第三章 商务谈判的准备.ppt

1、第三章第三章 商务谈判的准备商务谈判的准备 学习目的：学习目的：l了解商务谈判准备的主要内容了解商务谈判准备的主要内容 l理解商务谈判准备的的意义理解商务谈判准备的的意义 l掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法制定与模拟谈判的方法主要内容主要内容第一节第一节 谈判人员的准备谈判人员的准备第二节第二节 情报的搜集和筛选情报的搜集和筛选第三节第三节 商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定第四节第四节 模拟谈判模拟谈判第一节第一节 谈判人员的准备谈判人员的准备商务谈判队伍的规模商务谈判队伍的规模 商务谈判人员应具备的素质商务谈判人员应

2、具备的素质 谈判人员的配备谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作谈判人员的分工和合作 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：以下因素：谈判班子的工作效率有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 商务谈判队伍的规模商务谈判队伍的规模 从大多数的谈判实践来看从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高工作效率比较高时的人数规模在时的人数规模在4 4人左右。人左右。商务谈判人员应具备的素质商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德良好的职业道德健全的心理素质健全的心理素质 合理的学识结构合理的学识结构 较高的能力素养较高的能力素养 良好的职业道德良好的职业道德这是谈判人

3、员必须具备的首要条件这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感进取心和责任感健全的心理素质健全的心理素质 坚韧顽强的意志力坚韧顽强的意志力高度的自制力高度的自制力良好的协调能力良好的协调能力 谈判人员的自制力应谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？该体现在哪些方面？合理的学识结构合理的学识结构横向方面有广博的知识横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问纵向方面也要有较深的专门学问 具备具备“T”T”字型的知识结构字型的知识结构 谈判人员如何

4、才能具备谈判人员如何才能具备“T T”字型的知识结构？字型的知识结构？案例案例 在在19541954年年,周总理出席日内瓦会议周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的准备放映我国新拍摄的戏剧电影戏剧电影梁山伯与祝英台梁山伯与祝英台招待与会的外国官员和新闻记招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达情介绍与主要唱段用英文写成长达1616页的说明书，剧名也相页的说明书，剧名也相应的改为应的改为梁与祝的悲剧梁与祝的悲剧。有关人员拿着说明书样本向总。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，

5、满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是这样的说明书是“对牛弹琴对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片请您欣赏一部彩色歌剧影片中国的罗中国的罗密欧与朱丽叶密欧与朱丽叶。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。1、说明书有何不妥？、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？较高的能力

6、素养较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞竞技场技场”的能力的能力主要包括主要包括 认知能力认知能力 运筹、计划能力运筹、计划能力 语言表达能力语言表达能力 应变能力应变能力 交际能力交际能力 创造性思维能力创造性思维能力 谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员技术精湛的专业人员技术精湛的专业人员 其相应的基本职能其相应的基本职能同对方进行专业细节方面同对方进行专业细节方面的磋商；的磋商；修改草拟谈判文书的有关修改草拟谈判文书的有关条款；条款；向首

7、席代表提出解决专业向首席代表提出解决专业问题的建议；问题的建议；为最后决策提供专业方面为最后决策提供专业方面的论证的论证 谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员业务熟练的商务人员业务熟练的商务人员 其相应的基本职能其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条阐明己方参加谈判的愿望和条件；件；弄清对方的意图和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；的期望指标；分

8、析、计算修改中的谈判方案分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意为首席代表提供财务方面的意见和建议；见和建议；在正式签约前提供合同或协议在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。的财务分析表。谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员精通经济法的法律人员精通经济法的法律人员 其相应的基本职能其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的确认谈判对方经济组织的法人地位；法人地位；监督谈判在法律许可范围监督谈判在法律许可范围内进行；内进行；检查法律文件的准确性和检查法律文件

9、的准确性和完整性。完整性。谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员熟练业务的翻译人员熟练业务的翻译人员记录人员记录人员 其相应的基本职能其相应的基本职能语言沟通语言沟通改变谈判气氛改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合增进谈判双方的了解、合作和友谊作和友谊 准确、完整、及时地记录准确、完整、及时地记录谈判内容谈判内容谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员首席代表首席代表 其相应的基本职能其相应的基本职能监督谈判程序；

10、监督谈判程序；掌握谈判进程；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说听取专业人员的建议和说明；明；协调谈判班子成员的意见；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事决定谈判过程中的重要事项；项；代表单位签约；代表单位签约；汇报谈判工作。汇报谈判工作。谈判人员的分工和合作谈判人员的分工和合作确定不同情况下的确定不同情况下的主谈人主谈人与辅谈人与辅谈人 明确两者之间的配合明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作明确洽谈具体条款的分工与合作 主谈人主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点议题由他为主

11、进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例一案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、“没错没错”

12、、“正是这正是这样样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例二案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安

13、、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作洽谈具体条款的分工与合作 技术条款技术条款 专业技术人员处于主谈专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人和法律人员则处于辅谈人的地位的地位 商务条款商务条款商务人员和经济人员应处商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅人员与法律人员则处于辅谈人的地位谈人的地位 法律条款法律条款在涉及合同中某些专业性在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的

14、身份出人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要的合法性和完整性负主要责任责任 第二节第二节 情报的搜集和筛选情报的搜集和筛选案例：王光英抢购二手车案例：王光英抢购二手车 19831983年年4 4月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1 5001 500辆大型矿山用卡车拍卖。这辆大型矿山用卡车拍卖。这1 5001 500辆卡车全部是尚未使用过的辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿产公司急于偿还债务，估计公

15、司方面会以较低新车，由于该矿产公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。的价格将这批卡车卖出。当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶赴南美，这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶赴南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于与智利的矿山公司进行谈判。由于1 5001 500辆矿山卡车是个大批辆矿山卡车是个大批量，有购买势力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激量，有购买势力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以新车原价的烈的争夺之后，我方仅以新

16、车原价的3838将这批卡车买了下来，将这批卡车买了下来，为国家节约了为国家节约了8 5008 500万美元的外汇。万美元的外汇。第二节第二节 情报的搜集和筛选情报的搜集和筛选决定谈判实力对比的因素决定谈判实力对比的因素信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选信息情报的整理和筛选 一、决定谈判实力对比的因素一、决定谈判实力对比的因素1、主观因素主观因素谈判者的谈判水平谈判者的谈判水平 谈判者掌握的信息量谈判者掌握的信息量 谈判者的人际关系谈判者的人际关系 谈判者的职位谈判者的职位 谈判者掌握的信息量谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？对谈判实力有何影响？决定谈判实力对比的因素决定谈判实力对比的因素2、客观因素客观因素 交易内容对各方的重要性和迫切性交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力各方的经济实力 各方的信誉各方的信誉 各方的竞争状况各方的竞争状况 交易内容对各方的重要性和交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？迫切性如何影响谈判实力？二、信息情报搜集的主要内容二、信息情报搜集的主要内容1 1、