销售人员情绪管理.ppt

1、 销 售銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別?領導及管理教练-協助及培训销售员解問題管理,负责市场生动化及执行建議如何增長業務,做好分銷及生動化“超級銷售人員超級銷售人員”!谈判的成功之路1.找出“要谈判的问题”2.找出多个“两方均能接受及有利的方案”3.找出“两方的人的因素”小心小心:“集中在价值/利益,不是立场”小心小心:“用客观条件,事实及数据来谈判”人的因素 了解他!对方的个人目标 工作或工作以外(希望成功?行动型?用最少时间完成工作,早点下班?)对方的处事方式-关注人/关系?事实?过程?数据?对方的个性 “面子”,随和,爱辩论,合作?对方的兴趣 嗜好,运动,家庭?买手的个人表现评估指价

2、及格薪金计算,花红,月底,年底?怎样找出:问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?”(请务必知道客户的名字!)专注聆听大部分人听得不好:38%的了解来自于听觉7%来自于书面55%来自于身体语言集中 别发梦别假设别人的答案,请专注聆听!别打断对方提问来确认是否正确了解提问的艺术:开放式问题,别只让人答“是”,“不是”有效利用问题及“沉默“别相信假设,测试一下非语言沟通-身体语言你的身体语言:要跟你想转达的信息一致表现出对他的谈话很有意思站近些表达友善动作 适度的身体接触,一根烟,一杯茶尝试跟对方的姿势相近(不包括负面动作)可用身体语言来表达停止,或不同意(别“说不”!)他的身体语言:他的身

3、体语言=他的对你的态度,心理状况留意身体语言突然变化时间-能带来的优势有时间压力的人先输(与公司谈判时间?)如果真有时间压力,别让对方知道!增加对方的时间压力,如:设定限期,或拖延回复(但对方可能不跟你玩!)环境-能带来的优势坐的地方 权力位置!背后较光亮(窗户)记得带齐工具 笔记本,计算机达成协议技巧共同负担风险和分享利润把问题合起来谈把问题分开来谈提出说服性的证据(事实及数据)怎样作出让步先谈判所有问题,才开始讨论让步别太早让步别先作让步每让一步就呼天喊地的叫苦要有条件如没条件,给个理由让步的内容可以不是“钱”,是价值/利益(促销员,店外路演)请在最后才考虑在价格上让步($)!别“让我们对

4、分差价”别说“这是我们最后可给的方案”(如果不是最后那怎办?)买手的技俩别热情地跑去见销售员 对第一个方案表达强烈不满从不接受第一个方案提出不可能的要求从不达成协议,除非对方让步,或提供其他方面的价值/利益 随时预备站起来就走一个装好人,一个坏装笨80/20-80%的让步是在最后的阶段-将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步谈判语言 Dos&Donts请说“我们”,别说“你”,“我”别说“不”,“我不能做些什么”;请说“我明白”,“不过这样”,“这有困难”,“这有其他考虑因素”别简单答“可以”,“不”,可以用“如果你提供xx陈列,xx货架,xx 促销点,我可以提供这价格”如果跑进死胡同,

5、别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向”.放在他们见不到的人/部门身上别老说自己的问题(“不到指标”),这是你的问题,与他无关出事了怎么办：“我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事”并真的去跟进，回复别找理由解释，或说“这是送货部门的问题”No!?销售人员你有以下的问题吗？自以为无所不知不到位的演说技巧没理解对方需要就马上去卖对售卖的产品一无所知贬低竞争对手迟到不专重客户的时间没有把握好时间分配 如何才能处于良好的心理状态如何才能处于良好的心理状态1 1、心态的好坏直接关系到你的成败、心态的好坏直接关系到你的成败(1)(1)v 心态就是对于跟自己相关事物所做

6、的反应，它有时是心态就是对于跟自己相关事物所做的反应，它有时是 进取的，有时是瘫痪的，大多数人都处于直觉的状态。进取的，有时是瘫痪的，大多数人都处于直觉的状态。v 月有阴晴园缺，人有情绪高低，关键是不能在低的状月有阴晴园缺，人有情绪高低，关键是不能在低的状 态下太长时间。态下太长时间。v 行为是心态的反映；行为是心态的反映；v 人生所追求的，大事都与心态有关；人生所追求的，大事都与心态有关；v 决定你身价的是你的态度而非才能；决定你身价的是你的态度而非才能；v 追求成功，要主宰自己命运的关键，全在于如何追求成功，要主宰自己命运的关键，全在于如何 引导和掌握自己的心态。引导和掌握自己的心态。1

