谈判技能培训.ppt

1、谈判技能培训谈判技能培训了解：n目标：w提高对准备工作后续跟踪重要性的认识，设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序，回顾谈判沟通技能，交流经验，与销售主管讨论沟通渠道。n研讨会：w准备：程序，文档：资源，谈判，回顾，主要技能沟通，后续跟踪程序文档，其它工具，沟通，收集信息，与供应商合作，与销售主管协同合作，理解商品策并略整合上述步骤。谈判技能培训谈判技能培训流程：（谈判环）n准备实际谈判后续跟踪准备：n理解市场及商店的需要；n了解自己所在部门的行业特有知识；n收集、谈判的相关信息；n与销售主管进行沟通；n查询电脑系统；n准备正式会见。准备工作益处所在：准备工作益处所在：有关信息使谈判员能够预测目

2、标/问题/方案/供应商的异议；切实节省时间，减低压力使谈判更有效；防止对手攻其不备；改善对供应商的管理；使谈判员在谈判过程中更具说服力；展示出一种职业化形象；对更高水准技能的要求。产品分析：产品分析：如何确定销售商品的种类：n新商品、目标商品、季节性商品、替代品；n对该商品或行业有何了解？n预测客户需求（营业额）；n特点，功能质量；n可行性：w价格/付款条件w预计毛利n替代品或替代品牌：w 优缺点n其它。标准高 中 低备注个人对于该商品及该行业的知识市场需求预计营业额特点功能质量预计毛利合理价格及付款条件其它产产产产品品品品分分分分析析析析工工工工作作作作单单单单：替替替替代代代代品品品品供应

3、商管理：供应商管理：如何选择供应商：n客户声望；n市场形象及声誉；n与国成百货的合作史。替代供应商：n优缺点优先考虑直接供应商：n试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商的折扣价格，这样可省下批发商的毛利；n批发商经常少量供货给你，但他们有配送成本，因此，你必须额外支付服务费，何不试着直接与制造商洽谈并拿到批发商的进价，这样你便可以节省在批发商身上所花费的成本和毛利。评估与目标设定：评估与目标设定：分析自己分析对方设定目标n理想目标n可接受目标明确自己的谈判主题目标设定：目标设定：没有目标没有目标=无结果无结果=失败失败n你的目标是什么？n你可以通过以下两种可衡量目标水准中的一种来实现自己的目标。

4、w理想目标：你能得到最好的结果；w可接受目标：你通常可以期望得到的结果。收集相关信息：收集相关信息：了解顾客及商店的需求；如是长期合作供应商（确定以往的营业额和条件退佣）；价格；与供应商合作历史；季节性商品的营业额；竞争对手的价格。信息来源：信息来源：市场调研；顾客评论；外部市场调研；月销售排行榜；竞争；供应商的竞争对手；n供应商档案：w合同w会议记录其它谈判员（配送中心）；销售主管。电脑系统：电脑系统：在电脑系统中我们可以获得：n销售或数量；n种类；n价格；n总销量；n其它（商品数据）。来自销售区的信息：来自销售区的信息：客户意见市场信息送货问题存货短缺/过剩营业额季节性商品概念促销设想产品

5、质量包装问题条形码问题竞争者价格销售情况供应商或货品的终止新商品设想如何采购商品质量等级准备过程：准备过程：第一阶段：商品确定n了解所在部门的具体行业知识n了解市场及商店需求w季节性商品w新商品n可行性研究w质量成本调研w可接受的售价w预计营业额及毛利n了解产品的特性、功能及质量n其它重要方面谈判过程：谈判过程：（一）介绍n准时礼貌并职业化名片会议目标（二）发现n首先排除先前的问题弄清对方的职位他的理由是什么？（三）谈判：n战术运用处理异议阻碍对方战术实施实现自己的目标预测了解情况（四）结论n结束总结确认下次会议n注意沟通通过提问来收集信息通过积极倾听来明确理解（一）介绍（一）介绍准时出席，携

6、带必要的文件和材料n有效地管理自己的计划表彬彬有礼，职业化n国成百货形象n你个人的威信如果你是第一次谈判，请呈递名片确保对方是决策者n如果对方不是决策者，仍应加以会谈，以示尊敬（二）陈述会议目的（二）陈述会议目的始终主导会议；说明国成百货互利愿望；清楚自己的目标；清楚自己的理想目标水准和可接受目标水准。发现：发现：清除任何遗留问题或突出事宜使对方首先呈明其立场理解他们确立立场的原因及理由运用沟通技能来收集信息并澄清自己的理由n记录所有相关信息（事实、印象、立场变化）勿作任何假设谈判：谈判：了解常见的谈判技巧及障碍；在谈判过程中，运用沟通技巧收集信息并澄清自己理解；确保自己掌握良好且完善的信息；

