专业销售技巧(PSS).ppt

1、专业销售技巧专业销售技巧 1 目标与介绍目标与介绍九点问题九点问题用四条直线将九个点连起来，笔不离开纸面，用四条直线将九个点连起来，笔不离开纸面，你可以吗？你可以吗？2九点问题九点问题想象的想象的“框框”3九点问题九点问题4站在九点之外站在九点之外同样要解决销售的许多问题，同样要解决销售的许多问题，只需要找出哪些是只需要找出哪些是真正的真正的限制，限制，哪些是哪些是想象的想象的限制。限制。5什么是销售什么是销售销售是一个过程销售是一个过程:n建立关系建立关系n发现需求发现需求n满足需求满足需求n提供利益提供利益6你你“卖卖”的是客户要的是客户要“买买”的吗的吗？产品还包括产品还包括:n 信息信

2、息n 服务服务n 观念观念n 方案方案7了解你的产品了解你的产品?n产品产品：化妆品化妆品n产品的产品产品的产品:美丽美丽n产品的产品的产品产品的产品的产品:浪漫浪漫8市场市场营销组合营销组合:Product-Product-产品产品产品产品(有形或无形有形或无形有形或无形有形或无形)Price-Price-价格价格价格价格(价值价值价值价值)Place-Place-地地地地点点点点(渠道渠道渠道渠道)Promotion-Promotion-促销促销促销促销(促销形式促销形式促销形式促销形式)9什么是产品什么是产品?n有形产品有形产品n无形产品无形产品:品牌，交货，可靠性，服务，解决方案品牌，

3、交货，可靠性，服务，解决方案.n商场竞争的焦点是商场竞争的焦点是无形产品无形产品10Price-价格价格:n产品价格市场定位：某一产品在消费者产品价格市场定位：某一产品在消费者心目中心目中的位的位置置n一分钱一分货一分钱一分货11最最 终终 用用 户户机机 器器 制制 造造 商商OEMOEM（包括机器配套盘厂）系系 统统 集集 成成 商商（包括项目型盘厂）设计院设计院分分 销销 商商（代理商）（代理商）INHANDINHAND20%20%40%40%40%40%Place-产品的销售渠道（例）产品的销售渠道（例）12在一个竞争的市场中销售在一个竞争的市场中销售促销因素促销因素:nAdverti

4、sing广告广告nPublic Relations公共关系公共关系nSales Promotion促销促销nPersonal Selling人员销售人员销售13销售的挑战销售的挑战Strategy战略战略:nWhat to do.做什么做什么nDoing the right things.做正确的事做正确的事Tactics战术战术:nHow to do 怎么做怎么做.nDoing things right 把事情做正确把事情做正确.14 建立伙伴关系，当代销售的核心建立伙伴关系，当代销售的核心n 伙伴伙伴-最高质量的推销关系最高质量的推销关系n 采纳采纳“双赢双赢”哲学哲学 双赢的定义：双赢的

5、定义：“如果我帮助你赢，我也会赢如果我帮助你赢，我也会赢”。15关系营销关系营销 “高绩效销售人员形成、建立和维持关系的方式是其高绩效销售人员形成、建立和维持关系的方式是其成功的关键因素。成功的关键因素。”销售能力调查报告销售能力调查报告 “如果要说我一生遇到的所有成功人士所共有的特征，如果要说我一生遇到的所有成功人士所共有的特征，那就是创建和培养各种关系网的能力那就是创建和培养各种关系网的能力”在口渴前挖井在口渴前挖井162 销售拜访的结构销售拜访的结构接触询问呈现决定跟进销售拜访的结构销售拜访的结构183 准备与接触阶段准备与接触阶段 寻找潜在顾客寻找潜在顾客认证有资格的潜在顾客：认证有资

6、格的潜在顾客：n该顾客有没有购买的该顾客有没有购买的 资金资金 n该顾客有没有购买的该顾客有没有购买的 权力权力n该顾客有没有购买的该顾客有没有购买的 欲望欲望 MAD(Money,Authority,Desire)20设定目标设定目标 “SMART”目标目标nSpecific 具体具体nMeasurable 可衡量可衡量nAchievable 可达成可达成nRelevant 相关相关nTime frame 时限时限21不同的拜访目标不同的拜访目标n新客户新客户n现有客户现有客户22准备拜访的检查表准备拜访的检查表n新客户新客户n现有客户现有客户23第一印象是成功的关键第一印象是成功的关键 无

