提高组织活动率方法团队分析诊断.ppt

1、团团队队分分析析与与诊诊断断 KPIKPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对公司的实际情况而建立的一套包括经验，针对公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的成长等评价指标的KPIKPI指标体系和管理系统。指标体系和管理系统。通过围绕通过围绕KPIKPI指标的分析、指导、评估和考核，指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设

2、，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。逐步建立长期竞争优势。前前 言言主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。析、指导、评估和考核。KPI KPI 能干什么？能干什么？万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网KPI KPI 指标的根本意义：指标的根本意义：分析问题，解决问题！分析问题，解决问题

3、！保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款推销流程转介绍活动率人均产能人效人均件数件均保费促成概率拜访量拜访量拜访量个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退 效率分析的原则效率分析的原则 跟：跟：目标比目标比 上周比上周比 上月比上月比 去年同期比去年同期比万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 效率分析的目的效率分析的目的 (1)(1)业务推动业务推动 (2)(2)鼓强鼓强 (3)(3)保中保中 (4)(4)追弱追弱 (5)(5)抓出单位规律性抓出单位规律性 数数字字会会说说话话 看什么（新单）看什么（新单）总保费总保费 举绩率举绩率 人均

4、件数人均件数 人均保费人均保费万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 说什么说什么 达到要求目标？达到要求目标？欠缺项目？欠缺项目？补强动作？补强动作？提提 高高 组组 织织 活活 动动 率率拉升业绩拉升业绩加强团队凝聚力加强团队凝聚力提高团队稳定性提高团队稳定性 KPI KPI 指标改善的意义：指标改善的意义：拉升业绩拉升业绩增加人气增加人气团队发展团队发展 提提 高高 增增 员员 率率Eg1.Eg2.万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网案例一：案例一：研讨：研讨：（20分钟）分钟）如何提高增员率？如何提高增员率？如何有效增员？如何有效增员？

5、将增员利益宣导到各级员工将增员利益宣导到各级员工将增员利益宣导到各级员工将增员利益宣导到各级员工 如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警策划目标市场增员策划目标市场增员策划目标市场增员策划目标市场增员针对性的增员培训针对性的增员培训针对性的增员培训针对性的增员培训加强衔接培训提高转正率加强衔接培训提高转正率加强衔接培训提高转正率加强衔接培训提高转正率建立营业部、组的增员档案建立营业部、组的增员档案建立营业部、组的增员档案建立营业部、组的增员档案消灭消灭消灭消灭1010101

6、0人组人组人组人组每月举行见习主管养成班每月举行见习主管养成班每月举行见习主管养成班每月举行见习主管养成班方法举例：方法举例：方法举例：方法举例：（一（一（一（一）万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网增员对抗赛的组织增员对抗赛的组织增员对抗赛的组织增员对抗赛的组织建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场）建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场）建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场）建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场）自发性组织招聘说明会自发性组织招聘说明会自发性组织招聘说明会自发性组织招聘说明会（A+BA+BA+BA+B）计划的实施计划的实施计划的

7、实施计划的实施 A A A A：推荐人业绩推荐人业绩推荐人业绩推荐人业绩 B B B B：增员业绩增员业绩增员业绩增员业绩开发各类增员工具开发各类增员工具开发各类增员工具开发各类增员工具 如：增员卡如：增员卡如：增员卡如：增员卡分析当前营业单位状况，确定增员标准分析当前营业单位状况，确定增员标准分析当前营业单位状况，确定增员标准分析当前营业单位状况，确定增员标准榜样的表率力量，成功范例的宣导榜样的表率力量，成功范例的宣导榜样的表率力量，成功范例的宣导榜样的表率力量，成功范例的宣导将有效增员折合成标准保费将有效增员折合成标准保费将有效增员折合成标准保费将有效增员折合成标准保费方法举例：方法举例：

8、方法举例：方法举例：（二（二（二（二）欲擒故纵法，取消增员资格欲擒故纵法，取消增员资格营业单位中的层级面谈营业单位中的层级面谈对脱落人员进行分析对脱落人员进行分析增员者的增员、转正情况上墙增员者的增员、转正情况上墙增员工作围绕重点人物进行增员工作围绕重点人物进行1+11+1增员方案的执行增员方案的执行增员高手必然是拜访高手增员高手必然是拜访高手方法举例：方法举例：方法举例：方法举例：（三（三（三（三）万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网案例二：案例二：研讨：研讨：（20分钟）分钟）如何提高组织活动率？如何提高组织活动率？改善改善KPI KPI 指标的方法（一）：指标的

9、方法（一）：基础管理，解决问题！基础管理，解决问题！组组 织织 活活 动动 率率 提提 高高差勤管理差勤管理基本法基本法目标市场开拓目标市场开拓早夕会辅导早夕会辅导基础管理，解决问题！基础管理，解决问题！零业绩培训零业绩培训激励方案激励方案陪同展业、家访陪同展业、家访展业辅助工具展业辅助工具组 织 活 动 率 提 高改善改善KPI KPI 指标的方法（二）：指标的方法（二）：万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网基础管理，解决问题！基础管理，解决问题！结对子，一帮一结对子，一帮一活动量管理工具活动量管理工具整理客户资料、回访表整理客户资料、回访表 组 织 活 动 率 提

