂商偷盗造成的损失约占5%，而由员工偷盗、作业错误及疏忽造成的损失却高达88%左右。因此，本土超市应该推行柔性管理，改变传统的钢性管理中以规章制度为中心，凭借

13、制度约束、制度监督、奖惩规范等手段对企业员工进行管理的思维模式，而是以人为中心，依据企业的共同价值观和文化、精神氛围进行人性化管理，在员工心中产生一种潜在的说服力，从而把企业意志变为个人自觉行为，不遗余力的为企业尽心尽责。同时，本土超市业主应将因减少损耗而获得的盈利与员工共享，激励员工，从而让员工更全心的参与到其中来实现良性循环，进一步减少损耗，降低成本。3.1.3 加强供应链管理满足顾客需求 供应链管理是指对生产商、供应商、零售商、顾客之间信息的即时性传递。它不仅要求作为零售商的超市在需求预测、物流管理软件、自动扫描、电子标签系统和大型仓库等基础信息化建设上投资，更要求超市将系统采集到的有关

14、顾客需求的实时信息迅速的反馈回整个供应链，与供应商、制造商们共享即时销售数据，最终提供顾客想得到的商品。有效的管理供应链既能实现成本节约与服务改善，也能更有时间去关注顾客，产生优良的顾客服务水准，同时也带给顾客更多的价值。 3.2 形成差异化竞争理念近年来，随着外资超市的进入，市场竞争更加激烈，这就要求商家首先要以超市所在地区的消费者收入水平、年龄、家庭类型、消费习惯等为变量进行市场细分，然后结合竞争者状况和自身优势，选择最适合本超市经营发展的目标市场，再对所选目标顾客群进行深入调研，挖掘他们消费需求的潜力，为他们提供增值服务，实行差别化经营，如可突出商品特色、品牌特色、环境特色和服务特色，来

15、塑造自身独特的经营风格和个性化企业形象。3.2.1. 采取措施彰显商品特色3.2.1.1 突出绿色商品经营随着生活水平的提高和质量的不断改善，我国消费者对消费的安全意识和营养意识日益增强，对环境保护也越来越关注。本土超市应顺应这一社会潮流，利用这一强烈的消费心理，突出对无毒、无害、无副作用，有益于消费者身心健康，对环境有保护作用的绿色产品，如绿色猪肉、水果、蔬菜的经营；突出对营养价值较高的有机食品，如有机蔬菜、水果等的销售。这会使本土超市在今后较长的时间内占据市场的主导地位。3.2.1.2 突出民营产品经营在大量国际流行产品充斥国内市场的情况下，国人对国外产品已经屡见不鲜了。此时，一些具有特殊

16、功能，能满足人们特殊需要的民族产品，如民族服装、具有民族风味的食品、手工艺品等却能引起人们的兴趣，并会因民族文化的认同而引起人们的青睐和偏爱。据此，本土超市应根据自身的经营条件、店铺的地理位置、当地的风土民情、历史文化等因素适当开发或加强民族产品的经营。3.2.1.3 突出高科技产品的经营在知识经济时代，科学技术不断发展更新，产品也随之日新月异，在这种情况下跟不上科技的潮流就要被社会所淘汰。因此，增加高科技产品的经营既是满足人们消费需求的需要，也是增加本土超市竞争力所不可缺少的。3.2.1.4 突出定制产品的经营所谓定制产品经营就是以特别定制的产品来满足不同消费者的不同需求。如经营按照顾客口味

17、、喜好以不同配料、比例、火候等制作的蛋糕、香肠；依据顾客需求现场拌制的拌菜等。它真正体现了以消费者为核心的经营理念，真正做到了使消费者满意。3.2.2 树立形象突出品牌特色3.2.2.1 突出国产品牌经营消费需求的多样性决定了人们不仅需要国际品牌产品，同时也需要国产品牌产品。而且，由于文化的高度认同和消费条件的一致，国产品牌产品会更受我国消费者的欢迎并保持长久的生命力。况且，在国产产品的经营上，我们比外商优势大。因此，在与外资的品牌竞争中，突出国产品牌的经营是本土超市经营战略的正确选择。3.2.2.2 突出自有品牌经营纵观进入我国的外资超市，无一不把自有品牌作为扩大影响，树立形象，构建企业核心

