市场营销学第三版吴建安主编复习重点.docx

1、市场营销学第三版吴建安主编复习重点第一章：认识市场营销关键词市场 market 市场营销 marketing 需要 needs 欲望 want 需求 demands 竞争 competition 价值 value 满意 satisfaction 交换exchange 生产观production concept 产品观念 product concept 市场营销观念marketing concept 社会营销观念 societal marketing concept 推销观念 sell concept 顾客价值 customer delivered value 顾客忠诚 customer loy

2、alty 顾客满意 customer satisfaction思考题1.为了有效开展市场营销与销售，应该从哪些方面来认识市场的本质？2.什么是市场营销，与之相关的核心概念有哪些，这些概念是怎样反映出市场营销的本质特征及其过程的？3.有哪5种营销哲学，请列举说明他们之间的关系。、4.顾客价值.顾客满意.顾客忠诚.之间存在何种关系？5.培育忠诚顾客群体对于企业的意义何在？第二章： 战略管理与市场营销管理关键词 ： 公司战略 corporate strategy 业务投资组合分析 business portfolio analysis 战略业务单位 strategic business unite波

3、士顿矩阵法 Boston consulting group approach 密集化增长 intensive growth 一体化增长 integrative growth 多角化增长 diversification growth 市场营销 marker strategies 市场营销过程 marketing process 营销组合 marketing mix 市场营销计划 marketing pian 市场营销控制 marketing control思考题：1.分析企业总体战略和营销战略之间的关系。2.在搜集相关资料的前提下，请分析格兰仕的发展战略。3.结合具体案例说明企业是如何开展营销活

4、动。4.试分析戴尔公司的竞争战略和市场营销组合。5.企业市场营销管理的主要职能有哪些？第三章 市场营销环境关键词：市场营销环境 marketing environment 环境机会environment oppotunitise 环境威胁 environment threwds微观营销环境 microenvironment 宏观营销环境 macroenvirionment 经济环境 economic environment 技术环境 technologic environment 法律环境 legal environment 社会环境 social environment 自然环境 natur

5、al environment 营销中间商 marketing intermediaries 公众 publics 个人可支配收入 disposable personal income 思考题：1.分析市场营销环境企业有何意义？2.竞争者和消费者对企业营销活动产生怎样的影响？3.经济环境对企业营销产生怎样的影响？4.具体分析技术环境对一个你熟悉的产业的影响.5.你认为肯德基在中国市场有哪些机会，哪些威胁？6.你认为我国旅游业的发展受哪些因素的影响？7.试用机会和威胁矩阵剖析一个营销案例。第四章： 消费者市场及购买行为关键词 消费者市场 consumer market 消费者购买行为 consum

6、er marketing 亚文化 subculture 社会群体 social class 相关群体 reference groups 生活方式 lifestyle个性和自我观念 personality and self-image 动机motive 感觉 perception 信念与态度 belief and attitude 复杂型购买行为 complex buying behavior 多变型购买行为 variety-seeking behavior 习惯型购买行为 habitual buying behavior思考题：1.联系实际分析消费者市场的特点。2.你从消费者行为模型中得到的启

7、示？3.影响消费者行为的内在因素和外在因素有哪些？4.在为一个咖啡广告产品设计广告时，有消费者人口统计和消费者生活方式两类资料，你认为哪种资料更有用？为什么？请举例说明.5.相关群体对消费者行为产生怎样的影响？6.知觉的特性对消费者行为产生怎样的影响？7.考察下列购买行为各属于哪种类型并解释原因：购买一套商品房；去轮胎经销商那里买轮胎；走进一家超市买了一包新出品的饼干；工间操时从自动售货机上买一罐饮料。 第五章：组织市场及购买行为关键词：组织市organizational market 产业用户市场 industrial market中间商市场 reseller market 政府市场 gov

8、ernment market 派生需求 derived demand 采购中心 buying center 互惠 reciprocity 直接重构 straight rebuy 修正重构 modified rebuy 思考题：1.请说明某办公室用品公司在向产业和消费者市场销售个人电脑.办公桌椅.打印纸时的异同。2.生产者用户不同的购买类型对企业销售会产生怎样的影响？3.请列举一复杂产业购买的案例，并完整描述每一个决策环节。4.现在越来越多的产业都买通过互联网来完成，你认为这种网上采购有什么优势和弊端？5.中间商的购买类型对购买决策过程中产生怎样的影响？6.请你他谈谈对政府“阳光采购”的看法。第

9、六章目标市场营销战略关键词：场细分 market segmentation 目标市场选择 selecting market市场定位 market positioning 市场专业化 market specialization 产品专业化 produce specialization选择性专业化 selective specialization 全面覆盖 full coverage品-市场集中化 produce-market concentration 差异性营销战略 differential marketing strategy 集中营销战略 concentrated marketing st

10、rategy 思考题：1.为什么目标营销战略能够提高营销的准确性？2.如何有效细分消费者是市场？3.目标市场选择的基本原则有哪些？4.市场覆盖模式有哪五种？各自适合于什么样的企业采用？企业应该如何制定有效地市场开阔计划？5.如何才能有效地进行目标市场定位？第七章 市场营销调研 关键词市场营销调研 marketing research市场营销信息 marketing information 信息领域 information channel 信息来源 information at source 案头调研 desk research 实地调查 field research市场营销调研程序 marke

