第4篇附-销售区域的设计与管理+销售竞赛(1).ppt

1、销售管理赖磊管理学院营销系13570230406(660406)TM1n第四篇附:u销售区域的设计与管理u销售竞赛管理TM2销售区域的内涵销售区域的内涵销售区域的内涵销售区域的内涵 n销售区域是由地理状况、中间商规模和市场需求潜力等因素决定的。n销售区域指的是销售区域指的是“顾客顾客”，就公司的销售部门、销售人员而言是指本公司商品的经销商和分销商，就批发商而言是向他进货的其他批发商和零售商，就零售商而言是指购买该商品的消费者。n 销售区域就是在一定时期内分配给销售人员、销售销售区域就是在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的愿意部门、经销商、分销商的一组现有的和

2、潜在的愿意并能够购买该商品的顾客群。并能够购买该商品的顾客群。TM3销售区域的设计与管理n销售区域的划分n销售组织的设计与管理n销售区域的时间管理TM4n销售区域的划分销售区域的划分TM5引例引例n华晶电缆（苏州）有限公司于 2002 年 3 月成立，是法国 nuoqiangli 公司在中国投资设立的唯一子公司，法国 nuoqiangli 公司是欧洲一家具有百年历史、资金雄厚、技术先进的，以生产化工材料、电缆为主的集团公司。n华晶公司总经理苗光庆毕业于国外一所知名大学商学院，具有丰富的管理经验，根据华晶公司的发展前景要求，苗总制定了公司销售业绩考核方案，将公司的销售区域按省份划分，设立 31

3、个分公司，以上海、苏州、北京三个城市为中心城市，统筹管理各个分公司，按照公司销售业绩考核方案的要求，每个分公司必须完成年销售额 1000 万人民币方视为考核合格，公司对考核优秀者，将给予 10%20%不等的利润提成，并派其赴法国总部参加业务培训；公司规定，凡业绩在前三名的分公司的销售经理，公司将予以提职。对于考核不合格者，公司将扣除其奖金，并予以警告，直至开除。TM6引例引例n方案实施以后，先后有 3 名分公司经理得以提职，10 多名分公司经理自动离职，公司的整体销售额不但没有提升，反而日趋下降。为什么公司的销售业绩考核方案在实践中遭受挫败，失败的症结出在什么地方？TM7销售区域划分的意义：1

4、.鼓舞销售人员的士气 2.更好地覆盖目标市场 3.提高服务质量 4.有助于对销售人员进行控制和评估 5.有助于降低营销费用 TM8销售区域划分应考虑的因素1.区域销售目标（1）销售额指标（2）销售费用的估计（3）利润目标（4）销售活动目标 TM92.销售区域边界 企业在划分销售区域时，必须要明确各个销售区域的边界。因为不同的销售区域有不同的销售人员，为了避免重复工作或业务摩擦，造成不必要的问题的出现，就必须在设计销售区域时，明确销售区域的边界。3.销售区域市场潜力 销售经理一定要了解市场潜力在哪里，有多大，只有如此，才能针对市场制定相应的措施进入，才能使潜在市场变成现实的市场，实现销售收入。T

5、M10 4.销售区域的市场涵盖 一般地说，任何企业（即使是大公司）都不可能很好地满足所有的顾客群的不同需求。为了提高企业的经济效益，企业必须进行细分，并且根据自己的任务目标、资源和特长等等，权衡利弊，决定进入哪个或哪些市场，为哪个或哪些市场部分服务。销售区域的销售经理也同样要确定其目标市场涵盖战略，决定其所要进入的市场。TM11三、销售区域划分的原则三、销售区域划分的原则1.公平原则 销售区域设计的首要原则是公平合理、机会均等。这一原则主要体现在两个方面：所有销售区域应具有大致相同的市场潜力；所有销售区域工作量应大致相等。只有当市场潜力相等时，不同区域的销售人员业绩才有可比性；所有区域工作量大

