顺驰资源管理培训讲义(50)页.ppt

1、1 资源管理资源管理 顺驰（中国）不动产集团顺驰（中国）不动产集团顺驰（中国）不动产集团顺驰（中国）不动产集团 20092009年年年年1 1月月月月1 1日日日日 2一、资源管理的基本理解一、资源管理的基本理解二、资源管理与过程量考核二、资源管理与过程量考核3一、资源管理的基本理解一、资源管理的基本理解q我们所说的资源管理是指，在多店面、多我们所说的资源管理是指，在多店面、多人员、多种类的条件下如何使资源快速高人员、多种类的条件下如何使资源快速高效匹配、流动，最大化每个资源价值的措效匹配、流动，最大化每个资源价值的措施和机制施和机制q作为房地产信息服务业，资源管理是最核作为房地产信息服务业，

2、资源管理是最核心的工作，是对公司架构、业务模式的固心的工作，是对公司架构、业务模式的固定和沉淀，是各层级必须重点对待的工作。定和沉淀，是各层级必须重点对待的工作。4一、资源管理的基本理解一、资源管理的基本理解q新旧商业模式对上、下游信息资源的控制方新旧商业模式对上、下游信息资源的控制方式不同。式不同。对于房源、需求信息，我们过去是依赖收购对于房源、需求信息，我们过去是依赖收购业务、限时业务来控制，员工只是简单的销业务、限时业务来控制，员工只是简单的销售行为；行业回归中介本质之后，以三方业售行为；行业回归中介本质之后，以三方业务（买卖、租赁）为主，对房源、需求信息，务（买卖、租赁）为主，对房源、

3、需求信息，要靠员工的到位维护和能力来控制。要靠员工的到位维护和能力来控制。5一、资源管理的基本理解一、资源管理的基本理解新、旧商业模式对资源的控制和信息的操作，新、旧商业模式对资源的控制和信息的操作，实际上已经发生了从以企业为主体到以一实际上已经发生了从以企业为主体到以一线员工为主体的重大变化。线员工为主体的重大变化。n n通过宣讲和案例教育，培养员工的职业道通过宣讲和案例教育，培养员工的职业道德，树立良好工作风气是关键。德，树立良好工作风气是关键。n n对员工房源（出售、出租）、需求（求购、对员工房源（出售、出租）、需求（求购、求租）过程量、尤其是质量的考核是必然求租）过程量、尤其是质量的考

4、核是必然的选择。的选择。6一、资源管理的基本理解一、资源管理的基本理解q处理好信息屏蔽与共享的辩证关系，确保处理好信息屏蔽与共享的辩证关系，确保每一条信息都有责任人，同时又要符合信每一条信息都有责任人，同时又要符合信息必须的流动性特点。息必须的流动性特点。信息孤岛和长时间滞留在一个人手里，会信息孤岛和长时间滞留在一个人手里，会降低信息有效转化率。降低信息有效转化率。海量、无序的共享会造成信息的浪费、流海量、无序的共享会造成信息的浪费、流失和低效。失和低效。7一、资源管理的基本理解一、资源管理的基本理解纳入资源初期，客户联系方式屏蔽，是为了纳入资源初期，客户联系方式屏蔽，是为了满足员工占有的欲望

5、，能够让员工如实录满足员工占有的欲望，能够让员工如实录入房源，同时又能够做到每一条信息都有入房源，同时又能够做到每一条信息都有人去管理和维护，也避免过多搅扰客户并人去管理和维护，也避免过多搅扰客户并让客户产生不切和实际的想法。让客户产生不切和实际的想法。到一定周期到一定周期未看房未看房、未转化，该信息就要流、未转化，该信息就要流动，共享，更换维护人，这一过程的实现，动，共享，更换维护人，这一过程的实现，要靠利益驱动，让新旧维护人都有积极性要靠利益驱动，让新旧维护人都有积极性共享。共享。8一、资源管理的基本理解一、资源管理的基本理解n n买卖房源信息，先屏蔽到个人，做到有针买卖房源信息，先屏蔽到

