谈判概要.ppt

1、现代商务谈判现代商务谈判如何理解谈判如何理解谈判n谈判是人们合作的最主要形式，谈判是人们合作的最主要形式，在现代社会生活中是必须的；在现代社会生活中是必须的；n谈判是一项科学，以需要为基谈判是一项科学，以需要为基础的科学，融社会学、行为学、础的科学，融社会学、行为学、心理学、文化学等的一项科学；心理学、文化学等的一项科学；n谈判是一门综合艺术，需要掌谈判是一门综合艺术，需要掌握谈判的技巧，各种谈判礼仪握谈判的技巧，各种谈判礼仪及心理的运用。谈判是智慧与及心理的运用。谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的实力的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量的比拼。角逐，是心理与胆量的比拼。商务谈判的内容

2、结构商务谈判的内容结构商务谈判基础理论和知识商务谈判基础理论和知识商务谈判实务和技巧商务谈判实务和技巧主要内容主要内容课程主要章节设置课程主要章节设置n1 1章、商务谈判概要章、商务谈判概要n2 2章、商务谈判准备章、商务谈判准备n3 3章、商务谈判个性与心理章、商务谈判个性与心理n4 4章、商务谈判策略章、商务谈判策略 n5 5章、国际商务谈判章、国际商务谈判n6 6章、商务谈判礼仪章、商务谈判礼仪n7 7章、商务谈判中的语言艺术章、商务谈判中的语言艺术讲授方法和目的讲授方法和目的：n方法：讲授基本原理、基本内容方法：讲授基本原理、基本内容n 辅助案例分析辅助案例分析n 注重互动注重互动n目

3、的：了解和掌握基本知识目的：了解和掌握基本知识n 培养兴趣培养兴趣n 培养谈判的一些能力培养谈判的一些能力 n樊建廷主编，樊建廷主编，商务谈判商务谈判，东北财经大学出版社。，东北财经大学出版社。n新经济时代解读哈佛编委会编写，新经济时代解读哈佛编委会编写，商务谈判商务谈判，中华工，中华工商联合出版社。商联合出版社。n罗杰罗杰道森著，道森著，绝对成交绝对成交，中国商业出版社。，中国商业出版社。n甘华鸣，许立东著，甘华鸣，许立东著，谈判谈判，中国国际广播出版社。，中国国际广播出版社。n任正臣，庞绍堂，童星编著，任正臣，庞绍堂，童星编著，商务谈判商务谈判，译林出版社。，译林出版社。n刘圆主编，刘圆主

4、编，国际商务谈判国际商务谈判，对外经济贸易大学出版社。，对外经济贸易大学出版社。n孙庆和，张福春编著，孙庆和，张福春编著，实用商务谈判大全实用商务谈判大全，企业管理，企业管理出版社。出版社。参考书目参考书目n学习目标：学习目标：1 1、了解谈判的主要内容、含义、程序和、了解谈判的主要内容、含义、程序和特征；特征；2 2、掌握商务谈判的类型、掌握商务谈判的类型 3 3、掌握商务谈判的、掌握商务谈判的APRAMAPRAM模式模式 4 4、简单了解谈判的基本原则、简单了解谈判的基本原则 5 5、简单了解商务谈判的相关理论、简单了解商务谈判的相关理论第一章第一章 商务谈判概要商务谈判概要一、谈判的含义

5、谈判的含义n什么是谈判什么是谈判n 1.1.杰勒德杰勒德II尼尔伦伯格论尼尔伦伯格论n 他是美国谈判学会会长，他是美国谈判学会会长，19681968年出版年出版谈谈判的艺术判的艺术一书。提出谈判是一书。提出谈判是“人们为了改变相人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为一种行为”，是直接，是直接“影响各种影响各种人际关系人际关系，对参，对参与各方产生持久与各方产生持久利益利益的的”一种过程。一种过程。n 2.2.荷伯荷伯科恩论科恩论n 他著有他著有人生与谈判人生与谈判一书。提出谈判是一书。提出谈判是“利用利用信息信息和和权力权力去

6、影响紧张网去影响紧张网(关系状态关系状态)的行的行为为”。n3.3.比尔比尔斯科特论斯科特论n 他著有他著有贸易谈判技巧贸易谈判技巧一书。他一书。他只将谈判解释为只将谈判解释为“双方双方面对面地会谈面对面地会谈的一的一种形式，旨在通过双方共同努力，种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互寻求互惠互利的最佳结果惠互利的最佳结果。总结总结n谈判的概念：广义和狭义。谈判的概念：广义和狭义。n广义的谈判包括各种形式的广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和交涉、磋商和洽谈洽谈”。n狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。的谈判。n 谈和判谈和判，“谈谈”指谈论、彼

7、此对话指谈论、彼此对话；“判判”指评定、评判。指评定、评判。商务谈判商务谈判n商务是法人在市场上从事的一切有形资产商务是法人在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称，和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称，即即“做生意做生意”；n商务谈判是指法人为了实现各自的交易目商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。表现和反映了交易双方的市场交换关系。它是经济谈判的一个重要组成部分。它是经济谈判的一个重要组成部分。二、商务谈判的特征二、商务谈判的特征n谈判对象的广泛性和不确定性。谈判

