07消费者行为.ppt

1、中国特色消费行为中国特色消费行为第第7 7章章:中国特色消费行为中国特色消费行为第第7 7章章:中国人的面子消费与关系消费中国人的面子消费与关系消费1中国人的根消费中国人的根消费2 2主要内容中国人的时尚消费中国人的时尚消费2 3亚文化认同会产生独特的市场行为亚文化认同会产生独特的市场行为个个人人认同认同核心文化核心文化认同认同亚文化亚文化核心文化核心文化价值观价值观和规范和规范亚文化亚文化价值观价值观和规范和规范一般的一般的市场行为市场行为独特的独特的市场行为市场行为影响中国消费者行为的因素影响中国消费者行为的因素:中国文化与亚文化中国文化与亚文化价值观价值观 规范规范 象征象征中国政策中国

2、政策中国社会变迁中国社会变迁:基础消费环境变化基础消费环境变化 信息环信息环境变化境变化中国文化因素中国文化因素:以以“根根”为本的文为本的文化化中庸文化中庸文化关系文化关系文化和文化和文化面子文化面子文化中国消费者行为的主要差异点中国消费者行为的主要差异点:包括两个层面包括两个层面:内部比较的内部比较的结构性差异结构性差异与西方外部与西方外部比较的整体比较的整体性差异性差异A.中国消费者行为的过程差异。中国消费者行为的过程差异。B.中国的特色消费行为。中国的特色消费行为。C.中国消费行为的内部结构性差异。中国消费行为的内部结构性差异。中国消费世代差异中国消费世代差异中国消费区域差异中国消费区

3、域差异中国消费者行为的过程差异中国消费者行为的过程差异:对未来的防范与保守花钱对未来的防范与保守花钱购买决策购买决策(信息及时间跨度信息及时间跨度)比西方人慎重得多比西方人慎重得多产品的象征意义不同产品的象征意义不同价格敏感度高价格敏感度高(对对SPSP反应反应)购买者与使用者更大分离购买者与使用者更大分离中国的特色消费行为中国的特色消费行为:面子消费面子消费 :送礼行为与礼品消费等送礼行为与礼品消费等 关系消费关系消费 :公款消费等公款消费等“根根”消费消费 :维系血缘家族民族的动因等维系血缘家族民族的动因等女性消费女性消费 :从奉献到自我的转变等从奉献到自我的转变等中国消费行为的内部结构性

4、差异中国消费行为的内部结构性差异:区域差异区域差异 基于不同的地区基于不同的地区文化、法律、品味及只文化、法律、品味及只能通过政治力量与媒体能通过政治力量与媒体力量慢慢消化的权力结力量慢慢消化的权力结构，中国商业表现出多构，中国商业表现出多样性。横向差别大。样性。横向差别大。世代差异世代差异 快速变化的中国快速变化的中国社会在不同社会生态环社会在不同社会生态环境中培育出不同的中国境中培育出不同的中国消费世代。纵向差别大。消费世代。纵向差别大。7.1.1中国人中国人“脸脸”“面面”四分模型四分模型有脸无面子有脸无面子（异质性）（异质性）有脸有面子有脸有面子(同质性同质性)无脸无面子无脸无面子(同

5、质性同质性)无脸有面子无脸有面子（异质性）（异质性）7.1 7.1 中国人的面子消费与关系消费中国人的面子消费与关系消费脸脸面子面子价价值值取取向向现实取向现实取向7.1.27.1.2攀比消费、炫耀消费和象征消费攀比消费、炫耀消费和象征消费攀比消费攀比消费的重要前题是消费者购买某项商品并非的重要前题是消费者购买某项商品并非出于物质满足的需要，它的发生更多地来源于攀出于物质满足的需要，它的发生更多地来源于攀比而形成的心理落差比而形成的心理落差炫耀消费炫耀消费(conspicuous consumption)conspicuous consumption)是指购买并是指购买并突出显示奢侈品，以证明

6、其支付昂贵商品能力的突出显示奢侈品，以证明其支付昂贵商品能力的消费行为消费行为 象征消费象征消费（symbolic consumptionsymbolic consumption）指的是消费指的是消费具有的符号象征性。即消费不仅是物理或物质的具有的符号象征性。即消费不仅是物理或物质的消费，而且也是象征的消费消费，而且也是象征的消费7.1 7.1 中国人的面子消费与关系消费中国人的面子消费与关系消费7.1.7.1.关系消费关系消费中国人的社会中，由于历史文化等原因，关系消中国人的社会中，由于历史文化等原因，关系消费、公关消费及公款消费都是消费领域中不可忽费、公关消费及公款消费都是消费领域中不可忽

