业务精英培训课件.pptx

1、业业 务务 人人 员员 训训 练练 简 坤 营销从这此刻开始营销从这此刻开始l以实战营销的精神展开以实战营销的精神展开l1.随时提问；随时提问；l2.积极发言；积极发言；l3.主动思考主动思考成功来源于点滴积累成功来源于点滴积累l自我介绍（每个人自我介绍（每个人3分钟内）分钟内）l营销从自我开始，给同事留下美好的第一印象，营销从自我开始，给同事留下美好的第一印象，l十年修得同船渡，珍惜和同事一起工作的缘分，十年修得同船渡，珍惜和同事一起工作的缘分，共同成长。共同成长。互动环节l首先，请个人主动分享一个自己成功的销售故事。l让我给大家讲述空杯的故事。基本知识一，基本常识：一，基本常识：品牌？品牌

2、？推销、销售、营销？推销、销售、营销？安全库存？安全库存？占仓？占仓？通路促销？通路促销？终端促销？终端促销？返利（现返、货返、毛利率、纯利润）返利（现返、货返、毛利率、纯利润）促销（特价、买赠、品尝、捆绑销售、换购、特殊促销（特价、买赠、品尝、捆绑销售、换购、特殊陈列）？陈列）？营销日常用语营销日常用语：见客户叫做拜访客户，逛商场叫做巡场，采购也叫买手，：见客户叫做拜访客户，逛商场叫做巡场，采购也叫买手，条码又叫国际条码、条形码，也叫条码又叫国际条码、条形码，也叫SKU；一个条码又叫一个单品；一个条码又叫一个单品；基本费用名：基本费用名：品牌费：品牌费：某些商场收的按照一个品某些商场收的按照

3、一个品牌收的固定费用，几乎没有弹性牌收的固定费用，几乎没有弹性 进场费又叫条码费：进场费又叫条码费：大部分商场收大部分商场收取的每个条形码固定费用，收费多少取的每个条形码固定费用，收费多少因店而异，有一定弹性；因店而异，有一定弹性；销售人员基本技能；销售人员基本技能；陈列费：陈列费：包括地堆费、包括地堆费、N架费、专柜费、特陈费，是在促架费、专柜费、特陈费，是在促销活动期间或者供应商特殊争取的陈列位置产生的费用，销活动期间或者供应商特殊争取的陈列位置产生的费用，此项费用是弹性的，也有可能免收；此项费用是弹性的，也有可能免收；DM广告费：广告费：是促销活动期间为某一个或多个商品印制在是促销活动期

4、间为某一个或多个商品印制在商场海报上而收取的所谓广告费，此项费用弹性很大，商场海报上而收取的所谓广告费，此项费用弹性很大，需要认真谈判，甚至可以免收。需要认真谈判，甚至可以免收。导购员（促销员）管理费：导购员（促销员）管理费：是商场针对厂家设置导购员是商场针对厂家设置导购员期间收的临时费用，一般按期间收的临时费用，一般按月收取，固定费用，无弹性。月收取，固定费用，无弹性。不设置导购员则无此费用。不设置导购员则无此费用。销售人员基本技能；销售人员基本技能；你在销售什么？你在销售什么？A.产品：产品：销售产品，因为只有好产品的价值才能真正打动客户销售产品，因为只有好产品的价值才能真正打动客户（顾客

5、）；（顾客）；B.概念：概念：销售概念，因为再好的产品没有好的概念也无法赢得销售概念，因为再好的产品没有好的概念也无法赢得客户（顾客）；客户（顾客）；C.自己：自己：销售自己，做生意先做人，客户（顾客）接受我的产销售自己，做生意先做人，客户（顾客）接受我的产品是因为首先对我个人的认可，然后才会接受我所推销的产品是因为首先对我个人的认可，然后才会接受我所推销的产品；品；D.需求：需求：销售顾客的需求，因为如果顾客对某类产品没有需求，销售顾客的需求，因为如果顾客对某类产品没有需求，即使成交了也是失败的生意。即使成交了也是失败的生意。销售人员基本技能；销售人员基本技能；只有一个标准答案只有一个标准答

6、案 .l发现发现迎合消费；宣传成本低，竞争激烈迎合消费；宣传成本低，竞争激烈l创造创造引导消费；宣传成本高，竞争小引导消费；宣传成本高，竞争小 需求从何而来？需求从何而来？A.产品：产品的使用价值才是顾客真正的需求；产品：产品的使用价值才是顾客真正的需求；B.感受：在产品同质化的时代，客户（顾客）更喜欢在快乐的感受：在产品同质化的时代，客户（顾客）更喜欢在快乐的氛围中选择产品或服务；氛围中选择产品或服务；C.信任：之所以购买是基于信任：之所以购买是基于对产品本身品质的信任。对产品本身品质的信任。D.实惠：物美价廉是顾客共实惠：物美价廉是顾客共同的选择，实惠的产品决定同的选择，实惠的产品决定了顾

