推销技能训练4.ppt

1、中等职业学校教材配套多媒体课件中等职业学校教材配套多媒体课件 推销技能训练推销技能训练主编 崔利群 苏巧娜高等教育出版社高等教育出版社高等教育电子音像出版社高等教育电子音像出版社退出第第4 4单元单元 推销推销洽谈洽谈【课题课题1 1】推销洽谈的基本内容【课题课题2 2】推销洽谈过程与方法【课题课题3 3】推销洽谈的导入及说服顾客【课题课题4 4】推销洽谈训练 【课题1】推销洽谈的基本内容【教学目标教学目标】理解推销洽谈的含义和原则。掌握推销洽谈的基本内容。能够做好推销洽谈准备工作。【教学重点、难点教学重点、难点】教学重点教学重点 推销洽谈的基本内容 教学难点教学难点 推销洽谈准备工作案例导入

2、案例导入教材中的案例教材中的案例 案例导入中这名推销员没有倾听顾客的需求，没有围绕顾客的利益展开，而是按照自己的想法进行推销。（一）推销洽谈的含义（一）推销洽谈的含义1.概念推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。推销洽谈的最终目的就是让顾客满意、达成交易、获得双赢，完成利益交换。传递推销品信息：客观、恰当、实事求是。展示推销品：针对顾客的需求。妥善处理顾客的异议：推销洽谈的关键任务。努力促使顾客做出购买决定。推销洽谈的任务一、推销一、推销洽谈的含义和种

3、类洽谈的含义和种类（一）推销洽谈的含义（一）推销洽谈的含义2.特点推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。推销洽谈是信息沟通的过程。推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。推销洽谈的特点（二）推销洽谈的种类（二）推销洽谈的种类1.推销洽谈的形式面对面直接推销洽谈面对面直接推销洽谈电话推销洽谈电话推销洽谈信函推销洽谈信函推销洽谈概念推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销特点以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演

4、示；买卖双方信息传递速度比较快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形成良好的人际关系借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序，增强推销的灵活性。但是，推销效率容易受到影响成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响（二）推销洽谈的种类（二）推销洽谈的种类1.推销洽谈的形式网上洽谈2推销洽谈的种类按推销洽谈的人员数量可分为“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈。按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈。推销洽谈的种类二、推销洽谈的基本内容二、推销洽谈的基本内容基本基本内容内容具体事

5、项具体事项商品品质包括推销品的质量、功能和外观特点，以及商品获得的品质标准(如国际标准，国家标准，部颁标准，通过了IS09001、IS09002、IS014000国际认证等)商品数量商品的数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量。成交商品数量的多少直接关系到交易规模以及交易价格。成交数量大时，通常商品的价格都会有一定的优惠商品 价格价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。在洽谈中，买卖双方要商定一个双方都满足的价格，确定货款结算方式及结算使用的货币、结算的时间等销售服务包括保证按时交货；送货、运输方式、地点等方面的服务；推销人员应该提供售后维修、养

6、护、保管等方面的服务；推销人员提供在技术指导、操作使用、消费需求等方面的服务；提供零配件、工具、供给等方面的服务保证条款保证性条款的主要内容是担保。在商品交易活动中，卖主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益，这种卖方的义务和责任称为担保三、推销洽谈的原则三、推销洽谈的原则原原 则则内容和要求内容和要求诚实性原则讲真话，实事求是地向顾客传递推销信息，力争取得顾客的信任；出示真实可靠的身份证明和推销品证明，打消顾客的疑虑，坚定顾客的购买决心；货真价实，不以假充真，以次充好，树立良好的推销信誉针对性原则推销人员的推销洽谈必须针对推销环境，针对顾客的购买目的和购买动机，针对顾客的个性心理，针对

