铁路旅客运输走向市场营销的思考.docx

1、铁路旅客运输走向市场营销的思考铁路旅客运输走向市场营销的思考第一章 铁路客运市场分析1.1全国铁路与其他运输方式的竞争分析改革开放以来，我国交通运输业进入了一个新的发展时期，客运量增长迅猛。80年代中后期，铁路旅客列车运输能力进入全面紧张状况，“买票难”一时成为引人注目的社会焦点。客流的成倍增长，加剧了交通对国民经济发展的“瓶颈”制约，也引起了决策部门和社会各界的高度重视，交通线路、设施建设速度得到加快，投资力度得到加强。80年代末至21世纪初这段时间成为我国交通发展最快，成绩最大的历史时期。随着交通设施的逐步完善，运输能力得到加强，社会需求与供给的矛盾相对缓解，使全面紧张的交通运输得到一定缓

2、和。旅客运输的发展态势，也形成了多种运输方式全面发展，客运结构逐步优化的局面。1.2市场对运输需求的变化分析1.2.1客流构成多元化发展根据对城市人口的调查，目前各种客流的比重大约为:机关工作人员10%、经商11%、文教7%、营销人员20%、学生7%、打工21%、其他24%。在各种人员中，打工人员所占比重较大，其次是营销人员，而且这两种占四成以上的流动人员的流动性很大。同时由于人们消费观念的转变和节假日的增加，外出旅游、休闲度假、探亲访友的人数不断增加;随着大中院校招生数量的增加，学生流也有增加趋势;在农村经济稳定发展的情况下，民工输出及流动数量也将不断增长。通过对客流构成的分析，可以看到有以

3、下四个特点:(l)从客流成份看，呈现多元化，最为突出的是民工和旅游客流增长迅速，流动人数不断增长。农村富余劳动力外出打工的人数急剧增长，形成高度集中的民工潮。旅游是近年来出现的新亮点，2006年全国出游人数达到13.7亿人次，旅游事业的发展为铁路开辟旅游运输市场提供了良好契机。(2)从客流流向看，已经由过去的以大城市之间的客流流动为主向更加广阔的区域转变。特别是随着乡镇企业的快速发展，客流流动已经超出城市这个比较狭小的空间，城市与乡镇之间的客流量日益增长。(3)从地域差异看，我国经济发达地区客流将持续增长，同时由于国家加大中西部的开发和建设力度，非发达地区经济发展将逐步加快，客流也将有较大的增

4、长。(4)从距离看，全社会旅客平均行程也呈增长趋势，从铁路来看，这一增长趋势更为明显。1980年铁路旅客平均行程只有151.3km，而到2006年上升到484km，增长了2倍。这表明，中长距离运输需求增长明显，乘坐火车外出旅行的客流将逐渐向以中长途客流为主转变。客流构成的多元化意味着客运市场细分化、具体化，客运市场不再是一个笼统的概念，而是一个多层次、多类别的购买力与购买欲望的结合;也意味着铁路市场营销必须更细致、更具体。在满足不同旅客的共同需求后如何针对不同旅客的不同需求开展营销工作将成为旅客运输工作的重点之1.2.2旅客对运输的需求表现为多层次旅客的运输要求越来越高，要求铁路提供多种形式的

5、客运产品。旅客对运输的需求是随社会经济的发展而变化的。在我国经济发展水平还比较低时，人们对出行的要求比较低，能够走得了就行，对服务质量、设备设施、运输速度方面的要求并不高。但是，随着经济的快速发展和人们生活水平的日益提高，人们对出行的要求越来越高，不仅要求走得了，而且要求走得好。安全、快速、便捷、舒适以及良好的服务等方面的需求将成为人们追求的目标，这也是我国未来旅客运输市场竞争的焦点。旅客在选择运输方式时，并不是看某一方面，而是综合考虑所有因素，择优选择。不同层次和不同出行目的的旅客。由于地域、政治、经济、文化背景等方面存在较大差异，出行的要求各不相同，比选的标准也不一样，有的侧重价格，有的侧

