国际贸易理论与实务14国际贸易合同的磋商、签订与履行.ppt

1、第十四章 国际贸易合同的磋商、签订与履行11/5/20221v掌握交易磋商的一般程序及其内容掌握交易磋商的一般程序及其内容v掌握发盘和接受的概念及构成有效发盘掌握发盘和接受的概念及构成有效发盘和接受的条件和接受的条件v掌握贸易合同的概念以及形式掌握贸易合同的概念以及形式v熟悉进口合同履行的程序熟悉进口合同履行的程序v熟悉出口合同履行的程序熟悉出口合同履行的程序学习目标：学习目标：11/5/20222第一节第一节 国际贸易合同的磋商国际贸易合同的磋商 一、交易前的准备工作一、交易前的准备工作（一）出口交易前的准备工作（一）出口交易前的准备工作1进行国际市场调研，选择目标市场进行国际市场调研，选择

2、目标市场2选择交易对象，建立客户关系选择交易对象，建立客户关系3制定出口商品经营方案制定出口商品经营方案4做好国际广告宣传做好国际广告宣传11/5/20223（二）进口交易前准备工作（二）进口交易前准备工作 1选择采购市场和供应商选择采购市场和供应商 2制定进口商品经营方案制定进口商品经营方案11/5/20224vv（一）交易磋商的形式（一）交易磋商的形式 有口头和书面两种有口头和书面两种有口头和书面两种有口头和书面两种vv（二）交易磋商的内容（二）交易磋商的内容（一）主要交易条件（一）主要交易条件（一）主要交易条件（一）主要交易条件（二）一般交易条件（二）一般交易条件（二）一般交易条件（二）

3、一般交易条件 二、交易磋商的内容与程序二、交易磋商的内容与程序11/5/20225NoNoYesYes继续讨价还价继续讨价还价继续讨价还价继续讨价还价达成交易达成交易达成交易达成交易（三）交易磋商的一般程序（三）交易磋商的一般程序11/5/20226（一）询盘（一）询盘（InquiryInquiry）询盘询盘是指交易的一方打算购买或出是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件或交易的可能商品的有关交易条件或交易的可能性的业务行为。性的业务行为。不具有法律上的约束力不具有法律上的约束力 。11/5/20227向一个或一个以上特定的人提

4、出的订立合同的向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定并且表明发盘人在得建议，如果内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出，也可由买方提出可由卖方提出，也可由买方提出（二）发盘（二）发盘（OfferOffer）v发盘又称为发盘又称为发价或报价，发价或报价，是指交易的一方向是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的行为。在法律上称为合同的行为。在法律上称为要约要约。公约公

5、约：11/5/20228 、发盘的构成条件发盘的构成条件应向一个或一个以上特定的人提出应向一个或一个以上特定的人提出内容必须十分确定内容必须十分确定表明发盘人受其约束表明发盘人受其约束发盘必须送达受盘人发盘必须送达受盘人11/5/20229发盘的内容必须发盘的内容必须十分确定十分确定(Sufficiently Definite)（1 1）公约公约规定，所谓十分确定规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：应包括三个基本因素：品名、数量品名、数量和价格。和价格。（2 2）我国外贸实践中应列明主要交）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：易条件，包括：品名和品质、数量、品名和品质、数量、包装、价格、

6、交货和支付方法包装、价格、交货和支付方法等。等。11/5/202210若发盘中附有若发盘中附有保留条件保留条件，如：，如：“以我方以我方最后确认为准最后确认为准”，或或“有权先售有权先售”等，等，则此建议不能构成发盘，只能视为则此建议不能构成发盘，只能视为邀请邀请发盘发盘（Invitation for OfferInvitation for Offer）。）。11/5/202211、发盘的有效期（、发盘的有效期（Time of ValidityTime of Validity或或 Duration of OfferDuration of Offer）如何规定如何规定规定一段接受的期限规定一段接

7、受的期限规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限u电报以交发时起算；信件以发信日起算，如未电报以交发时起算；信件以发信日起算，如未注明发信时间以邮戳日起算；电话，电传等立注明发信时间以邮戳日起算；电话，电传等立刻可传达到对方的方式从发盘到达受盘人起算。刻可传达到对方的方式从发盘到达受盘人起算。发盘到受盘人处如遇假日或非营业时间，仍计发盘到受盘人处如遇假日或非营业时间，仍计算在内；接受通知到发盘人处如遇假日或非营算在内；接受通知到发盘人处如遇假日或非营业时间，可顺延至下个营业日。业时间，可顺延至下个营业日。11/5/202212口头发盘应当场表示接受。口头发盘应当场表示接受。未明确规定有效期时，应理

8、解为在未明确规定有效期时，应理解为在合合理时间理时间(Reasonable Time)(Reasonable Time)内有效。内有效。口头发盘的有效时间口头发盘的有效时间如何？发盘未规定有如何？发盘未规定有效期如何处理？效期如何处理？11/5/202213案例分析：案例分析：H H公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4 4月月2 2日公司销日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注定若发生争议将提交某仲裁

