房地产针对客户问题的话术.docx

1、房地产针对客户问题的话术一、 客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？答：向客户出示国土局产权转移流程表， 并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他 / 她就有可能卖给任何一个客户， 我们也就有可能失去购买的良好时机； 如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。 如果不交订金， 交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。二、 客户在看过房之后， 要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方： 您

2、为何要买房 一样，客户会产生一种反感， 而这样对我的销售工作是非常不利的。 但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他 / 她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。三、 独家的房子客户在看房之后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？答：在您未完全确定下来（下担保金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈， 业主委托我们公司找客户， 如果没有收定前每个客户都要见业主， 那业主委托我们公司不就没有意义了吗？签署合同时业主必须亲临现场签字， 如证实此价不实， 您可以投诉并退还不实价差也不迟。我们是透明交易 . 不吃差价的 .四、 客户

3、在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？答：首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同， 以你的真诚打动客户， 让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同， 为其着想， 把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定 .五

4、、 在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。六、 客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理， 因为业主只有在收定时才可能将房产复印件提供给公司， 但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分，看后收定。七、客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该怎么样解决？答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，但是，长春市政府有这样规定，九年义务教育中，小孩按所辖片区就近上学，如果你看中了某所学校，

5、 想让小孩在哪读书， 就必须先解决户口的辖区问题，然后再按 就近上学 之规定提出申请，否则，根本就无法解决。您还是咨询好派出所和学校上学的适宜 .八、客户要求房款资金监管，怎么办？答：1、我们是合法的地产经纪机构，公司每天都有大量的业务在受理， 房产交易除了产权过户还有大量的事要做， 通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的买好房子。如果你一定要监管，我公司要求由建行进行监管。2、订金和税费绝对不能监管，业主没收订金谈什么监管，即使监管也可去建行监管。3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序，否则不予办理。5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管。房款尽量做工作，可以本公司进行资金监管

6、 . 。九、客户质问为什么要下 2 万的定金，我们应该怎样回答？答：当你交 12 万订金后，公司会转给业主，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，也是约束业主 . 少的话，就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款。十、签约时客户对房款转入中介公司有异议，怎么办？答：树立信心 , 我们是正规的经纪公司 , 注册资金 200 万, 实在不行, 选择建行做资金监管 .十一、客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此房， 想对公司进行约束时怎么办？答：肯定地告诉对方，我们公司不会这样做。第一，没理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收 2%的佣金。第二，如这样做了就失去您对本公司的信任， 公司不

7、会只看眼前的利益， 公司希望客户是公司的永久客户和朋友。十二、为什么要在过户前付全款？答：公司为了保障双方利益，需将房地产证原件交到产权处，不能随意撤消， 业主要求必须将房款付中介公司或资金监管才会到产权处签字。十三、客户交订时称付 2 万定金没问题，但要求同时交钥匙，怎么办？答：不可以交钥匙，只有在付清全款，房屋产权转移确认后才能交钥匙，这是对买卖双方的负责，也避免了不必要的问题发生。十四、客户要把自己的房卖出去后，才能订看中的那套房，但有不肯贱卖原房产， 市场价暂无法成交， 无法两套房的卖与买同步进行，如何说服客户下订？答：建议客户将原有的房产做个贷，以贷款作楼盘首期，以租供楼。十五、客户

8、相中某物业，但又对该物业离奇的低价产生怀疑，而不能下定时，怎么办？答：1、低价因为业主急售，怀疑只会错失良机 2、至于产权的清晰与否，可以通过过户前的产权查档了解清楚。十六、为什么中介公司不能赔定，而只可以吃定？答：出于交易过程中的时间顺序而导致不能赔定与客户。 1、首先我公司受理业主委托； 2、我司通过一定渠道（广告、推介）找到客户，与客户签了房屋出售居间合同，并收取定金； 3、业主确信我司已收订，才会来我司签署定金收付书，并收取订金，（以举止防业主有条件将该房售予他人）。如果我司与买方签了赔订， 可能由于时间差的问题， 业主会改变售出价格或意愿，而致我司未收益告赔订。十七、客户要求将 （房