6、重服务，有的侧重速度。在此基础上人们对到发时刻也有了要求，希望利于自己的出行和办事。旅客需求的这一变化，要求铁路全方位改进客运工作，适应各种层次旅客的需求，为社会提供更加优质的客运产品。各种运输方式的运输速度、旅行环境、服务质量、管理水平、方便程度等将是影响人们选择出行方式重要因素和各种运输方式竞争的主要方面。1.3客运市场的发展趋势1.3.1全社会客运总量持续上升我国客运市场潜力很大，随着国民经济的快速发展和人民生活水平的日益提高，客运量将呈现日趋上升的趋势。客运量的增加主要有四个方面原因:(l)我国人口基数大。我国是一个人口大国，目前人均出行次数远低于发达国家，以铁路为例，按照国际铁路联盟

7、(UIC)的统计资料，2004年度按各国人口平均计算，日本每年平均每人乘坐火车70.2次，法国14.2次，乌克兰11.5次，俄罗斯5.4次，印度4.5次，而我国仅为1.04次。在我国这样一个人口达13亿的大国，在未来的发展过程中铁路的旅客运输不但运量很大，而且还会有一段较长时间的持续增长时期。(2)客运量的增长与经济的发展具有同步性。经济的快速发展，必将带来人员流动性增大，客观上反映了人们出行的需求日益增长，客运市场将出现不断增加的势头。从我国经济发展速度和全社会客运量增长速度来比较，客运量的增长速度与国民经济的增长速度基本同步。从世界发达国家来看也具有这一特色，经济越发展，客运量增长越快。按

8、照这一规律，随着国民经济的持续发展，全社会客运量也将呈现明显增长趋势。(3)消费水平的变化与生活水平的提高密切相关。随着人们物质文化生活水平的提高，消费观念出现新的变化，用于交通的消费呈现快速增长趋势。目前美国的交通支出占总消费的18.8%，日本为14%，而我国城镇居民平均消费性支出中交通通讯所占的比重仅为5.6%，与发达国家相比，这个水平是比较低的。随着人们生活水平的提高，交通支出所占的比重将有很大增长，对运输的需求必然不断增加。(4)交通运输业快速发展。与过去相比，目前交通运输无论在数量上还是质量上都有了明显提高，各种运输方式的运输能力不断扩大，设备条件大为改善，运送速度越来越快，服务质量

9、显著提高，为人们出行带来了方便。随着交通运输业的进一步发展，将吸引更多的潜在客流，引起客运量的增长。1.3.2 21世纪中国铁路旅客运输预测二十一世纪中国旅客运量将持续增长，理由如下:(l)人口总量继续增长。2010年将达到14亿，在2020年前，我国人口总数还将增加2.7亿左右。(2)城市化水平有新的提高。估计2000年将达到35%。到2010年将达到45%，城镇人口分别达到4.5亿和6.3亿，由此我国城间客运量的增长速度将继续高于客运总量的增长速度。(3)现代化建设的第三步战略将继续有力地推动我国经济的发展，同时带动铁路运输的发展。2010年将实现国民生产总值比2000年翻一番，到二十一世

10、纪中叶基本实现现代化，人均国民生产总值达到中等发达国家水平，人民生活水平显著提高，人均消费支出将大幅增加。人们出行的数量将大幅度上升，质量要求越来越高，必将进一步促进运输市场的高速发展。第二章 铁路客运发展的方向市场营销2.1市场营销的概念1960年英国市场营销协会给市场营销下的定义是:“市场营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户所实施的企业活动。这个概念认为市场营销活动是从生产企业的生产活动结束产出产品开始，直至产品到达消费者手中为止。也就是产品生产出来以后，开始通过推销、广告、定价、分销等活动，把产品销售出去，到达消费者或用户手中，市场营销活动就算结束。这一传统定义，实质是把市场作为

11、企业生产和销售的终点，把市场营销看成是销售、推销或销售促进，它是比较片面和狭隘的。广义的市场营销定义为:“市场营销从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，满足顾客需求和利益，从而获得利润的企业综合活动。”这就是说，市场不仅是企业生产和销售的终点，而且更是企业生产和销售的出发点，企业活动应围绕市场展开。企业无论在产前、产中、销售各个时期都必须开展营销活动。2.2市场营销观念随着生产力与科学技术的迅速发展，缩短了产品更新换代的周期，市场产品更新换代日新月异，供应量大大增加，人民生活水平提高，使市场由卖方市场变为买方市

