招商策划全案21解读doc.docx

1、招商策划全案21解读doc招商策划全案21解读招商策划全案（讨论稿）（第一稿）深圳波特商业经营治理公司乐清世贸购物中心CONTENTS简介乐清概况进展商简介项目简介策略提供商简介治理机构简介经营战略文化理念经营定位经营规划营运模式招商方案招商理念招商原则招商范围招商对象招商方式招商政策招商须知招商周期品牌规划媒体推广工作流程组织构成招商量分析实施打算注意事项工作表客户意向登记表客户资料分类汇总表客户跟踪记录表商户加盟预先申请表商户资格审查表合同合约文本招商相关制度简介部分一、乐清差不多概况乐清市位于浙江省东南部沿海。东临乐清湾，南临瓯江。乐清气候和气，属亚热带海洋性季风气候，全年四季分明，和气

2、湿润，降水量充沛，夏无酷暑，冬无严寒，无霜期长，光照适宜。年平均气温17.7，年平均降雨量1507毫米，全年无霜期258天。乐清市是一个集工贸、旅游、港口为一体现代化中等都市，是温州模式发祥地，总人口115.3万，辖21个建制镇，10个乡，其中全市分布着16个省政府批准对外开放重点卫星镇。辖区柳市低压电器、虹桥电子元器件专业市场分别被称为中国电器之都、中国电子元器件基地。乐成镇是乐清市政府所在地，是乐清政治、经济、交通和文化教育中心，市区消费人口20多万，位于市境中部偏南，东南濒富饶乐清湾，北依括苍山脉，西与柳市镇接壤。全镇交通十分便利，在距市区25公里半径范围内，有七里黄华和温州两座大港；有

3、距乐清境内仅20公里温州机场和30多公里路桥机场；有与全国铁路网相连金华到温州铁路终点站；北京至福州104国道，南北横穿乐清全境；在建黑龙江同江至海南三亚沿海高速公路，乐清段已全线通车。二、项目进展商简介（略）三、项目简介乐清世贸购中心乐清标志性建筑之一，由乐清市清远综合农贸市场开发有限公司投资上亿元兴建一座集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体多功能、高档次、智能化大型综合性商城，是乐清首家超大型一站式购物中心，名副事实上乐清“第一商城”。她座落在乐清市清远路商业街中段黄金区位，直眺南大街，毗邻二环路，周边东方广场、宏美电器、人本超市等一大批零售商业单位云集，项目总建筑面积30000平方米，总占地面

4、积21亩，共分为五层，总高21.7米，地上四层为商城，地下一层为大型停车场。其中一层前厅为精品百货，后厅为全封闭式农改超型肉菜市场，前后厅完全分离；二、三楼为中高档服装精品；四层为家居饰品及床上用品等；地下一层停车场可供150辆车同时停放，是乐清市目前最大停车场；世贸购物中心设计独特、气概宏伟，内部配套设施齐全，有10多部品牌客、货梯，一流中央空调及排风系统，一流电子商务网络系统，一流闭路红外线监控系统，是你投资经营及休闲购物最佳场所。同时有专业经营治理公司为你全程打理，为你投资经营保驾护航，免除一切投资经营后顾之忧，势必成为乐清商业新沸点。四、专业策略提供商简介香港波特商业经营治理集团作为世

5、贸购物中心专业策略提供商是一家从事商业地产、商业物业、营销策划、商场经营治理、商业策划、商业咨询、商业顾问、商场顾问、商业规划设计专业策划顾问服务公司。集团旗下拥有有波特商业地产营销策划代理公司、波特招商代理公司、波特商业地产形象广告设计公司、波特商业物业治理公司、波特商用网络科技设备公司、波特百货治理公司等子公司。整个集团人才实行三层面战略规划：第一层为战略专家顾问层。集团通过聘请、整合资源、项目合作等形式联合了36位各行业权威专家，对我集团进行全过程顾问服务及项目顾问支持服务。第二层为战术策略层。此为公司前线项目实操核心骨干力量，对项目进行全程11模式服务；第三层为项目储备层。即通过对项目

