提升银行存款业务的高端营销技巧许晋珍藏.ppt

1、提升存款业务的高端营销技巧提升存款业务的高端营销技巧主讲人：许主讲人：许 晋晋 十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理。擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有轻轻松松做中层七招锁定大客户等中高层管理系列、营销系列图书及音像制品。中和管理理论创建人 清华、北大、上海交大总裁班讲师 中国企业家协会特聘高级讲师 香港光华管理学院特聘讲师 时代光华高级认证讲师 电视教育频道、职业指南频道特聘 讲师、经销商杂志特约评论员2一个有价值的课程一定是感动过讲师自一个有价值的课程一定是感动过讲师自身生命的课程，我只讲自己经历过、思身生命的课程，我只

2、讲自己经历过、思考过、感悟过的课程。考过、感悟过的课程。许晋许晋如何运用易经对企业进行管理如何运用易经对企业进行管理如何运用易经进行企业战略规划如何运用易经进行企业战略规划如何增强销售谈判技巧如何增强销售谈判技巧视频：什么样的培训才是最有效的培训？视频：什么样的培训才是最有效的培训？建设团队演练建设团队演练1、队徽：需要团队有创意地设计并用肢体语言展示出来2、队呼：需要一起喊出来3、队歌：需要一起唱出来4、团队展示规则（队徽、队呼、队歌、时间、规则、不重复原则）4理解银行销售本质及客户经理定位理解银行销售本质及客户经理定位一一5银行理财经理的困惑银行理财经理的困惑1.有销售，无售后有销售，无售

3、后（买了之后，过问少，何时卖）（买了之后，过问少，何时卖）2.有推荐，无诊断有推荐，无诊断（基金好归好，但适合客户吗？）（基金好归好，但适合客户吗？）3.有决心，无信心有决心，无信心（推荐缺乏优选依据，无集中优选）（推荐缺乏优选依据，无集中优选）4.有知识，无专业有知识，无专业（对新基民应付自如，对老基民缺乏手段）（对新基民应付自如，对老基民缺乏手段）5.有话术，无工具有话术，无工具“面对基金亏损的客户,我很羞愧,都不敢见,我觉得我在透支我的个人信用”-某客户经理“我哪里知道哪个基金好,反正行里让卖哪支就卖哪支,心里其实特没底!”-某理财经理6银行传统网点运营模式银行传统网点运营模式结算业务理

4、财业务银行卡业务网银产品7银行客户经理新定位银行客户经理新定位个人业务中间业务对公业务客户经理客户需求银行内勤对外营销对内营销8销售？销售？营销的本质是什么（买卖）？客户为什么要选择你？您有什么资源？9影响力影响力技能技能态度态度知识知识游戏：游戏：究竟哪一个维度更重要？究竟哪一个维度更重要？提升营销能力的三个维度提升营销能力的三个维度10领导是对内营销的关键领导是对内营销的关键1、如何向领导反馈问题、如何向领导反馈问题2、执行领导任务的三个层面、执行领导任务的三个层面3、如何与领导讨论问题、如何与领导讨论问题4、如何感悟领导是最大的客户？、如何感悟领导是最大的客户？工作价值观案例工作价值观案

5、例同事间的沟通与协作同事间的沟通与协作你认为该如何过河？你认为该如何过河？小王小王小张小张小冉小冉小胡小胡定位定位竞争竞争对手对手我们我们客户客户对外营销的定位对外营销的定位/竞价的鹦鹉竞价的鹦鹉/了解金融产品属性了解金融产品属性对外营销关注的三个点对外营销关注的三个点13买点？买点？利益点利益点差异点差异点欲求点欲求点客户最需要的是？客户最需要的是？我们能提供的是？我们能提供的是？竞争对手跟我们差异的是？竞争对手跟我们差异的是？用产品或者方案实施它用产品或者方案实施它卖点卖点卖点卖点=利益点利益点利益点利益点=差异点差异点差异点差异点=欲求点卖点欲求点卖点欲求点卖点欲求点卖点=利益点利益点利

6、益点利益点 差异点差异点差异点差异点 欲求点欲求点欲求点欲求点14S优势W劣势O机会T威胁邮政储蓄邮政储蓄农业银行（理财业务）农业银行（理财业务）商业银行（储蓄业务）商业银行（储蓄业务）建设银行（结算业务）建设银行（结算业务）中国银行（中间业务）中国银行（中间业务）分析内容分析内容SWOTSWOTSWOT分析法15实战演练实战演练金融需求表：客户类别、主要特征、金融需求、金融产品设计金融需求表：客户类别、主要特征、金融需求、金融产品设计16提升存款业务的目标分解与管理提升存款业务的目标分解与管理二二17团队目标的重要性团队目标的重要性1、目标催生工作模式、目标催生工作模式2、目标决定客户定位、

