专题二：业务员岗位认知.ppt

1、业务员培训教程业务员培训教程陕西财经职业技术学院雷剑“今天工作不努力，明天努力找工作！”“没有不好的市场，只有不好的销售人员！”“不换脑筋就换人！”业务员名言警句业务员必备要诀（一）业务员必备要诀（一）l1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。l2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。l3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。l4.不必什么都用“我”做主语。l5.不要向朋友借钱。l6.不要“逼”客人看你的家庭相册。l7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。l8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。l9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑

2、。l10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。l11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。l12.不要把过去的事全让人知道。业务员必备要诀（二）业务员必备要诀（二）l13.尊敬不喜欢你的人。l14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。l15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。l16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。l17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。l18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。l19.尊重传达室里的师傅及搞卫生

3、的阿姨。l20.说话的时候记得常用“我们”开头。l21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。l22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了，说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。专题二：业务员新手应知应会：专题二：业务员新手应知应会：业务新手在初入行不知所措时,不妨采取如下措施在短时间内为自己进补“营养餐”。1“查、访、记”让自己摸着石头过河查：就是通过查企业资料或行业杂志，让自己对行业内部的情况或动态有更多的了解。访：自己在当地市场转一转，先看看公司的产品的行业竞争状况及找到

4、竞品品牌。记：下市场前与一些专业人士交流，记下他们的观点和忠告。2掌握好业务流程的四步曲整理：将本公司的产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、电话号码簿整理成册，以备急需。请教：向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意要点。设计：根据自己的习惯和优势，如公司没有标准业务流程，可自行设计业务流程。设计业务流程包括四部分：怎么寻找客户、如何询问客户、如何展示公司的产品资料、站在客户的利益上如何说服客户。演练：找同单位的新手或利用休息时间让朋友扮演客户角色，用自己设计的业务流程进行几次摸拟训练。3业务新手应注意的几个基本销售技巧见客户时，衣着整洁、大方自信

5、、跟客户打招呼时，声音要洪亮。见到客户时，要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求，不要马上向客户灌输本公司产品情况，因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说的有条有理。要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来凸显本企业产品所带来的价值。业务成交或签订合同后，要在十分钟内找“借口”离开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结，避免节外生枝。顶尖级的业务员形象顶尖级的业务员形象侦察兵的脑袋相声演员的口才将军的风范登山运动员精神专题三：业务员岗位要求专题三：业务员岗位要求l知识要求：市

6、场营销知识心理学知识产品知识企业管理知识市场知识人际交往知识市场营销知识市场营销知识-如何全面认识市场营销，什么是真正的市场营销？如何全面认识市场营销，什么是真正的市场营销？对销售代表来说，市场营销知识无疑是必须掌握的，没有学问做为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。在企业管理领域，中国传统的帝王思想仍旧占据主流，成功营销的背后，基本上都是对营销没有硝烟的杀戮：一幕幕“过河拆桥”“鸟尽弓藏”“兔死狗烹”“杯酒释兵权”“吃饱了就骂厨子”“念完经就打和尚”的循环上映，令人为营销的成功扼腕！心理学在营销中的应用心理学在营销中的应用l比如美国某个尿布品牌推出时针对妈妈们的诉求是“方便”，

7、但是最初市场反响很不好。调查后发现，原来妈妈们的普遍心理是觉得以“方便”作为选择尿布的标准会显得她们很懒很不负责任、好像她们只图方便而不是真的关爱孩子因为真正爱孩子的妈妈是不辞辛劳不会嫌麻烦的。于是该公司把广告卖点改为“宝宝舒适、开心”，结果销售效果奇佳。不懂产品知识，就很难成功销售不懂产品知识，就很难成功销售l不懂产品知识与客户进行技术交流是那么的艰涩难行，当面回答不了客户有关产品的询问，是多么的尴尬，这都是我曾经遭遇的困境。l每次给企业培训的时候，面对来自不同行业和销售不同产品的销售人员，都会问同一个问题：你公司产品的特性、优点和利益（即FAB）是什么？对销售来说这是个非常基本的问题，令我

8、吃惊的是，部分销售人员甚至从没有听说过什么是FAB，一部分人听说过，但能够清楚的描述所销售产品的FAB却很少。l据我观察，销售人员使用产品（技术）帮助销售的水平可分为四个级别，分别是菜鸟级、中鸟级、老鸟级、和遛鸟级。菜鸟级：对自己销售的产品一问三不知，只会对客户说三句话：我们的产品质量高我们的售后服务好我们的价格比别人更便宜。这些人中要么是没有接受过任何产品培训的新销售人员，要么是一些认为销售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老销售人员，其实后者也慢慢发现：10年前这几招还很灵，但现在似乎不起作用了。中鸟级：受过系统的产品培训，对产品的特性、优点和利益非常清楚，有时背的还滚瓜烂熟，碰到客户能脱口而