8、对象的广泛性和不确定性。n谈判双方的排斥性和合作性。谈判双方的排斥性和合作性。n谈判公平性和不平等性谈判公平性和不平等性。（原则要求、实力差距）。（原则要求、实力差距）n谈判规则的灵活性（谈判规则的灵活性（规则的奇妙：孔圣人打擂规则的奇妙：孔圣人打擂）。）。n谈判的工具是思维谈判的工具是思维语言链语言链。三、商务谈判程序（简单介绍）三、商务谈判程序（简单介绍）准备阶段准备阶段开始阶段开始阶段磋商阶段磋商阶段履约阶段履约阶段签约阶段签约阶段四、谈判的类型四、谈判的类型n（一）按谈判内容划分（一）按谈判内容划分n1.1.人生谈判人生谈判n 卡耐基：卡耐基：“一个成功者一个成功者15%15%靠他的专

9、业知识，而靠他的专业知识，而85%85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。n 荷伯荷伯科恩：科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。n2.2.购物谈判购物谈判n 市场经济又称市场经济又称“交换经济交换经济”。市场中的价格不。市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都是定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。可以谈判，包括个人价值。n3.3.商务谈判商务谈判n 商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内商务谈判是以经济利益

10、和经济问题为主要内容的谈判。容的谈判。n 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。n 主要包括：合资、联营、合作、承包、销售主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。等内容。n4.4.军事谈判军事谈判n 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。题所进行的谈判。n 具体包括：休战、停战、脱离接触、非军事具体包括：休战、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、

11、战略合作、军事同盟等。战、战略合作、军事同盟等。n 5.5.政治谈判政治谈判n 政治谈判是由于政治问题而引发的政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、社会阶层与利协调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集团之间关系的谈判。（益集团之间关系的谈判。（台湾问题、海湾战台湾问题、海湾战争、国共两党争、国共两党）n 政治谈判主体是：主权国家、政党、政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、意志团体等。政治派别、利益集团、意志团体等。（二）一般商务谈判的分类（二）一般商务谈判的分类n按照谈判双方的国别不同，将谈判分为国内谈判按照谈判双方的国别不同，将谈判分为国内谈判和国际谈判和国际谈判

12、n按谈判地点划分：主场谈判，客场谈判和中立地按谈判地点划分：主场谈判，客场谈判和中立地谈判谈判n按谈判所持态度划分：软式谈判，硬式谈判，原按谈判所持态度划分：软式谈判，硬式谈判，原则型谈判则型谈判 n按谈判透明程度划分：公开谈判，秘密谈判按谈判透明程度划分：公开谈判，秘密谈判 n按谈判参与人数划分：一对一谈判，小组谈按谈判参与人数划分：一对一谈判，小组谈判判n按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判判n按照谈判时间长短可以将谈判分为马拉松式按照谈判时间长短可以将谈判分为马拉松式谈判谈判和闪电式谈判。和闪电式谈判。五、商务谈判的五、商务谈判的APRAMAPR

13、AM模式模式n进行科学的分析评价（进行科学的分析评价（appraisalappraisal）：）：调查和准调查和准备工作备工作n制定完整正确的谈判策划方案（制定完整正确的谈判策划方案（planplan）n建立与对方的良好关系建立与对方的良好关系（relationshiprelationship）n达成双赢的协议达成双赢的协议 （agreementagreement）分橘子分橘子n协议的履行和关系的维持（协议的履行和关系的维持（maintenancemaintenance）六、谈判的基本原则六、谈判的基本原则n谈判是自愿、平等、合作的活动谈判是自愿、平等、合作的活动n提出互利选择提出互利选择CC

14、CC程式程式n坚持客观原则（以问题为中心；非立场型）坚持客观原则（以问题为中心；非立场型）n墨菲原则墨菲原则 其涵义是指：任何可能发生的事情都必其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然重视，从而防患于未然。七、商务谈判相关理论七、商务谈判相关理论n掌握博弈论掌握博弈论n掌握公平理论掌握公平理论n博弈游戏博弈游戏1 1、分组、分组2 2、宣布游戏规则、宣布游戏规则3 3、分组决策、分组决策4 4、公布结果、公布结果5 5、总结、总结（一）博

15、弈论与谈判（一）博弈论与谈判n博弈其实是一种斗智的竞争。作为一门学问，博博弈其实是一种斗智的竞争。作为一门学问，博弈论就是研究不同主体之间相互影响行为的一种弈论就是研究不同主体之间相互影响行为的一种学问。或者准确的说，博弈论是研究决策主体之学问。或者准确的说，博弈论是研究决策主体之间发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均间发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题的学问，因此，也有人把它称为衡问题的学问，因此，也有人把它称为“对策论对策论”。n博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。和计谋对游戏结果起着举足轻

16、重的作用。首先：人们为什么要合作？首先：人们为什么要合作？埃克斯罗德在研究合作之前，设定了两个前埃克斯罗德在研究合作之前，设定了两个前提：提：1 1、每个人都是自私的；、每个人都是自私的；2 2、没有权威干预个人决策，也就是说，、没有权威干预个人决策，也就是说，个人可以完全按照个人利益最大化的企图个人可以完全按照个人利益最大化的企图进行决策。进行决策。n在此前提下，合作要研究的问题是：在此前提下，合作要研究的问题是：第一，人为什么要合作；第一，人为什么要合作；第二，人什么时候是合作的，什么第二，人什么时候是合作的，什么时候又是不合作的；时候又是不合作的；第三，如何使别人与你合作。第三，如何使别人与你合作。（策略、对策和心理、市场分析）（策略、对策和心理、市场分析）其次，合作是谈判的基础其次，合作是谈判的基础n两种形式的合作：两种形式的合作：1 1、合作博弈：如何将蛋糕做得更大？、合作博弈：如何将蛋糕做得更大？2 2、非合作博弈非合作博弈：背靠背情况下的合作。：背靠背情况下的合作。主体实力均衡主体实力均衡主体实力不均衡主体实力不均衡智猪博弈智猪博弈囚徒困境囚徒困境再次，如何提高合作性？再