12、场;产品在国内甚至国际市场上销售，竞争更加激烈。不少企业的产品，虽经全力推销，但销量仍然下降，市场份额减少，影响企业的生存和发展。因此，很多企业在形势的逼迫下逐渐领悟到企业的生产必须适应环境的变化，满足顾客的需求，以增强企业在市场上的竞争力，求得企业的生存和发展。从过去的生产观念，产品观念，推销观念转变和接受市场营销的观念。市场营销观念也称市场导向，它是以顾客为中心，采取整体营销活动，在满足顾客需求和利益的基础上，获得企业利润。这种观念是近几十年才形成的新的先进的观念，它引起业组织、管理方法和程序上的一系列变革。在市场营销观念指导下的企业应做到:(1)不是以生产为中心，而是以顾客为中心，确定企

13、业的经营方向。(2)企业的宗旨:满足目标顾客的需求和欲望是企业的责任。口号是:“以需定产”，“顾客至上”，“顾客第一”。(3)企业中各部门与营销(或销售)部门的管理活动协调一致，开展整个营销活动一一生产适销对路的产品，制订适宜的价格，采取适当的促销方式和手段，利用适当的分销渠道。达到在满足顾客需求和利益的基础上，获得企业合法利润的目的。(4)企业营销部门已不是单纯地在产品制成后从事销售性事务，而是参与到企业经营管理活动的全过程，是企业经营管理的重要组成部分。市场营销观念摆正了企业与顾客的关系，但在实际执行过程中，企业往往自觉不自觉地在满足顾客需求时，与社会公共利益发生矛盾，导致损害社会利益。如

14、氟里昂的生产，满足了家电行业的需要，但它破坏了臭氧层，危害了人类健康等。因此，要求修正市场营销观念，以重视社会公共利益。社会市场营销观念是以顾客需求和社会利益为重点，采取整体营销活动，在满足顾客需要的同时，考虑到社会公众的长远利益，达到谋求企业利润的目的。所以，社会市场营销观念的实质是在市场。营销观念的基础上，综合考虑顾客、企业、社会三者利益的统一。2.3服务营销2.3.1服务业及其特征服务是指一方向另一方提供的可以满足某种欲望、需求而不涉及所有权转移的行为。服务业指以生产和销售服务产品为主的部门和企业。服务业有广义和狭义之分。狭义的服务业仅指传统的生活服务业，如商业、饮食业、个人和家庭服务业

15、以及修理业。广义的服务业则指整个的第三产业，还包括金融、信息、通信业等。我们一般指的都是广义的服务业。必须强调指出，服务业提供的产品并非只是服务，也可能包括有形产品，如铁路客运既提供运输服务，也提供食品。服务业和制造业的区别在于，服务业以提供服务为主。服务业有以下特征:(l)无形性服务是无形的，是一种或一系列的行为过程，它看不见，摸不着，很难对服务业的过程和最终结果进行准确的描述和展示。不同的顾客消费(使用)同一种服务，他们感受到的满足程度很可能不同。服务质量很难找到一个客观的评价标准，它完全取决于顾客自己的心理感受和主观评价，而不象有形产品那样，可以根据一些外在的技术标准来衡量。服务的效果事

16、先很难预测，顾客购买服务的风险很大。承受着高风险的顾客变得更加谨慎，会仔细比较，衡量各个企业的情况，然后再作出购买决策。他们会选择一些口碑好、形象好的企业。良好的企业形象是服务部门成功的重要因素。无形性增加了企业促销工作的难度。企业很难向顾客完整地展示服务，以刺激购买。促销工作主要是要“化无形为有形”，借助各种方法、手段、实物甚至人员来展示服务。(2)不可分离性不可分离性是指服务的生产和消费通常是同时进行的。有形产品制造出来以后，先储存，通过分销，最后消费。消费在时间和空间上可以分离。服务产品则不同，服务的提供者和购买者都要参与服务过程，两者相互作用，相互影响，共同决定服务的最终质量。首先是顾

17、客的参与将影响服务过程。其次，服务的具体提供者将直接影响服务水平。企业中直接同顾客接触，提供服务的人员称为一线人员。他们的服务态度和技术水平决定服务质量和企业信誉。服务企业不仅涉及外部营销，还有内部营销的工作，即培养和训练一线人员，并最大限度地激发他们的工作热情。再次，提供服务的地点很重要。生产和消费必须同时进行，要求服务必须尽可能地接近顾客。(3)差异性服务产品质量往往缺乏稳定性，难以象有形产品那样实行标准化的生产。服务质量是多个因素综合作用的结果。环境(时间、地点、物质条件)、服务的提供者和顾客的变化都可能引起服务质量的变化。服务的差异性有碍企业树立持续、稳定的企业形象。如何控制服务质量是

