国际商务谈判第七章.ppt

1、第七章第七章 谈判力及相关素谈判力及相关素 第七章第七章 谈判力及相关因素谈判力及相关因素第七章 谈判力及相关因素 一一 动机动机二二 依赖依赖三三 替代替代四四 谈判力策略的应用谈判力策略的应用案例研究：石油合同谈判案例研究：石油合同谈判案案例例研研究究：美美日日汽汽车车及及汽汽车车零零部部件件谈谈判判 第七章第七章谈判力及相关因素谈判力及相关因素第七章 谈判力及相关因素对对谈谈判判者者来来说说，通通过过谈谈判判解解决决冲冲突突并并从从谈谈判判中中获获取取最最大大的的利利益益是是促促使使人人们们坐坐在在谈谈判判桌桌前前的的主主要要动动力力,然然而而谈谈判判代代表表以以什什么么方方式式能能够够

2、获获取取多多大大的的利利益益，则在很大程度上取决于谈判各方相则在很大程度上取决于谈判各方相应的谈判力。应的谈判力。影影响响谈谈判判力力增增加加与与减减少少的的因因素素由由于于情情况况的的不不同同而而不不断断变变化化，但但有有三三个个因因素素无无论论在在何何种种情情况况下下都都起起着着决决定定性性的的作作用用，这这三三个个基基本本因因素素是是动动机机、依依赖赖和替和替代。代。第七章第七章谈判力及相关因素谈判力及相关因素第七章 谈判力及相关因素三个变量与谈判力之间的关三个变量与谈判力之间的关系可以用下面的公系可以用下面的公式式来来表表示示：P(AP(AB)B)M MB BSX(SX(D DB:AB

3、:AS SB BSX)SX)-M-MA ASX(SX(D DA:BA:BS SA ASX)SX)KH*2KH*2 式中，式中，P(AP(AB)B)A A的谈判力相对于的谈判力相对于B B的谈判力的谈判力(A=A=己方，己方，B=B=对方对方)；M MB B由由A A所诱发的所诱发的B B的谈判动机；的谈判动机；M MA A由由B B所诱发的所诱发的A A的谈判动机；的谈判动机；D DB:AB:AB B为获得谈判目标而对为获得谈判目标而对A A的依赖；的依赖；D DA:BA:BA A为获得谈判目标而对为获得谈判目标而对B B的依赖；的依赖；S SB BB B为获得谈判目标所具有的替代或其他选择；

4、为获得谈判目标所具有的替代或其他选择；S SA AA A为获得谈判目标所具有的替代或其他选择。为获得谈判目标所具有的替代或其他选择。上上面面的的公公式式明明确确地地表表达达了了动动机机、依依赖赖和和替替代代三三要要素素之之间间相相互互作作用用共共同同影影响响A A方谈判力的关系方谈判力的关系 。第七章第七章谈判力及相关因素谈判力及相关因素一、动机动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。它与谈判力的增长和下降的关系是：它与谈判力的增长和下降的关系是：A A方方谈谈判判力力的的上上升升伴伴随随着着A A方方愿愿望望的的下下降降；反反之之，当当A A方的愿望越强

5、烈时，方的愿望越强烈时，A A方的谈判力就越弱。方的谈判力就越弱。增加自己一方的谈判力最常用的方法有：增加自己一方的谈判力最常用的方法有：1、诱诱导导谈谈判判对对手手或或对对手手的的支支持持者者。诱诱导导对对方方或或对对方方的的支支持持者者的的目目的的是是通通过过给给对对方方一一些些诱诱人人的的条条件件或或利利益益等等好好处处来来引引起起对对方方的的注注意意和和激激发发对对方方的的兴兴趣趣，并并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。第七章第七章谈判力及相关因素谈判力及相关因素一、动机2、向向对对方方展展示示你你所所提提供供方方案案的的诱诱人人之之处

6、处。通通过过向向对对方方展展示示你你的的方方案案的的诱诱人人之之处处或或“卖卖点点”，使使对对方知道并相信你所提供的方案方知道并相信你所提供的方案的确具有吸引力。的确具有吸引力。3、获获取取第第三三方方对对所所提提供供的的具具有有诱诱惑惑力力的的方方案案的的支支持持。当当有有第第三三方方表表示示支支持持你你的的方方案案时时，第第三三方方的的支支持持会会提提高高你你的的信信用用度度并并可可通通过过他他的的榜榜样样带带动动其其他人效仿。他人效仿。4、限限定定获获得得所所提提供供好好处处的的时时间间。最最后后还还有有很很重重要要的的一一点点是是让让人人们们知知道道你你所所提提供供的的好好处处不不是是

