第九章公关谈判艺术.ppt

1、公关实务之二公关谈判语言艺术第九章 公关谈判艺术9、1谈判概述一、谈判含义1）现代汉语词典：有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。2）汉语词汇角度：合成词。谈：双方（多方）就某一相关问题阐述自己的观点，表达自己的意愿，以达到双方（多方）互相了解沟通的目的。判：判定谈判各方的责任、权利、义务，判明共同利益所在与分割这一利益的尺度并达成一致协议。3）谈判是有关方面为实现共同利益，达成一致意见而进行的洽谈、协商、讨论的行为。二、谈判的特征1）各方利益的统一性2）力争与退让的统一性3）不平等与公平的统一性原因；A、实力与技巧不同，结果有所不同B、各方所需不同，各方所得自然不同三、对谈判本质的理解例1：

2、分苹果问题。例2：分橘子问题。本质归纳：1）、从社会角度来看，谈判不仅是社会平衡的要求，同时也是社会平衡的表现。2）、从本质上看，谈判不是争夺技巧，而是让步的艺术。3）、从结果上看，谈判要么双赢，要么双输，不存在一胜一负的状况。四、公关谈判的涵义1、定义社会组织与其公众之间，为寻找意见、利益的一致性而进行洽谈。2、功能1）传播信息功能2）化解矛盾的功能3）塑造形象功能五、公关谈判原则1、平等互利原则2、时效原则3、求同存异原则4、遵纪守法原则5、有礼有节原则9、2 公关谈判程序一、准备阶段1、人事准备A、确定谈判人选主谈人选：其他人选：B、确定谈判机构前台机构 后台机构准备阶段2、物质准备A、

3、谈判人员的衣、食、住、行及通讯等。B、谈判场地布置。C、签字仪式物质准备。3、信息准备A、关于组织自身信息B、关于谈判对手信息C、关于谈判背景信息4、方案准备A、谈判项目、目标、对手、地点、策略、步骤应急措施。B、分析对手可能提出的要求、条件、预计可能的分歧，并制定相应的策略。C、确定我方可以接受的最低条件、让步底线。5、模拟谈判二、公关谈判的洽谈阶段1、开局阶段A、双方互相介绍。B、营造一种融洽、热烈的气氛。2、概说阶段A、讲 B、听3、明示阶段 4、交锋阶段 5、妥协阶三、公关谈判的结局阶段1、不成功的谈判两种状况A、暂时性中断 B、完全破裂2、达成协议后应做的工作1）马上起草协议书2）双

4、方逐条定稿，斟酌字句3）准备文具签字，盖章4）交换文本5）互敬共饮一杯香槟酒8、3 公关谈判技巧、策略一、谈判技巧、策略1、后发制人 2、放烟幕弹3、火力侦察 4、权力有限5、暂停 6、欲擒故纵7、吹毛求疵 8、私下接触9、最后通牒 10、鹰鸽夹击二、几个注意的问题1、要制定几个方案2、要选好谈判地点3、注意语言技巧4、注重让步技巧5、注意谈判陷阱1）数字陷阱2）疲劳战术3）车轮战术情景模拟：购物讲价总结：1、要不动声色2、要挑剔3、要狠心还价4、要有反顾的勇气第十章公关语言w一、公关语言的含义1、语言在公关实务领域的具体运用2、以礼貌语言为基础3、要有公众意识4、具有感染力，能打动对方二、公

5、关语言表达艺术1、说的艺术与技巧1）赢得对方的信任w动机纯洁w言为心声（真诚）w加强副语言（体态语）说的艺术与技巧2）说话要看身份w说话要符合自己的社会身份w说话要明确自己的特定身份w灵活运用PAC沟通理论：P(parent state)表父母状态A(adult state)表成人状态C(child state)表儿童状态说的艺术与技巧3）说话要看对象年龄、性格、职业、知识、心境 4）说话要看场合和时机不说与场合不协调的话积极选择适合自己话题的场合：“月上柳稍头，人约黄昏后”说的艺术与技巧5）说话要传情达意要过语言关培养良好的语言表达习惯灵活选择语言表达方式2、问答的艺术与技巧w1）问的技巧w对提问内容的把握w提问的形式（开门见山、委婉迂回、逐步诱导、含蓄回避）w2）答的技巧w应有针对性w答非所问技巧w模糊法w幽默法