业绩为王-突破力销售训练讲义.ppt

1、市场营销 业绩为王专业销售技巧 主讲人：蔡泽雄蔡泽雄管理培训专家管理培训专家主讲课程：主讲课程：专业销售技巧决战终端门店销售技巧卓越团队管理与建立 有效沟通技巧金牌团队体验式训练北京时代光华教育集团特聘讲师、广州中智光华公司董事CEO、首席讲师、香港行政人员培训学会特邀讲师，教练、国内知名企业营销总监，总经理、香港光华管理学院特约讲师蔡泽雄老师实战派营销专家，国内讲授营销课程具有实战的讲师之一，曾任多家企业总经理及管理顾问。从事销售及团队管理工作近10年，通过从一线销售人员到销售总监，营销总经理，总经理等管理岗位的阅历磨砺积累了深厚实际操作经验，是从市场磨练出来的实战培训导师。蔡老师也将这些经

2、验更有效的运用于企业，在开创性、实用性、实战性、启发性方面独树一帜，受到广大合作伙伴与企业管理人员的一致好评和充分肯定。服务客户 广州南方航空集团、湖北中铁十局、广州移动、广州地铁、广州机场地勤、广物集团、百分百集团、美国艾福尔查理集团、贵州振华集团、广东永顺集团、惠州西顿集团、湖南镭目科技、湖北金牛管业、深圳桑达股份、深圳海景酒店、清远步步高酒店、一邦快递、完美集团、北方网通、中国人保、东莞糖酒集团、中国平安、东莞大地通讯、东莞黄页广告、焦点科技、东阳广告、田丰化肥、深圳劲拓设备厂、广州望龙滕科技、深圳格瑞卫康、湖北天年、深圳蒙牛、索菲亚、桑达飞利浦、美的集团等等数百家企业。营销、销售、导购

3、销售是一件简单的工作、但不简约！销售是一门伟大的艺术课程！第一章、销售原理第一章、销售原理第一章、销售原理第一章、销售原理市场营销与销售可量化可量化,可衡量可衡量(决策的依据决策的依据)创造性创造性,独特性独特性(表现的手段表现的手段)怎样让石头在水里不沉漂浮着？第一章、销售原理及销售第一章、销售原理及销售第一章、销售原理及关键第一章、销售原理及关键第一章、销售原理第一章、销售原理第一章、销售原理第一章、销售原理 5%成功有办法 95%失败有原因斯丹佛大学成功专案小组调查报告第二章优秀销售员卓越七大心态优秀销售员卓越七大心态一、消除自我辩解一、消除自我辩解不推卸责任不推卸责任 西点二十二条不找

4、借口不找借口 不安慰自我不安慰自我3122.1优秀销售员卓越心态与优秀销售员卓越心态与必备技能必备技能积极心态与自我激励积极心态与自我激励4优秀销售员卓越心态与优秀销售员卓越心态与必备技能必备技能优秀销售员卓越心态优秀销售员卓越心态成就导向成就导向5、自我激励不当将军的士兵不是好士兵不当将军的士兵不是好士兵拿破仑拿破仑6 6、强烈企图心与不自我设限、强烈企图心与不自我设限优秀销售员卓越心态优秀销售员卓越心态成就导向成就导向水煮青蛙水煮青蛙人人人人人人人海豚训练海豚训练 7、主人翁思想主人翁思想优秀销售员卓越心态优秀销售员卓越心态主人翁主人翁第三章优秀销售员自我管理三把刀优秀销售员自我管理三把刀

5、优秀销售员必备技能优秀销售员必备技能清晰目标清晰目标科学计划可量化科学计划可量化自我分析自我分析跟进行动跟进行动PDCN目标循环系统目标循环系统 PLAN 计划计划ACTION 调整调整CHECK 检查检查 DO 执行执行优秀销售员经理必备技能优秀销售员经理必备技能方法不正确方法不正确 方法不正确方法不正确方法不正确方法不正确 消除恐惧感与客户拒绝产品专家化客户购买分析准客户开发 学会复制 行为分析优秀销售员必备技能优秀销售员必备技能【案例】卖花生与卖玻璃买鞋卖花生与卖玻璃买鞋你是怎么想的？不要来烦我有需要在给你电话不需要 学会转换你的头脑只要我不放弃你就永远拒绝不了我积极心态明确目标积极心态