9、委员会仲裁。并特别注明希望在明希望在1515日内得到答复。但由于工作人员疏忽，日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。写日期。4 4月月4 4日公司人员将信件投出，日公司人员将信件投出，4 4月月1717日纺织厂收日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于电报请其准备尽快发货。邮局于4 4月月1919日送达日送达H H公司。公司。不料不料H H公司却在公司却在4 4月月1818日由于未收到纺织厂的回信，日由于未收到纺织厂的

10、回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H H公司赔偿其损公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。失。试对此案例进行分析。11/5/202214、发盘生效的时间、发盘生效的时间n不同观点：不同观点：1 1、投邮生效、投邮生效2 2、到达生效、到达生效公约公约公约公约和我国和我国和我国和我国合同法合同法合同法合同法采用到达主义。采用到达主义。采用到达主义。采用到达主义。明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤能否表示接受

11、；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。回发盘或修改其内容。11/5/202215 、发盘的撤回与撤销、发盘的撤回与撤销1 1 1 1撤回撤回撤回撤回公约规定，未生效之前，可撤回公约规定，未生效之前，可撤回公约规定，未生效之前，可撤回公约规定，未生效之前，可撤回2 2 2 2撤销撤销撤销撤销在未接受之前，可以撤销，如果在未接受之前，可以撤销，如果在未接受之前，可以撤销，如果在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知撤销通知在受盘人发出接受通知撤销通知在受盘人发出接受通知撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；前送达受盘人；前送达受盘人；前送达受盘人；不得撤销的发盘：规定有效

12、期；不得撤销的发盘：规定有效期；不得撤销的发盘：规定有效期；不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得受盘人有理由信赖该发盘是不得受盘人有理由信赖该发盘是不得受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。撤销的，且采取了行动。撤销的，且采取了行动。撤销的，且采取了行动。11/5/202216发盘人依法发盘人依法撤销或撤回撤销或撤回受盘人还盘受盘人还盘或拒绝或拒绝、发盘的失效、发盘的失效发盘的失效发盘的失效有效期有效期已过已过发生不可发生不可抗力事件抗力事件发盘人或受盘发盘人或受盘人在发盘被接人在发盘被接受前丧失行为受前丧失行为能力能力11/5/202217公约公约规定：受盘人

13、对货物的价格、付款、品规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。（三）还盘（三）还盘（Counter OfferCounter Offer）又称又称还价或反要约还价或反要约1 1、受盘人的答复若、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件实质上变更了发盘条件，就构成还盘。就构成还盘。法律后果：法律后果：原发盘失效原发盘失效 构成新的发盘构成新的发盘11/5/202218

14、n案例分析：案例分析：A A向向B B发盘，发盘中说：发盘，发盘中说：“供应供应300300公吨小麦，麻袋装，每袋净重公吨小麦，麻袋装，每袋净重6060千克，每袋千克，每袋CIFCIF香港香港200200美元，订立合美元，订立合同后同后2 2个月装船，不可撤销信用证付款，个月装船，不可撤销信用证付款，请电复请电复”。B B收到发盘后，立即电复说收到发盘后，立即电复说“我接受你的发盘，在订立合同后立即我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。装船。”但但A A未作任何答复。问：根据未作任何答复。问：根据公约公约的解释，此合同是否成立？为的解释，此合同是否成立？为什么？什么？11/5/2022192

15、2 2 2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式。、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式。、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式。、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式。3 3 3 3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。vv案案例例分分析析：我我某某公公司司于于5 5月月2020日日以以电电传传发发盘盘，并并规规定定“限限5 5月月2525日日复复到到”。国国外外客客户户于于5 5月月2323日日复复电电至至我我方方，要要求求将将即即期期信

16、信用用证证改改为为远远期期见见票票后后3030天天。我我公公司司正正在在研研究究中中，次次日日又又接接到到对对方方当当天天发发来来的的电电传传，表表示示无无条条件件接接受受我我5 5月月2020日日的发盘。问此笔交易是否已达成？的发盘。问此笔交易是否已达成？11/5/202220（四）接受（四）接受（AcceptanceAcceptance）接受是指交易一方在接到对方的发盘或还盘接受是指交易一方在接到对方的发盘或还盘后，在规定的时间内，以声明或行动向对后，在规定的时间内，以声明或行动向对方表示按这些条件与对方达成交易、订立方表示按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。在法律上称为合同的行为。在法律上称为承诺承诺。公约公约：在规定时间内，被发盘人声在规定时间内，被发盘人声在规定时间内，被发盘人声在规定时间内，被发盘人声在规定时间内，被发盘人声在规定时间内，被发盘人声明或做出其它行动表示同意明或做出其它行动表示同意明或做出其它行动表示同意明或做出其它行动表示同意明或做出其它行动表示同意明或做出其它行动表示同意一项发盘，即是接受；缄默一项发盘，即是接受；缄默一项发盘，即是接受；缄默一项发盘