商务谈判第四章.ppt

1、第四章第四章 商务谈判的准备商务谈判的准备学习目标学习目标 1 1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的影响；、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的影响；2 2、了解商务谈判信息的概念、作用和谈判信息收集、了解商务谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的内容；的内容；3 3、掌握谈判信息收集的途径、方法，掌握商务谈判、掌握谈判信息收集的途径、方法，掌握商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制定，的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制定，从而使自己初步具备制定商务谈判计划和方案的能力。从而使自己初步具备制定商务谈判计划和方案的能力。第一节第一节 商务谈判的组织准备商务谈判的

2、组织准备一、谈判组织的构成原则一、谈判组织的构成原则 1 1、知识互补、知识互补 2 2、性格协调性格协调 3 3、分工明确分工明确第一节第一节 商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备二、谈判队伍的人员构成二、谈判队伍的人员构成 1 1、台前人员、台前人员 主谈人主谈人 谈判组长谈判组长 商务人员商务人员 技术人员技术人员 法律人员法律人员 翻译人员翻译人员 记录人员记录人员第一节第一节 商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备 二、谈判队伍的人员构成二、谈判队伍的人员构成 2 2、台后人员、台后人员 领导领导 二线人员二线人员第一节第一节 商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备三、谈判组织的管理三、

3、谈判组织的管理 1 1、确定适当的谈判小组规模、确定适当的谈判小组规模 参照以下几点：参照以下几点：能够保证小组的工作效率能够保证小组的工作效率 有利于谈判小组的有效控制有利于谈判小组的有效控制 有利于谈判计划的贯彻有利于谈判计划的贯彻 便于谈判小组人员的调换便于谈判小组人员的调换第一节第一节 商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备 三、谈判组织的管理三、谈判组织的管理 2 2、确定谈判小组的领导人、确定谈判小组的领导人 除了应具备谈判人员的基本素质外，还具备以下条件：除了应具备谈判人员的基本素质外，还具备以下条件：较全面的知识较全面的知识 果断的决策能力果断的决策能力 较强的管理能力较强的管理

4、能力 一定的权威地位一定的权威地位 良好的心理素质良好的心理素质第一节第一节 商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备 三、谈判组织的管理三、谈判组织的管理 2 2、确定谈判小组的领导人、确定谈判小组的领导人 小组领导人的基本职责：小组领导人的基本职责：全面负责谈判工作，挑选谈判人员全面负责谈判工作，挑选谈判人员 管理谈判队伍、负责分工、制定计划管理谈判队伍、负责分工、制定计划 领导工作、协调状态、处理好关系、增强凝聚力领导工作、协调状态、处理好关系、增强凝聚力 主管谈判工作的实施、作出决策主管谈判工作的实施、作出决策 负责向上级汇报负责向上级汇报第一节第一节 商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备

5、 三、谈判组织的管理三、谈判组织的管理 3 3、谈判小组成员的分工与协作、谈判小组成员的分工与协作 确定主谈人和辅谈人，以及他们之间的配合是很确定主谈人和辅谈人，以及他们之间的配合是很重要的。重要的。做好谈判前的准备（林伟贤）做好谈判前的准备（林伟贤）第二节第二节 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备一、谈判信息的概念和作用一、谈判信息的概念和作用 谈判信息是指对那些与谈判活动有着密切联系的各种谈判信息是指对那些与谈判活动有着密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。情况及其属性的一种客观描述。谈判信息在商务谈判中的作用：谈判信息在商务谈判中的作用：1 1、是制定谈判战略的依据是制定谈判战略的

6、依据 2 2、是控制谈判过程的手段、是控制谈判过程的手段 3 3、是谈判双方相互沟通的中介、是谈判双方相互沟通的中介 4 4、是商务谈判成败的决定性因素、是商务谈判成败的决定性因素第二节第二节 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备二、商务谈判信息的主要内容二、商务谈判信息的主要内容 1 1、己方信息：、己方信息：经济实力的评价经济实力的评价 谈判策略与目标谈判策略与目标 谈判人员的心理准备谈判人员的心理准备 谈判的有关资料谈判的有关资料第二节第二节 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备二、商务谈判信息的主要内容二、商务谈判信息的主要内容 2 2、对方信息：、对方信息：经济实力和资信经济实力和资