9、出。但他们的问题是：不能真正的倾听试图介绍过多的产品优势和利益。l一个月前我到电脑商城准备买一台手提电脑,在某品牌电脑专卖店受到促销员的热情接待,还不等我开口说两句，这位仁兄就滔滔不绝地向我介绍一款正在促销的机型，我不得不承认他受到很好的产品培训也很专业，说老实话我对电脑是完全的门外汉，促销员近10分的产品介绍没有在我脑海里留下任何印象，除了3年保修外那一连串的专业术语把我搞得一头雾水。销售人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍，效果是很差的。因为客户不会理解那些他们不明白的产品特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益

10、，也不会记住超过三个以上的产品优点和利益。l老鸟级：懂的如何提问和倾听，针对客户的需求，向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点、优势和利益点，更有经验的销售人员知道老板最关心利益，部门经理关心产品优势，技术人员关心特点，而使用部门关心功能。同时使利益能够具体化。l遛鸟级：以技术专家的形象出现，帮客户解决问题，为客户提供技术解决方案，与客户建立良好关系。通过给客户洗脑，说服或影响客户以你公司产品的特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中，以阻截竞争对手。人际关系测试题：人际关系测试题：l1 1、你的上司的上司邀请你共进午餐，回到办公室，你发现你的上司颇为好、你的上司的上司邀请你共进

11、午餐，回到办公室，你发现你的上司颇为好奇，此时你会：奇，此时你会：A A、告诉他详细内容；告诉他详细内容；B B、不透露蛛丝马迹；、不透露蛛丝马迹；C C、粗略描述，淡化内容的重要性。、粗略描述，淡化内容的重要性。l2 2、当你主持会议时，有一位下属一直以不相干的问题干扰会议，此时你会：、当你主持会议时，有一位下属一直以不相干的问题干扰会议，此时你会：A A、要求所有的下属先别提出问题，直到你把正题讲完要求所有的下属先别提出问题，直到你把正题讲完 B B、纵容下去；、纵容下去；C C、告诉该下属在预定的议程之前先别提出别问题。、告诉该下属在预定的议程之前先别提出别问题。l3 3、当你跟上司正在

12、讨论事情，有人打长途来找你，此时你会：、当你跟上司正在讨论事情，有人打长途来找你，此时你会：A A、告诉上司的秘书说不在；、告诉上司的秘书说不在；B B、接电话，而且该说多久就说多久。、接电话，而且该说多久就说多久。C C、告诉对方你在开会，待会再回电话告诉对方你在开会，待会再回电话。l4、有位员工连续四次在周末向你要求他想提早下班，此时你会说：A A、我不能再容许你早退了，你要顾及他人的想法。B B、今天不行，下午四点我要开个会。C C、你对我们相当重要，我需要你的帮助，特别是在周末。l5、你刚好被聘为某部门主管，你知道还有几个人关注着这个职位，上班的第一天，你会：A A、个别找人谈话以确认

13、哪几个人有意竞争职位。B B、忽略这个问题，并认为情绪的波动很快会过去。C C、把问题记在心上，但立即投入工作，并开始认识每一个人。l6、我有位下属对你说，“有件事我本不应该告诉你的，但你有没有听到”你会说：A A、我不想听办公室的流言。B B、跟公司有关的事我才有兴趣听。C C、谢谢你告诉我怎么回事，让我知道详情。l分别选AACCCB共得6分，每题1分l说明：l0-2分为较低，3-4分为中等，5-6分为较高；分数越高，表明你的沟通技能越好。l心态要求积极的心态主动的心态空杯的心态双赢的心态包容的心态自信的心态行动的心态学习的心态积极的人象太阳，走到那里那里亮积极的人象太阳，走到那里那里亮 l

14、积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。l也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。消极的人象月亮，初一十五不一样消极的人象月亮，初一十五不一样l某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉。l某日，张三

15、在山间小路开车。正当他悠哉地欣赏美丽风景时，突然迎面开来一辆货车，而且满囗黑牙的司机还摇下窗户对他大骂一：“猪”张三越想越纳闷，也越想越气，于是他也摇下车窗回头大骂：“你才是猪！”才刚骂完，他便迎头撞上一群过马路的猪。不要错误的诠释别人的好意，那只会让自己吃亏，并且使别人受辱。在不明所以之前，先学会按捺情绪，耐心观察，以免事后生发悔意。案例分析案例分析l有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命

16、的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花主动心态主动心态主动就是主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情没有人告诉你而你正做着恰当的事情”一个叫约翰，一个叫哈里的两个年轻人，同时进入一家蔬菜贸易公司。三个月后，哈里很不高兴地走到总经理办公室，向总经理抱怨说：“我和约翰同时来到公司，现在约翰的薪水已经增加了一倍，职位也上升到了部门主管。而我每天勤勤恳恳地工作，从来没有迟到早退过，对上司交代的任务总是按时按量地完成，从来没有拖沓过，可是为什么我的薪水一点没有增加，职位依然是公司的普通职员呢？”总经理没