10、 高改善改善KPI KPI 指标的方法（三）：指标的方法（三）：提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（1 1）：）：差勤管理差勤管理q能见到人，才能够谈得上辅导、管理；能见到人，才能够谈得上辅导、管理；q早夕会是辅导绩差人员的最好时机；早夕会是辅导绩差人员的最好时机；q利用部门士气带动绩差人员展业意愿；利用部门士气带动绩差人员展业意愿；q清退长期不出勤人员。清退长期不出勤人员。严格考勤，活动率约等于出勤率严格考勤，活动率约等于出勤率提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（2 2）：）：基本法基本法q正式业务员维持条件：月均正式业务员维持条件：月均2 2件单；件单；q试用业务员连续两个

11、月试用业务员连续两个月FYCFYC挂零则清退；挂零则清退；q营业单位工作考核的内容之一活动率营业单位工作考核的内容之一活动率80%80%。基本法是我们最有力的管理工具基本法是我们最有力的管理工具提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（3 3）：）：目标市场开拓目标市场开拓q绩差人员要找出适合自己的目标市场；绩差人员要找出适合自己的目标市场；q利用影响力中心及业务来源中心；利用影响力中心及业务来源中心；有好的目标市场，才能永续经营有好的目标市场，才能永续经营万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（4 4）：）：早夕会辅导早夕会

12、辅导q辅导与传承：辅导与传承：K K、A A、S S、H H；q活动量管理工具的辅导；活动量管理工具的辅导；q让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作!q推销实演，案例研讨。推销实演，案例研讨。早夕会是教育和训练的最佳场所与时机早夕会是教育和训练的最佳场所与时机提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（5 5）：）：零业绩培训零业绩培训q意志是克服惰性的一种力量意志是克服惰性的一种力量零业绩人员零业绩人员恳谈会的召开；恳谈会的召开；q心态调整与技巧辅导并重原则；心态调整与技巧辅导并重原则；q在月底前五天召开，出业绩后脱离。在月底前五天召开，出业绩后脱离。胡萝卜与大

13、棒的管理方法胡萝卜与大棒的管理方法提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（6 6）：）：激励方案激励方案q红色周一开单奖，月初开单奖；红色周一开单奖，月初开单奖；q就营业部组的活动率指标给予集体奖励；就营业部组的活动率指标给予集体奖励；激励方案是检验团队体能的体温计激励方案是检验团队体能的体温计万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（7 7）：）：陪同展业、家访陪同展业、家访q陪同展业是对你组员的最大帮助；陪同展业是对你组员的最大帮助；q陪同展业是辅导组员的最佳时机；陪同展业是辅导组员的最佳时机；q零业绩人员或许有难言之隐；

14、零业绩人员或许有难言之隐；q关心你组员的家庭就是关心你的组员。关心你组员的家庭就是关心你的组员。让我们真正关心我们的组员让我们真正关心我们的组员提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（8 8）：）：展业辅导工具展业辅导工具q准主顾卡的运用可以积累准主顾；准主顾卡的运用可以积累准主顾；q积累好的展业资料，分享给组员；积累好的展业资料，分享给组员；好的展业工具是我们有力的武器好的展业工具是我们有力的武器提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（9 9）：）：结对子，一帮一结对子，一帮一q绩优带动绩差（搭伴展业）；绩优带动绩差（搭伴展业）；q业绩捆绑争先竞赛，激励方案业绩捆绑争先竞赛，激励方案

15、“一盯一一盯一”；一支独秀不是春，百花齐放春满园一支独秀不是春，百花齐放春满园提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（1010）：）：活动量管理工具活动量管理工具q可以提高业务员拜访效率和签单成功率；可以提高业务员拜访效率和签单成功率；q有利于主管的业务追踪和辅导；有利于主管的业务追踪和辅导；q积累客户，可以保持稳定的业绩平台。积累客户，可以保持稳定的业绩平台。活动量管理工具贯穿整个推销流程活动量管理工具贯穿整个推销流程提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（1111）：）：客户资料整理、回访表客户资料整理、回访表q客户资源就是我们的财源；客户资源就是我们的财源；q回访客户是我们寻找客

16、户的最便利方式；回访客户是我们寻找客户的最便利方式；q向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求加保。加保。客户就在我们身边客户就在我们身边小结：小结：KPIKPI指标可以全面反映我们团队的状况，指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具是我们有力的团队管理工具 我们要努力地改善我们要努力地改善KPIKPI指标，但我们决指标，但我们决不是为了不是为了KPIKPI指标而工作指标而工作营销管理决不能唯指标论、唯数据论营销管理决不能唯指标论、唯数据论KPIKPI指标要为我们服务指标要为我们服务营销管理是一种过程的管理、系统的管营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！理，工作做的越细，效果自然越好！