当面咨询流程培训.ppt

1、当面咨询培训制作人：李倩制作人：李倩主讲内容第一PPT模板网，PPT素材下载 让条件允许的学生上让条件允许的学生上1 1对对1 1！l让不上让不上1 1对对1 1的学生上班的学生上班课！课！l 让没报名的学生成为我让没报名的学生成为我们的们的准学员准学员和和宣传员宣传员！当面咨询的重要性咨询师大忌l 全面了解彼此的重要渠全面了解彼此的重要渠道！道！l 成单的必要条件！成单的必要条件！当面咨询的流程第一PPT模板网，PPT素材下载 赠送咨询者资料赠送咨询者资料名片等相关物品名片等相关物品带领咨询者参观环境带领咨询者参观环境并送咨询者出门并送咨询者出门打预防针打预防针整理咨询环境整理咨询环境做好咨

2、询准备做好咨询准备u帮助分析学生存在的问题帮助分析学生存在的问题并提出解决方案并提出解决方案u介绍支点教育的优势介绍支点教育的优势观察咨询者意愿进行报价和推单观察咨询者意愿进行报价和推单迎接咨询者迎接咨询者当面咨询的四个关键步骤咨询师大忌引导并倾听咨询者提出问题帮助分析学生存在的问题并提出解决方案解决抗拒点、关单介绍九思教育的优势 了解兴趣点，关注点，痛苦点，抗拒点了解兴趣点，关注点，痛苦点，抗拒点 解决学生状态问题和教育问题，并给出解决学生状态问题和教育问题，并给出 学习管理方案学习管理方案介绍理想化模型，支点教研组，阶段式模介绍理想化模型，支点教研组，阶段式模块教学，将学员需求和支点能力相

3、融合块教学，将学员需求和支点能力相融合解决疑虑，关单解决疑虑，关单引导并倾听咨询者提出问题帮助分析学生存在的问题并提出解决方案解决抗拒点、关单介绍支点教育的优势关键点步骤一：引导并倾听咨询者提出问题咨询师大忌引导并倾听咨询者提出问题帮助分析学生存在的问题并提出解决方案解决抗拒点、关单介绍九思教育的优势目的：目的：找到兴趣点，达成共鸣 瞄准关注点，重点介绍，让其有所得 确定痛苦点，深入挖掘，扩大需求 预判抗拒点，提前准备关键点：关键点：多问多听 不能丢失主导权 忌妄自揣测和断定 引导并倾听咨询者提出问题帮助分析学生存在的问题并提出解决方案解决抗拒点、关单介绍支点教育的优势“引导、倾听”听什么？咨

4、询师大忌孩子的全面学习情况，感兴趣的学科，不感兴趣的学科，成绩变化的趋势和原因，学习经历，学习方法，学习习惯，学习问题家长和孩子的相处方式，包括生活和学习，家长对于孩子学习的认知，家长对于孩子教育的认知家长和孩子的比较感兴趣和比较排斥的东西家长的承受能力和对于教育的消费理念家长和孩子的痛苦点至少要了解到一件对于家长和孩子影响比较大的事情“引导、倾听”注意事项咨询师大忌 1.热情、亲和、微笑。2.积极主动。3.以问和听为主，忌长篇大论。4.了解信息要全面。5.褒贬兼施。6.在场的每一个人都是被关注的。7.说辞尽量接近生活，不要太书面化。“引导、倾听”的方法咨询师大忌l目光接触，身体微微前倾；l赞

5、许性点头、及时反馈；l偶尔提问，鼓励对方继续说；l配合对方语气先复述，再提引导问题；l克服习惯性思维，不先入为主；l避免出现分心动作或姿势；l捕捉情绪和言外之意；l有目的的多问为什么。“引导、倾听”五大常见问题咨询师大忌问题一：找不到切入点，生硬原因：原因：忽略了寒暄暖场环节问题过于直接和书面化提问的问题之间没有关联，东问一句西问一句“引导倾听”五大常见问题咨询师大忌问题二：没有互动1.引导不够，自以为是，滔滔不绝，咨询变成一言堂引导不够，自以为是，滔滔不绝，咨询变成一言堂2.答题机答题机“引导倾听”五大常见问题咨询师大忌问题三：忽略陪同重视陪同作用和影响重视陪同作用和影响p关注陪同的方法：关

