激励的果实-保险公司培训讲义.ppt

1、激励的果实 -财富1阜康生命激励培训教材 我们所从事的寿险推销工作意义何在？我们所从事的寿险推销工作意义何在？人寿保险带给百姓大众的又是什么？当你翻人寿保险带给百姓大众的又是什么？当你翻开出自美国寿险行销巨子柏特开出自美国寿险行销巨子柏特 派罗激励派罗激励的果实的果实财富一收之后，定会有所体悟。财富一收之后，定会有所体悟。让我们树立行业自豪感，坚定从业信心，让我们树立行业自豪感，坚定从业信心，寿险业朝阳永辉！寿险业朝阳永辉！前前 言言2阜康生命激励培训教材 认识柏特派罗（认识柏特派罗（Umberto A.PaloBert palo)的人，的人，都觉得能够与他交往是一项殊荣。他在演讲方面的才都觉

2、得能够与他交往是一项殊荣。他在演讲方面的才华，常使听众激动不已。当你读过本书之后，你更会华，常使听众激动不已。当你读过本书之后，你更会产生一种长久难以释怀的感觉。产生一种长久难以释怀的感觉。柏特派罗在寿险业界中，是位颇富传奇性的人物，柏特派罗在寿险业界中，是位颇富传奇性的人物，他以优异的成绩自俄亥大学获得学士学位后，当了二他以优异的成绩自俄亥大学获得学士学位后，当了二十年的教师。在四十四岁时，他的年薪是十年的教师。在四十四岁时，他的年薪是4200美元，美元，而他尚需照顾妻子及一个儿子。而他尚需照顾妻子及一个儿子。此后，他毅然加入了寿险事业的行列。此后，他毅然加入了寿险事业的行列。作者略传3阜康

3、生命激励培训教材以下是有关他的简略事迹。在柏特派罗成名之后，美国许多著名的书报杂志都刊载在柏特派罗成名之后，美国许多著名的书报杂志都刊载了他致富的奇迹。此外，柏特还成为全国知名的演说家，各保了他致富的奇迹。此外，柏特还成为全国知名的演说家，各保险公司及美国寿险推销人员协会都竞相邀请他发表演讲。险公司及美国寿险推销人员协会都竞相邀请他发表演讲。柏特派罗在加入寿险事业之后，就刨下了许多令人难以柏特派罗在加入寿险事业之后，就刨下了许多令人难以置信的纪录。在头三个月内，他赚取了置信的纪录。在头三个月内，他赚取了500，000美元；而于九美元；而于九个月之中，销售的保费收入高达个月之中，销售的保费收入高

4、达2，560，000美元。在他从事美元。在他从事寿险推销工作的前三年里，一共赚取了将近寿险推销工作的前三年里，一共赚取了将近6，000，000美元美元的收入。他的公司每年定期举办二次推销大竞赛，棰特先后参的收入。他的公司每年定期举办二次推销大竞赛，棰特先后参加了七次，并五度获得冠军的荣衔。在参加推销大竞赛时，他加了七次，并五度获得冠军的荣衔。在参加推销大竞赛时，他的最低纪录是保费收入的最低纪录是保费收入755，600美元，而其中有三次所推销的美元，而其中有三次所推销的保费收入是超过一百万美元以上。这种惊人的成绩，真令人叹保费收入是超过一百万美元以上。这种惊人的成绩，真令人叹为观止！为观止！4阜

5、康生命激励培训教材 柏特派罗不仅是百万美元贺桌会议（柏特派罗不仅是百万美元贺桌会议（MDRT）的会员的会员之一，而且还是美国最伟大的推销人员之一。同时，他也之一，而且还是美国最伟大的推销人员之一。同时，他也是一位热心公益、兴趣广泛的人是一位热心公益、兴趣广泛的人不论是少年棒球运动、不论是少年棒球运动、赛马会上的演讲活动、小儿麻痹症的募捐活动、肺结核防赛马会上的演讲活动、小儿麻痹症的募捐活动、肺结核防治团体等，他都热心而积极的参与。然而最为重要的是，治团体等，他都热心而积极的参与。然而最为重要的是，他是位热爱家庭的人，他说他的所作所为，都是为了献给他是位热爱家庭的人，他说他的所作所为，都是为了献