6、服务，为自己及进展商培育储备一批人才，为更好为进展商服务，公司秉承“专业人才做专业事，解决专业问题”经营服务理念，在内业领先制造性提出了“波特AAA”商业地产全程整合服务模式、“波特123商业物业治理模式”、“波特11执行服务模式”。2005年，该集团以雄厚专业顾问力量及多年商业地产从业经验、独特、新颖、有用操盘手法对世贸购物中心整体项目进行全程整合策划及跟踪服务。五、专业治理机构简介乐清世贸购物中心项目是乐清地区首家引进专业经营治理公司（深圳波特商业经营治理有限公司）大型商业地产项目。深圳波特商业经营治理有限公司隶属香港波特商业经营治理集团有限公司。其与世贸购物中心进展商紧密握手致力打造乐清

7、地区第一商业巨舰。经营战略部分一、文化理念（待确定）二、经营定位1、项目业态定位：乐清地区首家大型一站式休闲购物中心2、消费者定位经调查分析，能够差不多确定本项目消费主流群体应为：主群体：政府机关公务员、各类业主、各私营企业主、都市品牌追逐一族、学生、过往客商、中高收入家庭、灰色收入者。次群体：都市及乡村居民，都市职业工作者、企业职员、自由打工者、辖区乡镇从事农业生活群体。3、功能定位集购物、休闲、餐饮、娱乐等多种综合功能于一体大型现代化购物中心；4、商业规划组成主题精品百货；大型现代化生鲜超市；便利食品日化超级超市；西餐、小吃店；特色专营店；主题卖场。5、经营理念定位打造乐清地区首个“一站式

8、”购物休闲中心。6、商品定位走中高档消费路线，以中档商品为主，约占70，高档商品兼备，约占10，低档商品约占5，其他经营品类或主题招商项目约占15。7、经营方针商品以质取胜，经营以特取胜，服务以细取胜，购物以便取胜，品种以全取胜，价格以实取胜。8、品牌定位乐清地区第一商城乐清地区首家都市“一站式”休闲购物中心。三、经营规划1、一层功能划分前场特色专营店 面积：1500左右（首选麦当劳、屈臣氏等品牌店进驻，否则进行黄金珠宝、化妆品等品类招商） 后场现代化超市型肉菜市场 面积：4200左右2、二层功能划分：（都市流行馆）（主经营男女品牌服饰）时尚女装区如：时尚装淑女装青春装休闲装等；绅士男装区如：

9、正装、休闲、裤区、夹克、衬衫、内衣等；运动休闲区如：运动装、休闲装、皮装、帽子、饰品、服装裁剪设计等；伊人风采区如：珠宝首饰化妆品女子饰品、女子生活馆等；3、三层功能划分：（精品人一辈子馆）个性时尚区如：男女鞋皮具箱包钟表工艺品、眼镜、礼品等；精品针织区如：内衣、针织、毛织、羊毛衫、布料、美容化妆等；（部分儿童用品据招商情况可考虑布局在三楼）4、四层功能划分：（时尚生活馆）经营品类如：大小家电；数码通讯；儿童娱乐；健身器材；特色美食；家居饰品；床上用品；装饰布艺；图书音像；办公用品；咖啡厅等。四、营运模式营运总原则：因本项目是产权式商铺经营模式，即实行所有权和经营权分离，投资者获得其产权和收益

10、权，商铺经营权交由专业经营治理公司统一经营，统一治理。经营治理公司再整合各大品牌商业，保证经营成功。一楼现代化超市型肉菜市场全部实行自买自营，但要求统一物业治理，即：拥有产权并自主经营、但要同意商城统一物业治理、统一布局规划及着装要求，服务及商品质量监督等。一楼前厅和二、三、四楼全部进行统一经营治理，统一招销政策。具体分述如下：统一招商治理即一楼前厅和二、三、四楼由我商场统一招商，统一规划，确保本项目商品组合、业态、档次、价格等定位准确，保障后期持续经营；2、统一营销推广除一楼菜市场外，百货商场部分由我经营治理公司统一进行营销策划、宣传推广、进行促销活动开展，费用按销售额相应比例分摊，营销效果