7、论潜在顾客在与销售人员的第一次接触中处于何种心境，销售人员都必须保持一种积极，自信，热情的第一印象24顾客购买的心理活动顾客购买的心理活动AIDA 法法n Attention 注意注意n Interest 兴趣兴趣n Desire 欲望欲望n Action 行动行动25一个良好接触阶段的指导方针一个良好接触阶段的指导方针:n为拜访及开场做准备为拜访及开场做准备n守时守时n吸引注意吸引注意n紧记拜访的目的紧记拜访的目的n引导性问题引导性问题n和谐洽谈和谐洽谈n让客户尽量说话让客户尽量说话n紧记客户的个人资料紧记客户的个人资料n小心语调小心语调n紧记对客户重要的资料紧记对客户重要的资料264 询问

8、阶段询问阶段 发现需求发现需求 医生在确定病人的症状之后，才给病人开药方。同理，销售人员在没有彻底识别顾客的需求之前，也不应该建议顾客购买产品。“望，闻，望，闻，问问，切，切”28ASK The most important word in professional selling is the word ASK 销售专业中最重要的字是销售专业中最重要的字是“问问”!Brian Tracy 29问题种类问题种类1 公开中立型问题公开中立型问题n取得一个长而取得一个长而“不受影响不受影响”的答案的答案n用作收集一般资料用作收集一般资料n开始字句开始字句:什么什么;那里那里;为何为何;怎样怎样;那

9、位那位;何时何时;那些那些30问题种类问题种类2公开引导型问题公开引导型问题n取得一个长而取得一个长而“受影响受影响”的答案的答案n用作收集指定资料用作收集指定资料n开始字句开始字句:什么什么;那里那里;为何为何;怎样怎样;那位那位;何时何时;那些那些31问题种类问题种类3肯定型问题肯定型问题n 取得一个短而取得一个短而“受影响受影响”的答案的答案(是是否否)n 用作取得接纳用作取得接纳n 开始字句开始字句:您有没有您有没有?是不是是不是32发问技巧发问技巧n 用公开中立型问题去取无偏见的资料用公开中立型问题去取无偏见的资料n 用公开引导型问题能发掘更深用公开引导型问题能发掘更深n 用肯定型问

10、题去达到精简要求用肯定型问题去达到精简要求33”漏斗技巧漏斗技巧“公开中立型问题公开中立型问题公开引导型问题公开引导型问题肯定型问题肯定型问题总结总结保险问题保险问题 激励合作激励合作Opinion 看法看法Change 改变改变Fact 事实事实34”漏斗技巧漏斗技巧“举例举例n选择一个浪漫的地方：咖啡厅（激励合作）n最近工作怎么样（F事实）n有什么爱好，喜欢哪一型的人（O 看法）n你可以和我约会吗（C 变化）n我们一起去海边（总结）n结婚登记（保险问题）35倾听倾听“Seek first to understand,then to be understood.”试着先去了解试着先去了解,然

11、后才被了解然后才被了解.Steven Covey 36培养主动倾听的技能培养主动倾听的技能 我们错过了多少信息？我们错过了多少信息？被动倾听的效率是被动倾听的效率是25%，如看电视。，如看电视。主动倾听（主动倾听（active listening)的要点，的要点，n集中精力集中精力n阐释顾客的意思阐释顾客的意思n做笔记做笔记n挖掘隐含的意思挖掘隐含的意思37 LOCATE 法法 Listen 倾听倾听 Observe 观察观察 Combine 组合组合 Ask Question 询问询问 Talk to others 和他人交谈和他人交谈 Empathize 设身处地设身处地发掘重大的购买需求

12、发掘重大的购买需求38 询问阶段的指导方针询问阶段的指导方针n准备问题准备问题解释发问的目的解释发问的目的由中立型问题开始由中立型问题开始混合引导型及中立型问题混合引导型及中立型问题用肯定型问题作完结用肯定型问题作完结将问题有程序的引出将问题有程序的引出总结需求总结需求得到客户肯定的接纳得到客户肯定的接纳39 5 呈现阶段呈现阶段 你卖的是什么你卖的是什么?它能为我做什么它能为我做什么?你如何证明它你如何证明它?客户总有三个问题客户总有三个问题41 特征特征Feature泛指你能感受到的，看到以及能测量泛指你能感受到的，看到以及能测量的一切，它回答的一切，它回答“是什么是什么”。利益利益Ben