6、明确目标行动力等于控制您的时间行动力等于控制您的时间将“遥远的”目标转化成每日每时每刻的任务!然后立刻行动!(Activities)PDCAPDCA滚动滚动方法方法/时间管理时间管理全力以赴全力以赴挑战24小时【8.64万秒】成功销售-你的行动力在哪里?复杂的事情简单化复杂的事情简单化 简单的事情细节量化简单的事情细节量化 销售三忌：2、算了、下次注意3、不过、我以为、试一试自我三问：1、应该说怎么办？2、原因差距在哪里？3、为什么？1、差不多、再说吧、看着办客户有问题是正常客户有问题是正常/没有问题是不正常的没有问题是不正常的!你是每天在解决问题还是成为问题的一部份你是每天在解决问题还是成为

7、问题的一部份?细节量化的事情流程化细节量化的事情流程化 流程化的事情框式化流程化的事情框式化优秀销售员必备技能能优秀销售员必备技能能潜意识的力量比意识大潜意识的力量比意识大3万倍以万倍以上上佛洛伊德的佛洛伊德的“冰山冰山”善用潜意识视觉暗示视觉暗示梦想系统梦想系统听觉暗示听觉暗示确认语言确认语言观想暗示观想暗示成功预演成功预演成功欲望成功欲望想象力行动逼真 成功成功成功销售的五步曲：极好的态度大量的行动哈！哈！太棒了！没有热情你能打动谁！明确的目标产品的专家超前的想象力永远不与自己说永远不与自己说“没可没可能能”要具有高度自信要具有高度自信”TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权第四章优秀

8、销售员有效推销技巧优秀销售员有效推销技巧武林高手境界武林高手境界|第一招：看似无招，其实有招第一招：看似无招，其实有招|第二招：见招拆招，遇招化招第二招：见招拆招，遇招化招|第三招：手中无剑，剑在心中第三招：手中无剑，剑在心中|第四招：无招胜有招！（最高境界）第四招：无招胜有招！（最高境界）4P 产品产品 价格价格 渠道渠道 促销促销 4C 顾客顾客 成本成本 便利便利 沟通沟通 4R 建立建立 保持保持 推荐推荐 挽回挽回强制？强制？物质？物质？精神？精神？4R-4R-基于基于4P4P、4C4C的现实营销思想的现实营销思想 销销售售买买产品导向产品导向 顾客导向顾客导向 AIDMA销售法则客

9、户购买心理的五个阶段1、引起注意 Attention2、产生兴趣 Interest3、勾起欲望 Desire4 4、留下记忆（产生联想）、留下记忆（产生联想）MemoryMemory5、促成行动 Action顶尖顶尖销售人员会用销售人员会用50%50%以上的时间时刻洞察顾客心理以上的时间时刻洞察顾客心理有效产品销售技巧FABE法则F:特点A：优点B：利益E：举例顾客了解认知价值？服务价值产品价值人员价值形象价值客户购买价值客户购买成本精神货币时间体力顾客购买价值 顶尖销售过程的核心六层顶尖销售过程的核心六层事前准备接近拜访资格确定产品介绍缔缔 结结 CloseClose成交客户服务产品专业知识

10、客户收集方式电话开发技巧异议处理 OBJ OBJ HandlingHandling见面制定、亲和力、礼仪、话术用语、拜访技巧艺术客户分类、沟通技巧了解需求、制定需求没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员五次定义、性格分析沟通技巧、角色定位PMP原理、同位定义谈判技巧、成交心态分析缔结方法回款策略有效数据关系维护、资料整合、转介绍电话邀约|据统计：80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能成为电话高手TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权你有标准的销售话术吗？何谓标准的销售话术：就是列出经常被客户质问的题目，然后研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售人员