7、客购买的行为。了顾客购买的行为。客户（顾客）在购买什么？客户（顾客）在购买什么？1.随机应变；随机应变；达尔文说：达尔文说：“能长期生存的物种不是最强壮，也能长期生存的物种不是最强壮，也不是最有智慧的，而是最能不是最有智慧的，而是最能适应变化的适应变化的.”说：说：“能长期生存的物种不是最强壮，能长期生存的物种不是最强壮，也不是最有智慧的，而是最能也不是最有智慧的，而是最能适应变化的适应变化的.”快速适应环境能力；（语境、氛围、新方式、制快速适应环境能力；（语境、氛围、新方式、制度等）度等）专业技巧，用心感悟专业技巧，用心感悟2.悟性高。悟性高。“悟性悟性”的五种表现形式：的五种表现形式：一、

8、未卜先知。一、未卜先知。“未卜先知未卜先知”可以说是具备可以说是具备“悟性悟性”的人所的人所必备的基本素质和能力之一。必备的基本素质和能力之一。二、举一反三。说到一点，可以想到多点，具有想象力；二、举一反三。说到一点，可以想到多点，具有想象力；三、去伪存真。洞察本质，具备三、去伪存真。洞察本质，具备“悟性悟性”的人要学会从纷的人要学会从纷繁复杂的环境中发现事情的根源，抓住最本质的东西繁复杂的环境中发现事情的根源，抓住最本质的东西和精髓。和精髓。专业技巧，用心感悟专业技巧，用心感悟 成功源于点滴积累成功源于点滴积累l勿以善小而不为，勿以善小而不为，l勿以恶小而为之。勿以恶小而为之。l从身边的小事

9、做起。从身边的小事做起。l把一件简单的事做好就把一件简单的事做好就l不简单，把每一件平凡的不简单，把每一件平凡的l事做好就不平凡事做好就不平凡海尔公司总裁张瑞敏海尔公司总裁张瑞敏 来之能战，战之必胜！来之能战，战之必胜！不断超越现不断超越现在的我，把业绩目标踩在脚下，在的我，把业绩目标踩在脚下，而不是被压得喘不过气来，而不是被压得喘不过气来，下一次更精彩！下一次更精彩！成长目标：具有战斗力的营销员成长目标：具有战斗力的营销员第二部分营销人员肩负的使命：第二部分营销人员肩负的使命：l1.角色：公司的形象代言人；角色：公司的形象代言人；l是客户了解公司的窗口；是客户了解公司的窗口；l一言一行都会代

10、表公司，一个会兼顾公司长远利益和短期利益一言一行都会代表公司，一个会兼顾公司长远利益和短期利益的营销人员会让客户内心钦佩，从而达成合作。的营销人员会让客户内心钦佩，从而达成合作。第二部分营销人员肩负的使命：第二部分营销人员肩负的使命：l2.使命：超额完成销售指标。使命：超额完成销售指标。l不要被任务压倒，积极想办法，一步一个脚印，不要被任务压倒，积极想办法，一步一个脚印，要把任务踩在脚下。要把任务踩在脚下。目标明确目标明确l有一位父亲带着三个孩子，到沙漠去猎有一位父亲带着三个孩子，到沙漠去猎杀骆驼。杀骆驼。他们到达了目的地。他们到达了目的地。父亲问老父亲问老大：大：“你看到了什么呢？你看到了什

11、么呢？”老大回答：老大回答：“我看到了猎枪、骆驼，还有一望无际我看到了猎枪、骆驼，还有一望无际的沙漠的沙漠”。父亲摇摇头说：父亲摇摇头说：“不对。不对。”父亲以相同的问题问老二。父亲以相同的问题问老二。老二回答：老二回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟，猎枪、我看到了爸爸、大哥、弟弟，猎枪、骆驼、还骆驼、还有一望无际的沙漠。有一望无际的沙漠。”目标要明确目标要明确l父亲又摇摇头说：父亲又摇摇头说：“不对。不对。”父亲又以父亲又以相同问题问老三。相同问题问老三。老三回答：老三回答：“我只看我只看到了骆驼。到了骆驼。”父亲高兴地点点头说：父亲高兴地点点头说：“答对了。答对了。”目标要明确目标要明确l这