13、efit它回答能给客户带来什么好处。它回答能给客户带来什么好处。推销利益，而非特征推销利益，而非特征42 利益利益需求需求证明证明销售呈现的过程销售呈现的过程43销售呈现的指导方针销售呈现的指导方针 推销利益，而非推销利益，而非特征特征把顾客的需要同产品的把顾客的需要同产品的利益利益联合起来联合起来在销售呈现中强调重要的购买在销售呈现中强调重要的购买需要需要提供有力的提供有力的证明证明446 决定阶段决定阶段When?销售销售ABC：Always Be Closing时刻准备成交时刻准备成交46决定阶段的障碍决定阶段的障碍n负面的第一印象负面的第一印象n销售演示过程不顺利销售演示过程不顺利n时

14、机时机:太早或太迟太早或太迟n过早的过早的”撤退撤退“n没有提出定单要求没有提出定单要求47购买兴趣：马克购买兴趣：马克吐温的故事吐温的故事 马克马克吐温参加一个会议，会上一个传教士应邀发吐温参加一个会议，会上一个传教士应邀发表讲话，马克表讲话，马克吐温被深深地感动了。后来他说：吐温被深深地感动了。后来他说：“布布道者的声音美极了。他给我们讲了土著人的不幸并请求道者的声音美极了。他给我们讲了土著人的不幸并请求帮助，他的语言如此感人简洁，我在脑子里已经把本来帮助，他的语言如此感人简洁，我在脑子里已经把本来打算放到盘子里的打算放到盘子里的50美分增加了一倍。他把那些野人的美分增加了一倍。他把那些野

15、人的悲惨境遇描述得如此生动，以至于我头脑里的钱数逐渐悲惨境遇描述得如此生动，以至于我头脑里的钱数逐渐涨到涨到5美元。那个布道者继续讲着，我感受到我身上带美元。那个布道者继续讲着，我感受到我身上带的现金都不够用了，于是我决定开一张大额支票。的现金都不够用了，于是我决定开一张大额支票。48购买兴趣：马克购买兴趣：马克吐温的故事吐温的故事(续续)他继续讲，他继续讲，”马克马克吐温接着说吐温接着说,“讲啊，讲啊，都讲啊，讲啊，都是那些士著人的悲惨境地，我放弃了填支票的念头。他接是那些士著人的悲惨境地，我放弃了填支票的念头。他接着往下我收回了捐着往下我收回了捐5美元的念头。他继续讲，我把钱从美元的念头。

16、他继续讲，我把钱从4美元减到美元减到2美元，然后减到美元，然后减到1美元。他还在坚持不懈的讲。美元。他还在坚持不懈的讲。当盘子终于转到我这儿时，我从钱包里拿出当盘子终于转到我这儿时，我从钱包里拿出10美分。美分。49购买兴趣购买兴趣购买兴趣购买兴趣时间时间50购买讯号购买讯号口头讯号口头讯号:n易于识别易于识别n问题问题:关于财务，交货等关于财务，交货等n识别识别:关于产品的积极陈述关于产品的积极陈述n要求要求:要求必须满足某个条件要求必须满足某个条件视觉讯号视觉讯号:n难于识别难于识别n身体语言身体语言51成交方法成交方法n试验法试验法n总结利益法总结利益法n假定法假定法n特别优惠法特别优惠法n多项选择法多项选择法n直接要求法直接要求法n综合法综合法52提示提示n牢记确认牢记确认n预防反悔预防反悔n表示感谢表示感谢如果客户说如果客户说“不不”n也许时机尚未成熟也许时机尚未成熟n而不要当作一次失败而不要当作一次失败n保持积极的心态保持积极的心态53决定阶段指导方针决定阶段指导方针n关注主要购买动机关注主要购买动机n在达成之前攻克难点在达成之前攻克难点n较长的销售周期需要更大的耐心较长的