专业化销售授课PPT综合版.ppt

1、投资经理专业化销售培训投资经理专业化销售培训理念专业化理念专业化技能专业化技能专业化行为专业化行为专业化所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。定的方法进行，进而达到一定的目的。，目标与计划目标与计划客户拓展客户拓展事前准备事前准备接触与探询接触与探询能力展示能力展示 促成促成持续服务持续服务异议处理异议处理 电话营销电话营销专业化销售流程图专业化销售流程图投资经理专业化销售培训投资经理专业化销售培训目标与计划目标与计划了解目标的意义与重要性了解目标的意义与重要性清楚订立目标的清楚订立目标的SMART原则原则掌握由目标出发制定工

2、作计划的方法掌握由目标出发制定工作计划的方法目标与计划目标与计划课程目标课程目标专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划课程大纲课程大纲专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划目标的定义与重要性目标的定义与重要性订立目标的订立目标的SMART原则原则有效目标辨识有效目标辨识支出分析支出分析由收入目标制定工作目标与计划由收入目标制定工作目标与计划工作日志工作日志专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划什么是目标什么是目标希望达成的结果或境界希望达成的结果或境界目标的重要性目标的重要性你想成功吗？你一定要成功吗？你想成功吗？你一定要成功吗？什么是成功？什么是成功？成功成功达

3、成预期的目标。达成预期的目标。专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划目标的重要性目标的重要性哈佛哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有有清晰的长期目标清晰的长期目标 3%有清晰的短期目标有清晰的短期目标 10%目标模糊目标模糊 60%没有目标没有目标 27%25年年后后顶尖成功人士顶尖成功人士社会中上层社会中上层社会中下层社会中下层社会最低层社会最低层专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划目标的重要性目标的重要性给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的行为的目的使自己知道什

4、么是最重要的事情，有助于时间管理使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能使人在没有得到结果之前，就能“看看”到结果，从到结果，从而产生持续的信心、热情与动力而产生持续的信心、热情与动力灯灯 塔塔 罗罗 盘盘 雷雷 达达 你错过了什么？你错过了什么？你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳

5、边抱怨：和权利。因此你常常在我耳边抱怨：那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着那只藏着“老子珠老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后

6、，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通扑通”一声，你投河自尽了。一声，你投河自尽了。唉！你错过的仅仅是机会吗？唉！你错过的仅仅是机会吗？机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！机遇无处不在，无时不有，就

7、看你是否时刻准备着！专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划订立有效目标的订立有效目标的“SMARTSMART”原则原则Specific Specific MeasurableMeasurableAchievable Achievable Result-orientedResult-orientedTime-limitedTime-limited具体的具体的可量化的可量化的可实现的可实现的注重结果的注重结果的有时间期限的有时间期限的关键词：可量化、时间期限、关键词：可量化、时间期限、具挑战性具挑战性专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目

8、标与计划有效目标辨识有效目标辨识找一份好工作找一份好工作成为有钱人成为有钱人住上大房子住上大房子买一辆汽车买一辆汽车我一定要减肥我一定要减肥尽自己最大努力做好这件事尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善明年争取有明显改善在三个月内开发成功在三个月内开发成功3030个客户，总资产达到个客户，总资产达到300300万万专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划收入目标收入目标从支出分析开始从支出分析开始项目项目支出（元支出（元/年）年）项目项目支出（元支出（元/年）年）房租（还贷）房租（还贷）个人嗜好个人嗜好水电煤气费水电煤气费营业性支出营业性支出通信费通信费服装费服装费交通费（还贷）交

9、通费（还贷）培训费培训费餐费餐费保险费保险费交际费交际费医药费医药费子女教育费子女教育费书报费书报费 其他支出其他支出 合计合计年度支出分析年度支出分析月度收入目标月度收入目标=（年度支出总额（年度支出总额+预期节余额）预期节余额）/12专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划月收入目标月收入目标 =月支出月支出净佣金目标净佣金目标 =月收入目标月收入目标 /佣金提成比例佣金提成比例成交量目标成交量目标 =净佣金目标净佣金目标 /平均净佣金收取比例平均净佣金收取比例资金量目标资金量目标 =成交量目标成交量目标 /平均月换手率平均月换手率客户量目标客户量目标 =资金量目标资金量目标 /人