7、目标决定客户定位3、目标催生工作思路、目标催生工作思路 职责、目标、计划、考核之间的逻辑关系点在哪里？职责、目标、计划、考核之间的逻辑关系点在哪里？SMART原则原则目标目标S明确具体的明确具体的(Specific)M可衡量的可衡量的(Measurable)A可接受的可接受的(Acceptable)R现实可行的现实可行的(Realistic)T有时间限制的有时间限制的(Timetable)黑人的心愿。黑人的心愿。19个人目标的定位个人目标的定位目标管理核心目标管理核心怎么减肥？怎么减肥？古龙的故事、我们的销售士气、许三多的故事古龙的故事、我们的销售士气、许三多的故事21团队目标实战演练团队目标

8、实战演练 本团队销售指标是1000万，小张能力最强，小王能力次之，小谷能力最弱，现在请你用教练技术分别跟这几个人沟通，让他们认同销售指标与任务努力完成。甘特图应用甘特图应用大客户跟踪计划大客户跟踪计划（送礼、拜访、活动、电话、短信、邮件、信函）（送礼、拜访、活动、电话、短信、邮件、信函）从目标到计划（六步工作法）从目标到计划（六步工作法）24时间管理核心时间管理核心第一代时间管理第一代时间管理要事要事第一第一第二代时间管理第二代时间管理第三代时间管理第三代时间管理第四代时间管理第四代时间管理25重要重要紧急紧急根据目标和定位选择你工作的重点象限，将根据目标和定位选择你工作的重点象限，将每周的工

9、作分类归入象限中去！每周的工作分类归入象限中去！计划与时间分类计划与时间分类26存款客户的关系维护处理存款客户的关系维护处理三三27为客户寻找购买理由为客户寻找购买理由 想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。28客情关系客情关系1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从

10、无到有）2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“拉”拉来拉满）4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）29找关键人技巧找关键人技巧启示：营销中最容易犯的本质错误是什么？什么事什么部门关键人身边人银行过程平台301、色、身、香、味、触、法，确定你的特色、色、身、香、味、触、法，确定你的特色2、主动、主动“定义定义”3、找到、找到“同同”字字4、培养沟通习惯，找到、培养沟通习惯，找到“定定”5、用好、用好“送礼送礼”工具工具6、pmpmp建立亲和力的具体方法和工具建立亲和力的具体方法和工具31确定你的特色确定你的特色S优势：你个人具有的优势是

11、什么？W劣势：你自己最不擅长的东西是什么？O机会：你最有可能的机会是什么？T威胁：你所面临的威胁是什么？上海第一高楼是？春晚你印象最深的是哪个节目？上海第一高楼是？春晚你印象最深的是哪个节目？小沈阳？赵本山？林志玲？周杰伦？旭日阳刚？小沈阳？赵本山？林志玲？周杰伦？旭日阳刚？干妈的故事干妈的故事丈夫加班的故事丈夫加班的故事主动定义的技巧主动定义的技巧分析：为什么三心不可得，为什么执着于分析：为什么三心不可得，为什么执着于“相相”33找到找到“定定”字字培养习惯的技巧培养习惯的技巧分析：猫怕什么？换一支手试试？分析：猫怕什么？换一支手试试？34送礼送礼一、为什么送礼？主要有两种：第一求人办事；第

12、二一、为什么送礼？主要有两种：第一求人办事；第二沟通感情。沟通感情。二、送什么礼？二、送什么礼？三、怎么样送礼？三、怎么样送礼？如何理解礼品在营销中的应用？如何理解礼品在营销中的应用？见面礼的用途（视频）见面礼的用途（视频）35送礼原则送礼原则适当时机适当时机独一无二独一无二投其所好投其所好礼品礼品选择选择妓女的相思病分析（视频）妓女的相思病分析（视频）36赞美的意义赞美的意义激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、秀才赶考激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、秀才赶考37赞美理论应用赞美理论应用马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论38赞美的核心赞美的核心PMPMP39存

13、款客户的成单与服务技巧存款客户的成单与服务技巧四四40客户拒绝成交的原因客户拒绝成交的原因1、不认可营销服务人员 2、不认可公司或服务 3、客户有太多的选择 4、客户暂时没有需求 5、客户想争取更多的利益41抓紧成交抓紧成交发现购买信号发现购买信号 客户非常仔细的询问细节 客户不断的认同你 当你解决客户地一个疑问或是异议时 客户表示出浓厚兴趣的时候 当客户询问服务细节 当客户提出解决方案时要求订单要求订单 总结客户购买后的好处 作最后确认 建议下一步行动 确认是否可接受42成交方法成交方法促成二选一法下一步骤法次要理由法直接提问法从众成交法期限成交法激将成交法您是买10万还是20万。您在这签字确认一下就可以啦！这款产品截至本月14日，今天帮您办理手续吗？要不要征求一下您夫人的意见后再决定呢？43客户转介绍客户转介绍1、增加客户转介绍的意愿2、实现更高的转介绍成功率让客户满意良好售后建立信任时机掌握与创造客户分类处理原则上只有对产品或服务满意的客户才可能将自己良好的感受传递给身边的朋友。良好的金融理财服务必然会强化和客户之间的信任感，这也是客户进行转介绍的重要基础之一。客户对产品或服务感受良好要求客户当场进行转介绍是更合适的时机。熟客户满意产品的客户满意服务的客户44谢 谢！结尾：命运掌握在谁手里。结尾：命运掌握在谁手里。45