11、共享；3、统一营业治理一楼菜市场将侧重物业方向统一治理。百货商场部分所有经营户要求统一营业时刻，统一营业纪律治理；4、统一服务监督本项目所有经营户要求统一服务标准，统一处理售前、售中、售后服务、统一同意商场服务考核监督等；5、统一物业治理本项目所有经营户均由本项目成立专业物业治理公司进行统一物业全面治理，包括卫生、水电、保安、维修等项目，免去投资者和经营者后顾之忧；6、统一形象治理一楼现代化超市型肉菜市场经营户店面形象统一，人员围裙着装统一；一楼前厅和二、三、四楼经营要素软硬件全部由专业经营公司进行统一审核设计形象，并进行形象监督治理；7、统一收银结算一楼菜市场除外；百货商场部分所有经营户要求

12、进行统一收银，统一银行结算，结算时刻暂定为7天结算一次；（此项商场要投入POS收银设备及系统软件等）8、统一证照税务除一楼菜市场经营户按要求自己办理经营执照外，一楼前厅和二、三、四楼均由商场统一办理经营执照和统一核算收取相关经营费用；9、统一培训考核百货商场部分所有经营户营业导购人员、基层治理人员均由商场统一组织培训学习，进行定期考核，确保商场营销力和服务质量。关于费用收取说明：关于本案所收取物业费标准为：，具体服务项目包括卫生、水电、保安、维修、空调等；商场收银费标准为：；广告费分摊比例为；营运治理费标准为：；工商治理费标准为：；税金收取方法为：；节日促销宣传费用待定。其它费用（略）。招商方

13、案部分一、招商理念合作双赢共同进展 一个要长远进展企业，应该与经销商利益相通，命运相连，风险共担，合作双赢，共同进展，形成真正意义上，长久而稳固战略伙伴，这才是我们本次招商工作理念。1.依照上述经营模式，实施多主体经营即经营风险与负担不是由商场一肩挑，而是分散到各经营主体，共同承担。2.以适应市场为先导，满足需求为中心，依照乐清市场和商圈竞争状况，结合世贸购物中心总体定位，进行各门类各业种定位，合理锁定商品，重在突出品牌化、前卫化、个性化。3.培育市场，营造世贸购物中心良好商誉，树立世贸购物中心形象。在保证经济利益同时以最快速度、最大能量、最小投入，提升世贸购物中心知名度、美誉度、信誉度，提升

14、企业无形资产价值，拓宽融资渠道，创名牌企业。4.通过1F4F招商吸引人流，制造人气，推动商铺销售。二、招商原则公司秉承以客户为中心，诚信为本、信誉至上、互惠合作、永续经营、先做人气、后做生意原则。努力寻求厂、商和消费者之间利益平衡点，让公司和客户共同分享市场巨额利润。1.以租赁为主原则按规划功能区域尽量引进代理商、经销商及其它经营业主，以租赁方式进场经营，最大限度提高有保障收益，向场地要效益。2.坚持品牌经营原则旨在突出世贸购物中心经营特色，以国内知名品牌及乐清市场畅销品牌为主，尤其要注意中高档品牌中价位带适宜品种，乐清还未有过新型换代商品及在乐清有良好消费基础传统品牌等。3.坚持商品连带性原

15、则招商时应严格按楼层经营门类规划进行，并作好不同门类之间商品合理过渡，作到自然过渡，幸免生硬连接。4.坚持多品种、不交叉、不重复原则为满足不同类型消费者多种需求，不同店铺之间形成“差异化经营”，充分体现多业态、多功能“一站式”购物特点。5.坚持质优价廉原则在保证商品质量、规格前提下，价格不能高于同类商品专营店，以提高世贸购物中心商品竞争力，因此在招商组货时，应尽可能引进厂家、总代理商、总经销商等源头货、一手货较好。6.坚持以“固本吸远、远交近攻”招商原则本项目招商要以商业地产全程整合理论为指导思想，先期招商目是为销售商铺，后期招商目是为保证经营，依照项目销售时机把握好招商节奏，坚持以“固本吸远