18、竞争力的重要手段。而本土超市由于长期不重视自有品牌建设，拥有自有品牌的企业很少，而且即使是拥有自有品牌的企业，自有品牌产品也是寥寥无几。因此，本土超市应根据目标消费群体不同，积极的开发自有品牌产品，使企业的产品构成和经营富有特色，从而在与外资超市竞争的过程中形成差异化优势。3.3 科学优化环境来吸引顾客 人们购物不仅追求物质满足，还追求精神满足。舒适温馨、高雅美观的购物环境是满足顾客精神需求的重要内容之一。目前，人们最关心的是卫生和健康，因此，在经营环境设计和布置上应突出绿色主题，给来店的人们以安全感。其次，店堂的装潢不要过度，因为，装饰得过于华丽会使大部分顾客不够放松，影响购买情绪；另一方面

19、，许多装饰材料散发出的气味会在较长的时间内对人体构成危害，人们对这样的商店会望而却步。此外，还应做到温馨、舒适。过去，不少超市为了提高营业面积，不断缩小顾客的活动空间，把卖场内凡是可利用的地方都摆上了柜台和货架，让人感到拥挤和压抑，产生厌烦心理，这种做法是得不偿失的。本土超市要想发展，必须给顾客留有足够的活动空间，包括休息场所等。比如在大厅布置一些喷泉、盆景，在旁设立一些座椅、秋千之类的，缓解顾客购物疲劳的同时，也不失为一道吸引更多顾客的靓丽风景。3.4 顾客至上 加强服务特色 根据现代市场营销原理，服务是产品的一个重要组成部分，而随着产品生产技术的普及，企业间产品实体差异也一点点缩小，市场竞

20、争越来越集中在经营服务上。著名经济学家茅于轼教授在他的生活中的经济学一书中描写了美国三家处于同一个地区超市的服务特色定位：一家以日常的家庭采购者为目标顾客，商品多采用大包装，并且备有停车场；一家以中低收入者为目标顾客，价位相对较低，并且该超市还经常有一些快要到期的特价商品；还有一家以习惯于夜归、贪图方便的人为目标顾客，由于营运成本高，其价格也比一般的商品高，由于每家超市的目标市场都不同，因此，尽管同处于一个区，却都能赢利，且满足了不同消费群的需求。这一点很值得我国超市借鉴。另外创建服务特色，还要培育自己的服务品牌。服务品牌是企业文化的结晶，是企业长期形成的服务宗旨、服务精神、服务风格、服务风范

21、的集中体现，是最受广大消费者欢迎又最具竞争力的经营法宝。这要从一句亲切的问候、一个微笑的眼神、一个尊老爱幼的行为做起，坚持不懈的努力，扎扎实实的工作，一点点积累，稳步推进，才能达到目标，创造出响当当的服务品牌。韩国本土连锁超市与沃尔玛、家乐福等比起来有得天独厚的优势。它的网点更多、服务更周到、把握顾客心理更细致。3.5 本土超市应对外来竞争的成功借鉴截至2005年底，号称韩国第一连锁超市的“易买得”在全国拥有76个卖场，远远多于家乐福的31个和沃尔玛的16个。这保证了在“知名度”和品牌效果上的优势。它的服务更像“百货店”式的，使顾客有宾至如归的感觉。在装潢上，韩国超市强调温馨和和谐的氛围，尽量

22、减少“仓储型”超市的“距离感”和“空旷感”。韩国超市更下功夫的是时时把握顾客的消费心理变化。比如，家乐福等外国超市卖大葱的时候是收拾干净的，但是韩国超市就卖带泥的，显示出这是韩国产品，而且是新鲜的。消费者能够在超市里轻松买到“金川洋葱”、“海南白薯”等韩国的品牌农产品，也是韩国超市的销售战略带来的“成果”。相比于外国企业超市把蔬菜柜台租给个体商贩不同，韩国的超市企业大多采用“自己经营”的方式，而且是“产销直联”，从而保证“货真价实”和新鲜度。有的产品原来是整箱整箱地卖，但一发现消费者需要少量购买，超市马上采取“化整为零”的方式。让消费者印象深刻的是，韩国的啤酒包装竟是那么多。有大瓶装、小瓶装的