6、给他的爱人。他的爱人。他说从事寿险推销工作是：为了我的儿子他说从事寿险推销工作是：为了我的儿子瑞夫，瑞夫，他的出生改变了我整个的人生，他使我每天不断地鼓励自他的出生改变了我整个的人生，他使我每天不断地鼓励自己，一定要在新加入的寿险事业中迈向更高的成就；同时，己，一定要在新加入的寿险事业中迈向更高的成就；同时，也为了我的妻子也为了我的妻子安，她从来不曾对我失去信心，这些安，她从来不曾对我失去信心，这些年来，她为我所付出的牺牲的代价，正如我的同行的妻子年来，她为我所付出的牺牲的代价，正如我的同行的妻子们为他们所做的一样多。们为他们所做的一样多。5阜康生命激励培训教材 柏特派罗也是一位谦虚的人，他坦

7、率地表示：这本书柏特派罗也是一位谦虚的人，他坦率地表示：这本书上的许多构想和观念，有些并不是他首创的，而是他从别上的许多构想和观念，有些并不是他首创的，而是他从别的成功的寿险推销人员那儿学到的。姑且不论书中的想法的成功的寿险推销人员那儿学到的。姑且不论书中的想法是谁首创的，重要的是柏特派罗运用了它们，因而获得了是谁首创的，重要的是柏特派罗运用了它们，因而获得了极大的成功。极大的成功。在这里，我们要诚挚的告诉各位读者，柏特派罗之所在这里，我们要诚挚的告诉各位读者，柏特派罗之所以能够在寿险推销工作上名利双收，是由于他的恒心、丰以能够在寿险推销工作上名利双收，是由于他的恒心、丰富的创造力、以及不断的

8、自我激励。因此，在他从清高的富的创造力、以及不断的自我激励。因此，在他从清高的教师职位转入寿险事业之后，很快地成为这一行的佼佼者教师职位转入寿险事业之后，很快地成为这一行的佼佼者寿险推销人员当中的一位真正高手。寿险推销人员当中的一位真正高手。6阜康生命激励培训教材 自自 序序 我的愿望我的愿望 我只是一个普普通通的人。我并没有任何的成功秘诀。我只是一个普普通通的人。我并没有任何的成功秘诀。对于寿险推销工作，我也没有丰富的知识对于寿险推销工作，我也没有丰富的知识我只不过是我只不过是一位门外汉而已。我也不是税务专家、法律顾问、或者不一位门外汉而已。我也不是税务专家、法律顾问、或者不动产的行家。甚至

9、于到目前为止，我还没有取得人寿保险动产的行家。甚至于到目前为止，我还没有取得人寿保险士（士（C.L.UC.L.U）的资格。的资格。我什么都不是。我只是一位推销人员而已，但是我以我什么都不是。我只是一位推销人员而已，但是我以身为推销人员为荣身为推销人员为荣尤其值得骄傲的是，我是一位寿险尤其值得骄傲的是，我是一位寿险推销人员。推销人员。7阜康生命激励培训教材 如果没有推销人员的存在，如果没有推销人员的存在，我们的国家现在不知道我们的国家现在不知道会成为什么样子？我真不敢想象，倘若没有推销人员，我会成为什么样子？我真不敢想象，倘若没有推销人员，我们的将来会变成怎么样。崇尚自由的美国与共产主义的苏们的

10、将来会变成怎么样。崇尚自由的美国与共产主义的苏俄之间的唯一不同之处，是在基本经济形态之下，我们有俄之间的唯一不同之处，是在基本经济形态之下，我们有推销人员，使美国人有享受任意选购物品的权利。由于长推销人员，使美国人有享受任意选购物品的权利。由于长久以来存在着推销人员这一事实，使我们的企业能自由发久以来存在着推销人员这一事实，使我们的企业能自由发展，并使崇尚自由的美国更名符其实。展，并使崇尚自由的美国更名符其实。8阜康生命激励培训教材 如果这本小册子能鼓舞寿险推销人员销售更多的保如果这本小册子能鼓舞寿险推销人员销售更多的保单单那就是我最大的报偿。更期望所有寿险人员在读那就是我最大的报偿。更期望所

11、有寿险人员在读过这本书之后，在寿险推销工作上能获得更高的成就过这本书之后，在寿险推销工作上能获得更高的成就 去拜访更多的人，销售更多的寿险保单，把幸福和去拜访更多的人，销售更多的寿险保单，把幸福和安全带给更多的家庭；销售更多心灵上的安详，为美国安全带给更多的家庭；销售更多心灵上的安详，为美国销售更多美好的将来。这就是我全部的愿望销售更多美好的将来。这就是我全部的愿望不但是不但是为了你自己，也为了我们的国家。为了你自己，也为了我们的国家。9阜康生命激励培训教材 第一章第一章 我的信念就是我的力量我的信念就是我的力量 10阜康生命激励培训教材 首先，让我大略地谈一谈我自己和我的信念首先，让我大略地