6、个人，做到有针对性的维护，到一定的周期，就必须流动对性的维护，到一定的周期，就必须流动共享，换人维护。共享，换人维护。n n买卖需求、租赁需求可先屏蔽到个人，也买卖需求、租赁需求可先屏蔽到个人，也可直接共享。可直接共享。n n租赁房源信息，由于转化快的特点，必须租赁房源信息，由于转化快的特点，必须始终高度共享始终高度共享。9一、资源管理的基本理解一、资源管理的基本理解q第一时间能够获取海量信息是基础第一时间能够获取海量信息是基础对信息资源的入口，要求相对宽松。对信息资源的入口，要求相对宽松。q对信息进行快速甄别、具体化、真实化，是对信息进行快速甄别、具体化、真实化，是信息维护过程高效和转化成交

7、的关键。信息维护过程高效和转化成交的关键。按规定时间看房并按规定时间看房并完善信息完善信息，同时鼓励他人，同时鼓励他人实现空看修改和带看修改。实现空看修改和带看修改。q通过租赁业务的成交，能够实现第一时间获通过租赁业务的成交，能够实现第一时间获取已成租客户的准确信息。取已成租客户的准确信息。10q资源管理，重在管理，不能完全依赖交易系资源管理，重在管理，不能完全依赖交易系统的自动化统的自动化设定维护周期由系统进行管理违反了客户价设定维护周期由系统进行管理违反了客户价值，机械化了本应灵活开展的维护工作值，机械化了本应灵活开展的维护工作系统记录每一个资源的操作，提供多种查询，系统记录每一个资源的操

8、作，提供多种查询，各管理层级可对资源维护情况进行分析和跟各管理层级可对资源维护情况进行分析和跟踪，充分发挥管理职能踪，充分发挥管理职能 一、资源管理的基本理解一、资源管理的基本理解11q加大房源分成比例，夯实房源基础加大房源分成比例，夯实房源基础房源人：成交人房源人：成交人=4：6，不论是买方市场还，不论是买方市场还是卖方市场，落实房源是必然选择是卖方市场，落实房源是必然选择，只有固，只有固定了房源信息，匹配和谈判才能有的放矢，定了房源信息，匹配和谈判才能有的放矢，虚假和错误房源信息只会影响成交虚假和错误房源信息只会影响成交房源（录入房源（录入1+空看空看1+维护维护2）+成交成交6（含需（含

9、需求）求）一、资源管理的基本理解一、资源管理的基本理解12q简化过程数量，注重过程质量简化过程数量，注重过程质量房源指标结合市场特点和资源构成下达；房源指标结合市场特点和资源构成下达；需需求指标根据对成交规律的总结，以及对下一求指标根据对成交规律的总结，以及对下一个考核期的成交预期下达，层层分解，合理个考核期的成交预期下达，层层分解，合理决策决策空看反馈以落实准确信息为目的，带看反馈空看反馈以落实准确信息为目的，带看反馈以促成成交为目的，电话回访以保持和增进以促成成交为目的，电话回访以保持和增进客户关系为目的，管理下放，合理监督客户关系为目的，管理下放，合理监督一、资源管理的基本理解一、资源管

10、理的基本理解13网站网站媒体媒体社区社区同行同行自上自上电话电话 内网内网 系统系统屏蔽屏蔽甄别甄别有序有序维护维护跟进跟进信信-息息-流流多渠道多渠道采集信采集信息资源息资源录入录入空看空看核实核实锁定锁定维护维护带看带看匹配匹配合作合作转化转化共享共享换手换手维护维护匹配匹配合作合作转化转化一、资源管理的基本理解一、资源管理的基本理解14q资源管理的总原则：资源管理的总原则：多渠道获取资源，先让大量信息资源进入多渠道获取资源，先让大量信息资源进入我们的渠道，强化房源录入人甄别房源真实性我们的渠道，强化房源录入人甄别房源真实性的压力，增加他人核实信息驱动力，督促房源的压力，增加他人核实信息驱

11、动力，督促房源维护人有效维护，处理好信息屏蔽和共享的关维护人有效维护，处理好信息屏蔽和共享的关系，让每一条信息都有责任人，又符合信息流系，让每一条信息都有责任人，又符合信息流动性的特点，对过程量，分层次管理，强化营动性的特点，对过程量，分层次管理，强化营业经理第一责任人的岗位职责，有针对性的做业经理第一责任人的岗位职责，有针对性的做实、盯住过程量，聚焦结果。实、盯住过程量，聚焦结果。一、资源管理的基本理解一、资源管理的基本理解15二、资源管理与过程量考核二、资源管理与过程量考核（一）、信息分类：（一）、信息分类：1、按市场分类（客户）：房源、需求、按市场分类（客户）：房源、需求 房源房源出租、

