商务谈判与推销技巧课件汇总.ppt

1、商务谈判与推销技巧商务谈判与推销技巧旅经学院旅经学院 杨小川杨小川Yangxc7313sina.cY nTELTEL：13881367530138813675301第一讲第一讲商务谈判概论商务谈判概论ll旅经学院旅经学院杨小川杨小川lY2l 世界谈判大师赫伯世界谈判大师赫伯寇恩说：寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。喜欢，你已经置身其中了。”l “就像在生活中一样，你在就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所你所要的，你靠谈判得到你所要的。要的。”3l 中国自古就有中国自古就有

2、“财富来回滚，财富来回滚，全凭舌上功全凭舌上功”的说法。的说法。l在现代商业活动中，在现代商业活动中，谈判已是谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。主旋律。l人生在世，你无法逃避谈判；人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。你别无选择。l谈判天天都在发生，时时都在谈判天天都在发生，时时都在进行进行l怎样才怎样才能做到能做到在谈判在谈判中中挥洒挥洒自如、自如、游刃有游刃有余余？4本课程学习结构商务谈判理论与方法商务谈判理论与方法商务谈判准备阶段商务谈判准备阶段谈判阶段谈判阶段履约阶段履约阶段国际商务谈判国际商务谈判概

3、论概论谈判者素质谈判者素质组织准备组织准备方案策划策略方案策划策略谈判心理谈判心理签约签约礼仪、礼节礼仪、礼节谈判技巧谈判技巧语言技巧语言技巧风险回避风险回避过程、突破僵局过程、突破僵局价格价格5一、商务谈判的概念及理解一、商务谈判的概念及理解l1、谈判的概念、谈判的概念l狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。进行的谈判。广义的谈判，包含各种形式的广义的谈判，包含各种形式的“交涉交涉”“洽谈洽谈”“磋商磋商”等。等。一般的谈判是指广义的含义，可以理解为是一般的谈判是指广义的含义，可以理解为是人人们为了各自的目的而相互协商的活动。们为了各自的

4、目的而相互协商的活动。6 2 2、谈判的理解、谈判的理解l谈判分为谈判分为“谈谈”和和“判判”两个环节，两个环节，“谈谈”就是表就是表达自己的意愿和阐述目的观点，而达自己的意愿和阐述目的观点，而“判判”则是分辨则是分辨和评定，共同寻求一致，并期望通过协议的方式予和评定，共同寻求一致，并期望通过协议的方式予以确认。以确认。l“谈谈”是是“判判”的前提和基础，而的前提和基础，而“判判”则则是是“谈谈”的结果和目的。的结果和目的。l谈判的特点是：谈判的特点是：而谈判的动因有：而谈判的动因有：（1）目的性；）目的性；（1）追求利益；）追求利益；（2）相互性；）相互性；（2）谋求合作；）谋求合作；（3）

5、协商性。）协商性。（3）寻求共识。）寻求共识。73、谈判的基本要素：、谈判的基本要素：谈判主体谈判主体谈判议题谈判议题谈判的背景谈判的背景l谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景l当事人甲当事人甲谈判议题谈判议题当事人乙当事人乙l（主体）（主体）（主体）（主体）l环境环境时限时限环境环境时限时限l组织组织情报信息情报信息组织组织情报信息情报信息l人员人员人员人员8 谈判主体谈判主体l谈判主体，即谈判当事人，指谈判各方的所谈判主体，即谈判当事人，指谈判各方的所有参与人员。包括台上的谈判人员（一线当有参与人员。包括台上的谈判人员（一线当事人事人)，通常包含，通常包含:谈判负责人谈判负责人直接责任领导；直

6、接责任领导；主谈人主谈人主要发言人，组织者和主攻手；主要发言人，组织者和主攻手；陪谈人陪谈人专业技术人员，记录和翻译等，专业技术人员，记录和翻译等，当然也可能就是单兵作战角色集中于一人。当然也可能就是单兵作战角色集中于一人。l返回9谈判议题l谈判议题，即谈判需要商议的具体问题，谈判议题，即谈判需要商议的具体问题，是谈判活动的中心，是各方都关心的问题。是谈判活动的中心，是各方都关心的问题。l议题几乎没有限制，正如谈判桌上的话议题几乎没有限制，正如谈判桌上的话“一切都可以谈判！一切都可以谈判！”。l返回10谈判的背景谈判的背景l谈判的背景，指谈判所处的客观条件谈判的背景，指谈判所处的客观条件（约束