12、谈一谈我自己和我的信念我对寿险事业的看法，以及我坚守寿险推销我对寿险事业的看法，以及我坚守寿险推销人员岗位的原因。我要再度声明：我并不是什么人员岗位的原因。我要再度声明：我并不是什么重要人物，我只是一个普普通通的人罢了。如果重要人物，我只是一个普普通通的人罢了。如果你了解我对推销工作的看法，你将更能理解我对你了解我对推销工作的看法，你将更能理解我对准主顾的态度准主顾的态度我那种不愿接受否定答复的一我那种不愿接受否定答复的一贯态度。如果你对我们销售的寿险商品，也像我贯态度。如果你对我们销售的寿险商品，也像我这般有坚强信心的话，以下所述及的一些简单观这般有坚强信心的话，以下所述及的一些简单观念，也

13、许你能够接受，并加以运用念，也许你能够接受，并加以运用。11阜康生命激励培训教材寿险推销工作是最伟大的工作寿险推销工作是最伟大的工作 没有一样东西能代替人寿保险没有一样东西能代替人寿保险我坚信这一点。我认我坚信这一点。我认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人生悲有效地减轻人生悲剧剧”的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程度的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程度而且还需要只是买一份？而且还需要只是买一份？你是否想过？除非你自己拥有一份保险，否则你很难向别你是否想过？除非你自己拥有一份保险，否则你很难向别人推销这种无形的商品。你自己是

14、否已经购买了足够的寿险人推销这种无形的商品。你自己是否已经购买了足够的寿险？你自己的寿险计划十分周全完善吗？你自己的寿险计划十分周全完善吗？12阜康生命激励培训教材 你可能认为你所拥有的寿险计划已经足够了，并且你可能认为你所拥有的寿险计划已经足够了，并且确信自己无法再购买更多的寿险了确信自己无法再购买更多的寿险了但是，你非得多但是，你非得多买一点不可！你必须买比你所能负担的更多的寿险。如买一点不可！你必须买比你所能负担的更多的寿险。如此，你就得销售更多的寿险，以赚取更多的钱来缴纳你此，你就得销售更多的寿险，以赚取更多的钱来缴纳你所所“无法负担无法负担”的寿险保费。想想看：如果你自己都不的寿险保

15、费。想想看：如果你自己都不愿买超过你负担能力的寿险，那你如何去说服那些说愿买超过你负担能力的寿险，那你如何去说服那些说“我负担不起我负担不起”的准主顾购买寿险呢？的准主顾购买寿险呢？13阜康生命激励培训教材 身为寿险推销人员，我们所从事的工作，是世界上最身为寿险推销人员，我们所从事的工作，是世界上最伟大的工作伟大的工作销售这个世界上最好的商品。同时，我们销售这个世界上最好的商品。同时，我们这份工作也是最艰巨的工作。我们销售的商品是无形的，这份工作也是最艰巨的工作。我们销售的商品是无形的，看不到，也摸不着。我们劝导人们拿出数百美元，甚至数看不到，也摸不着。我们劝导人们拿出数百美元，甚至数千美元，

16、而买到的只是一张纸。因此，为使寿险推销工作千美元，而买到的只是一张纸。因此，为使寿险推销工作容易进行，我们必须赋予那张纸生命，我们必须使它栩栩容易进行，我们必须赋予那张纸生命，我们必须使它栩栩如生，有具体形象，能呼吸！这实在是不容易。如生，有具体形象，能呼吸！这实在是不容易。我们销售的是明天我们销售的是明天不是今天。我们销售的是安全、不是今天。我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的的自由。我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具、和复活节的兔子。我们销售的是天幸福、圣诞节的玩具、和复活节的兔子。我们销售的是天伦之乐与自尊。伦之乐与自尊。14阜康生命激励培训教材 我们销售的是利益我们销售的是利益不是金钱。我们销售的是希望、不是金钱。我们销售的是希望、梦想、和祈祷。每一个人都需要人寿保险，我们所要做的，梦想、和祈祷。每一个人都需要人寿保险，我们所要做的，就是将人们的就是将人们的“需要需要”变为变为“想要想要”。只靠说明事实和列。只靠说明事实和