7、推销品的特点等，而灵活地运用各种推销方式、方法进行有的放矢的产品推销。推销人员还要针对推销品的特点设计洽谈方案，开展推销，以突出推销品的特色，增强推销洽谈的说服力倾听性原则推销人员在推销洽谈过程中，不要急于滔滔不绝地推销，而是要用心注意倾听顾客的意见与要求。倾听时要求推销人员：眼睛注视顾客，并与顾客产生感情交流；脸部要表示出诚意与兴趣，使顾客引为知己；对顾客的言谈要适时做些反应，但不可中途打断顾客的谈话三、推销洽谈的原则三、推销洽谈的原则原原 则则内容和要求内容和要求鼓动性原则推销人员以自己对本职工作、对顾客、对推销品的信心和热爱，以自己丰富的知识，可以使顾客确认自己的需求，相信推销品及推销人

8、员，相信购买推销品会获得满足，最终会采取购买行为参与性原则推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，并鼓励或带领顾客亲自做示范操作，同时，推销人员必须注意掌握推销洽谈的主动权，在控制推销洽谈的局势和发展进程的前提下，充分调动顾客的积极性，保证推销洽谈不因顾客的参与而改变方向求同存异的原则在利益分歧中寻求相互补充的契合利益；正确看待洽谈各方的需求和利益的分歧；尽量忽略分歧的细节，寻找利益共同点；洽谈的重点放在探求利益的双赢上三、推销洽谈的原则三、推销洽谈的原则原原 则则内容和要求内容和要求平等互惠的原则平等互惠是推销洽谈人员与顾客建立良好业务关系、维持长期往来的保证。洽谈人员必须

9、明确：洽谈各方人员地位平等，没有高低贵贱之分；洽谈各方的利益地位也是平等的；洽谈各方的要求都要得到满足讲求效益的原则推销洽谈中只有提高了效益，才能增加推销业绩。为此，推销人员在推销洽谈中尽可能地要压缩洽谈时间，降低洽谈成本，努力达到预期目的，提高洽谈的效率。四、推销洽谈准备工作的主要内容四、推销洽谈准备工作的主要内容推销推销洽谈洽谈准备准备工作工作做好推销洽谈的推销做好推销洽谈的推销工具准备工具准备做好推销洽谈的做好推销洽谈的策略准备策略准备制订推销洽谈制订推销洽谈计划计划做做好好推推销销洽洽谈谈的的心理和仪表准备心理和仪表准备（一）制订推销洽谈计划（一）制订推销洽谈计划确定目标：高中低三级目

10、标确定目标：高中低三级目标确定时间地点：方便自己和顾客确定时间地点：方便自己和顾客核实并对洽谈顾客预期估计核实并对洽谈顾客预期估计选择推销洽谈的策略和方法选择推销洽谈的策略和方法（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备1.推销人员要做好推销洽谈的自我心理准备2.推销人员在推销洽谈中要把握顾客心理顾客心理顾客心理含义含义把握要点把握要点占便宜的心理顾客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。顾客有了占便宜的感觉，就容易接受推销的产品。找出各种借口，通过推销让顾客觉得占了便宜。只关心自己的利益心理顾客需要得到推销员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务

11、。推销员真诚站在顾客角度考虑。从众心理“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。即人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。多介绍其它人购买情况，使顾客心理感觉可靠。疑虑心理顾客怕“上当吃亏”，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。充满信心和耐心解答顾客心中的疑虑。安全心理有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。推销人员充分解说、保证。3.推销人员必须对自己的着装、仪表用心进行准备（三）做好推销洽谈的推销工具准备（三）做好推销洽谈的推销工具准备推销人员需要随身携带一些推销工具，主要包括：推销品、推销品模型、文字资料、图片资料、推销证明资料、其他携带物品，如：推销人员的

12、名片、介绍信、订购单、合同书、计算器、笔记用具、印鉴、印泥、小礼品等。（四）做好推销洽谈的策略准备（四）做好推销洽谈的策略准备策略策略要点要点推销自己，赢得顾客的好感与信任推销人员要讲究自己的仪态，尊重顾客、以诚待人。在推销洽谈中，推销人员与顾客谈话的大部分内容应该是顾客感兴趣的一些事情，例如：一场球赛，一部电影，花鸟鱼虫，流行时装等，而不是只谈推销品推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客树立产品使用价值观念，通过询问，找到顾客的需求点，重点强调推销品能给顾客带来的利益耐心倾听，以理服人少说、多听、多问，引导谈话朝着有利于自己的方面进行，充分地讲事实、摆道理，以理服人。不要与顾客争执，更不能指