18、服务营销必须解决的问题。(4)不可储存性服务一般是即时生产，即时消费，不能储存的。如果生产量大于需求量，多余的服务将会消失，而不能转换为下一阶段的供给。比如，铁路总公司不能将淡季火车空余的座位储存起来，用于满足高峰期的需求。服务的不可储存性使服务产品的供求矛盾显得格外突出:在需求不足的情况下，设备、人员会被闲置，而在需求高峰时又可能无法满足全部需求。如何使波动的需求同企业持续的生产能力相匹配，成为服务营销的又一个难题。2.3.2服务企业的营销服务产品不同于有形产品，它的特点对服务企业的营销提出了更高更新的要求，需要运用一些新的策略来处理企业的营销问题。(l)服务质量管理服务的无形性使得服务企业

19、的质量控制过程十分复杂，稳定高质量的服务是企业成功的关键因素。服务产品的质量是顾客的主观判断，他们总是把自己的实际感觉到的服务与事先的期望值进行比较，然后得出结论。如果实际感觉超过了他们的期望，则认为这是优质的服务，否则会产生不满、失望的情绪。所以企业服务质量管理的目的就是使服务达到或超过顾客的期望。为实现这一目标，服务企业要研究目标顾客的需求，将需求分解成各个质量控制环节，以便采取相应的方法控制服务质量。主要的方法有:建立服务标准和规范。为了克服服务中因环境、人员不同带来的质量差异，企业应尽可能详细制定标准化的工作程序和规范，对服务过程中各环节逐一提出明确具体的要求。同时制定相应的奖惩制度激

20、励一线人员达到或超过一般的服务标准。重视人员的选拔和培训。服务是一线人员传递给顾客的，它们的素质、技术水平在很大程度上决定了服务质量。企业必须通过严格的选拔和培训、使员工正确理解服务标准和含义，掌握相应的服务技能，有效地进行服务。服务部门是劳动密集型行业，优秀的员工是服务企业最重要的资源。加强与顾客的沟通。服务质量高低取决于顾客的主观判断，加强和顾客的沟通，可以使企业及时取得反馈意见，有助于提高服务质量。另一方面，与顾客加强沟通可以使顾客获得“受重视”、“受尊重”的感觉，这种认识有利于提高顾客的满意度。及时处理顾客的投诉。服务质量的不稳定使企业难到顾客不满意和抱怨。企业应该设立专门的机构及时处

21、理顾客的意见和抱怨，积极寻求补救办法。这样可以缓解顾客不满意情绪，增强其对企业的信任感。(2)平均供求服务的不可存储性使企业在需求出现较大波动时可能面临供给不足和供给过剩的情况。供给过剩对经营资源是浪费，供给不足则使企业丧失了盈利机会，同时还招致需求未得到满足的顾客的抱怨。只有有效解决服务供给和需求的平衡问题，企业才能提高生产效率，获得较好的经济效益。平衡工作的策略包括调节需求和调节供给两方面的内容。调节需求的主要方法:实行差别定价。在需求高峰期，价格定得高一些，而在非高峰期价格可低些。这样可以引导一部分需求从高峰期转到非高峰期，促进需求的平稳。如铁路在春运客流高峰期票价上浮等。开发非高峰期的

22、需求。可以在非高峰期加设新的服务项目和种类，刺激需求。如旅游点，在淡季开展文化活动以吸引顾客。可在高峰时期开展补充性服务，供等候阶段的顾客选择。如理发店、美容店准备饮料和杂志，供顾客消磨时间。实行预订制度。通过预先约定服务时间，服务企业可以及时了解需求情况，采取相应措施平衡需求。比如火车票的预售等。调节供给的主要方法:雇用一部分非全日制职工。企业平时维持一定数目的基本职工，在服务高峰期雇用临时员工，增加服务的供给量。比如大多数的快餐店就在就餐时间雇用临时工。提高顾客的参与程度。发展自助式的服务方式，鼓励顾客去做一些本来由服务人员完成的工作:如银行设立自款机，顾客可以自己提取现金，而不必通过银行

