市场营销复习题答案.docx

1、市场营销复习题答案复习题一、 名词解释1、 市场营销：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来 价值的一系列活动、过程和体系。2、 市场：指买卖双方进行交易的场所。即市场一词不仅仅指交易场所， 还包括了所有的交易行为。故 当谈论到市场大小时，并不仅仅指场所的大小，还包括了消费行为是否活跃。广义上， 所有产权发生转移和交换的关系都可以成为市场。3、 市场竞争：市场竞争是 市场经济的基本特征。在市场经济条件下， 企业从各自的利益出发， 为取得较好 的产销条件、获得更多的 市场资源而竞争。通过竞争，实现企业的优胜劣汰，进而实现生产 要素的优化配置。4、 动机：

2、动机，在心理学上一般被认为涉及行为的发端、方向、强度和持续性。在组织行为学中，激励主要是指激发人的动机的心理过程。通过激发和鼓励，使人们产生种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。5、分销渠道：分销渠道是指”企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织结构，通过这些组织，商 品（产品或劳务）才得以上市行销。6公共关系：一般指一个社会组织用传播手段使自己与 相关公众 之间形成双向交流，使双方达到相互了解和相互适应的管理活动。这个定义反映了公共关系是一种传播活动，也是一种 管理职能7、产品：产品是指能够提供给市场， 被人们使用和消费， 并能满足人们某种需求的任何东西， 包括有形的物品、无

3、形的服务、组织、观念或它们的组合。需要需要是有机体感到某种缺乏而力求 获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映，是人们与生俱来的基本要求。9,参考群体：参照群体最初是指家庭、朋友等个体与之具有直接互动的群体，但现在它不仅包括了这些具有互动基础的群体，而且也涵盖了与个体没有直接面对面接触但对个体行为产生影响的个人和群体。10.市场细分：按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特 征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群， 相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。11.营销管理：营销管理是指为了实现企业或组织目

4、标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系， 而对设计项目的分析、规划、实施和控制。12.营销环境：营销环境是指企业营销活动有潜在关系的内部和外部因素的集合。 营销环境分为内部环境和外部环境。13.市场营销调研：市场营销调研是针对企业特定的 营销问题，采用科学的研究方法， 系统地、客观地收集、整 理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，为 营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。14.市场定位：其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或 属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的， 给人印象鲜明的形象， 并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产

5、品在市场上确定适当的位置。15.人员推销:人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈， 作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品 或劳务的过程。二，判断题如今在居民生活中会经常遇到上门推销的人员，那么推销就是市场营销。 （X ）购买欲望是潜在购买需求转变为现实购买行为的重要条件。 （V ）微观营销环境与宏观营销环境之间是一种并列关系， 微观营销环境并不受制于宏观营境， 各自独立地影响企业的营销活动。 （X ）同一个国家不同地区的企业之间，营销环境基本上是一样的。 （ X ）只要企业制订好营销组合策略，做好内部营销，企业

6、的营销活动就一定能够取得很好的营销效益。 （X ）促销的实质是一种沟通、激励活动。 （ V）每一种产品都需经历试销期、畅销期、饱和期和滞销期四个阶段。 （X ）直接渠道和间接渠道是按商品在流通过程中经过的流通环节的多少进行划分的。 （V ）促销的实质在于企业与用户之间的信息沟通。 人员推销指企业的销售人员用口头陈述的方式直接与可能购买的顾客交谈，帮助和说服顾客购买某种产品或服务， 以促进扩大销售的活动。（V ）产品成本是影响产品价格的基本因素。 （V）市场细分就是对产品分类 。 （V ）我们能生产什么，就卖什么。即市场营销观念。 （V ）产品组合的深度指企业产品线的数量。 （X ）向消费者提供

7、基本效用和利益是产品整体概念中的形式产品。 （V ）在产品投入市场的初期，将价格定得很高，以便在短期内能获得较高的利润， 尽快收回投资。这种策略被称为撇脂策略。 （V ）在询问调查法中回收率最高的是观察法 ( x )面谈法市场细分就是对产品分类 。 (X )按渠道中每个层次的同类中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠道。 (V )产品组合的深度指企业产品线的数量。 ( X )品牌、商标、厂牌是同一个事物的不同表述，其含义完全一样。 ( X )产品寿命周期指某种产品从开始使用到消耗磨损废弃为止所经历的时间。 ( X )一般地，产品使用寿命短的产品其产品生命周期也短。 ( X )具有较高增长率和较高

8、市场占有率的经营单位是金牛类。 ( V )生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。 ( X )对于价格较低、 技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销； 而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。 ( 对 )社会营销观念指出：营销者在制订策略时宜兼顾企业利润、消费者需要的满足和社会利益，同时还要把保护、改善环境纳入正式议程。 ( V )有人说，营销意味着企业应该先开市场，后建工厂，请问这句话对吗 ? ( X )企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。 ( X )市场营销环境是一个动态系统，每一个环境因素都随着社会经济的发展而不断变