7、n谨防对手攻其不备预测可能出现的问题，回答异议并作好相应的应答准备；切勿精神不集中；强调供应商的益处最大限度地淡化自身将所获得的益处。结尾与总结结尾与总结对所达成的协议进行口头总结在融洽的氛围中结束会议要求得到书面的经认证的交易确认若有必要，安排下次会议开放式问题：开放式问题：使用什么，如何为什么和请等词语不要用是或否来回答目标：n鼓励对方提供更多的信息n发掘对方的想法和观点n激发对方思考的建议举例：n发生什么事n你认为我们如何解决这个问题n这事经常发生而且持续了很长时间，你认为这是什么原因造成的？n请说明一下封闭式提问：封闭式提问：限制你的收集信息范围明确对方的立场将谈话引导到某个方面加强肯

8、定的陈述澄清问题探究式问题：探究式问题：更加具体化（使用多少、多久、哪里、何时等用语）做出选择（如：你喜欢茂名或深圳）看似开放式，但缩小所能收集信息的范围积极倾听积极倾听缓和单板或紧张的局面有助于控制自己的情绪，建立起来良好的关系鼓励对方提供信息加强对方对自己的信任感给对方一个澄清或解释的机会帮助对方澄清观点强调要点确认管理供应商确认管理供应商发现合同条款中的问题或矛盾并在谈判中加以指明即使与供应商相处融洽，仍应定期回顾彼此的关系确保行动步骤、承诺都能被很好地执行定期会见供应商设法扩展与供应商的关系，以其下次谈判中有所进展始终注意对供应商关系的管理销售方面问题销售方面问题就合同条款与销售主管进

9、行沟通检查并确认商品运输条件询问有关销售情况顾客反映及回馈确保国成百货执行既定的行动计划及承诺n如果没有实现承诺将会对下次谈判产生不利影响后续跟踪：后续跟踪：供应商管理：n发现合同期内出现的问题或矛盾并设法解决n即使与供应商关系融洽，仍应定期回顾彼此的关系n确保各行动步骤/承诺都能很好地得以实施n定期和供应商见面n设法拓展与供应商的关系，力争在下次谈判中有所进步；n持续对供应商的关系进行管理销售环跟踪：销售环跟踪：检查并确认商品送货及状况询问销售情况，客户的反映及反馈确保国成百货方面能执行既定的行动计划及承诺有待改进之处通常谈判的策略和应付方法通常谈判的策略和应付方法哭穷+指责、抱怨你们的工作

10、保持沉默吹毛求疵控制反应时间最后通碟红脸/白脸加大差距我的职权有限态度强硬当对手作出让步时当对手作出让步时“哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”你们的工作n为什么：w想要得到有利条件以补偿其劣势之处w谋略使我们感到问题n应付方法：w他们的指责是否合理w是否你澄清还不够，寻找机会澄清w以同情的态度倾听，但牢记自己的利益保持沉默：保持沉默：为什么：n使你不安n促使你不断地说话n获得有用信息应付方法：n保持沉默n你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决吹毛求疵：吹毛求疵：为什么：n使你同意做出重大让步，在某些方面达成共识总比一无所获好应付方法：n建议集中探讨关键问题，细节问题以后再谈控制反应时间控制反应时

11、间信号：n我们需要您现在决定n在作出保证前，我得先和我的老板谈n对不起，我们必须拿到你所要的材料n在发表意见前，我们需要研究一下你的提议应付方法：n事先周密计划n坚守目标最后通碟最后通碟信号：n要么接受，要么算了n我已尽全力了n价钱无法再降了为什么：n试探我们的反应n为使谈判进行下去，你会做什么让步应付方法：n不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你n寻找机会转移到新问题上n如果对方是认真的，则考虑放弃红脸红脸/白脸白脸为什么：n扰乱你的心绪n使你同意红脸的观点应付方法：n根据你的目标衡量一下红脸的要求n努力转变白脸的态度，不去注意红脸人各让一半各让一半这是否对你方有利询问对方的最初报价我的责权有限我的责权有限为什么：n使你作出承诺而对方可随时表决应付方法：n建议去和有实权的人面谈n表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的n继续谈判，假设如果你们达成原则上的协议，每个人都接受态度强硬：态度强硬：为什么：n他们想寻求赢输应付方法：n分析一下所面临的威胁w能起作用吗？w对方威胁我们，我们将付出什么代价n不要发出挑战虚张声势=放弃当当对手做出让步时：对手做出让步时：值得时时问自己；对我们是否有真正的价值；这是否是他们所用的一种手段，以避免作出对我方真正有利的让步？