项目管理中的商务管理(1)-合同管理-2008-12-10.ppt

1、国际工程商务管理国际工程商务管理2008.12中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.构建完备的商务管理体系构建完备的商务管理体系国际工程惯例与规则的熟悉和运用国际工程惯例与规则的熟悉和运用以风险管理为基础的合同管理思维以风险管理为基础的合同管理思维以合同管理为核心的商务管理实践以合同管理为核心的商务管理实践当前国际工程急需的三大类型人才当前国际工程急需的三大类型人才通才型的综合管理人才通才型的综合管理人才国

2、际化的技术人才国际化的技术人才专家型的商务人才专家型的商务人才 中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.国际工程商务管理国际工程商务管理1.1.理解商务管理理解商务管理2.2.FIDICFIDIC合同条件下的合同管理合同条件下的合同管理3.3.索赔管理和争议解决索赔管理和争议解决中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.1.1.理解商务管理理解商务管理1.11.1工程合同分类工程合同分类1.2 1.2 工程合同中的若干关键定义工程合同中的若干关键定义

3、1.3 1.3 建立有效的合同管理机制建立有效的合同管理机制1.4 1.4 合同管理内容合同管理内容中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.1.1.理解商务管理理解商务管理n商务经理商务经理-在组织机构中控制或管理财务交易，他（她）以创造利润在组织机构中控制或管理财务交易，他（她）以创造利润为主要目标；在施工行业中指的是施工公司内部管理大型、为主要目标；在施工行业中指的是施工公司内部管理大型、综合合同资金的人员。综合合同资金的人员。n商务管理商务管理-在组织机构中控制或管理财务交易、以创造利润为主要目在组织机构中控制或管

4、理财务交易、以创造利润为主要目标的过程。也可以理解为：商务管理就是使风险最小化的同标的过程。也可以理解为：商务管理就是使风险最小化的同时做到营业收入最大化。时做到营业收入最大化。n功能功能-商务管理关注公司利润，这一目标通过使收入最大化商务管理关注公司利润，这一目标通过使收入最大化和费用最小化实现。主要功能是现金流的管理。和费用最小化实现。主要功能是现金流的管理。中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.目前商务部的工作主要集中在以下几个方面：目前商务部的工作主要集中在以下几个方面：l工程款支付申请工程款支付申请l物资物资

5、(设备和材料设备和材料)采购合同和清关事务采购合同和清关事务l保险和理赔工作保险和理赔工作l路权事务路权事务l当地劳工管理当地劳工管理l索赔管理索赔管理l合同和资料管理合同和资料管理l成本管理成本管理l外部事务外部事务中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.商务经理需要掌握的技能商务经理需要掌握的技能n核心技能核心技能n技术能力技术能力n决策能力决策能力n人际交往能力人际交往能力中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.核心技能核心技能工料测量师（估

6、算师）的核心技能构成商务经理角工料测量师（估算师）的核心技能构成商务经理角色的基础：色的基础：n沟通和语言的使用；沟通和语言的使用；n计算能力以及数据理解和分析能力；计算能力以及数据理解和分析能力；n解决问题；解决问题；n团队协作和人际交往能力；团队协作和人际交往能力；n信息技术；信息技术；n对工作环境适应能力。对工作环境适应能力。中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.工料测量师应具备工料测量师应具备-分析分析-估价估价-沟通沟通-文档编制文档编制-管理管理-量化量化-综合综合造价工程师造价工程师中国水利水电第二工程局

7、有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.技术技能技术技能n理解发展估价理解发展估价n对市场知识和了解对市场知识和了解n选择正确采购策略的能力选择正确采购策略的能力中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.决策能力决策能力n持全局观持全局观(能够看到某一行为对组织中其他部分的能够看到某一行为对组织中其他部分的影响影响)n水平思维（横向思维）：一种创造性的思维方法，水平思维（横向思维）：一种创造性的思维方法，是从一种模式到另一种模式的横向运作方式，是用是从一种模式到另一种模式

8、的横向运作方式，是用来改变事物的概念和理解的。来改变事物的概念和理解的。n分析风险分析风险n将项目要求的工作分类将项目要求的工作分类中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.人际交往能力人际交往能力n谈判能力；谈判能力；n沟通能力；沟通能力；n团队协作能力；团队协作能力；n从经验中学习的能力从经验中学习的能力The skills associated with commercial The skills associated with commercial manager are acquired through mana

9、ger are acquired through“experience on the jobexperience on the job”.中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.合同管理合同管理定义：定义：指确保合同各方充分理解其各自义务的过程，使这指确保合同各方充分理解其各自义务的过程，使这些义务能被有效履行以获得更好的效益。些义务能被有效履行以获得更好的效益。the process which ensures that all parties to a contract fully understand their

