商务谈判概论.ppt

1、第第1章章 商务谈判概论商务谈判概论基本内容基本内容一、商务谈判的概念一、商务谈判的概念 二、商务谈判的原则与模式二、商务谈判的原则与模式 三、商务谈判的类型与内容三、商务谈判的类型与内容 内容提要内容提要谈谈判判是是人人际际交交往往的的一一种种重重要要方方式式，其其涉涉及及的的社社会会层层面面极极为为广广泛泛。而而企企业业间间的的以以实实现现经经济济利利益益为为目目的的，就就双双方方之之间间的的商商务务关关系系而而进进行行的的谈谈判判，被被称称为为商商务务谈谈判判。通通过过本本章章的的学学习习，要要学学会会从从不不同同角角度度对对商商务务谈谈判判进进行行分分类类，了了解解不不同同类类型型商商

2、务务谈谈判判的的优优、缺缺点点以以及及不不同同类类型型的的商商务务谈谈判判在在具具体体实实施施过过程程中中的的注注意意事项。事项。一、商务谈判的概念1.1 谈判的概念与特点谈判的概念与特点 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商来争取意见一致的行为和过程。的需要，通过协商来争取意见一致的行为和过程。在家里，孩子向父母请求买一个随身听或在家里，孩子向父母请求买一个随身听或CD学校里，即将毕业的大学生与教师和相关领导商谈学校里，即将毕业的大学生与教师和相关领导商谈毕业去向毕业去向市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价市场上，买主与

3、卖主为了某项交易而讨价还价 人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择 国际会议上，外交官员为改善双边关系而频繁接触国际会议上，外交官员为改善双边关系而频繁接触和会晤和会晤 1 1谈判的基本动因是人们某种未满足谈判的基本动因是人们某种未满足的需求的需求 成功的谈判者应是懂得说服对方、懂得制造需求的成功的谈判者应是懂得说服对方、懂得制造需求的人。其次，谈判是针对与双方利益攸关的事项进行协商、人。其次，谈判是针对与双方利益攸关的事项进行协商、调整并达成协议的过程，也是一个调整并达成协议的过程，也是一个“谈谈”与与“判判”的过的过程，即在此过程中双方都从某种角度

4、来宣传和表明自己程，即在此过程中双方都从某种角度来宣传和表明自己的立场、观点、意图和要求，即所谓的立场、观点、意图和要求，即所谓“谈谈”；同时还要；同时还要判断、理解对方的意图，可见谈判是进行信息的双向沟判断、理解对方的意图，可见谈判是进行信息的双向沟通，即所谓通，即所谓“判判”。2 2谈判具有行为性的特点，谈判是人谈判具有行为性的特点，谈判是人的理性行为的理性行为 无论谈判是在国家之间、组织之间进行，还无论谈判是在国家之间、组织之间进行，还是在个人之间进行，进行谈判活动的总是具体的是在个人之间进行，进行谈判活动的总是具体的人。谈判就是在人的某种动机支配下而采取的一人。谈判就是在人的某种动机支

5、配下而采取的一种为了满足需求的行为活动。每个人的需求各有种为了满足需求的行为活动。每个人的需求各有不同，为了满足需求、达到目的，就要互相交换不同，为了满足需求、达到目的，就要互相交换条件。谈判就是双方不断调整各自需求而相互接条件。谈判就是双方不断调整各自需求而相互接近，最终达成一致的过程。近，最终达成一致的过程。3谈判既具有合作性，又具有竞争性谈判既具有合作性，又具有竞争性 只有谈判双方都重视谈判的合作性特点，在合只有谈判双方都重视谈判的合作性特点，在合作的基础上进行协商，才能使双方有进有退，为实作的基础上进行协商，才能使双方有进有退，为实现双方的利益目标而努力。同时，谈判还具有冲突现双方的利

6、益目标而努力。同时，谈判还具有冲突性的一面，即谈判双方都希望在谈判中获得尽可能性的一面，即谈判双方都希望在谈判中获得尽可能多的利益，为此双方进行积极的讨价还价、相互交多的利益，为此双方进行积极的讨价还价、相互交换条件、采取适当的策略技巧，因此谈判也是双方换条件、采取适当的策略技巧，因此谈判也是双方实力的较量，具有很强的竞争性。实力的较量，具有很强的竞争性。1.2 1.2 商务谈判的概念与特征商务谈判的概念与特征 商务谈判是经济谈判的一种，它是指不同利益群体商务谈判是经济谈判的一种，它是指不同利益群体之间，以获取经济利益为目的，就双方的商务往来之间，以获取经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进