6、致相等则可避免苦乐不均，减少区域优劣之争，提高销售队伍士气。TM122.可行性原则 销售区域划分的可行性原则要求：第一，销售区域市场要有一定的潜力，销售经理一定要了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实际销售收入；第二，销售区域的目标应具有可行性，一定要使销售人员经过努力可以在一定时间内实现该目标。TM133.挑战性原则 销售区域的设置要具有挑战性，使销售人员有足够的工作量，同时保证每个销售区域有足够的销售潜力，以使销售人员通过努力工作能取得合理的收入。4.具体化原则 销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使销售人员确切知道

7、自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。TM14四、销售区域四、销售区域划分划分的方法的方法1.按地理位置划分 这是一种最简单的划分销售区域的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。TM152.2.按产品划分按产品划分 按产品划分是指企业将销售区域按产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。这种划分方式适用于产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的情况下产品销售。TM163.3.按市场划分按市场划分 按顾客划分是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的顾客进行销售

8、。顾客的分类可依其产业类别、顾客规模、分销途径等来进行。TM174.4.综合法综合法 综合法是指当企业的产品类别多，顾客的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和顾客因素，按地区产品、地区顾客、产品顾客或者地区产品顾客来分派销售人员的形式。在这种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。TM18n销售组织的设计与管理销售组织的设计与管理TM19n（1）销售组织所涉及的基本概念n（2）影响销售组织设计的因素n（3）销售组织结构的设计TM20（1 1）销售组织）销售组织所涉及的基本概念所涉及的基本概念 n专业化n集权化n控制幅度与管理层次n直线职能组织TM21专业化专业化n销售活动

9、的特殊性及难度，对应要求其销售组织结构专业化。n专业化：通过集中在有限的活动中，使每个人可成为所从事任务的专家，从而使整个组织的业绩表现得更好。TM22对产品、顾客和推销活对产品、顾客和推销活动实行一定的专业化动实行一定的专业化所有产品向所有产品向所有顾客推销所有顾客推销所有推销活动所有推销活动全面手全面手全面手全面手只向特定顾客推销特定只向特定顾客推销特定产品，特定的推销活动产品，特定的推销活动专业化专业化专业化专业化TM23集权化集权化n相对的概念n当越来越多的任务由较低层次的管理人员完成时，这个组织就成为分权化组织。n分权化结构便于销售人员在现场作出决策，并且有助于与客户关系的发展。n集

10、权化结构便于控制销售人员。TM24控制幅度与管理层次控制幅度与管理层次n控制幅度是指向每位销售经理汇报工作的下属人数n控制幅度与管理层次的数量是反比关系n扁平型销售组织：管理层次比较少n高耸型销售组织：管理层次较多n扁平型销售组织：分权化组织n高耸型销售组织：集权化组织TM25如何选择控制幅度、管理层次如何选择控制幅度、管理层次n销售任务复杂n每个销售业务人员的业绩对利润的影响较大n销售人员收入高，并且专业化程度高n那么应当控制幅度小一些、管理层次多一些TM26控制幅度控制幅度管理层次管理层次全国销售经全国销售经理理分区销售经分区销售经理理分区销售经分区销售经理理分区销售经分区销售经理理分区销

11、售经分区销售经理理分区销售经分区销售经理理扁平型销售组织扁平型销售组织TM27全国销售经理全国销售经理控制幅度控制幅度管理层次管理层次分区销售经分区销售经理理分区销售经分区销售经理理分区销售经分区销售经理理分区销售经分区销售经理理分区销售经分区销售经理理分区销售分区销售经理经理大区销售经理大区销售经理大区销售经理大区销售经理高耸型销售组织高耸型销售组织TM28全国销售经理全国销售经理大区销售经理大区销售经理分区销售经理分区销售经理销售培训经理销售培训经理销售培训经理销售培训经理销售人员销售人员职能职位职能职位直线职位直线职位直线与职能位置直线与职能位置TM29直线职能组织（直线制或职能制）直线

