客户现场沟通技巧.ppt

1、一起一起High吧！吧！手机静音敞开心扉全情参与（三人一组）Preparation：笔，白纸，：笔，白纸，心心1广告（广告（In the air）户外报纸电台网络短信.What can we do？（On the ground）2客户现场客户现场沟通沟通游戏时间游戏时间派一名代表看图，30秒思考时间。将看到的图片进行描述。台下学员只允许听，不许提问。将其描述的图片画出来。4培训的目的培训的目的如何通过有效沟通探测客户需求，有针对性的将产品呈现掌握处理客户异议的方法学会创造下次沟通的机会5客户现场沟通客户现场沟通接待流程接待 沙盘销讲 户型介绍（工地）洽谈沟通沟通6准备阶段准备阶段专业知识的掌握

2、产品知识市场知识客户知识职业感和服务意识7接待（接待（Frist Impression）表示欢迎，自我介绍 微笑：八米八颗牙，三米六颗牙 热情：身势语，眼神，倒水客户了解楼盘方式 话题：如何展开 卖点：如何理解8模型介绍模型介绍初步探寻客户需求介绍的技巧 常见的接待问题及解决9实地看房沟通的目的实地看房沟通的目的探测客户需求，并针对性的呈现产品创造轻松的谈话氛围，争取客户的信任帮助客户选择最能满足他们需要的产品10实地看房沟通的注意事项实地看房沟通的注意事项需要了解的问题话题以开放性的问题开始适宜与不适宜多称呼客户的名字客户关心的几大问题（讨论）（讨论）11Show Time需要你真情，热情，

3、全情投入。12案例分析规则（案例分析规则（Case study）各小组讨论时间为2分钟全情投入和参与1分钟将分析结果写在白纸上小组派一名代表发言3分钟13案例案例A背景资料 非墅，已封顶，小区中心园林已基本完工，小区配套应有尽有，户户南北通透，有清水样板房，有专门看房通道，销售毛坯房。人物客户：张小姐，30岁，已婚北方人顾问：李四14小组讨论小组讨论从语言，行为，表情三方面找出有价值的客户信息李四在了解了客户需求之后，做了哪些有益的回应？你有何建议？15洽谈洽谈情景模拟 张小姐看过了置业顾问推荐的某单元住宅后，回到售楼部。坐下后，李四问张小姐。16情景模拟规则情景模拟规则预估可能出现的情况及相

4、应处理办法 3分钟学员们参与情景模拟 5分钟各小组就情景模拟结果进行点评 3分钟17小组讨论小组讨论李四在面对异议时，处理得如何？有没有更好的建议？如果需要建立下次沟通，如何利用现在信息创造机会？18处理异议处理异议客户拒绝的说辞（请讨论）我要考虑一下我的钱在股票上我想比较一下我想买可是太贵了刚买了一个大件商品，手头紧这房子不适合我我想和XX商量一下过几个月再联系我19处理异议处理异议异议的真正目的（请讨论）希望讨价还价，获得理想的买卖条件吓唬销售人员，了解是否有隐瞒，并希望获得更多的事情不感兴趣20处理异议处理异议处理异议的方法六月份课题！21建立下次沟通的渠道建立下次沟通的渠道统计客户问题，并确认询问回去“考虑”什么约定下次看房时间22销售的过程剖析销售的过程剖析挖掘客户需求+有针对性的产品呈现=满足客户最终需求满足客户最终需求23价格价格一开始就问价格的客户，不要急于回答客户的问题，先让客户感受楼盘再讲价格，客户会更加容易接受价格。尽量进行双向沟通，常见的没任何反应的客户对商品似懂非懂，一知半解，对行情陌生，怕讲错了被人家骂在心里，没面子漫无目的，随便看看24感谢大家参与！感谢大家参与！25