11、熟背。2.快速有效客户开发声音声音电话销售核心四要素电话销售核心四要素兴奋兴奋坚持坚持身临其境身临其境实战电话营销是一种心理战实战电话营销是一种心理战如何破解电话销售障碍？如何解决电话恐惧？对方挂断如何处理？怎样有效通过前台？你看起来像个顶尖的销售人员吗？你的客户是怎么看你的你给人的你给人的第一印象第一印象是销售成功的关键是销售成功的关键穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰-仪容-胡须、头发、牙齿、气味、脸部-人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业-3.销售拜访销售拜访拜访技巧制定话题调整心态分析客户建立亲和力3.销售拜访销售拜访3.分析顾客人格分析分析顾客人格分析成本型成本型品质型

12、叛逆型特殊型自判与外判型配合型第五章优秀销售员有效沟通优秀销售员有效沟通优秀销售员有效沟通优秀销售员有效沟通说、问、看、听说、问、看、听沟通方式沟通方式沟通对象沟通对象习惯习惯需求需求优秀销售员有效沟通优秀销售员有效沟通优秀销售员有效沟通优秀销售员有效沟通什么是同理心什么是同理心?同理心同理心EQEQ理论的理论的专有名词专有名词 同理心就是将心比心，同理心就是将心比心，把把对方换成自己，也就是设身处对方换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。地去感受、去体谅他人。同理心不是天生的从从“我我”的的角度角度同理心不是同情心同理心由后天培养认识同理心认识同理心缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理

13、解，达到融洽的人际关系。缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权留心捕捉脸部表情洞察眼睛的变化肢体动作可以增添色彩与气氛距离代表亲疏暗示地位的非语言信号如何看嘴不出声也会“说话”和谐宁静端庄自然疑问、奇怪、有点惊讶/惊骇善意、礼貌、喜悦痛苦悲伤无可奈何生气不满意愤怒、对抗决心已定如何看嘴不出声也会“说话”沟通三要点沟通三要点|让对方听得进去 (1)时机合适吗?(2)场所合适吗?(3)气氛适合吗?|让对方听得乐意 (

14、1)怎样说对方才喜欢听 (2)如何使对方情绪放松 (3)哪部分比较容易接受|让对方听的合理(1)先说对方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最后指出一些要求弗洛伊德的心理剖析心灵意识的洞察|心理由内及外可以分为：本我自我超我人际沟通的十三把小飞刀|赞美具体化.|与自己对比|逐渐增强的评价|似否定,实肯定|信任刺激|见到,听到别人谈论他自己得意的事时要赞美您太厉害了不同对象的赞美不同对象的赞美|要赞美女孩子，可以赞美发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉形、鼻要赞美女孩子，可以赞美发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，销子、嘴唇、脖子、项链、项链

15、坠子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，销售人员可以从头到脚来赞美女孩子。售人员可以从头到脚来赞美女孩子。|要赞美男孩子，可以赞美发型、额头、耳垂、鼻子、整个人看起来是要赞美男孩子，可以赞美发型、额头、耳垂、鼻子、整个人看起来是否精神、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质等等方面。否精神、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质等等方面。人际沟通的十三把小飞刀|给对方没有期待的评价|主动和别人打招呼|适度指出别人身上的变化|当一个 捧人的角色|记住对方特别的日子或特别的事情|了解别人的兴趣和爱好,投其所好|从否定到肯定的评价您太厉害了|以情动人大于以理服人|人在理智与感情面前，宁愿选择感情第六章优秀销售员

16、异议处理与客户关系优秀销售员异议处理与客户关系异议处理八字诀 OBJ HandlingOBJ Handling异议处理认同、赞美、转移、反问检检查查你你顾顾客客观观促成意义促成意义13大顾客见证大顾客见证消费者现身说法消费者现身说法照片照片统计数字统计数字顾客名单顾客名单自己的从业资历自己的从业资历获得的声誉与资格获得的声誉与资格财务上的成就财务上的成就拜访过的城市或者国家的数目拜访过的城市或者国家的数目服务过的顾客总数服务过的顾客总数大顾客名单大顾客名单专家见证专家见证媒体见证媒体见证政府见证政府见证一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅二、太贵了是口头禅;三、太贵了是了衡量的一种方法三、太贵了是了衡量的一种方法;四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到 后面再说，我们先来看看适不适合你。后面再说，我们先来看看适不适合你。五、以高衬低五、以高衬低;为什么觉得太贵了为什么觉得太贵了;六、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上六、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上 万的人在用，你想知道为什么吗？万