7、永永远远存存在在的的，也也就就是是说说那那些些好好处处是是有有时时间间限限制制的的，人人们们必必须须在在规规定定的的时时间间内内与与提提供供利利益益的的一一方方谈谈判判，否否则将过期作废。则将过期作废。第七章第七章谈判力及相关因素谈判力及相关因素二、依赖依依赖赖指指的的是是人人们们为为了了生生存存或或者者为为了了使使自自己己所所从从事事的的工工作作有有效效进进行行而而对对其其他他人人或或事事物物持持续续不不断断的的和和规律性的需求。规律性的需求。增增加加对对方方对对自自己己的的依依赖赖，同同时时降降低低自自己己对对对对方方的的依赖可采用的比较有效的方法有：依赖可采用的比较有效的方法有：1 1、

8、削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源、削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源。如如果果你你的的谈谈判判对对手手能能够够获获得得它它所所需需要要的的资资源源和和后后备备力力量量，它它对对你你的的依依赖赖就就会会大大大大降降低低，同同时时它它的的谈谈判判力力也也会会相相应应提提高高。但但是是如如果果你你能能切切断断对对方方赖赖以以维维持持的的资资源源供供给给，迫迫使使对对方方转转而而从从你你那那里里获获得得帮助，则你的谈判力就可以大大地提高。帮助，则你的谈判力就可以大大地提高。2 2、削削弱弱对对方方独独立立工工作作的的能能力力。当当谈谈判判一一方方能能够够做做到到独独立立自自主主不不依依赖

9、赖对对方方的的时时候候，它它可可以以不不在在乎乎对对方的压力和威胁。方的压力和威胁。第七章第七章谈判力及相关因素谈判力及相关因素二、依赖3 3、说服对方的支持者阻止对方的行动。、说服对方的支持者阻止对方的行动。谈判一方在对方有许多支持者的情况下是很难做到谈判一方在对方有许多支持者的情况下是很难做到增加对方对自己的依赖性，除非它能成功增加对方对自己的依赖性，除非它能成功地使对方地使对方的支持者放弃对它的支持，并且阻止对方的行动。的支持者放弃对它的支持，并且阻止对方的行动。4 4、使对方放弃继续坚持下去的希望。、使对方放弃继续坚持下去的希望。当谈判一方切断了另一方支持者的援助时，也就到当谈判一方切

10、断了另一方支持者的援助时，也就到了说服对方没有必要再坚持下去的时机。说服对方了说服对方没有必要再坚持下去的时机。说服对方的最好理由就是告诉对方它现在是孤军作战，别无的最好理由就是告诉对方它现在是孤军作战，别无选择，惟一能够依赖的只有它的选择，惟一能够依赖的只有它的谈判对手。谈判对手。第七章第七章谈判力及相关因素谈判力及相关因素三、替代 替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。谈判一方的替代选择在以下的情况下会大大增加：谈判一方的替代选择在以下的情况下会大大增加：1 1、谈

11、谈判判一一方方具具有有不不需需要要依依赖赖对对方方独独自自维维持持下下去去的替代选择。的替代选择。2 2、谈判一方有能力承受不断升级的冲突成本。、谈判一方有能力承受不断升级的冲突成本。3 3、谈谈判判一一方方在在对对方方向向自自己己的的支支持持者者施施加加不不利利影影响时仍然能够独自坚持下去。响时仍然能够独自坚持下去。4 4、谈谈判判一一方方有有能能力力使使用用专专家家意意见见、其其他他人人的的说说服服和和关关系系以以及及法法律律的的、历历史史的的或或者者道道德德的的先先例例获获得其他的出路。得其他的出路。第七章第七章谈判力及相关因素谈判力及相关因素四、谈判力策略的应用 人们经常使用的谈判力策