12、出售；需求出租、出售；需求求租、求购。求租、求购。2、按业务分类（企业内部）：、按业务分类（企业内部）：买卖业务：一般委托代卖房源、限时委托代买卖业务：一般委托代卖房源、限时委托代 卖房源；卖房源；一般委托求购、约定委托求购。一般委托求购、约定委托求购。租赁业务：一般委托租赁、限时委托租赁；租赁业务：一般委托租赁、限时委托租赁；一般委托求租、约定委托求租。一般委托求租、约定委托求租。16二、资源管理与过程量考核二、资源管理与过程量考核（二）、房源信息的纳入、管理与过程量考核。二）、房源信息的纳入、管理与过程量考核。1、多渠道采集房源信息（出租、多渠道采集房源信息（出租可售可售；出售；出售可租可

13、租）：自上、网站、报纸、各类杂志、）：自上、网站、报纸、各类杂志、分类信息、社区、关系、同行业、电话、电台、分类信息、社区、关系、同行业、电话、电台、电视台、企事业单位、房管站、银行、拍卖行、电视台、企事业单位、房管站、银行、拍卖行、相关部门、外地驻津单位等等相关部门、外地驻津单位等等。2、房源信息录入、房源信息录入（1）、买卖房源）、买卖房源：17二、资源管理与过程量考核二、资源管理与过程量考核房源必须在房源必须在1212小时内规范录入内网：地址、小时内规范录入内网：地址、楼层、房型、产权性质、联系方式，这五项楼层、房型、产权性质、联系方式，这五项必须准确无误。必须准确无误。联系方式屏蔽到个

14、人。联系方式屏蔽到个人。（2 2）、出租房源）、出租房源注明是否可售注明是否可售 房源必须在房源必须在1212小时内规范录入内网：地址、小时内规范录入内网：地址、楼层、房型、联系方式，这四项必须准确楼层、房型、联系方式，这四项必须准确无误。无误。录入后全部信息共享。录入后全部信息共享。18二、资源管理与过程量考核二、资源管理与过程量考核3 3、房源信息的过程量管理及规定、房源信息的过程量管理及规定（1 1）、买卖房源：）、买卖房源：录入后的录入后的7272小时内录人进行实地看房，与房小时内录人进行实地看房，与房主签订主签订委托销售确认书委托销售确认书，由客户或亲，由客户或亲属签字，确保房源真实

15、、准确，同时将内属签字，确保房源真实、准确，同时将内网房源进行修改和描述，并录入空看。网房源进行修改和描述，并录入空看。19二、资源管理与过程量考核二、资源管理与过程量考核房源录入准确无误，成交后分成：房源录入准确无误，成交后分成：房源人：成交人（含需求）房源人：成交人（含需求）=4=4：6 6房源录入超过房源录入超过7272小时（小时（确认后确认后），房源所在），房源所在行政区（或规定区域）的任何人，都有权行政区（或规定区域）的任何人，都有权对房源进行实地勘察并修改和重新描述。对房源进行实地勘察并修改和重新描述。n n任何人都有责任删除虚假房源，每删除一任何人都有责任删除虚假房源，每删除一条

16、扣罚房源录入店条扣罚房源录入店5 5元，奖励给删除人。元，奖励给删除人。20二、资源管理与过程量考核二、资源管理与过程量考核如果房源录入存在错误，录入人又未在规定如果房源录入存在错误，录入人又未在规定时间内修改（时间内修改（7272小时），他人可进行修改，小时），他人可进行修改，房源成交后分成比例为：录入人：空看人：房源成交后分成比例为：录入人：空看人：维护人：成交人（含需求）维护人：成交人（含需求）=1=1：1 1：2 2：6 6 如果在如果在7272小时内成交，未看房的，分成比例小时内成交，未看房的，分成比例为房源录入人：成交人（含需求）为房源录入人：成交人（含需求）=1=1：9 9n n完成工作者获得相应工作的分成完成工作者获得相应工作的分成21二、资源管理与过程量考核二、资源管理与过程量考核有效修改包括：门牌号、面积、朝向、房型有效修改包括：门牌号、面积、朝向、房型图）图）每条房源只有一次修改的机会。每条房源只有一次修改的机会。空看由交易中心管理团队和营业经理共同管空看由交易中心管理团队和营业经理共同管理理22二、资源管理与过程量考核二、资源管理与过程量考核带看要填写带看要填写