7、行的谈判。关系而进行的谈判。商务谈判一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、商务谈判一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判等涉及群体或个人利技术转让谈判、融通资金谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。益的经济事务。商务谈判除了具有谈判的一般特点外，还具有自身商务谈判除了具有谈判的一般特点外，还具有自身的特点，具体表现在以下几个方面。的特点，具体表现在以下几个方面。1.2 1.2 商务谈判的概念与特征商务谈判的概念与特征1 1商务谈判以获得经济利益为基本目的商务谈判以获得经济利益为基本目的2 2以价值谈判为核心以价值谈判为核心3 3商商务务谈谈判判特特别别注注重重合合同同条条款

8、款的的严严密密性性与与准准确性确性4 4商务谈判的对象具有可选择性商务谈判的对象具有可选择性5 5商务谈判各方之间的关系具有平等性商务谈判各方之间的关系具有平等性1.3 1.3 商务谈判的作用商务谈判的作用 1 1商务谈判是企业实现经济目标的手段商务谈判是企业实现经济目标的手段2 2商务谈判是企业获取市场信息的重要手段商务谈判是企业获取市场信息的重要手段3 3商务谈判是企业开拓市场的重要手段商务谈判是企业开拓市场的重要手段4 4商务谈判是达成商务合同的基础商务谈判是达成商务合同的基础1 1商务谈判是企业实现经济目标的手段商务谈判是企业实现经济目标的手段 一个企业要完成买卖过程并实现经济目标，取

9、决一个企业要完成买卖过程并实现经济目标，取决于商务谈判人员对每一项交易所涉及到的消费者方面于商务谈判人员对每一项交易所涉及到的消费者方面的需求、购买动机、购买行为的运动变化规律、生产的需求、购买动机、购买行为的运动变化规律、生产方面的条件、能力、期望等情况和产需两方面在市场方面的条件、能力、期望等情况和产需两方面在市场上的平衡状况的认识水平；取决于他们对客户当时的上的平衡状况的认识水平；取决于他们对客户当时的交易意图、交易方式、交易动力的掌握和诱导水平；交易意图、交易方式、交易动力的掌握和诱导水平；也取决于他们对客户潜在需求分析的挖掘能力等。也取决于他们对客户潜在需求分析的挖掘能力等。2 2商

10、务谈判是企业获取市场信息的重要手商务谈判是企业获取市场信息的重要手段段 市场信息是反映市场发展、变化的消息、情报、市场信息是反映市场发展、变化的消息、情报、资料等。随着我国社会主义市场经济的发展，卖方市资料等。随着我国社会主义市场经济的发展，卖方市场逐步向买方市场转变，各种竞争越来越激烈，企业场逐步向买方市场转变，各种竞争越来越激烈，企业的生存和发展要以市场为导向，因此，获取市场信息的生存和发展要以市场为导向，因此，获取市场信息是至关重要的。及时、准确地获取市场信息，有利于是至关重要的。及时、准确地获取市场信息，有利于企业生产或销售适销对路的产品；设计正确的市场营企业生产或销售适销对路的产品；

11、设计正确的市场营销组合，做出有效的经营决策。销组合，做出有效的经营决策。3 3商务谈判是企业开拓市场的重要手段商务谈判是企业开拓市场的重要手段 企业的发展和壮大，需要依靠广阔的市场企业的发展和壮大，需要依靠广阔的市场.市场开市场开拓既包括巩固原有市场，又包括开辟新市场。商务谈拓既包括巩固原有市场，又包括开辟新市场。商务谈判的直接目的是商品的买进和卖出，但在大多数情况判的直接目的是商品的买进和卖出，但在大多数情况下，同时又在开拓新的市场。因为商务谈判的对象不下，同时又在开拓新的市场。因为商务谈判的对象不仅是老客户，也包括新客户。在商务谈判中，巩固和仅是老客户，也包括新客户。在商务谈判中，巩固和开