9、产内） 渗水的部分修补好再交订， 怎么办？答：1、与原业主协商，把渗水部分修缮好； 2、说服客户，正因为由于该房产有渗水现象， 才导致该物业卖目前这样的价格， 业主认为如果要将渗水部分修好，就不会卖这样的价了。十八、 客户问： 这房我较满意， 现交定金可以， 但我老公 （老婆）看后不满意，我要退定，行不行？答：1、首先告诉他 / 她，这样是不可以的。定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了， 如果定金可以退回， 也就失去了 定 字的意义。 2、房屋买卖而签署的合同是慎重的文书，收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退。如果你对房屋本身还有疑问， 请带上家人抓紧时间现场察看

10、， 一旦落订，我公司需要尽快落实，并及时转订业主。如果在其间先有其他客户要落订， 公司不能承诺一定你能买到， 请您仔细考虑。十九、客户看房并且交订金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？答：1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理。从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动业主的目的； 2、寻找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值； 3、可以从法律的角度上要求业主履行合约， 否则，由此产生的法律后果将由业主全部承担。二十、收订后，有其它客户出高价，怎么办？答：1、公司原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客

11、户， 对公司的信誉和品牌都是百害而无一利的。 也会让客户对公司的服务宗旨 诚信 产生怀疑， 久而久之， 将得不偿失。但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户 ，给他介绍其他物业这是很容易做到的。 这样两个客户都做成， 由一个客户变两个客户，何乐而不为呢？二十一、客户首付款准备不足，要求按揭贷款成数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？答：1、说服客户想办法，比如，向亲戚朋友预支、借钱等； 2、看客户是否有物业在手，如果有可以向银行申请个贷。 3、如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请高额按揭款。 4、特别关系的还可以找银行特批高额按揭款。二十二、和客户签买房合同时，交房时间、煤气、水电、管理

12、费的交接时间，怎么确定？答：请详细翻阅买卖的合同范本， 按照交房时间来分那方该承担的费用 . 也要在补充协议上注明 . 特殊情况由客户与业主自行商议、确认。二十三、客户在我公司买房子说要到别的中介公司做贷款 . 或上别的银行 . 怎么办?1、对这样的要求，第一时间就应该拒绝，因为：这违反公司原则；这是对我们的一种污辱，是对我们公司极大的不信任；别的公司也是中介公司， 同行是冤家 ，我们没有理由帮他拉生意，长别人的威风，灭自己的志气。定金部分就更不用说，业主不收定， 更没有人跟客户去做贷款。 去别的公司我们也控制不了风险, 保证不了业主的利益 .二十四、 如过户报价成交价高于房产证原价， 客户要

13、求买卖合同填成交价，而业主只认写买卖合同价时，怎么办？答：向业主说明，过户报的价格与买卖合同价格没关 . 只是为交税.二十五、房款做资金监管业主往往在过户的同时一定要收到全款，条件打不到业主就不卖了，这时候该怎么处理？答：1、业主的这种条件是绝对不可能做到的。现实中的 过户 ，只不过是将现售买卖合同，转移申请表、房产证原件以及买卖双方的身份证明等资料递进了产权处的办件窗口而已。 递件并不代表过户， 出单十个工作日完税后产权才可做变更登记， 如果有查封等限制转让的因素，将给公司造成巨大风险； 2、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的问题自然就解决了；3、万也可以到建议到银行实行资金监管，

14、这样可以充分保障双方的利益，相信客户、业主均能接受。二十六、客户有反悔心理，故意拖延办手续和付房款，在合同中找问题、挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？答：1、收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退，定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了 定 字的意义。 2、签署购房合同时， 已经注明了最后的付款和办文时间， 如果客户有反悔表露，应该郑重向客户表明，提醒客户最后办理时间，否则按合同规定执行。二十七、 由于客户目前面临困难无法及时将房款交给公司， 要求拖一段时间过户，怎么办？答：关键在于我们能否按客户需求， 与业主协商达成延期付款协议。我们

