商务谈判试题答案.docx

1、商务谈判试题答案商务谈判试题一、名词解释1. 发盘，也称报盘、发价、报价。法律上称之 为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”2. 询盘（Inquiry）是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。3. 接受，受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有

2、相应的权利。4. 日本式报价战术一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，5. 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。6. 发盘（Offer）也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受 盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。7. 商务谈判礼仪是商务谈判人员在商务

3、谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。8. 还盘，受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步 磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出 来，就构成还盘。 9. 谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。10. 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商 ，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以也有人称之为经济谈判。11. 磋商阶段是谈判双方面对面讨论，说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实

4、质性的协调或较量阶段，在谈判开始阶段，双方都是在试探对方及其实力，只有到了实质性磋商阶段，双方才开始真正地根据对方在谈判中的行为，来调整自己一方的谈判策略，即实质磋商阶段开始后，对方都应把重点放在自己策略的调整上。12. 升格缓解法 指谈判中，当分歧在双方主谈人之间无法解决致使谈判陷于僵局时，谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局的策略方法。13. 谈判思维是一种创造性的谈判思维活动,通过思维-判断-行动的过程是不可分割的整体,正确的思维方式是谈判者处理好谈判过程中各种问题的先决条件。14. 红白脸策略红脸白脸策略是指在商务谈判过程中,以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,或一个人

5、同时扮演这两种角色,使谈判进退更有节奏,效果更好。15. 西欧式报价战术首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。16. 谈判主体 是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方从而企图使对方理解、允许或接受己方的观点、意愿或行为的一方17. 仲裁是指争议双方在争议发生前或争议发生后达成协议，自愿将争议交给第三者作出裁决，双方有义务执行的一种解决争议的

6、方法。18. 从众成交法 利用从众心理，增强对方的成交信心，推动对方下定决心成交的方法。19. 权力极限策略 利用本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止进攻的一种策略。20. 谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。21. 借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。22. 原则型谈判法系指谈判者于谈判前，先确定谈判之原则，在其原则下进行谈判工作。注重双方利益的谈判的谈判方式。23. 立场型谈判指在举行谈判时，互相不让步、坚持已见、不改变立场，以敌对之观点，使用各种不同方式之威胁或施加各种不同

7、程度之压力，而达成谈判目的方法。24. 面对面谈判顾名思义就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。25. 书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。26. 电话谈判就是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。27.谈判议题 谈判双方共同关心并希望解决的问题27. 28互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法，最终实现双赢的谈判。 29.谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 30.正式

8、谈判是指在比较严肃的气氛中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，所取得一致的意见受法律约束。二、选择题1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( B )A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( B )A.损害的程度 B.责任的归属 C.赔偿范围 D.赔偿的金额3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( A )A.交货 B.法律 C.信用保证 D.技术服务4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( B )A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息5.按照谈判者让

9、步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和( B )A.合作型模式 B.温和型模式 C.中立型模式 D.对立型模式6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( B )A.部分垄断 B.垄断竞争 C.部分竞争 D.行业垄断7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于( C )A.进取型谈判心理 B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理 D.自我型谈判心理8.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( B )A.西欧式谈判 B.日本式谈判 C.中国式谈判 D.东欧式谈判9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A )A.坚定的让步方式 B.等额让步方

10、式C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式10.谈判人员注意力最差的阶段是( B )A.开局 B.实质性谈判 C.结束 D.准备11.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( B )A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( C )A.贿赂 B.求助 C.润滑策略 D.为了理解13.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( A )A.转移风险 B.自留风险C.完全回避风险 D.风险损失控制14.法国人的谈判风格一般表现为( A )A.人情味浓 B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严 D.时间观念

11、强15.日本人的谈判风格一般表现为(D )。A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强16商务谈判追求的主要目的是（D ）A让对方接受自己的观点B让对方接受自己的行为C平等的谈判结果 D互惠的经济利益17商务谈判沟通中，非语言符号（ C）A可以传播任何信息B无法传播信息C传播信息是有限的，但可以补充、扩大传播的信息D传播信息是有限的，且不能补充、扩大传播的信息18商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束范围是（C ）A完全重叠的B完全不重叠的C不完全重叠的D相互排斥的19下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：（ A）让步方式第一轮让步幅度第二轮让步幅度第三轮让步幅度第四轮让步

12、幅度00001515151581317222217138A B C D20谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（ C）A要价B还价C讨价 D议价21坦诚式开局策略适用于（C）A高调开局气氛B低调开局气氛C自然气氛 D高调气氛、低调气氛和自然气氛22.谈判是追求（ C）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量23.判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ C）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实

13、现目标标准、最大利益标准、人际关系标准24. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(B )上的平等。A.实力B.经济利益C.法律D.级别25.硬式谈判者的目标是（ D）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力26. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A )。A.问B.听C.看D.说27、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于(B )。A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型28、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判29、.“为什么

14、要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于(B )发问方式。A.强调式B.探索式C.诱导式D.证明式30、所谓合理价格，是指能（ D）的价格。A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益31、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价32、模拟谈判是在（C ）中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段33、风险规避意味着（ D）。A、消灭风险B、控制风险C、补救风险D、避免风险可能造成的损失34、谈判思维过程的第一个环节是（A）A.概念B.推理C.