6、注陪同的方法：1.眼神交流2.征求意见3.寻找共鸣p与陪同的共鸣点：与陪同的共鸣点：爸爸妈妈：父母对于孩子的爱其他亲人：其他亲人对于孩子的理解和关心同学：和咨询者的共同爱好“引导倾听”五大常见问题咨询师大忌问题四：找不到共鸣共鸣：共同话题，让咨询有话可聊，咨询更流畅共鸣：共同话题，让咨询有话可聊，咨询更流畅如何寻找共鸣：如何寻找共鸣：1.值得骄傲的东西和事物2.委屈和压抑的情绪3.生活化的东西4.和自身利益无关的事情“引导倾听”五大常见问题咨询师大忌问题五：丢失主导权p咨询者强势，有自己明确的思路和要求咨询者强势，有自己明确的思路和要求1.表示理解和认可2.封闭式提问3.下马威p咨询者内向，思

7、路涣散，啰嗦，优柔寡断咨询者内向，思路涣散，啰嗦，优柔寡断1.开放式提问2.列出一二三3.强势做决定咨询师大忌引导并倾听咨询者提出问题帮助分析学生存在的问题并提出解决方案解决抗拒点、关单介绍九思教育的优势目的：目的：调整学生状态让学生满怀信心想学习解决家长教育问题让家长愿意支持学习抛出学科问题的解决方案关键点：关键点：让学生看到路径 让家长看到希望 学科知识要以知识漏洞为切入点，以 全面知识体系为最终目的 方案要有阶段目标和最终目标 引导并倾听咨询者提出问题帮助分析学生存在的问题并提出解决方案解决抗拒点、关单介绍支点教育的优势关键步骤二：分析学生存在的问题并提出解决方案“分析、解决问题”三大核

8、心咨询师大忌学习问题学习问题状态问题状态问题教育问题教育问题1.学科知识问题2.学习方法问题3.学习习惯问题制定学习方案制定学习方案填补知识漏洞填补知识漏洞建立全面的知识体系建立全面的知识体系1.学习状态2.思想障碍疏通障碍疏通障碍建立新的学习起点建立新的学习起点以全新的面貌和状态开始以全新的面貌和状态开始1.家庭教育2.学校教育为学生和家长树立正确的为学生和家长树立正确的教育观念教育观念得到家长和学生的认可和得到家长和学生的认可和支持支持如何分析“教育问题”？咨询师大忌父母与孩子相互理解父母与孩子相互理解1.孩子理解父母的爱2.父母尊重孩子给孩子空间，不包办3.父母理解孩子给孩子支持，不以一

9、次成绩论是非 教育问题教育问题基础：基础：了解家长与孩子的相处方式，对于孩子学习的认知和观念切入点：切入点：一件家长比较苦恼或者骄傲的事情苦恼让孩子意识到父母的爱理解给出明确的教育方案宽慰并给出建议骄傲对于教育方案微调并描绘更好的前景升华父母的爱赞许肯定巩固教育方案“状态问题”解决思路咨询师大忌n将一切问题都归属到学习成绩上来，让其知将一切问题都归属到学习成绩上来，让其知道，只要成绩提高了，一切都美好起来！道，只要成绩提高了，一切都美好起来！n告知学习成绩的调高，只要找对路子，是件告知学习成绩的调高，只要找对路子，是件轻松的事情！轻松的事情！n简化学习路径，描绘美好前景！简化学习路径，描绘美好

10、前景！n让家长看到孩子的信心和希望！让家长看到孩子的信心和希望！状态问题状态问题1.学习状态2.思想障碍疏通障碍疏通障碍建立新的学习起点建立新的学习起点以全新的面貌和状态开始以全新的面貌和状态开始“学习问题”的分析方法咨询师大忌学习问题学习问题1.学科知识问题2.学习方法问题3.学习习惯问题制定学习方案制定学习方案填补知识漏洞填补知识漏洞建立全面的知识体系建立全面的知识体系分析：分析：薄弱环节产生的原因（客观，主观）单科的知识网络全科的学习方法方案：方案：短期目标（希望）阶段性目标（巩固）长远目标（挖掘需求）最终目标（目的）关键步骤三：介绍支点优势咨询师大忌引导并倾听咨询者提出问题帮助分析学生

11、存在的问题并提出解决方案解决抗拒点、关单介绍九思教育的优势目的：目的：让学生实现目标所需的条件和保障归属到支点教育上来关键点：关键点：理想化模型的讲解师资力量的讲解支点教研组的实力 引导并倾听咨询者提出问题帮助分析学生存在的问题并提出解决方案解决抗拒点、关单介绍支点教育的优势理想化模型咨询师大忌确保学习方向准确，确保学习方向准确，方向比努力重要方向比努力重要咨询1 1.确保老师教学，性确保老师教学，性格，风格都是最合格，风格都是最合适的适的师资匹配2 2.每个阶段学习都有每个阶段学习都有目标目标方案制定3 3.每一分钟每一个每一分钟每一个知识点都以学生为知识点都以学生为主体，每一次课都主体，每