10、respective obligations enabling these to be fulfilled as efficiently and effectively as possible to provide even better value for moneyvalue for money(CUP,1997)中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.合同管理的两个突出特点合同管理的两个突出特点n 风险识别、分配和管理风险识别、分配和管理 （与合同履约有关）（与合同履约有关）n 关系管理关系管理 （业主和承包商之间

11、）（业主和承包商之间）中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.商务经理要充分理解一下几个方面：商务经理要充分理解一下几个方面：l采购过程（招投标过程）和合同前谈判采购过程（招投标过程）和合同前谈判l业主和承包商对合同的预期业主和承包商对合同的预期l业主预期的合同关系业主预期的合同关系l合同条件，比如合同条件，比如:FIDIC:FIDIC合同条件合同条件l业主在合同中的职责业主在合同中的职责l承包商在合同中的义务承包商在合同中的义务l主要成本要素，成本要素与产出和质量标准的关系，以及如何计量主要成本要素，成本要素与产出和质

12、量标准的关系，以及如何计量l竣工证书和付款规定竣工证书和付款规定l业主和承包商的权益业主和承包商的权益l合同中蕴含的法律义务合同中蕴含的法律义务中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.1.11.1工程合同分类工程合同分类a.a.按照建造行业划分按照建造行业划分I.I.房屋建筑工程合同房屋建筑工程合同例如：例如：l 英国皇家建筑师协会编制的建筑业标准合同英国皇家建筑师协会编制的建筑业标准合同（RIBA/JCTRIBA/JCT合同）；合同）；l 美国建筑师协会编制的业主与承包商标准协议书（美国建筑师协会编制的业主与承包商标准

13、协议书（AIAAIA合同）合同）RIBA-Royal Institute of British Architects(RIBA-Royal Institute of British Architects(英国皇家建筑师协会英国皇家建筑师协会)；JCT-Joint Contract TribunalJCT-Joint Contract Tribunal（合同审定联合会）；（合同审定联合会）；AIA-American Institute of ArchitectsAIA-American Institute of Architects（美国建筑师协会）（美国建筑师协会）中国水利水电第二工程局有限公

14、司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.II.II.土木工程合同土木工程合同公路，桥梁及电站工程等公路，桥梁及电站工程等例如：例如：l 英国土木工程师协会编制的土木工程施工合同条英国土木工程师协会编制的土木工程施工合同条款（款（ICEICE合同），合同），l 国际咨询工程师联合会编制的国际咨询工程师联合会编制的FIDICFIDIC土木工程施土木工程施工合同条款工合同条款中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.III.其它类型合同例如：拆除工程，工艺设备安装工程，景观工程以及造

15、船工程b.b.按照工作性质划分按照工作性质划分I.固定规范合同适用于按照固定的价格购买某限定的产品II.限定的规范与变更条款合同限定的规范与变更条款合同一般的房屋建筑和土木工程合同都属于此类型III.期限合同业主和承包商之间就某种类型的工作，由承包商按照一定的费率和规定的时间段从事该工作的协议期限合同通常适用于维修合同中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.c.c.根据承包商义务范围划分根据承包商义务范围划分I建造合同传统模式：设计招标建造例如：FIDIC1999年第一版的建造合同条件II设计和建造合同适用于建设项目规模

16、大，负责程度高，承包商提供设计，业主愿意将部分风险转移给承包商的情况在设备安装合同中，通常采用设计和建造合同例如；FIDIC1999年第一版的设备和设计建造合同条件，ICE设计和建造合同条件（1992）等IIIIIIEPCEPCTurnkeyTurnkey交钥匙合同交钥匙合同例如：FIDIC1999年第一版的EPC/交钥匙项目合同条件IVIVBOT/PPP/PFIBOT/PPP/PFI合同模式合同模式例如：国家体育场采用了PPP融资合同模式中国水利水电第二工程局有限公司中国水利水电第二工程局有限公司SINOHYDRO BUREAU 2 CO.,LTD.d.d.根据支付方式划分根据支付方式划分I.总价合同承包商按照固定的价格来承接某固定的工作.如有变更或承包商风险等事宜发生,在合同双方同意下,价格可以变动.工程量清单或暂定费率可以包括在合同中,以便于对变更进行估价.II.II.计量与估价合同计量与估价合同价格的计算采用双方同意的单位工作量的价格乘以所要求的工作量.传统的土木工程合同,如ICE合同条件第六版,FIDIC合同条件第四版等,均为计量与估价合同.III.成本加酬金合同广泛适用于工