7、条件）。主要包括：（约束条件）。主要包括：环境背景环境背景（包括政治背景、经济背景、文化包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素）、背景以及地理、自然等客观环境因素）、组织背景组织背景（包括资信状况，市场地位，谈判（包括资信状况，市场地位，谈判目标和谈判时限等）目标和谈判时限等）人员背景人员背景（当事人的职级地位、教育程度、（当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、心理素质、谈判风格、个人阅历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等）人际关系等）巴以巴以会谈会谈六六方会方会谈谈11l4、谈判的主要类型、谈判的主要类型l（1）按照参与方数量的多少）按照参与方数量的多

8、少l双方谈判双方谈判（国家之间也叫双边谈判），责权利明确相（国家之间也叫双边谈判），责权利明确相对简单，易于把握对简单，易于把握l多方谈判多方谈判（三方或以上，国家之间叫多（三方或以上，国家之间叫多边），相对边），相对复杂，难度大复杂，难度大l（2）按照议题规模和参加（台上）的人员数量分类）按照议题规模和参加（台上）的人员数量分类l大型：大型：12人以上人以上l中型：中型：412人人l小型：小型：4人以下人以下12l（3）按照谈判所在地不同）按照谈判所在地不同l主场谈判：主场谈判：也叫主座谈判，占地利，在自信也叫主座谈判，占地利，在自信心、心、应变能力和应变手段上占优势应变能力和应变手段上占优

9、势l客场谈判：客场谈判：也叫客座谈判，应该扬长避短也叫客座谈判，应该扬长避短l第三地谈判：第三地谈判：避开主客场对谈判的影响。避开主客场对谈判的影响。l（4）按照谈判内容分类）按照谈判内容分类l经济谈判经济谈判商务谈判商务谈判（应用最广泛，普遍）（应用最广泛，普遍）l政治谈判政治谈判l非经济谈判非经济谈判军事谈判军事谈判l外交谈判外交谈判l其他谈判其他谈判背后还是背后还是经济利益经济利益!13（5）按照谈判的态度与方法：）按照谈判的态度与方法：l软式谈判软式谈判（关系型谈判）：信任对方（关系型谈判）：信任对方提出建议提出建议做出让步做出让步达成协议达成协议维系关系维系关系l硬式谈判硬式谈判（立

10、场型谈判）：互不信任，立场相对，（立场型谈判）：互不信任，立场相对，互相指责，旷日持久互相指责，旷日持久强调公正公平强调公正公平l原则式谈判原则式谈判对人温和对事强硬，人事分开对人温和对事强硬，人事分开（价值型谈判）（价值型谈判）（哈佛谈判术）（哈佛谈判术）开诚布公，求利而不失风度开诚布公，求利而不失风度求同存异，求共同满意的结果求同存异，求共同满意的结果14（6）按照交易地位来分）按照交易地位来分l买方地位的谈判：买方地位的谈判：（1）情报性强。（）情报性强。（2）压价。）压价。（3）度势压人。）度势压人。l卖方地位的谈判：卖方地位的谈判：（1）虚实相映。）虚实相映。（态度诚恳与强（态度诚恳

11、与强硬并举，介绍虚虚实实，若明若暗）硬并举，介绍虚虚实实，若明若暗）（2）紧疏结合。）紧疏结合。（既要表现（既要表现出急于求成，又要暂时偃旗息鼓以求再谈，增强地位）。出急于求成，又要暂时偃旗息鼓以求再谈，增强地位）。（3）主）主动性强。动性强。（卖方总是身系公司的资金回收大事，所以要有主动性）（卖方总是身系公司的资金回收大事，所以要有主动性）。l代理地位的谈判：代理地位的谈判：（1）姿态超脱。（）姿态超脱。（2）谈判权）谈判权限观念强。（限观念强。（3）态度积极。）态度积极。l合作者地位的谈判：合作者地位的谈判：（1）共同语言多，对抗小；）共同语言多，对抗小；（2）谈判面广而深。（）谈判面广而