15、判断D.论证35、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、作出明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、再作出让步以示诚意，让谈判继续进行的决定36、国际商务谈判人员的知识面涉及到（C ）等方面A、金融、贸易、工程、技术、机械B、语言、文字、法律、技术、交通C、金融、贸易、财务、法律、心理D、银行、交通、技术、财务、心理37.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( B)A.成正比 B.成反比 C.不相关 D.难以确定38.几乎所有的商务谈判中，(A )都是谈判的核心内容。A.价格 B.质量 C.数量 D.索

16、赔39. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该(C) A.略低B.略高 C.对等D.无所谓40. 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是(A)人。 A.美国 B.法国 C.巴西 D.德国41.( A)谈判法要求首先注意与对方的人际关系。A.让步型 B.立场型 C.原则型 D.进取型42. (C)是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问43. (A)型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。 A.让步 B.立场 C.价值 D.原则44.(D )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型45

17、.(B )是商务谈判必须实现的目标。A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标46.( D)谈判形式适用于交易条件规范、内容简单的场合。A.口头 B.个体 C.客场 D.书面47. 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(B) A.后报价 B.先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序48. 迫使对方让步最有效的策略是(C )A.利用竞争 B.软硬兼施 C.最后通牒 D.限制策略49.可以说，(D )型的谈判没有真正的胜利者。A.让步 B.原则 C.价值 D.立场50.下列论述中，错误的是( B)A.有声语言是人们有意识的发生的 B.无声语言是在无意识下发出的C.有声语言是可以

18、控制的 D.无声语言比较真实可信三、简答题1. 怎样理解谈判思维艺术对谈判思维中逻辑运用的作用？ 思维：概念、判断、推理、论证2. 谈判中说服的技巧有哪些? (1)建立良好的人际关系，取得他人的信任；(2)分析你的意见可能导致的影响；(3)简化对方接受说服的程序； (4)站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；(5)消除对方的戒心，创造良好的氛围。3. 制造谈判僵局是谈判中有时会用到的一些策略，当对方对你使用这种策略时，你将如何应对？(1) 事先避免陷入僵局。有两种方法对避免陷入僵局颇有实效：在报价及议价时采取“多项齐头并进”的策略，而避免“单项深入推进”策略，以保持机动性。“多项齐

19、头并进”是指同时谈论有待解决的各个项目。“单项深人推进”是指集中谈论一个项目，待该项目达成之后再移至另一个项目。采取互惠的谈判模式进行谈判。(2)破解谈判僵局。一旦陷入僵局可以采取一些破解谈判僵局的方法和对策，主要有：变换谈判议题。更换主持人。暂时休会。为对方找台阶下。寻找第三方案。借助调解人。由各方面的专家单独会谈。将问题上交。 在谈判发生僵局之后，原则上让对方采取主动最有利于谈判，然而如果对方迟迟不采取行动，或已方有解除僵局的有效措施时，也不妨采取主动4.简述谈判中阻止对方进攻的策略？一、限制性因素是阻止进攻的上策权利限制因素资料限制因素其它方面的限制因素二、以攻对攻阻止进攻的策略5.简述

20、让步的基本原则。（1） 只有在最需要的时候才作让步。（2） 让步要有明确的利益关系。（3） 让步要分轻重缓急。（4） 把握“交换”尺度。（5） 让步要使对方感到是艰难的。（6） 严格控制让步的次数、频率和幅度。（7） 让步要避免失误。6.简述影响报价的主要因素。（1）成本因素。 （2）需求因素。 （3）竞争因素。 （4）产品因素。 （5）环境因素。7.商务谈判人员应具备哪些素质? （1）政治素质和道德品质修养（2）心理素质 勇于决断、充满自信、善于冒险，沉着应战（3）语言文字能力 谈判过程中的信息交流、谈判者应当具备的语言文字能力8. 谈判信息的作用有哪些。首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；

21、 其次，谈判信息是控制谈判过程的手段； 最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介；9.简述日本人的谈判风格。(1)具有强烈的群体意识，集体决策(2)信任是合作成功的重要媒介(3)讲究礼仪，要面子(4)耐心是谈判成功的保证10.迫使对方让步的策略？：（ 1 ）利用竞争；（ 2 ）软硬兼施；（ 3 ）最后通牒。11.简述美国人的谈判风格。（1） 自信心强，自我感觉良好(2) 讲究实际，注重利益(3) 热情坦率，性格外向(4) 注重时间效率12. 试述形成谈判僵局的主要原因（1) 谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的