23、的营业员。采用高效的服务程序。在服务高峰期，企业只提供主要的服务项目，把次要的服务内容省去，以提高服务的供给速度。向其他企业临时租用服务设施。在服务的高峰期临时向本行业的其他企业租用其多余的设施。(3)化“无形为有形”的促销策略服务产品的无形性令企业很难向顾客展示产品，进而刺激购买。服务企业在促销方面总的原则是“化无形为有形”，借助各种方式传达服务信息，帮助顾客了解服务产品。主要的方法有:进行形象化的宣传。把服务同有形物体联系起来，用有形物体来表现、象征服务。利用服务场所进行宣传。服务是无形的，服务场所却是有形的。顾客在服务地点可以直接地感受到服务。利用服务人员进行宣传。服务人员是服务的提供者

24、，他们的一言一行都代表着服务的水平和质量。优秀的服务企业把人员作为吸引顾客的最佳手段。重视企业形象的塑造。企业形象是社会大众对企业的整体的较固定的认识。企业形象一旦形成，就具有较强的稳定性。服务企业的形象是对它所提供的服务的综合评价，良好的企业形象本身就具有很强的宣传性和说服能力。它还是服务企业将自己的产品与竞争对手相区别的强有力的竞争手段。对服务效果进行宣传。如果让顾客清晰直观地看到服务效果，它就能判断服务质量。服务企业可以通过展示服务效果来宣传产品的销售。灵活的价格策略响服务产品定价的主要因素是成本、需求和竞争。成本是服务产品价值的基础，它决定价格的最低界限。市场需求影响顾客对产品价格的认

25、识，进而决定价格的上限。市场竞争状况影响价格在一定幅度内波动。服务的无形性导致服务产品的质量取决于顾客的主观判断，这使服务企业可以使用更加灵活的定价策略销售商品。常用的定价技巧有:差别定价、折扣定价、偏向定价、保证定价、高价位维持定价、牺牲定价、阶段定价、系列定价。(5)“可接近”的渠道策略服务的不可分离性决定了服务企业必须与顾客直接接触。到达服务地点的方便程度是顾客购买服务时考虑的因素之一。因此，服务企业必须选择适当的渠道，保证顾客可以快捷、便利的“接近”服务。服务企业的渠道策略主要有:直接销售、经过中介机构销售。企业应根据自身情况选择合适的方式，以达到最佳业绩。2.4铁路客运营销的关键一产

26、品质量客运产品质量要素,客运生产向社会提供的是无形产品一一旅客位移，客运的主要服务对象是旅客，主要以提供劳务的形式为旅客服务。旅客运输产品质量的好坏，取决于客运产品的几个质量特征。除位移服务外，客运产品更应具有安全、准确、迅速、便捷和舒适等几个特征，旅客就是根据这些属性来判断客运产品质量的优劣。2.4.1安全确保运输安全，是客运产品的首要特性。目前在全世界范围内，每年因旅客出行造成的伤亡人数数以百万计，令人触目惊心。据广州铁路(集团)公司客运市场营销调查报告，对于“安全”、“经济”、“时间”、“买票”、“班次”、“舒适”、“服务”七个方面，旅客的首选考虑如下:将安全因素摆在第一位的占56.2%

27、，将时间因素摆在第一位的占17.3%，将经济因素摆在第一位的占13.0%，将买票因素摆在第一位的占5.6%，将舒适因素摆在第一位的占2.9%，将班次摆在第一位的占2.9%，将服务摆在第一位的占2.1%，因此，一种运输方式如不能保证旅客安全，就在很大程度上影响了消费者认可。2.4.2准确旅客除安全之外，还要求准时地到达目的地。以便按计划安排旅程，或是与其他客运方式接续。因此，准确是旅客对运输部门的要求之一，能否准时正点运行，是旅客衡量客运服务质量的重要指标。2.4.3迅速旅客的旅行时间，也是评价客运产品质量的重要因素。在票价与乘车条件相近的情况下，旅客当然会选择旅行时间短的运输方式。尤其在经济生