7、1、心境的好坏直接关系到你的成败、心境的好坏直接关系到你的成败(2)(2)如何才能处于良好的心理状态如何才能处于良好的心理状态v内心储忆；内心储忆；v生理状态和活动。生理状态和活动。2 2、影响心态变化的两大主要因素、影响心态变化的两大主要因素如何才能处于良好的心理状态如何才能处于良好的心理状态v传统的治疗理论认为不好的情绪是我们的敌人，传统的治疗理论认为不好的情绪是我们的敌人，要想治疗就唯有回到过去，找出情绪不好的原因。要想治疗就唯有回到过去，找出情绪不好的原因。v弗洛伊德的心理分析弗洛伊德的心理分析就是要挖掘过去的就是要挖掘过去的“深埋且深埋且隐藏的秘密隐藏的秘密”；v事实告诉我们：只要你

8、真想要的，你的潜意识都事实告诉我们：只要你真想要的，你的潜意识都会帮你找到。会帮你找到。3 3、传统的治疗理论与情绪调节、传统的治疗理论与情绪调节如何才能处于良好的心理状态如何才能处于良好的心理状态v NLP NLP理论认为一切情绪对我们都很重要，且都有价值；理论认为一切情绪对我们都很重要，且都有价值；v NLP NLP理论认为你是一切情况的创造者，任何时间你都理论认为你是一切情况的创造者，任何时间你都 可以选择所想要的感受，去体验所希望的情绪；可以选择所想要的感受，去体验所希望的情绪；v 举例举例1 1：罗宾改变学员对火车通过时噪音的不良反应。：罗宾改变学员对火车通过时噪音的不良反应。4 4

9、、NLPNLP理论与情绪调节理论与情绪调节如何才能处于良好的心理状态如何才能处于良好的心理状态5 5、控制情绪的六个步骤、控制情绪的六个步骤v确认你真正的感受；确认你真正的感受；v肯定情绪的作用，认清它所能给你的帮助；肯定情绪的作用，认清它所能给你的帮助；v好好注意情绪所带来的讯息；好好注意情绪所带来的讯息；v相信自己随时能够控制情绪；相信自己随时能够控制情绪；v要以振奋的心情采取行动；要以振奋的心情采取行动；v总结过去与现在的经验，为将来打下好的基础。总结过去与现在的经验，为将来打下好的基础。如何才能处于良好的心理状态如何才能处于良好的心理状态6 6、拥有充沛精力的健康法则、拥有充沛精力的健

10、康法则v每天三次深呼吸和有氧运动；每天三次深呼吸和有氧运动；v多食富水份的食物；多食富水份的食物；v不宜共食的食物不应在同一餐吃；不宜共食的食物不应在同一餐吃；v吃得少，活得久；吃得少，活得久；v吃水果要在空肚子的时候；吃水果要在空肚子的时候；v提倡素食主义。提倡素食主义。如何才能处于良好的心理状态如何才能处于良好的心理状态7 7、消极情绪、消极情绪如何形成如何形成v缺乏目标；缺乏目标；v害怕失败；害怕失败；v害怕被拒绝；害怕被拒绝；v埋怨与责怪；埋怨与责怪；v 否定现实；否定现实；v 半途而废；半途而废；v 对未来悲观；对未来悲观；v 空想与幻想，好高鹜远空想与幻想，好高鹜远如何才能处于良好

11、的心理状态如何才能处于良好的心理状态8 8、消极情绪、消极情绪产生的根源产生的根源v破坏性批评；破坏性批评；对人不对事；增加内疚感；有条件的爱。对人不对事；增加内疚感；有条件的爱。v不愿不愿/害怕承担责任；害怕承担责任；v消极论断，批评别人，验证自我；消极论断，批评别人，验证自我；偷斧头如何才能处于良好的心理状态如何才能处于良好的心理状态9 9、忧虑及其消除（、忧虑及其消除（1 1）v要认识到绝大多数忧虑是我们想象出来的要认识到绝大多数忧虑是我们想象出来的40%从未曾发生过；从未曾发生过；30%是忧虑曾经发生的事；是忧虑曾经发生的事；12%担忧别人的想法；担忧别人的想法；10%是无关紧要的事；