12、一次课都以学生感受为标准以学生感受为标准授课4.4.测评 以结果为导向，以结果为导向，时刻检测时刻检测5 5.辅导学了不是目的，学学了不是目的，学会才是会才是6 6.管理 360服务和监督服务和监督7 7.疏导不受外界因素干扰，不受外界因素干扰，无负担学习无负担学习8 8.教研组咨询师大忌第一PPT模板网，PPT素材下载 12 23 34 45 5师资力量咨询师大忌第一PPT模板网，PPT素材下载 引导并倾听咨询者提出问题帮助分析学生存在的问题并提出解决方案解决抗拒点、关单介绍支点教育的优势如何判断抗拒点？咨询师大忌判断是否有抗拒点直接发问 你看我这样安排可以吗？那我给你填写档案吧？那我和教研

13、组开始给你定老师和方案吧？结果一：无顾虑关单，缴费。结果二：有顾虑进一步挖掘抗拒点并解决。确认是否有抗拒点是否关单有抗拒点：那我回家在和家人商量，考虑一下吧我今天没有带钱，你先安排吧我们过一段再上我们过一段再上常见抗拒点咨询师大忌抗拒点1：学费高抗拒点2：担心效果抗拒点3：孩子时间少，压力大抗拒点抗拒点1：学费高：学费高抗拒点抗拒点2：担心效果：担心效果抗拒点抗拒点3：学生时间少：学生时间少压力大压力大回答思路回答思路第一：表示理解第一：表示理解第二：直面问题，第二：直面问题，主动解决主动解决第三：给出方案，第三：给出方案，通过美好前景打破通过美好前景打破僵局僵局第四：再次关单第四：再次关单常

14、见抗拒点咨询师大忌抗拒点抗拒点-1：学费高：学费高p解决方案：确定是否真实的经济困难分析再次强调学习的价值和必要性，并给予鼓励帮助找到有效的解决方法如：刷信用卡，减少其他开支，调整方案调整方案：需建立在不影响效果的基础上需要孩子付出更多的努力咨询师大忌抗拒点抗拒点-2：担心效果：担心效果p重点介绍理想化模型，这是智源的特色1.强调方案和授课的专业性2.重点介绍精细化的过程3.重点讲解阶段式模块教学的阶段性目标:不是到最后钱花完了，时间花完了，才看到效果，而是在过程中就可以透明的看到效果4.将效果的影响因素转化到担心者身上，告知万事俱备，只欠他的东风常见抗拒点咨询师大忌抗拒点抗拒点-3：学生时间

15、少，压力大：学生时间少，压力大1.强调支点课程的高效性和价值2.给学生做个时间规划方法将空闲的时间利用起来，将价值不大的时间置换过来常见抗拒点咨询师大忌关单信号脸部表情脸部表情 频频点头、定神凝视、不寻常频频点头、定神凝视、不寻常的改变，咨询者哭了的改变，咨询者哭了肢体语言肢体语言 探身前望、由拘谨而轻松探身前望、由拘谨而轻松语气言词语气言词 是的，我也这样认为是的，我也这样认为、不、不错错、认真讨论、征求同意、认真讨论、征求同意 气气 氛氛 频频发问频频发问 咨询师大忌关单方法u1.填写档案填写档案u2.提交档案预排课提交档案预排课u3.交定金预制作正式方案交定金预制作正式方案u4.签合同，

16、交全款签合同，交全款当面咨询的流程第一PPT模板网，PPT素材下载 赠送咨询者资料赠送咨询者资料名片等相关物品名片等相关物品带领咨询者参观环境带领咨询者参观环境并送咨询者出门并送咨询者出门打预防针打预防针整理咨询环境整理咨询环境做好咨询准备做好咨询准备帮助分析学生存在的问题帮助分析学生存在的问题并提出解决方案并提出解决方案介绍支点教育的优势介绍支点教育的优势观察咨询者意愿进行报价和推单观察咨询者意愿进行报价和推单迎接咨询者迎接咨询者准备咨询预案咨询师大忌准备咨询预案准备咨询预案不打无准备之仗不打无准备之仗确定思路确定思路准备学科准备学科预判场景预判场景预设目标预设目标寒暄暖场注意事项咨询师大忌时间：3-5分钟 忌天马行空，丢失学习主题寻找到一个切入点自然过渡到下一环节“引导并倾听咨询者提出问题”切入点要求：不沉闷，生活化忌开场直接谈学科和沉闷的话题 例：考试刚结束，你考的咋样啊？考试结束了，相信都总结过，是不是有新的学习计划了？掌握主导权 如果咨询者急于提问，给予简短回答并抛出开放式问题，不可直接 回答，学生情况没有了解清楚之前，不可丢失主导权例：数学班什么时候上课啊？我们的上课时间可