12、个故事告诉我们：这个故事告诉我们：一个人若想走上成一个人若想走上成功之路，首先必须有明确的目标。目标功之路，首先必须有明确的目标。目标一经确立之后，就要心向所志，集中全一经确立之后，就要心向所志，集中全部精力，勇住直前，成功就在不远前方部精力，勇住直前，成功就在不远前方等着你。等着你。顶尖业务人员的必备条件顶尖业务人员的必备条件一、有要成为专业推销员的大志：一、有要成为专业推销员的大志：所谓专业，是要针对一个目的全力以赴。如果所谓专业，是要针对一个目的全力以赴。如果所谓专业，是要针对一个目的全力以赴。如果所谓专业，是要针对一个目的全力以赴。如果立志将推销当作一辈子的专业事业，将可以刺激自立志将

13、推销当作一辈子的专业事业，将可以刺激自立志将推销当作一辈子的专业事业，将可以刺激自立志将推销当作一辈子的专业事业，将可以刺激自己的潜力，改变观念，唤起干劲，形成无限的冲刺己的潜力，改变观念，唤起干劲，形成无限的冲刺己的潜力，改变观念，唤起干劲，形成无限的冲刺己的潜力，改变观念，唤起干劲，形成无限的冲刺力。力。力。力。二、要磨练自己的个性：二、要磨练自己的个性：所谓个性，是指一个人的人格和人品：所谓个性，是指一个人的人格和人品：所谓个性，是指一个人的人格和人品：所谓个性，是指一个人的人格和人品：*必须要先让客户接受你；必须要先让客户接受你；必须要先让客户接受你；必须要先让客户接受你；*诚实诚实诚

14、实诚实-要能让客户接受你；要能让客户接受你；要能让客户接受你；要能让客户接受你；*豪放与乐观的性格豪放与乐观的性格豪放与乐观的性格豪放与乐观的性格-不能为了小小的挫折或失败而不能为了小小的挫折或失败而不能为了小小的挫折或失败而不能为了小小的挫折或失败而手足无措；手足无措；手足无措；手足无措；*责任感；责任感；责任感；责任感；*谦冲为怀谦冲为怀谦冲为怀谦冲为怀-谦虚；谦虚；谦虚；谦虚；三、要拥有丰富的知识：三、要拥有丰富的知识：*商品知识；商品知识；商品知识；商品知识；*推销知识；推销知识；推销知识；推销知识；*人际知识；人际知识；人际知识；人际知识；四、对推销的工作有执着的勇气：四、对推销的工

15、作有执着的勇气：*坚强的斗志坚强的斗志坚强的斗志坚强的斗志*决断力决断力决断力决断力*自售心自售心自售心自售心 *彻底战胜的意志；彻底战胜的意志；彻底战胜的意志；彻底战胜的意志；*从崩溃、失意的边缘奋起的勇气；从崩溃、失意的边缘奋起的勇气；从崩溃、失意的边缘奋起的勇气；从崩溃、失意的边缘奋起的勇气；五、秉持忠诚心五、秉持忠诚心 *对顾客；对顾客；对顾客；对顾客；*对公司；对公司；对公司；对公司；六、勤勉六、勤勉-五勤主义：五勤主义：*手勤；手勤；手勤；手勤；*心勤；心勤；心勤；心勤；*口勤；口勤；口勤；口勤；*脑勤；脑勤；脑勤；脑勤；*脚勤；脚勤；脚勤；脚勤；七、把每一次的推销都当成是自已的杰

16、作七、把每一次的推销都当成是自已的杰作八、积极进取的心八、积极进取的心 *从心中彻底消除否定的心态从心中彻底消除否定的心态从心中彻底消除否定的心态从心中彻底消除否定的心态*摈弃责怪别人的侵略心态摈弃责怪别人的侵略心态摈弃责怪别人的侵略心态摈弃责怪别人的侵略心态*经常保持微笑经常保持微笑经常保持微笑经常保持微笑*坚信人生可以由自已自由地改变坚信人生可以由自已自由地改变坚信人生可以由自已自由地改变坚信人生可以由自已自由地改变*说一分、听二分、读三分、做四分说一分、听二分、读三分、做四分说一分、听二分、读三分、做四分说一分、听二分、读三分、做四分我们需要怎样的业务人员我们需要怎样的业务人员 一、成功业务业务员的铁三角一、成功业务业务员的铁三角二、将相之材，先锋之勇二、将相之材，先锋之勇*脑脑脑脑 学者的脑学者的脑学者的脑学者的脑-具有优越判断力的头脑具有优越判断力的头脑具有优越判断力的头脑具有优越判断力的头脑*心心心心 艺术家的心艺术家的心艺术家的心艺术家的心-具有敏锐的洞察力具有敏锐的洞察力具有敏锐的洞察力具有敏锐的洞察力*手手手手 工程师的手工程师的手工程师的手工程师的手-对自已的产品了