12、深。（3）谈判直接性强。毕竟同坐一条）谈判直接性强。毕竟同坐一条船。（船。（4）影响面大。可能影响高中基层。）影响面大。可能影响高中基层。15（7 7）按照所属部门分）按照所属部门分民间谈判：民间谈判：（1）灵活性大。（）灵活性大。（2）重私交。（）重私交。（3）计较多。（危及生存更是如此）计较多。（危及生存更是如此）l官方谈判：官方谈判：（1）级别高。（政府组织）；（）级别高。（政府组织）；（2）保）保密性强（经常涉及第三方利益）；（密性强（经常涉及第三方利益）；（3）节奏快（人员）节奏快（人员素质高而正统）；（素质高而正统）；（4）随谈随写（记录正式）；）随谈随写（记录正式）；l（5）用语

13、礼貌（见识修养和自控能力强）用语礼貌（见识修养和自控能力强）l半官半民谈判：半官半民谈判：（1）制约条件多（涉及企业和）制约条件多（涉及企业和政府利益）；（政府利益）；（2）回旋余地大（代表多，余地大）；）回旋余地大（代表多，余地大）；（3）表达方式兼顾官民两方。）表达方式兼顾官民两方。16经济谈判：商务谈判经济谈判：商务谈判货物买卖谈判：货物买卖谈判：主要谈货物本身的相关内容。包括货主要谈货物本身的相关内容。包括货币贸易和易货贸易谈判。币贸易和易货贸易谈判。投资融资谈判：投资融资谈判：涉及投资和融资涉及投资和融资利益分配标准利益分配标准的谈判。的谈判。技术贸易谈判：技术贸易谈判：技术的转让方

14、和接受方就转让相关内技术的转让方和接受方就转让相关内容的谈判。容的谈判。合约纠纷谈判：合约纠纷谈判：指损害和违约赔偿谈判。指损害和违约赔偿谈判。工程承包谈判：工程承包谈判：承包人与发包方的相关内容谈判。承包人与发包方的相关内容谈判。租赁业务谈判：租赁业务谈判：出租人和承租人的契约相关内容谈判。出租人和承租人的契约相关内容谈判。l返回175、商务谈判的概念l指存在利益差异和利益互补关系的商务活指存在利益差异和利益互补关系的商务活动双方（或多方）为了实现交易目标而相动双方（或多方）为了实现交易目标而相互协商互协商/磋商的活动。磋商的活动。l“商务谈判商务谈判=商务（目的目标和内容）商务（目的目标和

15、内容）+谈谈判（运作过程和方式）判（运作过程和方式）”。186 6、商务谈判的特征、商务谈判的特征（1 1）普遍性。）普遍性。设计经济、政治、文化等各种社会设计经济、政治、文化等各种社会组织，与人们息息相关。组织，与人们息息相关。（2 2）交易性。）交易性。商务谈判就是针对商品交易的谈判，商务谈判就是针对商品交易的谈判，最终目的就是达成交易。最终目的就是达成交易。（3 3）利益性。利益性。任何谈判都有利益追求，但是商务任何谈判都有利益追求，但是商务谈判特指经济利益。这种利益可以看成是谈判特指经济利益。这种利益可以看成是“合作的利己合作的利己主义主义”。（4 4）价格性。）价格性。这是谈判议题的

16、核心。谈判的实质这是谈判议题的核心。谈判的实质总是直接或间接围绕价格展开总是直接或间接围绕价格展开。19A X B利益性：l甲方X乙方l整个圆代表双方的总利益，其中整个圆代表双方的总利益，其中A A是甲方的最低利是甲方的最低利益，益，B B是乙方的最低利益（底线利益），能够分割是乙方的最低利益（底线利益），能够分割的利益就是中间的的利益就是中间的X X，无论哪方低于最低利益则会，无论哪方低于最低利益则会退出谈判，最高利益就是囊括所有的可以分割的退出谈判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中间利益。中间利益。l20l综综上：上：谈判的谈判的主体组织具有主体组织具有普遍性普遍性；谈判的谈判的内容性质具有内容性质具有交易性交易性；谈判谈判目的追求目的追求利益性利益性；而谈判的而谈判的议题核心具有议题核心具有价格性价格性。217、商务谈判的性质、商务谈判的性质（1）以获得）以获得经济利益为目的经济利益为目的；（2）以）以价格谈判价格谈判为核心；为核心；（3）是）是“合作合作”与与“冲突冲突”共存共存的过程；的过程；（4）结果具有）结果具有双赢性双赢性。228、商务谈判成败的标准（1）经济利益。）