15、尽量满足客户的需求，因为只有这样，才能使该交易圆满完成。否则，只有依约而行。二十八、房子交接时，客户发现房间与原看房和收定有误，要求业主赔钱，怎么办？答：1 补充协议注明，物业内现有装修和设施、设备不得拆除或附送物业内现有家私家电等的， 如果交房时交现房和合约中之规定有异议时， 业主应承担全部责任， 我们有义务和责任要求业主履行约定，否则，我们将在房款中扣除一部分作为客户的补偿，除业主在物业恢复所签合约时之状态。 2、委托书中没有注明，而买方、卖方、中介三方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人是否与卖方协调解决并承担相应责任。二十九、此房风水是否不好？答：1、房产经纪必须熟悉房屋结构、朝向、

16、通风、采光等要素，用专业术语，比如座北朝南等等，也有因人而异的，比如与人的生辰八字相关， 就看你怎么说。 关键是你说的让客户开心、 信服，这里的风水就是好的。三十、客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低， 要求降价，否则要求退定，怎么办？答：1、如果我公司收取佣金，则告诉买方，房屋售价可以直接向业主确定， 至于其他中介公司存在着不良竞争行为， 告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。三十一、业主委托的物业售价高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？答：1、了解出售动机、确定跟进方案。 2、加强与业主的多方面沟通，以媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。 3、带人看房当场谈价，找出其房产的劣处。三十二、

17、如果客户不去银行签署按揭合同，怎么办？答：1、先了解客户为何不去签署按揭合同、对症下药，若不签可以直接告诉客户 ,2 、用合约来制约他，用法律来威胁他，用房产的交付使用权来打动他， 买房的目的就是为了使用， 如果不能使用花那么多钱先买个产权又何用，晓之以情，动之以理，从感情上来劝说他，买房是人生的一件大事。三十三、转定以后，业主要求收到全款后方付锁匙，如何办理？答：1、分两种情况：一次性付款可以；如按揭的，做业主工作，要买方签定银行抵押贷款转到业主的账上， 消除业主的防范心理。 2、同客户协商，在业主收到全款后交房。三十四、业主要求高额定金，怎么办？答：1、定金的给付只是客户对业主有意购买其所

18、售物业的一种诚信的表示，这也是业主向公司表示不会再售予他人。 2、告知业主在产权没有彻底转移前， 公司每天都存在着高风险， 如果出现问题，将给公司带来无法弥补的损失。 3、定金的承付中介公司是有规定的， 原则上给付 1 万元， 总金额高的物业最多不得超过 2 万元。三十五、做按揭的客户在过户后要拿走产权证，如何处理？答：1、首先，是必须将房产证质押在公司的，否则，不能保证以后手续正常办理，也无法保证业主的利益 /.2 、单证要抵押在担保公司 . 双证做完抵押后会给临时证件的 .三十六、交钥匙是不是等于交房，区别在哪？答：首先交钥匙等于交房。交房同时应同时具备以下几个条件：a、物业已转到买方名下

19、； b、物业处于闲置状态； c、物业无租约纠纷； d、三方（业主、客户、中介）当场验房和抄水、电、煤气等相关杂费的费用指数； e、交钥匙并结清该物业。 F 签署物业交割单 .三十七、非房产证上权利人来收定，怎么办？答：绝对不可以。因为非权利人无权将权利人的房产变卖，更无权代权利人收取定金或房款。除非持有公证的授权委托书。三十八、业主收订时没有带房产证或房产证抵押或尚为 买卖合同 的情况，怎么办？答：原则上这种情况是不可以付定金的。 但有时应视当时的情况灵活处理。 1、业主去拿或可以先签好合同，然后派人上门去拿，验实无误，证、钱同时交接。 2、房产证质押时涉及到谁赎楼的问题。若业主自己赎楼则留下