10、均资金量人均资金量拜访量目标拜访量目标 =客户量目标客户量目标 /平均拜访成功比例平均拜访成功比例 日均拜访量目标日均拜访量目标 =拜访量目标拜访量目标 /（预期达成目标时间期限的）实际工作日（预期达成目标时间期限的）实际工作日工作目标工作目标 工作计划工作计划工作目标与计划的制定工作目标与计划的制定专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划月净佣金目标月净佣金目标 =5000/25%=20000=5000/25%=20000元元成交量目标成交量目标 =20000/0.2%=1000=20000/0.2%=1000万元万元资金量目标资金量目标 =1000/100%=1000=1000/1

11、00%=1000万元万元客户量目标客户量目标 =1000/10=100=1000/10=100个个拜访量目标拜访量目标 =100/10%=1000=100/10%=1000个个 日均拜访量目标日均拜访量目标 =1000/250=4=1000/250=4个个范例：某新进投资经理佣金提成比例为范例：某新进投资经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例，客户的平均净佣金收取比例为为0.2%，客户的平均月换手率为，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为，人均资金量为10万元。该投资经万元。该投资经理的平均拜访成功率为理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入，计划在一年内达成月收入

12、5000元的目标。元的目标。则该投资经理只需要每天洽谈则该投资经理只需要每天洽谈4 4个潜在客户，年末时即可达成预定目标个潜在客户，年末时即可达成预定目标月薪月薪50005000元元工作目标制定范例工作目标制定范例专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划按照公司规定，该投资经理第二年的佣金提成比例提升为按照公司规定，该投资经理第二年的佣金提成比例提升为40%，随着服务，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.25%，客户的平，客户的平均月换手率为均月换手率为100%，人均资金量为，人均资金量为15万元，平均拜访成功率为

13、万元，平均拜访成功率为20%；同；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低了时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低了40%则该投资经理当年新增客户带来的收入则该投资经理当年新增客户带来的收入=11=11万元万元原有客户带来的收入原有客户带来的收入 =12=12万元万元该投资经理第二年的年薪该投资经理第二年的年薪 =23=23万元万元那么，第三年如何呢？那么，第三年如何呢？工作目标制定范例（续工作目标制定范例（续1 1）专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划按照公司规定，该投资经理第三年的佣金提成比例提升为按照公司规定，该投资经理第三年的佣金提成比例提升

14、为50%，随着服务，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.30%，客户的平，客户的平均月换手率为均月换手率为100%，人均资金量为，人均资金量为20万元，平均拜访成功率为万元，平均拜访成功率为30%；同；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低到了最初的时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低到了最初的30%则该投资经理当年新增客户带来的收入则该投资经理当年新增客户带来的收入=18=18万元万元原有客户带来的收入原有客户带来的收入 =50=50万元万元该投资经理第三年的年薪该投资经理第三年的年薪

15、 =68=68万元万元工作目标制定范例（续工作目标制定范例（续2 2）接下来呢？！接下来呢？！这取决于你的目标有多高！这取决于你的目标有多高！志向有多远大啦！志向有多远大啦！专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划 8 8：30309 9：15 15 早会早会 9 9：30301111：3030 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；1111：30301313：00 00 休息或与客户共进午餐；休息或与客户共进午餐；1313：00001515：00 00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；拜访客户或结合盘面进行客户服务，

16、进行电话约访；1515：00001717：30 30 拜访客户或参加夕会、培训；拜访客户或参加夕会、培训；结合当日行情进行客户服务；结合当日行情进行客户服务；1919：00002121：30 30 拜访客户或与客户电话交流；学习；拜访客户或与客户电话交流；学习；2222：00 00 整理拜访记录与客户档案；整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划，拟定明日工作计划，填写工作日志填写工作日志 工作计划工作计划 每天工作时间安排每天工作时间安排专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划工作日志范例工作日志范例工作计划工作计划工作记录工作记录总结检讨总结检讨备注备注8 8：0000，学习，学习三大报内容。三大报内容。股指期货正式开股指期货正式开通进入倒计时通进入倒计时8 8：3030，参加，参加早会早会稳健获利法技术稳健获利法技术分析讲座演练分析讲座演练熟能生巧，今天我又熟能生巧，今天我又进步了不少。步了不少。9 9；3030，电话，电话约访刘总、李约访刘总、李律师、许医生律师、许医生Ok Ok 只要事先准只要事先准备充分，充分，难办的事也会的事也会变容易。容易。明天下午明天下午3 3