16、、远交近攻”招商原则。本地市场商品结构、档次、价位是与消费者通过长期磨合而形成，能比较全面地反映大多数消费者需求，抓住本地市场资源开发同时，要更注重温州、宁波、杭州等周边市场新品牌资源引进，为世贸购物中心制造出新亮点。同时也对本地经销商产生较大刺激力和吸引力，利于招商进行。三、招商范围主营项目概述：服装服饰类；皮鞋皮具类；珠宝饰品类；精品百货类；儿童用品类；餐饮娱乐类；综合服务类；专业卖场类；细述：化妆品、黄金珠宝、中高档男女服装、休闲装、高档手表、高档皮具、工艺品、手袋、女饰品、精品男女鞋、精品裤店、女士内衣、领带、丝巾、眼镜、钟表、水晶、羊绒羊毛制品、儿童用品、高档床品、饰品店、体育服装、

17、体育器材、儿童乐园、车载精品、高档办公用品、家居用品、精美礼品、大小家电、数码通讯、家私布艺、厨房用品、图书音像等；2、配套项目A、肯德基 、麦当劳、 必胜客、罗杰斯、酒吧、咖啡茶座、特色小吃、量贩KTV等；B、屈臣氏、健身中心、美容中心、写真工作室、数码工作中心、药店、医疗诊所等；C、银行、邮局、电信服务、票务中心等。四、招商对象具备一定经营能力和经济实力厂家、公司或个人；有强烈经营意识和成功欲望；认同世贸购物中心经营模式；组织观念强，服从领导，能自觉同意世贸购物中心提供统一培训和辅导；愿配合世贸购物中心统一规划、统一治理和各项营销活动；讲求信誉，可长期合作；能够按规定及时交纳各种费用；严格

18、按照世贸购物中心各项要求及流程操作；9、办理合法经营证件及相关手续。五、招商方式针对本项目产权式商铺经营模式特点，对购铺不经营商铺（托付我商场招商或由商场返租形式），要进行招商考虑，从而确保商场如期开业。具体招商方式分述如下：1、租赁方式（现做首选方式）1）分完全租赁方式（收银由商户自收，自主经营，自主确定营业时刻。如沿街独立专营店形式）；2）不完全租赁（收银由商场统一收银，后集中结算，统一营销推广和现场经营治理。如二、三、四楼品牌商户）；2、联营方式（次选方式，商场自营部分能够如此考虑）：采纳营业额扣点式，分保底和不保底两种；商场经营风险较大，建议不做首选；经销和代销方式，是针对商场自营项目

19、部分考虑，重在先培育品牌，培育成熟后再转给投资者经营或销售产权；六、招商政策本项目招销工作仍然考虑到产权式商铺经营模式特点，并充分考虑到投资者投资形式多样性，故分类确定适宜政策，具体分述如下：商铺自购自营型1）一楼后厅菜场商铺全部是自购自营型，其商铺销售价格（建面）差不多上下限为：；2）一楼前厅和二、三、四楼若是自购自营型，其商铺销售均价为：一层前厅均价元，二层均价元，三层均价元，四层均价元。3）付款方式：一次性付款：（略） 分期付款：（如：首付60，进场前支付到80，开业后三个月内付清余款）。 银行按揭：（如：5成5年，6成10年，另首付款能够在2050范围内优选。首付不足部分占用开发商资金

20、，按银行同等贷款利息计算，客户在开业有一年半内还清开发商本息）。4）品牌及项目审核，要必须符合本案定位要求（招商人员完成本版块工作）（菜场除外）2、商铺自购自租型商铺自购自己招租情况可能专门少，若自购自招租，租价自定，但品牌及项目由本案招商部审核把握。商铺购买托付招商型在商铺销售中，可能有部分业主购买商铺后托付商场招商，原则价格由业主制定，招商人员给予建议，商场收取相应提成，招商品牌和项目由商场招商部把握。招商时刻操纵在三个月以内。否则交还业主或重新确定价格。商铺返租招商型（此方式暂不考虑）投资者所购买商铺自己不经营，自愿同意商场统一返租政策，交由商场统一招商治理，针对这类商铺，制定销售和返租