22、障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化13.从马斯洛需要层次分析谈判需要。(1) 生理需要。(2) 安全需要。(3) 社交需要。(4) 尊重的需要。(5) 我实现的需要。14. 与谈判有关的环境因素有哪几类? 政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况；15.为保证谈判成功，应如何挑选主谈人？（1）政治素质和道德品质修养（2）心理素质（3）语言文字能力（4）具有管理协调能力16.简述提问的时机？（1）完毕之后提问；（ 2 ）在对方发言停顿和间歇时提问；（ 3 ）在议程规定的辩论时间提问；（ 4 ）在己方发言前后提问。17.

23、简述 开局阶段的主要任务？（1）创造良好的谈判气氛（2）交换意见（3）开场陈述18.简述西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。日本式报价战术一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。西欧式报价战术首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等

24、等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。19.在谈判中提问的时应注意的问题？（ 1 ）要预先准备好问题；（ 2 ）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，（ 3 ）不强行追问；（ 4 ）既不要以法官的态度来盘问对方，也不要接连不断地提问题；（ 5 ）提出问题后应专心倾听对方的回答；（ 6 ）要以诚恳的态度进行提问；（ 7 ）提出问题的句子要尽量简短。20.谈判按内容如何划分？（1）投资谈判。 （2）租赁及“三来一补”谈判。 （3）货物买卖谈判。 （4）劳务买卖谈判。 （5）技术贸易谈判。 （6）损害及违约赔偿谈判

25、21.如何建立良好的谈判气氛？注意个人形象；开诚公布，正直守信；轻松幽默，活跃气氛；做好周密的准备工作；分析研究对方的行为，尽量引导对方与已方合作。 22.谈判中听的要决？ 第一，专心致志，集中精力地倾听第二，通过记笔记来达到集中精力第三，有鉴别地倾听对手发言 第四，克服先人为主的倾听做法第五，创造良好的叛变环境，使谈判双方能够愉快地交流第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听23. 开局阶段应采取的策略？（1）中性话题实施法是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽、实现开局目标的策略方法。（2）坦诚实施法是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，尽早向

26、对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。（3）幽默实施法是指借助形象生动的媒介，风趣诙谐的语言风格与对方交谈，以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。24.一项发盘必须具备哪些条件？、要有特定的受盘人；极表明订立合同的意旨；发盘的内容必须十分确定；送达受盘人。25.报价的原则？，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。26.简述谈判组织的人员构成？（1）技术人员（2）商务人员（3）财会人员（4）法律人员（5）谈判队伍领导人

27、员（6）翻译人员（7）记录人员27. 确定最后期限是谈判中有时会用到的一些策略，当对方对你使用这种策略时，你将如何应对？首先，我们应该分析和判断对方“最后通牒”策略中的真假成分。为了分析和判断出真假成分，主要应通过分析本次谈判中双方实力的对比，特别是交易对对方的重要性这一变量进行仔细研究，以便分析出万一谈判真的破裂了，哪一方将损失更大的问题，因为对于利益损失小的一方来讲，远比另外一方更能够接受谈判中止的结局。如果经过分析判定：对方的目的在于讹诈，那么我们应该坚强起来，以表示自己针锋相对、决不让步。同时，也可表示自己将要退出谈判的态度。在这样表示之后，一定不要忘记要给对方留有台阶下，以便能够打好

28、圆场。其次，也可置对方的“策略”于一边，改变一下交易条件及交易方式，试探一下对方在新的条件下作何反应，能否重开谈判，以缓解这种紧张局面。再次，如果经过分析判断后认为对方的“策略”是真的，那么就要认真权衡一下利弊，看看接受让步达成协议与拒绝让步宣告终止谈判两者哪个更经济，再作出最后的决定28. 施加压力与反施加压力策略？大兵压境、软硬兼施、设计既成事实、制造阴差阳错、走出僵局、分而克之、驳击威胁、出其不意、粉碎诡计29.谈谈如何在商务谈判中创造气氛？注意个人形象；开诚公布，正直守信；轻松幽默，活跃气氛；做好周密的准备工作；分析研究对方的行为，尽量引导对方与已方合作。 30.打破僵局的有哪些策略？

29、变换谈判议题。更换主持人。暂时休会。为对方找台阶下。寻找第三方案。借助调解人。由各方面的专家单独会谈。将问题上交。 在谈判发生僵局之后，原则上让对方采取主动最有利于谈判，然而如果对方迟迟不采取行动，或已方有解除僵局的有效措施时，也不妨采取主动四、案例分析1、 广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。要达到这个目的，就不能让事情搞僵。为了缓和气氛，他就笑了笑，换了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生