12、职能组织（直线制或职能制）n直线销售经理对一定数目的下属负有直接责任，并且直接向销售组织内下一个高层次的管理者报告。n直线销售经理直接介入与销售有关的活动n职能销售经理不直接管理人员，但他们要发挥一定的职能作用（比如招聘、培训销售人员等等）TM30趋势：趋势：n专业化：更加关注于特定类型顾客n更加扁平化的销售组织n控制幅度大大增加的销售组织n职能外包趋势越来越多，职能销售岗位开始越来越少TM31（2）影响销售组织设计的因素 1.市场的类型 根据购买者及其购买目的的不同，在营销学将市场分为两大类，即消费者市场和组织市场。2.销售的类型 开发性销售、维护性销售、支持性销售 3.销售的方式 直销、代

13、销、经销、经纪销售、联营销售等。4.产品销售范围 5.市场环境的变化TM32（3）销售组织结构的设计）销售组织结构的设计n区域型销售组织n产品型销售组织n市场型销售组织n职能型销售组织TM33例：例：n以公司为例讨论各种销售组织n公司主要向商业结构商业结构和政府部门政府部门销售办公设办公设备备（如打字机、家具）和办公用品办公用品（如纸、笔）。公司雇佣了名销售人员，业务遍布整个中国。TM34全国销售经理全国销售经理分区销售经理分区销售经理(4)分区销售经理分区销售经理(4)城市分区销售经理城市分区销售经理(20)销售人员销售人员(100)销售人员销售人员(100)城市分区销售经理城市分区销售经理

14、(20)南部大区销售经理南部大区销售经理北部大区销售经理北部大区销售经理销售培训经理销售培训经理区域型销售组织区域型销售组织TM35全国销售经理全国销售经理办公设备销售经理办公设备销售经理办公用品销售经理办公用品销售经理分区销售经理分区销售经理(10)销售人员销售人员(100)销售人员销售人员(100)分区销售经理分区销售经理(10)产品型销售组织产品型销售组织TM36全国销售经理全国销售经理大区销售经理大区销售经理(4)分区销售经理分区销售经理(25)销售人员销售人员(150)分区销售经理分区销售经理(5)商业客户销售经理商业客户销售经理政府机构客户销售经理政府机构客户销售经理销售培训经理销

15、售培训经理销售人员销售人员(50)市场型销售组织市场型销售组织TM37全国销售经理全国销售经理一线销售经理一线销售经理电话营销销售经理电话营销销售经理大区销售经理大区销售经理(4)销售人员销售人员(160)销售人员销售人员(40)大区销售经理大区销售经理(2)分区销售经理分区销售经理(16)职能型销售组织职能型销售组织TM38组织结构组织结构优点优点缺点缺点区域型区域型 低成本低成本没有地理位置重合没有地理位置重合没有客户重合没有客户重合较少的管理层次较少的管理层次 有限的专业化有限的专业化在重视产品或重点客户方面在重视产品或重点客户方面缺乏管理控制缺乏管理控制产品型产品型 销售人员在产品属性

16、和应用方销售人员在产品属性和应用方面成为专家面成为专家对销售活动较为容易控制对销售活动较为容易控制 高成本高成本地理位置上的重合地理位置上的重合客户重合客户重合销售组织结构的比较（）TM39组织结构组织结构优点优点缺点缺点市场型市场型 销售人员对顾客独特需求有较销售人员对顾客独特需求有较好的理解好的理解管理层能控制分配给不同市场管理层能控制分配给不同市场上的销售任务上的销售任务 高成本高成本地理位置上的重合地理位置上的重合职能型职能型 高效完成推销活动高效完成推销活动 地理位置上的重合地理位置上的重合客户重合客户重合需要协调需要协调销售组织结构的比较（）TM40n采用区域型销售组织应考虑的因素：采用区域型销售组织应考虑的因素：n（1）区域销售规模与销售潜力 在区域销售管理中，企业一般不是根据行政区域的面积来划分销售区域的，而是根据区域现有销售规模和销售潜力来划分的n（2）区域销售评估情况 综合考虑销售量以外的因素：城市市场和农村市场、成熟市场与新开发市场，顾客集中市场与顾客分散市场。n（3）行政区域与经济区域关系 行政区域的划分与经济区域的分布往往是有出入的，所以在划分销售区域的时候不