12、是无关紧要的事；8%是相当值得考虑的事，但其中的一半是你无法是相当值得考虑的事，但其中的一半是你无法 控制的，因此控制的，因此96%的事是不必忧虑的。的事是不必忧虑的。如何才能处于良好的心理状态如何才能处于良好的心理状态9 9、忧虑及其消除（、忧虑及其消除（2 2）v明确地写出心中忧虑的事；明确地写出心中忧虑的事；v 找出事情的真相，忧虑自然消失；找出事情的真相，忧虑自然消失；v 了解事情最坏的状况，并立即开始设法改变；了解事情最坏的状况，并立即开始设法改变；v 要清楚地认识到成功需要时间和过程；要清楚地认识到成功需要时间和过程；v 把注意力集中在你想要的把注意力集中在你想要的/解决问题的方法

13、与程序上；解决问题的方法与程序上；v 去做你害怕的事情；去做你害怕的事情；v 你要认识到一切都回过去。你要认识到一切都回过去。如何才能处于良好的心理状态如何才能处于良好的心理状态1010、对心理压力的认识、对心理压力的认识v 舒适区舒适区你体外的子宫你体外的子宫自我观念及世界观念自我观念及世界观念v 当你要步出舒适区的时候，就会产生压力；当当你要步出舒适区的时候，就会产生压力；当 有外力闯入你的舒适区的时候，你也会感到压力。有外力闯入你的舒适区的时候，你也会感到压力。v“我们永远将面对压力。我们永远将面对压力。”著名压力专家韩赛伊博著名压力专家韩赛伊博 士。士。如何才能处于良好的心理状态如何才

14、能处于良好的心理状态1010、心理压力的三个主要成因、心理压力的三个主要成因v 内在的罪恶感内在的罪恶感/内疚感内疚感v 失去失去/害怕失去害怕失去/害怕得不到很重视的东西害怕得不到很重视的东西v 讨厌自己工作讨厌自己工作/生活及其环境生活及其环境如何才能处于良好的心理状态如何才能处于良好的心理状态1010、消除心理压力的四大方法、消除心理压力的四大方法v 服用维他命：压力会迅速消耗掉体内的服用维他命：压力会迅速消耗掉体内的V-bv 运动：散步运动：散步/游泳游泳/骑车骑车/竞走竞走v 放松：看海放松：看海/望星空望星空/听轻音乐听轻音乐/做白日梦做白日梦/心灵术心灵术v 家庭与朋友：积极家庭

15、与朋友：积极/达观达观/关爱关爱/真诚真诚/温馨温馨/理解理解如何才能处于良好的心理状态如何才能处于良好的心理状态v写下你明天要做的写下你明天要做的6 6件最重要的事；件最重要的事；v用数字标明每件事的重要性次序；用数字标明每件事的重要性次序；v明天早上第一件事是做第一项，直至完成或达到要求；明天早上第一件事是做第一项，直至完成或达到要求；v然后再开始完成第二项、第三项然后再开始完成第二项、第三项；v每天都要这样做，养成习惯；每天都要这样做，养成习惯；v案例：值案例：值2.52.5万美元的时间管理秘诀（万美元的时间管理秘诀（S011/179S011/179）。）。1010、艾维艾维利时间管理法

16、利时间管理法如何进行有效的时间管理如何进行有效的时间管理1111、ABCABC分类法分类法C 重要而不紧迫重要而不紧迫A 重要又紧迫重要又紧迫D 既不重要既不重要 也不紧迫也不紧迫B紧迫而不重要紧迫而不重要价价 值值（重要）（重要）紧迫紧迫如何进行有效的时间管理如何进行有效的时间管理v20/8020/80定律是由意大利经济学家巴莱多发现的，因此，定律是由意大利经济学家巴莱多发现的，因此，也叫巴莱多定律；也叫巴莱多定律；v用用80%80%的时间和精力照顾好能给你带来的时间和精力照顾好能给你带来80%80%的销售额的的销售额的20%20%的的 优质客户；优质客户；v用用80%80%的时间和精力学习能给你产生的时间和精力学习能给你产生80%80%的效果的的效果的 20%20%的最基本的理论和方法（成功者已证明的）；的最基本的理论和方法（成功者已证明的）；v用用20/8020/80定律从你要做的一大堆事情中选出最重要的事优先做。定律从你要做的一大堆事情中选出最重要的事优先做。1212、20/80时间管理法时间管理法如何进行有效的时间管理如何进行有效的时间管理v“我要得到什么样的结果？我要得到什