盲点篇.ppt

1、主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切孟昭春是谁孟昭春是谁?1 1、他是销售专家，、他是销售专家，人称孟百万。人称孟百万。“中国营销案例金奖中国营销案例金奖”获得获得者者2 2、他是培训大师，、他是培训大师，中国十大企业培训师称号，中国十大企业培训师称号，中国管理培训七剑客之一，中国管理培训七剑客之一，讲坛上的讲坛上的“单田芳单田芳”。3 3、北京春风智慧投资咨询公司董事长、北京春风智慧投资咨询公司董事长 北京影响力企业管理顾问公司副董事长北京影响力企业管理顾问公司副董事长为什么成交高于一切为什么成交高于一切1、没有成交，谈何销售、没有成交，谈何销售 营销的终

2、极目的营销的终极目的2、销售有两个硬道理：、销售有两个硬道理：卖出去、卖上价卖出去、卖上价3、拒绝借口，成交高于一切、拒绝借口，成交高于一切 避免：中场盘带过多，欠缺临门一脚避免：中场盘带过多，欠缺临门一脚1 1、金额大，重复消费可能性大、金额大，重复消费可能性大 关注在：交货期、付款方式、项目实施进关注在：交货期、付款方式、项目实施进度、专业服务度、专业服务大客户采购五大特点大客户采购五大特点2 2、周期长，过程复杂、周期长，过程复杂 营销八步：营销八步：1、电话邀约、电话邀约 2、客户拜访、客户拜访 3、提交初步方案、提交初步方案 4、技术交流、技术交流 5、框架性需求调研与方案确认、框架

3、性需求调研与方案确认 6、项目评估、项目评估 7、协议谈判、协议谈判 8、签约成交、签约成交大客户采购五大特点大客户采购五大特点3 3、采购对象多，参与决策者复杂、采购对象多，参与决策者复杂（1 1）立项书：）立项书：项目内容、步骤、时间表、预期设想、评估方项目内容、步骤、时间表、预期设想、评估方法、对合作伙伴要求明确法、对合作伙伴要求明确（2 2）集体决策：）集体决策：使用者、技术把关者、决策者、教练者使用者、技术把关者、决策者、教练者（3 3）按流程办事：）按流程办事：调研、分析、立项、选购、投标、测试、采购调研、分析、立项、选购、投标、测试、采购（4 4）善于分析，更有系统性）善于分析，

4、更有系统性大客户采购五大特点大客户采购五大特点4 4、一对一，关系营销、一对一，关系营销（1 1）专业团队上门服务）专业团队上门服务 分析需求、作出方案、解决问题分析需求、作出方案、解决问题（2 2）多家竞争、比较）多家竞争、比较（3 3）关系是润滑剂）关系是润滑剂大客户采购五大特点大客户采购五大特点5 5、服务专业化、服务专业化（1 1）找对人）找对人（2 2）说对话）说对话（3 3）个性化、差异化）个性化、差异化（4 4）理性、感性、专家型、非专家型）理性、感性、专家型、非专家型大客户采购五大特点大客户采购五大特点主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切概念

5、：概念：盲点盲点 一个人在看见、或在选择性一个人在看见、或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。些信息的感知。人类认知心理的三个概念人类认知心理的三个概念概念：概念：集注集注/排斥排斥 当我们认定在我们认当我们认定在我们认为是为是“真理真理”的观点、信的观点、信念或态度上时，我们就会念或态度上时，我们就会对相反的或不同的信息设对相反的或不同的信息设置置“盲点盲点”，因而也就，因而也就“排斥排斥”了对它们的感知。了对它们的感知。既积极，也妨碍。既积极，也妨碍。人类认知心理的三个概念人类认知心理的三个概

6、念概念：概念：网状激活系统网状激活系统 是保持警觉或意识的网是保持警觉或意识的网络系统，在不同意识程度下络系统，在不同意识程度下能够发挥不同的作用。能够发挥不同的作用。人类认知心理的三个概念人类认知心理的三个概念快乐痛苦人类认知心理的三个概念人类认知心理的三个概念选择认知选择认知盲点盲点集注时集注时认定一个事物认定一个事物追寻追寻目标目标盲点会被打开盲点会被打开 长久以来，人们内心有一个正确的长久以来，人们内心有一个正确的图像，如果出现反差，人们会产生认知图像，如果出现反差，人们会产生认知不和谐，会有一种压力，产生不安的感不和谐，会有一种压力，产生不安的感觉，进而产生动力，自行负责。当现实觉，

7、进而产生动力，自行负责。当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零。与心中图像吻合时，人们的动力归零。图像矫正图像矫正原理原理 当人们的现状是歪的时，你给当人们的现状是歪的时，你给他树立了正确的图像，他就会喜新他树立了正确的图像，他就会喜新厌旧，自动搜索，自我矫正，直至厌旧，自动搜索，自我矫正，直至吻合，达成你的目的。吻合，达成你的目的。图像矫正图像矫正原理原理人们购买的动机取决于买点和卖人们购买的动机取决于买点和卖点，人们心中的图像取决于内心点，人们心中的图像取决于内心深处的理由，网状激活系统会因深处的理由，网状激活系统会因为心驰神往的买点和卖点而发挥为心驰神往的买点和卖点而发挥警觉作用。警觉作用。你有你有什么启示？什么启示？