12、略包括：人们经常使用的谈判力策略包括：1 1、设定最后期限。、设定最后期限。2 2、显示强硬态度。在谈判中一直保持强硬立场以迫、显示强硬态度。在谈判中一直保持强硬立场以迫使对方让步。使对方让步。3 3、嘲嘲笑笑对对方方立立场场。轻轻视视或或者者对对对对方方的的立立场场表表示示不不屑屑一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。4 4、突突出出己己方方方方案案。强强调调自自己己一一方方建建议议的的重重要要，并并通通过这种方法强迫对方让步。过这种方法强迫对方让步。5 5、威威胁胁各各方方关关系系。警警告告对对方方如如果果不不接接受受己己方方所所提提条条件件就就断断绝绝与与其

13、其的的关关系系，以以此此对对对对自自己己依依赖赖较较大大的的一方施加压力。一方施加压力。第七章第七章谈判力及相关因素谈判力及相关因素v思考与讨论题思考与讨论题1 1、在在下下面面的的例例子子中中，你你认认为为如如何何做做才才能能激激发发潜潜在在消费者的购买欲望？消费者的购买欲望？(1)(1)你正在拟定长安奥拓的促销计划。你正在拟定长安奥拓的促销计划。(2)(2)你你和和你你的的同同学学经经营营一一家家小小书书店店，但但是是销销售售并并不不景气。景气。2 2、讨讨论论在在下下面面的的情情况况中中应应如如何何降降低低自自己己对对对对方方的的依赖。依赖。(1)(1)美美国国的的石石油油消消费费对对国

14、国外外市市场场，特特别别是是中中东东地地区区的的依依赖赖性性较较大大，因因此此美美国国市市场场对对这这些些地地区区石石油油价价格格的的升升降降十十分分敏敏感感，石石油油是是对对美美国国经经济济具具有有重重大大影响的产品。影响的产品。第七章第七章谈判力及相关因素谈判力及相关因素v思考与讨论题思考与讨论题(2)1997(2)1997年年的的亚亚洲洲金金融融危危机机对对中中国国的的出出口口增增长长造造成成了了重重大大冲冲击击，使使中中国国的的出出口口增增长长率率从从19971997年年的的20%20%大大幅幅度度地地下下降降至至19981998年年的的0.5%0.5%。造造成成中中国国出出口口下下降

15、降的的原原因因之之一一是是中中国国出出口口企企业业对对亚亚洲洲市市场场的的依依赖赖，而亚洲市场在金融危机中处于萎缩状态。而亚洲市场在金融危机中处于萎缩状态。3 3、阅阅读读案案例例研研究究“石石油油合合同同谈谈判判”，并并回回答答下下列列问题：问题：(1)(1)分分析析中中部部石石油油公公司司和和J&RJ&R公公司司的的利利益益得得失失及及其其谈判实力。谈判实力。(2)(2)你可以提供哪些其他的选择方案？为什么？你可以提供哪些其他的选择方案？为什么？(3)(3)分分析析各各方方公公司司在在下下列列问问题题谈谈判判中中的的利利益益得得失失和和应应采采取取的的立立场场：MFNMFN（最最惠惠国国待

16、待遇遇）、MTCMTC（接接受受竞争）、竞争）、RTRRTR（再销售权）。再销售权）。第七章第七章谈判力及相关因素谈判力及相关因素v思考与讨论题思考与讨论题(4)各方公司的基本利益是一致还是不一致？各方公司的基本利益是一致还是不一致？(5)(5)作作为为中中部部石石油油公公司司的的谈谈判判代代表表，你你愿愿意意做做出出什什么让步么让步?或者是与对方做什么交换？为什么？或者是与对方做什么交换？为什么？4 4、阅阅读读案案例例研研究究“美美日日汽汽车车及及汽汽车车零零部部件件谈谈判判”，并回答下列问题：，并回答下列问题：(1)比比较较美美日日各各方方的的谈谈判判实实力力，你你认认为为哪哪一一方方拥拥有有更强的谈判实力？更强的谈判实力？(2)为为什什么么日日本本决决定定向向世世贸贸组组织织的的贸贸易易争争端端解解决决机机制制提提起起诉诉讼讼？这这一一举举动动会会提提高高日日本本的的谈谈判判实实力力吗吗？(3)分析对谈判的结果具有直接和间接影响的因素。分析对谈判的结果具有直接和间接影响的因素。(4)你你认认为为各各方方最最后后达达成成的的谈谈判判协协定定是是一一个个双双赢赢结结果吗？为什么？果