13、责顾客以退为进适当的让步，对于推销人员及其公司而言，或许意味着无限的商机向顾客发出“最后通牒”促使犹豫不决的顾客下决心购买，推销人员说话的语气要和缓，让顾客容易接受，并使顾客感到你已尽力了，实在是迫不得已；引用法律条文及其他依据说服顾客；要给顾客留有一定的思考时间推销洽谈的含义推销洽谈的含义推销洽谈的内容推销洽谈的内容推销洽谈的任务推销洽谈的任务本节小结本节小结本节小结本节小结运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。针对顾客的需求展示推销品促使顾客做出购买决定妥善处理顾客的异议向顾客传递推销信息电话推销洽谈信函推销洽谈面对面直接推销洽谈推销洽

14、谈的三种推销洽谈的三种形式形式商品数量商品价格商品品质销售服务保证条款推销洽谈的原则推销洽谈的原则导入推销洽谈的导入推销洽谈的方法方法本节小结本节小结本节小结本节小结先谈双方容易达成一致意见的话题给顾客留下良好的第一印象演示法提示法介绍法推销洽谈的方法推销洽谈的方法倾听性原则鼓动性原则针对性原则诚实性原则平等互惠的原则讲求效益的原则求同存异的原则参与性原则说服顾客的方法说服顾客的方法登门槛术事实说服法自我评判法以退为进法以情感人法经验说服法诱导法第第4 4单元单元 推销洽谈推销洽谈一、推销洽谈的一、推销洽谈的含义含义 运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到

15、双赢的协商行为。二、推销洽谈的二、推销洽谈的任务任务 传递推销品信息；展示推销品；妥善处理顾客的异议；促使顾客做出购买决定。三、推销洽谈的基本三、推销洽谈的基本内容内容 商品品质、商品数量、商品价格、销售服务、保证条款。四、推销洽谈的四、推销洽谈的原则原则 诚实性原则、针对性原则、倾听性原则、鼓动性原则、参与性原则、求同存异原则、平等互惠原则、讲求效益原则。五、推销洽谈的准备五、推销洽谈的准备工作工作 【课题2】推销洽谈过程与方法【教学目标教学目标】掌握推销洽谈导入的方法。掌握说服顾客的步骤和方法。熟练掌握推销洽谈的方法，并能灵活运用。提高学生的沟通能力、应变能力和创新能力。【教学重点、难点教

16、学重点、难点】教学重点教学重点 说服顾客的步骤和方法。教学难点教学难点 熟练掌握推销洽谈的方法，并能灵活运用。提问导入提问导入 经过我们对推销洽谈的充分准备，下面进入到本门课程的核心内容与顾客进行推销洽谈这一环节了，请同学们思考一下，与顾客正式进入推销洽谈前的这个阶段是否重要？推销员应该注意哪些问题呢？一、推销洽谈过程一、推销洽谈过程（一）推销洽谈的导入（一）推销洽谈的导入1.给顾客留下良好的第一印象2.讲好开场白，先谈些双方容易达成一致意见的话题穿着得体，举止文明；充满自信；主动热情；真诚友善；善解人意；知识面广，专业能力强。（二）说服顾客（二）说服顾客推销洽谈的目的是让顾客接受被推销的商品，也就是接受购买该商品的理由，但顾客一开始并不会一定认同推销员的观点，这就需要推销员做什么呢？需要推销员通过说服顾客，引导顾客认同该商品。说服顾客是推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程。（二）说服顾客（二）说服顾客1.说服顾客的步骤倾听了解顾客的问题需求和渴望提出解决方案并做出选择确立实施方案应有的倾听表现戒除不注意倾听的表现表现出认真倾听的样子：顾客发表意见时推销人员要