21、政策时，要充分考虑到合理招商政策制定；此类商铺销售价格标准为：二楼： 三楼： 四楼：（初步定价原则：要结合当地市场租金价，按1012年回收期计算此商铺销售价格，并考虑到银行利息）。优惠方法：。确定此类商铺返租价格标准制定方法为：（初步租价定价原则：以交纳几年租金价等同于购买此商铺价格推算）。此返租价格及付款方式在谈判时要考虑到招商难度问题。此类商铺招商价格方式：首选租赁，具体招商租赁价格标准为：（按该商铺销售价格，几年回报推算）租金缴纳方法为：；商场负责品牌商招商洽谈落实及品牌项目审核工作。说明：此类业主只收商铺产权相应收益租金，商铺物业、经营治理费用等由租用商铺者支付。具体明细详见有关规定。

22、投机炒铺型商铺销售中注意适宜进展投机炒铺者，进展太多导致招商困难或阻碍开业，投机炒铺政策制定方法为：。6、商场代理经销区域自营型（适宜做一部分）中高档品牌服装（男、女）高档化妆品专门有市场进展潜力品牌商品，利润较高。七、招商须知所有招商人员首先要对本项目经营定位十分清晰，下来确定具体品牌结构，一定结合当地品牌销售情况，制定本项目品牌组合战略。当地已有品牌又适合本项目定位，一定要设法引进，假如当地没有品牌，该品牌又在本项目锁定品牌组合群中，更要设法引进。品牌选择一定要遵循宁缺毋滥原则，千万不要滥竽充数，品牌搭配一定要合理，跑量和撑门面牌子都要有，少任何一方面都不能够。品牌组合和选择是关系到以后经

23、营成败主线，千万不可掉以轻心。必须认真分析要引进每一个品牌含括客层，在当地销售数量，在当地引进进展时刻，以后该品牌进展趋势等。品牌选择中强势品牌要战居主导地位，一定要不惜代价拿进这些品牌。促进本项目商铺销售是一方面，更重要是要考虑今后经营。八、招商周期本项目开盘前期策略招商；项目开业前集中招商；项目开业后招商工作长期进行。九、品牌规划1、主力店品牌招商，如麦当劳、屈臣氏、苏宁、国美等；2、其它商品品牌（招商筹备期提交）；目标品牌（A、B、C类）预备品牌十、媒体推广（略）（策划部支持）十一、工作流程市场调查市场分析开发供应商资源制定政策与供应商接洽供应商提交企业简介资料 品牌商品选择 商品资料及

24、价目表 合作条件洽谈 确定合作供应商并签定合作协议完成内部审批手续 交纳诚意金 设计装修方案 审核装修方案进场装修 商品进场验收陈列 试营业。十二、组织构成招商部总经理1名配套主力运营店招商经理1名一层肉菜市场招商主管1名一层前庭和二层招商主管1名三层招商主管1名四层招商主管1名招商咨询人员6名十三、招商量分析依照世贸购物中心业主投资意向分析，弄清晰约有属自营业主，即有面积需要招商，1F4F共计面积为18170左右，需招商面积约，其中1F为（门市房除外），2F为，3F为，4F为，可能需招业户。要确定下来，好锁定目标。招商量分解表（略）十四、招商打算1、招商工作预备时期：时刻：2005年3月15