28、活节奏加快的现代社会中，迅速更为旅客所关注。因此，提速是旅客列车的发展方向，也是与航空和公路竞争的手段之一。我国人口众多，分布广阔，地区间、地区内的旅客流量均很大。因此，理论上说，停站越多吸引的客流也就越多，对于某些旅客的出行也比较有利。另一方面，停站多必然会降低列车的旅行速度，增加部分旅客尤其是中、长途旅客的在途时间，也会因此而失去一部分客流。因此，减少中、长途旅客列车的停站次数是提高旅客列车运行速度的途径之2.4.4便捷购票、上车、下车和行包托运及提取等手续力求简便:车站的各种服务设施的设置功能要合理、完善，行包房的位置要合适，使客流形成顺畅的流动结构，以方便旅客进出和上、下车。在旅客眼里

29、，铁路最需要改善的地方是什么?广州铁路集团公司关于这个问题进行了一次调查，调查显示共有61%的被调查旅客认为铁路最应该改善的是“买票难”的问题，这个比例位居所有意见之首。始发和终到时刻要根据旅客的旅行习惯进行合理安排，并要考虑中转接续的合理性。合理的始发终到时刻可以适应人们生活和出行的习惯，节省旅行时间，方便工作。有关部门调查表明，客车开行时间的不同对旅客的吸引差异程度非常明显。有的列车前后仅相差3Omin，但客车的上座率差异却很大。因此，适当的始发、终到时刻是编制旅客列车开行方案应遵循的重要原则之一。事实上，因为各站点的到发时刻没有满足旅客的要求，往往造成客源流失，客车虚靡。此外，减少候车时

30、间是方便旅客出行的另一个重要方面，有研究表明，服务频率(即车次密度)对吸引客流有着明显的作用，也就是说，服务频率越高，吸引的客流量越大。2.4.5舒适随着人民物质文化生活水平的提高及交通运输业的发展，人们对旅行中舒适性的要求不断提高。铁路旅客旅行舒适度的影响因素有:站车旅行环境、客车运行平稳度和客运部门服务水平和客运管理制度的完善等。第三章 国外铁路客运营销借鉴国外铁路大都经历过从辉煌到衰落，再通过商业化改革重新恢复生机的过程。世界上无论是发达国家还是发展中国家，无一例外地都要认真面对市场的竞争。不断改善经营管理，采取灵活多样的销售策略，充分发挥自身优势，提高竞争能力，力图保持和扩大所占有的市

31、场份额，以获取更大的赢利。这也是许多国家铁路进行商业化改革的主要动因，同时也成为世界铁路发展的共同趋势。旅客和货物运输是铁路的主业，尽最大努力和可能满足用户需求，最大限度吸引客源和货源、增加运输收入和赢利，是改善铁路经营的主要目标。3.1大力提高旅客列车速度铁路运输的复兴主要得益于火车速度的提高。主要发达国家都将火车速度的提高作为铁路发展重心。在1987年，就有15个国家的特、直快旅客列车的旅行速度达到或超过120km/h。而直到1997年，我国旅客列车的平均旅行速度仅为54.3km/h。在欧洲，既有线特、直快旅客列车200kmh的运营速度水平己经较普及，进入世纪法、德、英等国的某些线路:速度

32、已达350km/h。其中法国的TGV列车达到500km/h，西班牙的AVE高速列车为380km/h，从马德里到塞维利亚不到1h;德国的ICE列车平均时速达到350km。日本既有窄轨铁路的旅客列车速度普遍达到200km/h，一些发展中国家，如印度也在致力于旅客列车速度的提高。由此可见，除新建高速线外，大力提高既有线路列车速度，提高服务水平，增大铁路旅客运输适应范围，是目前各国铁路客运发展的一个趋势。即使如此，现在火车的运营速度还远不能跟上当今世界的快节奏和人们的希望。为此，许多国家试图摆脱传统火车运行的模式，以新材料、新技术为基础开发新式的高速火车。3.2开发“多样化”运输产品为了吸引更多的旅客和货主，国外铁路开行了多种品类、独具特色的旅客列车，如城间特快“公交化列车”、夜间“旅馆列车”、节假日“旅游列车”等。一些国家根据不同层次旅客需求开行高等级豪华旅游列车，如英国的“东方快车”、南非从首都到著名景点的“蓝色列车”、印度把经过改造的上一世纪豪门贵族私有列车集中编挂开行旅客观光列车等。以德国为例，近年来德国铁路受到公路和民航发展严峻挑战，旅客运输已出现多年亏损。为迎接挑战，吸引客源，德国铁路就推出了