11、ting research process 访问法 survey research 观察法 observational research 实验experimental research市场调查问卷 market research questionnaire 思考题：1.调查35个男性或女性朋友，了解他们对男用.女用护肤品的感受。为每一系列的产品构造一个知觉图，依据护肤品知觉图，指出现有产品在哪些领域还不能够提供充分的服务？根据使用者所用的相关维度以及特殊品牌依据这些维度的定位，你能发现什么性别差异？2.假定你是某位厂商的顾问，他想成为一种新的条形巧克力设计包装，目的是打进已饱和的市场。你会就颜

12、色.象征意义及图案设计等包装因素进行哪些调查呢？3.沿着你所在的城市的主要商业街道步行一趟。沿街铺面那个最能吸引你的注意？什么？第八章 产品及服务决策 关键词 ：产品protect 产品整体概念 total protecting concept 产品组合 protect mix 核心产品 core protect 形式产品 tangible protect 附加产品 augmentation protect 商牌 brand 商标 trademark 包装 packing 服务营销 service marking 思考题 ：1.何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意思是什么？2.什么事产品组合

13、？产品组合的长度.宽度.深度和相对性对企业营销的活动的意义是什么？3.何谓优化产品组合，通过那些步骤或途径来实现？4.设计品牌应遵循哪些原则？5.品牌对营销企业有什么作用？6.包装有哪些种类？有何作用？ 7.服务有哪些特点，他是如何影响企业的营销决策的？第九章：产品生命周期及新产品的开发 关键词：产品生命周期protect life cycle引入期 introduction stage成熟期 maturity stage 成长期 crowth stage 衰退期 decline stage 筛选 screening 商业分析 business analysis 试销 marking test

14、ing 商业化 commercialization 思考题：什么事产品生命周期 ？产品生命周期各阶段有哪些市场特征？2.请阐述引入期和成熟期的市场策略.3.什么是新产品？新产品有那几种类型？4.有哪几种新产品开发的组织形式？为什么在新产品开发中应倡导团队工作精神？5.新产品开发经过哪些主要管理阶段，每个阶段需要解决的主要问题是什么？6.新产品特征与消费者购买行为与市场扩散有什么关系？第十章定价决策 关键词 定价目标 protecting objective 需求价格弹性 Price elasticity of demand 需求收入弹性 income elasticity of demand

15、成本加成定价 cost-plus pricing 目标利润定价 target profit pricing 认知价格定价 perceived-value pricing 密封投标价格 seak-bid pricing渗透定价 penetration pricing 现金折扣 cash discount 数量折扣 quantity discount 季节折扣 seasonal discount 折让 allowance 分区定价 zone pricing 基点定价 basing point pricing 思考题 ：、1.影响价格决策的主要因素有哪些？2.企业定价的基本方法？3.举例说明心理定价

16、技巧在零售企业中的作用。4.企业可以采用哪些产品组合定价策略5.当竞争者降低价格时，企业应当如何应对？ 第十一章 分销渠道设计 关键词：分销渠道 distribution channel 渠道成员 channel member 产通渠道 conventional channel 渠道系统 channel system 选择分销 selective distribution 独家分销 exclusive distribution 思考题 ：1.你认为日常用品应采取什么分销渠道模式与分销策略？2.对服装应采取对服装应采取什么分销渠道模式与分销策略？3.分析海尔集团采取的分销渠道模式与分销策略？第十

17、二章 分销渠道管理决策 关键词：零售 retailing零售商 retailer 专业店 speciality store 超级市场 supermarket百货商department store 折扣店 discount store批发Wholesaling批发wholesaler 代理商 agents经纪人broker 渠道冲突 channel conflict 多渠道冲突 multi-channel conflict 运输 transportation 订货点 order point 思考题 1.零售业的发展趋势是什么？2.举例说明企业解决渠道矛盾的有效措施？3.你认为还有那些促进渠道合作

18、的措施？4.在满足顾客需求的情况下，降低物流成本的措施有哪些？第十三章 整合沟通决策 关键词 广告 advertising 广告目标 advertising objective 广告媒体 advertising media 公关宣传 publicity 主动公关宣传production publicity 折价卷 coupons 贸易展览会 trade shows 思考题 ：1.企业如何实施整合沟通？2.广告决策过程包括哪些内容？3.谈谈你对公关宣传的理解。4.销售促进活动规划的包括哪些内容?第十四章 人员推销 关键词 人员推销 personal selling 销售人员招聘 salespeo

19、ple recruitment 销售人员筛选 salespeople selection 销售人员培训 Salespeople training 销售人员激励 salespeople motivation思考题 1.人员推销模式有哪些改变？2.人员推销流程有哪些？3.推销人员的组织结构如何设置?4.企业如何组织销售人员培训？5.企业如何对销售人员进行有效激励？6.企业对销售人员的绩效评估分哪几个步骤？第十五章 互联网时代的营销 关键词 互联网营销 e-marketing 电子商务 electric commerce 网上消费者 the online consumer 公司网站 corporat

20、e web site 网上广告 online ads 旗帜广告 banner ads 思考题：1.互联网营销与传统营销和电子商务有何不同？2.互联网营销包括那几个层次？3.试述网络消费者消费需求的特点？4.网络消费需求影响因素有哪些？5.互联网营销组合策略的主要特点有哪些？第十六章 全球营销 关键词 全球营销 global marking 全球竞争 global competition 自由贸易区 free trade area 关税同盟 customs union 经济同盟 economic union 共同市场 common market 全球营销战略 global marketing strategy 转移定价 transfer pricing 思考题：1.什么是全球营销？推动全球营销产生的驱动力是什么？2.有哪几种全球营销管理导向？各自有什么特点？3.根据合作形式及一体化程度的不同，有哪几种区域市场形势？4.根据营销主要涉及那几大战略，各自主要内容是什么？5.制定全球营销策略应该把握那些重点？ .