20、 按揭合同 、等有价有效文件、资料，付定 5000 元，由有关人员陪同前往银行赎楼。 3、若为 买卖合同 的可付给业主适当定金，并将 买卖合同 、付清房款证明、发票等相关资料质押在公司， 并由有关人员陪同前往办理相关手续，直至出房产证，同时提醒业主承担一手房产证税费。三十九、业主没有定时 查档 ，如何处理？答：1、业务员提前用房产证复印件核实产权； 2、通知业主先到档案大厦查档， 否则，公司不能付定或仅付少量定金。 查挡地点 :北安路房产挡案局四十. 对于出租房屋 . 是转租的情况 . 怎么办 ?1. 转租人要提供业主同意转租声明 , 并且签合同是必须和业主签署, 租赁合同 . 不转租人不能提

21、供我公司被给找客户和办理手续.2. 如业主不同意转租就会给客户带来损失 , 以免给公司造成损失.四十一、业主不能如期交房，怎么办？答：公司业务人员有义务及时提醒业主交房时间和迟交房的危害以及所应承担的法律责任。如果还是不行，公司则按市价扣除当期的租金及赔偿补给客户。四十一、业主不能如期交房，怎么办？答：公司业务人员有义务及时提醒业主交房时间和迟交房的危害以及所应承担的法律责任。 如果还是不行， 公司则按市价扣除当期的租金及赔偿补给客户。四十二、业主不同意按揭，怎么办？答：1、凭按揭流程的客户解释在过户前银行会出具承诺函，以保证房款无风险。 2、讲清按揭与一次性在时间上单证只差 20 多天，双证

22、差一个月时间付款程序基本一致。 分两步拿钱银行直接打款 3、说服业主按揭与一次性付款没有什么不同，长春人的超前意识使 80%以上的人都选择银行按揭，如果不同意银行按揭可能失去很多出得起钱的客户，对业主不利。四十三、客户、业主要求佣金打折，怎么办？答：1、佣金打折是对我们所提供的服务的打折，是对我们提供服务质量的否认。 2、行业的规范不允许打折。 3、从公司经营成本的角度来讲也不能打折。四十四、由于业主的原因，不能如期过户，怎么办？答：向客户说明原因，求得客户理解和原谅，并承担客户会尽力尽可能地督促业主及早过户。 向业主说明合约的法律效力和违约将承担的法律和经济责任。四十五、资金监管后业主要求过

23、户马上收全款，怎么办？答：1、过户并不代表产权转移。 2、过户 并非完全意义上的 过户，只有完税后三个工作日内（可咨询国土局），在产权的电脑资料上实现 完全过户 ，在此之前由于原业主的任何债务都可能遭遇到有关部门的查封。 为避免这种风险， 过户后十个工作日才能下产权证 . 建行是见到产权证才房款。公司规定见产权完税后三个工作日内付清全款。四十六、 怎样防止业主出具房产证时， 所委托物业的资料与先前委托有误？答：解决这个问题的唯一办法就是在签署独家合同时索取房产证复印件，或系统查验房产证原件。四十七、客户要交定金后，业主不涨价，不肯收定、不签委托、不签合同，怎么办？答：1、除非业主不想卖房，否则

24、就是心中有一个 结 ，找到这个 结 ，就可以找出解开这个 结 的方法。 2、向业主阐明利害关系，否则无法保障业主利益。四十八、单证和双证有区别吗2. 没有区别 . 单证是开发商有大的土地证，没有分割。就是作抵押这块费用会有不同。四十九、五十、过户后，客户要求退件并更改买卖合同，怎么办？答：1、向客户解释递件后，文件规定不能撤件； 2、原则上这样的事情是不可以发生的， 除非万不得已， 退件的原因很多， 诸如：由于价格填错造成高额税费； 权利人错写或少写； 房产名称、标号等填错等等，退件必须买卖双方当事人到场，并书面提出申请，产权处酌情处理。五十一、业主自身没有能力赎楼，还要出售此房产，怎么办？答