25、日2005年4月15日要紧工作事项：1）市场调查；2）招商方案制定；3）各类招商合同文本拟定、印刷；4）各种表格设计、印刷及业务流程制定；5）招商人员聘请与培训；6）目标品牌规划；7）作好品牌推介预备工作；8）对“待定”业主，进行经营（自营、自租、代租、返租）确认；9）招商手册等宣传资料编写及印制10）招商中心布置，办公用品购置；11）模拟签约演练；12）推出招商预热广告；13）签定30家到40家意向品牌代理客户，为项目开盘推介作预备。责任人：王保红 配合人：招商部人员及其它相关部门2、招商启动时期时刻：（暂略）要紧工作事项：1）招商广告全力推出（DM、硬性广告）；2）到乐清各临街商铺及各专卖

26、店发放相关招商资料；3）到温州、宁波、杭州等进行目标性宣传招商；4）招商人员进行招商初步谈判；5）全方位客户集累6）招商市场信息反馈，再结合市场情况进行经营布局规划调整；7）自营业主品牌确认；责任人：王保红配合人：招商部人员及其它相关部门3、招商推动时期时刻：（暂略）要紧工作事项：1）完成自租、自营业主治理公约、补充协议签定；2）本地招商全面推进；3）提交外埠招商打算；4）组织实施外埠招商；5）组织第一次业户座谈会，增强业户信心；6）组织外地客户到世贸购物中心实地考察并签约；7）本时期完成40商铺合作协议或意向协议签定；责任人：王保红配合人：招商部人员及其它相关部门4、招商深入时期时刻：（暂略

27、）要紧工作事项：1）在各种招商广告加大基础上，接着做好招商签约工作；2）结合一次商装到位，商铺交接时，再次组织业户座谈会，并参观商场装修，增强业户信心；3）撰写、印刷并发放装修说明；4）通知业户作好装修预备，并组织少批业户进场装修；5）大量积存客户资源，作好应急预备方案；6）本时期完成30商铺招商任务；责任人：王保红配合人：招商部人员及其它相关部门5、招商结束及二次商装时期时刻：（暂略）要紧工作事项：1）组织业户全面进场装修2）接着进行补充招商3）做好二次商装协调与治理4）配合人事部组织营业人员聘请和培训5）本时期完成商铺15招商责任人：王保红配合人：招商部人员及其它相关部门6、开业预备时期时

28、刻：（暂略）要紧工作事项：1）通知供应商预备商品；2）接着进行补充招商；3）装修不合格柜台进行整改；4）整理卖场环境、卫生清洁；5）商品全面上柜；6）商品陈列、价签、商品质价检查验收；责任人：王保红配合人：招商部人员及其它相关部门7、开业前预演时刻：（暂略）工作事项：进行商场开业进场到打烊清场全过程演练参加部门：公司各部门十五、注意事项1、招商全体人员均应按公司确定招商政策、商品定位、招商方式、治理方式、收费标准开展工作，任何人不得以招商名义从事未经上级授权一切活动。2、所有招商人职员作要有严密打算性，并确保按时完成打算，达到良好招商效果。3、招商人员既要维护公司形象与利益，又要尊重善待客户，

29、既要按公司政策原则与客户洽谈，又要客观真实地向客户介绍公司情况，与客户建立正常良好工作关系。4、招商人员不得有意或无意泄露公司招商隐秘资料，不得向某一客户提供其它客户资料。5、禁止招商人员同意客户任何形式回扣和贿赂。6、招商人员原则上不得同意客户吃请及其它形式消费，专门情况必须经招商负责领导批准，并进行登记。7、招商中如需要招待客户，必需报招商领导批示，方可按规定标准执行。8、招商人员应在公司授权范围内开展招商工作，按期完成招商任务，公司给予相应酬劳与奖励，反之公司将视其具体情况给予处罚。工作表部分（暂略）合同合约部分（暂略）招商相关制度部分（暂略）结束语一个极具投资前景明星SHOPPINGCENTER一个厚积薄发、制造传奇并将与您相濡以沫新生商业品牌世贸购物中心尊贵代名词，秉承“黄金地段、强势治理、财宝保证”等优势原则。成为乐清经典、潮流、创新化身。无限空间里，感恩着你我勤奋进取、风雨同舟。世贸购物中心，邀您共创美好以后！深圳市波特商业经营治理有限公司乐清世贸购物中心项目组招商部2005年3月11日