23、，有玻璃瓶装的，还有塑料瓶装的。铁盒装的也分大小。这种方式不仅给顾客提供了极大的便利，也真正实现了“按需购买”。“一切为顾客着想，向顾客看齐”是韩国型超市的成功经验之一。面对外国企业的竞争，韩国超市首先从“细微处”做起。比如，大大降低原来56米高的货架，真正达到“触手可及”。而提高照明亮度、商品摆放更加合理和有趣也取得了意想不到的效果。其次，摆脱了单纯的“卖东西”方式，超市内设美容院、药店、餐厅、咖啡店等更多的便利设施，逐渐吸引了各类人群。而设立顾客满足中心，制定100保证退换商品制度也是韩国超市率先实行的。与周边居民打成一片也是韩国超市的“创举”。易买得的卖场开业之前就开始制定支援所属地区的

24、居民和地区经济的各项计划。比如，定期为敬老院提供生活用品，为学生们出奖学金，为地方政府提供各种便利等等。其结果就是，保证了一批稳定的顾客群。而这个优势是外国超市难于企及的。易买得的口号是“每天都卖最低价”。能做到这一点的基础就是它拥有的大规模的物流中心。现在，易买得的物流中心和其运作方式已经成为外国连锁超市企业竞相学习的“样板”。因此，从韩国的成功经验中我们可以总结出韩国超市成功原因中的第一条就是迅速扩大卖场，强占市场；而第二条是“每天都卖最低价”，吸引更多顾客。韩国型购物环境、满足顾客一切要求、不断推出“国内首次”、“超市首次”等推销方式也属于成功原因。我国本土超市要从他国成功案例中找出适合

25、自身发展的经验，并制定相应方案且加以实施，从而从各个方面增强本土超市的综合竞争实力。结 束 语总之，本土连锁超市与外来超市相比，劣势多于优势。在经济学中，有一种 鲶鱼效应!它原指鲶鱼吞食小鱼的同时也激活了其它小鱼处在逆境中的生存能力。我们的本土连锁超市就好比是那些逆境中的小鱼，他们只有在面对国际零售巨头时清楚认识到自己的优势和劣势，扬长避短，才能够与鲶鱼共存，在外来竞争和金融危机的双重挑战中生存和发展。 致 谢经过半年多的忙碌和查阅资料，此次毕业论文设计已经接近尾声，作为一名专科毕业生的论文设计，由于经验的不足，难免会有许多考虑不周全以致错误的地方。首先感谢的是我的导师XX老师，他平时的课程多

26、工作量大，但在我做毕业论文的每一个环节，从选定题目、查阅资料，设计草案的修改和确定，中期的检查，后期的详细设计等整个过程中都给了我悉心的指导和帮助，可以说在我整个论文设计的每一个环节中都含有他的帮助和指导。然后要感谢的是大学三年来所有的老师，为我打下了专业知识的基础。同时还要感谢所有的同学对我的支持和帮助，正是由于他们的支持和帮助，我的论文才得以顺利完成。参考文献1 吴燕. 我国超市营销策略研究 D . 哈尔滨工业大学, 2007,82 江承宗.太平洋地区农业与食品系统展望! 年会概况 C . 梅平,邹明榕. 太平洋地区的超级市场和零售业 M . 北京: 世界知识出版社, 2007,63 杜志琴. 论我国零售业营销中关系营销的引入及其应用 D . 武汉理工大学, 2007,24 范征. 本土连锁超市的营销创新 J . 江苏商论, 2007 ,125 马新建, 高晓英. 本土连锁超市员工培训体系的重构设计以南京 H 连锁超市为例 J . 中国人力资源开发, 2008,66 李健. 提升本土连锁超市竞争力的思考 J . 江西社会科学, 2008,87 肖艳. 本土连锁超市营销突围对策 J . 企业活力- 营销企划,2007,68 胡艳英, 李睿. 超市营销新亮点之美陈展示 .9 韩静.我国超市经营的改革, 2008,6