7、略的略的赠礼行为赠礼行为，在中国人送礼的行为规范中特别值得，在中国人送礼的行为规范中特别值得注意的是，礼品反映并表达送礼者对受礼者的地注意的是，礼品反映并表达送礼者对受礼者的地位尊重程度，而不反映送礼者的经济能力位尊重程度，而不反映送礼者的经济能力(往往超往往超能力送礼能力送礼)7.1 7.1 中国人的面子消费与关系消费中国人的面子消费与关系消费7.1 7.1 中国人的面子消费与关系消费中国人的面子消费与关系消费个人情感型个人情感型社交情感型社交情感型个人功利型个人功利型商务功利型商务功利型个个人人关关系系功利实用功利实用组组织织关关系系情感情感u四类关系消费四类关系消费面子消费基本特征面子消

8、费基本特征1.1.涉及人群广泛，天然的大众市场涉及人群广泛，天然的大众市场2.2.受收入限制低，对价格不敏感。钱财事小，面子事大受收入限制低，对价格不敏感。钱财事小，面子事大3.3.购买者与使用者分离，重购买者与使用者分离，重“看看”不重不重“用用”4.4.团体送礼关心的是财务合法性团体送礼关心的是财务合法性(如可报销的发票如可报销的发票)，而不，而不关注价格关注价格5.5.消费价值的中心是脸面和关系消费价值的中心是脸面和关系6.6.对包装、文化寓意等高度关注对包装、文化寓意等高度关注7.7.与节日或办事目标高度相关与节日或办事目标高度相关8.8.地位决定档次，差序关系形成不同的礼品消费档次地

9、位决定档次，差序关系形成不同的礼品消费档次9.9.中庸的观念和行为中庸的观念和行为,易形成跟风的消费行为潮流易形成跟风的消费行为潮流10.10.经久不衰，长期施报互动，来而不往非礼也经久不衰，长期施报互动，来而不往非礼也7.1 7.1 中国人的面子消费与关系消费中国人的面子消费与关系消费策略策略1:1:开辟送礼市场开辟送礼市场策略策略2:2:以个人化礼品突现尊贵体面或地位以个人化礼品突现尊贵体面或地位策略策略3:3:用礼品包装争取更多的销售和利润用礼品包装争取更多的销售和利润7.1 7.1 中国人的面子消费与关系消费中国人的面子消费与关系消费7.1.47.1.4面子消费的营销策略面子消费的营销

10、策略策略策略4:4:开拓礼品大市场开拓礼品大市场 策略策略5:5:广告投放集中在节日广告投放集中在节日策略策略6:6:礼品市场打假重点礼品市场打假重点根文化深植于中国人的心理底层，影响着人们消根文化深植于中国人的心理底层，影响着人们消费的方方面面，产生中国人独特的根消费费的方方面面，产生中国人独特的根消费主要包括主要包括:教育消费教育消费(对下一代对下一代)、仪式消费、节、仪式消费、节庆消费、崇拜消费庆消费、崇拜消费崇拜消费（崇拜消费（sacred consumptionsacred consumption）又称为神圣消又称为神圣消费，是指在某种程度上尊重或敬畏地对待物品和费，是指在某种程度上

11、尊重或敬畏地对待物品和事件，而区别于普通消费或世俗消费事件，而区别于普通消费或世俗消费7.2 7.2 中国人的根消费中国人的根消费时尚时尚是驱动消费的重大商业元素，创造是驱动消费的重大商业元素，创造出大市场的商业价值，所以，开发创造出大市场的商业价值，所以，开发创造时尚之源是国际大公司和大都市的追求时尚之源是国际大公司和大都市的追求目标目标7.2 7.2 中国人的时尚消费中国人的时尚消费1.从从中中国国消消费费者者行行为为的的差差异异性性切切入入，探探讨讨中中国国市市场场上消费者行为值得关注的特别之处上消费者行为值得关注的特别之处2.讨讨论论了了中中国国人人的的面面子子消消费费与与关关系系消消费费、中中国国人人的的根消费和中国人的根消费和中国人的时尚消费时尚消费3.3.这这些些本本土土化化的的消消费费者者行行为为概概念念有有助助于于启启发发在在中中国国市市场场制制定定营营销销策策略略，这这些些定定性性概概念念也也需需要要转转化化为为量化的工具和模型量化的工具和模型小结小结