25、：如业主不能自己还清贷款。 可以找全款客户并说服客户为其还，或找客户贷款首付够的为其还款 . 再进行按揭手续，或可以转按揭但必须业主是建行做的贷款 . 如不付赎楼费用，无法完成交易。五十二、 业主要求向买家收取煤气及有限电视开户费， 怎么办？答：所有成交物业内的设备是否免费过户， 这在客户交定和业主收定签约时就有明确规定， 依约而行。 跟业主沟通这些都是包括在房价之内的，直接写在补充协议里。五十三、没交定前产权清晰？交定后做了抵押（或被查封），怎么办？答：1、向业主阐明合约的严肃性和法律效力，在最短的时间内追回定金； 2、通知客户，说明情况，并承诺重新帮他另找一套满意的房； 3、向有关单位申诉

26、，以期追回定金。五十四、业主收定金后，不同意把该物业的户口迁走，怎么办？答：根据有关法律的规定：同一物业内不可以有两个户主存在，业主既然将该物业出售， 同时也就放弃了该物业的户籍权， 没有理由不把户口迁走。 有关的规定也会促使业主把户口迁走， 只是时间问题。五十五、收定后，权利人出事，怎么办？答：任何事情发生后都会有一个处理结果，如：业主出意外了，必定有遗产继承人 ；业主犯案或残疾了或其他原因不能亲自前来办理有关手续， 可以请公证处派人上公证委托给一个业主信任的人，当然还有其他等等，都必定有解决的办法，就看我们怎样去做，怎样做好而已。五十六、业主收定后又把原物业做了装修，不肯按原协议出售，怎么

27、办？答：1、说服客户接受装修； 2、说服业主将物业折价后处理； 3、按原约执行，所造成的损失由业主自行承担。五十七、公司物业出售、 客户要做按揭， 需向银行提供什么资料？答：须提供：售楼董事会决议；法人代表证明；法人授权委托书；法定代表人和被授权人身份证原 / 复印件；营业执照原 / 复印件；买卖双方所签定的房地产买卖合同；房产证原/ 复印件。五十八、业主没有向银行抵押贷款，房产证在手上，该物业是否一定可以转让？答：不一定，有可能存在限制转让的情况，如查封、担保、发展商欠款、刑事案件等情况。五十九、六十、业主说自己可以赎楼，等见到客户时又说资金紧张，怎么办？答：如没有能力，可以由客户资金赎楼，

28、但要沟通好。六十一六十二、签约时，客户提出佣金在交易完成时支付，怎么办？答：不可以。因为办理过户时交易部已完成前期工作，以后的工作由负责售后服务的客户服务部继续跟进， 所以公司要求在签署居间合同当事就付清佣金， 如您现在没带3 天内付清佣金也可以我跟公司申请下。当时没付佣金让客户打欠条. 并注明哪天交。六十三、带顾客去看二、 三次房， 再带去看时业主突然不再给看，怎么办？答：及时与业主沟通，尽快找出业主不给看的原因。六十四、业主大多数不签独家，怎么办？答：这个时期的业主还处在培养期， 我们应该做以下工作： 第一，接到盘源第一时间去看房；第二，见业主一定要做好准备工作，对物业的环境、配套、交通及

29、行情等有一个非常清晰的了解，作为专业人士， 你还必须对业主的物业提出一些合理化的建议， 让业主感觉你很专业、敬业，而且为他着想，建立一定的信任度；第三，第一次广告前通知业主，广告后给业主汇报。六十五、客户要求所购房产写自己儿女名字，而自己儿女不满18 岁，怎么办？需要准备什么资料？答：只要具备合法身份证明的国内公民都可以在长春购买商品房。但不满 18 周岁没有行为能力或限制民事行为能力的公民，购房时需提交其监护关系证明和监护人身份证明。六十六、六十七、客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素，如何解答？答：1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面

30、看房后商议。 2、避实就虚， 告诉他相同的房号、 朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记， 如：花园、 泳池、 会所、 游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。 3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。六十八、客户看完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？答：1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度！哪些因素客户不满意，充分战士物业的优势。 2、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业， 提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜欢、最满意的物业。六十九、客户愿意签看房确认书，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？答：1、看楼出发前一定要与客户说明看楼要求，说明看楼书只是对看房确认书为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。 2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实， 未必真要签下身份证号码。 签看房确认书也是对我们服务的认可和承诺。 可以让客户仔