7、信 真正的需求真正的需求 谈判人员的权限谈判人员的权限 谈判的诚意谈判的诚意 谈判的期限谈判的期限 谈判的风格谈判的风格第二节第二节 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备二、商务谈判信息的主要内容二、商务谈判信息的主要内容 3 3、市场信息：、市场信息：市场分布市场分布 市场需求市场需求 市场供给市场供给 市场销售市场销售 市场竞争市场竞争第二节第二节 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备二、商务谈判信息的主要内容二、商务谈判信息的主要内容 4 4、竞争者信息：、竞争者信息：现有竞争者情况现有竞争者情况 未来竞争者情况未来竞争者情况第二节第二节 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备二、商务谈判

8、信息的主要内容二、商务谈判信息的主要内容 5 5、相关环境信息：、相关环境信息：政治状况政治状况 宗教信仰宗教信仰 法律制度法律制度 社会习俗社会习俗 商业惯例商业惯例 财税金融财税金融 基础设施基础设施 气候因素气候因素 科技信息科技信息第二节第二节 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备三、谈判信息的搜集方法三、谈判信息的搜集方法 方法有电传、电报、传真、信函、互联网、广播、电视、人员互访、方法有电传、电报、传真、信函、互联网、广播、电视、人员互访、参观考察、举办交流会议、信息咨询公司、查阅各种刊物和档案、外交等。参观考察、举办交流会议、信息咨询公司、查阅各种刊物和档案、外交等。1 1、从国

9、内有关单位或部门搜集资料和信息、从国内有关单位或部门搜集资料和信息 2 2、从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位搜集资料和信息、从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位搜集资料和信息 3 3、从公共机构提供的出版和未出版的资料中获取信息、从公共机构提供的出版和未出版的资料中获取信息 国家统计机关公布的统计资料国家统计机关公布的统计资料 图书馆里保存的大量商情资料图书馆里保存的大量商情资料 出版社提供的书籍、文献、报刊等出版社提供的书籍、文献、报刊等 专业组织提供的调查报告专业组织提供的调查报告 4 4、本企业或单位派人到对方进行考察，搜集资料、本企业或单位派人到对方进行考察，搜集资

10、料 第二节第二节 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备四、谈判信息的整理和评价四、谈判信息的整理和评价 1 1、信息的评价、信息的评价 2 2、信息的筛选、信息的筛选 3 3、信息的分类、信息的分类 项目分类法项目分类法 从大到小分类法从大到小分类法 4 4、信息的保存、信息的保存 第二节第二节 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备收集信息与选择策略（林伟贤）收集信息与选择策略（林伟贤）课堂实训课堂实训搜集商务谈判信息搜集商务谈判信息 实训目的：掌握商务谈判前期的信息准备的内容和信息搜集的方法。实训目的：掌握商务谈判前期的信息准备的内容和信息搜集的方法。20072007年年4 4月，江苏省常州

11、市运管处消息，目前常州市出租车万人拥有月，江苏省常州市运管处消息，目前常州市出租车万人拥有量仅为量仅为13.1913.19辆，低于全省辆，低于全省16.116.1辆的平均指标。许多市民反映，现有出租辆的平均指标。许多市民反映，现有出租车主要集中在城中区，遇到上下班高峰、节假日或恶劣天气仍然难打的，车主要集中在城中区，遇到上下班高峰、节假日或恶劣天气仍然难打的，其他周围小区市民想打的更是难上加难。同时，出租车数量少，覆盖面其他周围小区市民想打的更是难上加难。同时，出租车数量少，覆盖面小，也成为小，也成为“黑车黑车”、摩托车载客猖獗的重要因素之一。在这种情况下，、摩托车载客猖獗的重要因素之一。在这