12、拓市场没有明显的界限划分，二者紧密地结合在一开拓市场没有明显的界限划分，二者紧密地结合在一起。起。4 4商务谈判是达成商务合同的基础商务谈判是达成商务合同的基础 市场经济是一种契约经济，商务谈判的目的是为了市场经济是一种契约经济，商务谈判的目的是为了达成满足各方需要的合同、促使商品交易的进行。合达成满足各方需要的合同、促使商品交易的进行。合同是商品交换当事人之间意见表示一致的结果。这种同是商品交换当事人之间意见表示一致的结果。这种结果是通过一方提出要约，另一方对要约表示承诺而结果是通过一方提出要约，另一方对要约表示承诺而形成的。当然，一项合同的成立，往往是经过多轮要形成的。当然，一项合同的成立

13、，往往是经过多轮要约、承诺才实现的，这一过程也就是商务谈判。约、承诺才实现的，这一过程也就是商务谈判。二、二、商务谈判的原则与模式商务谈判的原则与模式商务谈判的基本原则是任何商务谈判都普遍适用的商务谈判的基本原则是任何商务谈判都普遍适用的最高规范，也是商务谈判取得成功的一般要求。它最高规范，也是商务谈判取得成功的一般要求。它既是从商务谈判的性质中引发出来的，也是对商务既是从商务谈判的性质中引发出来的，也是对商务谈判经验的总结。现代商务谈判的研究者尽管都十谈判经验的总结。现代商务谈判的研究者尽管都十分重视对于技巧的研究，但也力求从中总结出某些分重视对于技巧的研究，但也力求从中总结出某些普遍原则，

14、而把技巧看作是对原则的具体灵活运用。普遍原则，而把技巧看作是对原则的具体灵活运用。2.1 2.1 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则 所谓商务谈判原则是指在商务谈判过程中，谈判各所谓商务谈判原则是指在商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。商务谈判原则是商方必须遵守的思想和行为准则。商务谈判原则是商务谈判内在的、固有的规范，任何谈判者在商务谈务谈判内在的、固有的规范，任何谈判者在商务谈判过程中都必须遵守。充分认识和了解商务谈判原判过程中都必须遵守。充分认识和了解商务谈判原则，有助于掌握和运用商务谈判的策略与技巧，从则，有助于掌握和运用商务谈判的策略与技巧，从而有利于保护谈判当事人的

15、权利与利益，提高谈判而有利于保护谈判当事人的权利与利益，提高谈判的成功率。的成功率。2.1 2.1 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则 1 1客观性原则客观性原则2 2平等原则平等原则 3 3求同存异原则求同存异原则4 4利益共享原则利益共享原则5 5妥协互补原则妥协互补原则6 6时效性原则时效性原则7 7合法原则合法原则8 8信用原则信用原则9 9协商原则协商原则1010事人有别原则事人有别原则1111最低目标原则最低目标原则2.2 2.2 商务谈判的模式商务谈判的模式 相同模式的商务谈判具有相同的特点，了解并把握相同模式的商务谈判具有相同的特点，了解并把握商务谈判的基本模式以及各个模式的

16、特点，可以不商务谈判的基本模式以及各个模式的特点，可以不被商务谈判千变万化的形式所迷惑，有利于理解商被商务谈判千变万化的形式所迷惑，有利于理解商务谈判操作技巧的针对性，更好地发挥谈判技巧的务谈判操作技巧的针对性，更好地发挥谈判技巧的作用。作用。从谈判的历史发展过程看，谈判模式不外乎以下两从谈判的历史发展过程看，谈判模式不外乎以下两种：种：1传统的谈判模式2现代的谈判模式1 1传统的谈判模式传统的谈判模式传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。传统谈判模式如图所示。传统谈判模式如图所示。1 1传统的谈判模式传统的谈判模式 传统的谈判模式是一种此消彼长的压迫式洽谈，传统的谈判模式是一种此消彼长的压迫式洽谈，这种谈判或者是达成协议，或者是不欢而散，不利这种谈判或者是达成协议，或者是不欢而散，不利于建立长期稳定的协作关系，对立情绪较大。传统于建立长期稳定的协作关系，对立情绪较大。传