12、种情况下，常州市运管处明确了计划扩容常州市运管处明确了计划扩容200200辆出租车的指标，这个消息对常州的广辆出租车的指标，这个消息对常州的广大汽车经销商而言无疑是一种商机，上海大众、一汽大众、红旗、雪铁大汽车经销商而言无疑是一种商机，上海大众、一汽大众、红旗、雪铁龙等原有出租车强势品牌更是希望在这次扩容中抢得先机，扩大自身品龙等原有出租车强势品牌更是希望在这次扩容中抢得先机，扩大自身品牌的市场份额。牌的市场份额。课堂实训课堂实训搜集商务谈判信息搜集商务谈判信息 实训题目：实训题目：1 1、假如您是上海大众常州特约经销商，您事前需要掌握哪些信息，、假如您是上海大众常州特约经销商，您事前需要掌握

13、哪些信息，以便在这次出租车扩容计划中扩大上海大众汽车的销量？以便在这次出租车扩容计划中扩大上海大众汽车的销量？2 2、为了获取这些信息，您准备采取哪些方法？、为了获取这些信息，您准备采取哪些方法？第三节第三节 商务谈判方案的制定商务谈判方案的制定一、制定商务谈判计划一、制定商务谈判计划 1 1、商务谈判的主题和目标、商务谈判的主题和目标 主题是指参加谈判的目的，而目标是谈判主题的具体化主题是指参加谈判的目的，而目标是谈判主题的具体化 主题简单明确。如主题简单明确。如“以最优惠的条件引进某项技术以最优惠的条件引进某项技术”，至于什么，至于什么条件才算优惠则是目标的问题。条件才算优惠则是目标的问题

14、。谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等。验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等。最高目标是理想的目标境界，谈判者希望达成的目标。最高目标是理想的目标境界，谈判者希望达成的目标。中间目标是力求实现的期望值，谈判者乐于达成的目标。中间目标是力求实现的期望值，谈判者乐于达成的目标。最低目标是达成交易的最低期望值，谈判中必须达成目标。最低目标是达成交易的最低期望值，谈判中必须达成目标。第三节第三节 商务谈判方案的制定商务谈判方案的制定一、制定商务谈判计划一、制定商务谈判计划 2

15、 2、商务谈判的议程和进度、商务谈判的议程和进度 谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，他是对有关谈判的谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，他是对有关谈判的议题和工作计划预先编制。谈判的进度是指对每一项在谈判中应占时议题和工作计划预先编制。谈判的进度是指对每一项在谈判中应占时间的分配，目的在于促使谈判在预定的时间内完成。间的分配，目的在于促使谈判在预定的时间内完成。典型的谈判议程至少包括三项内容：典型的谈判议程至少包括三项内容：谈判应在何时举行？期限多久？分几次谈判？每次花时间多少？谈判应在何时举行？期限多久？分几次谈判？每次花时间多少？谈判在何地举行谈判在何地举行 哪些事项列入讨论？哪些事

16、项不列入讨论？每一项应占多少讨论哪些事项列入讨论？哪些事项不列入讨论？每一项应占多少讨论时间？讨论的事项如何编排先后顺序？等等时间？讨论的事项如何编排先后顺序？等等 第三节第三节 商务谈判方案的制定商务谈判方案的制定一、制定商务谈判计划一、制定商务谈判计划 3 3、谈判的基本策略、谈判的基本策略 谈判的基本策略是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，谈判的基本策略是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种客观情况充分估量的基础上，确定采取的基本途径和方法。在对各种客观情况充分估量的基础上，确定采取的基本途径和方法。基本策略确立的第一步是确定双方在谈判中目标是什么；第二基本策略确立的第一步是确定双方在谈判中目标是什么；第二步确定步确定在争取最重要条款时，遇到的阻碍，对方会提出的条件；第三在争取最重要条款时，遇到的阻碍，对方会提出的条件；第三步是针对以上情况，己方采取怎样的策略。步是针对以上情况，己方采取怎样的策略。第三节第三节 商务谈判方案的制定商务谈判方案的制定二、商务谈判的时间选择二、商务谈判的时间选择 1 1、选择商务谈判时间长短学要考虑的因素、选择商务谈判时间长短学要考虑的