9、化。( V)营销活动只能被动地受制于环境的影响， 因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说是无 能为力。 ( X )下列哪种说法是正确的？ ( C )A、 市场营销者可以通过市场营销活动创造需求B、 需要就是对某种产品的需求C、 市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。D、 有了欲望，需求自然产生在交换双方中，更积极、更主动地寻求交换的一方称为 ( D )A、潜在顾客B、顾客C、卖方D 、市场营销者市场营销管理的实质曰 是( C )A、增加需求B、减少需求C 、需求管理D 、增加供给哪种观念下容易出现“市场营销近视”？( C )A、生产观念B、推销观念C、产品观念 D 、

10、社会市场营销观念家庭属于( D )A、首要群体B、次要群体C、成员群体D、向往群体“酒香不怕巷子深”、“皇帝的女儿不愁嫁”是典型的 ( CA)。A 生产观念B推销观念C产品观念 D市场营销观念参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于A、习惯性购买行为C、复杂购买行为 首先提出要购买某一产品或服务的人是A、发起者 B、C公共来源 D消费者从朋友处获取信息，这种信息来源属于A、个人来源C、公共来源B、D、寻求多样化购买行为 化解不协调购买行为影响者购买者B商业来源、经验来源般来说，市场营销环境包括（）。A、直接营销环境和间接营销环境、微观环境和宏观环境C微观环境和中观环境、宏观环境和中观环境理

11、解广告促销的实质是（ A ）B、D、A、沟通C、推销在产品生命周期中的投入期，企业为了迅速获利，制定较高的价格和较高的促销水平组合， 这是一种（ A ）的策略。A.快速掠取 B. 慢速掠取 C. 快速渗透 D . 慢速渗透 在询问调查法中回收率最高的是（ A ）。A.面谈法 B. 邮寄法 C. 电话法 D . 观察法（ B ）是指那些积极向行业领先者或者其他竞争者发动进攻来扩大其市场份额的公司。A. 市场领导者 B. 市场挑战者 C. 市场追随者 D . 市场补缺者慢速渗透 （ B ）企业针对不同的目标市场推出不同的 4PS 营销组合策略。A.无差异性市场策略 B.差异性市场策略 C.集中性市

12、场策略 D .市场策略市场营销理论于 20 世纪初诞生在 （ A ）A、美国 B 、法国 C 、日本 D 、英国如果市场属于严重供不应求的短缺经济，企业以（ A ）观念作为企业生产经营的指导思想 是很合适的。A、生产观念 B、推销观念 C市场营销观念 D、社会营销观念下列有关交换的说法哪些是正确的？ （ D ）A、 人们要想获得所需要的产品，必须通过交换B、 交换是一个结果而不是一个过程C、 交换也就是交易的另一种说法D、 交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式市场营销管理的实质是（ C ）A、增加需求 B、减少需求C 、需求管理D 、增加供给歌星一般属于（ D ）A、首要群体B、次要群

13、体C成员群体D、向往群体马斯洛认为人类最低层次的需要是（ A ）B、安全需要D社会需要A、 生理需要C自尊需要参与者的介入程度低，品牌差异大的购买行为属于A、习惯性购买待业C、复杂购买行为B、寻求多样化购买行为D化解不协调购买行为首先提出要购买某一产品或服务的人是A、发起者B、影响者C公共来源D购买者消费者从朋友处获取信息，这种信息来源属于A、个人来源B、商业来源C、公共来源D、经验来源.促销的实质是（ A ）A、沟通 B理解C、推销 D广告般来说，市场营销环境包括（ A ）。A、直接营销环境和间接营销环境B 、微观环境和宏观环境C微观环境和中观环境D 、宏观环境和中观环境在产品生命周期中的投

14、入期，企业为了迅速获利，制定较高的价格和较低的促销水平组合， 这是一种（ A ）的策略。A.快速掠取 B.慢速掠取 C.快速渗透 D .慢速渗透在询问调查法中回收率最低的是（ A ）。A. 面谈法 B. 邮寄法 C. 电话法 D . 观察法（ B ）是指在相关的产品市场中占有最大市场份额，并且在价格变化、新产品开发、 分散覆盖和促销手段上，对其他公司起着领导作用 。A. 市场领导者 B. 市场挑战者 C. 市场追随者 D . 市场补缺者慢速渗透（B ）企业向所有目标市场只推出一套 4PS营销组合（产品、价格、渠道、促销的组合）策略。A.无差异性市场策略 B.差异性市场策略 C.集中性市场策略

15、D .市场策略理发是一种（ D ）产品。A、日常必需 B 、享受性 C 、物质性 D、服务性一般来说，市场营销环境包括（A、直接营销环境和间接营销环境C微观环境和中观环境A ）。B 、微观环境和宏观环境D 、宏观环境和中观环境如日用消费品市在地理范围比较大、 买主比较分散、 交易额小、购买频率高的目标市场上，场，宜以 （ A ）为主进行促销。A 广告宣传 B 营业推广 C 经销商商品陈列 D 人员推销列哪种说法是正确的？ （ C ）A、 市场营销者可以通过市场营销活动创造需求B、 需要就是对某种产品的需求C、 市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。D、 有了欲望，需求自

16、然产生（ D ）D 、市场营销者在交换双方中，更积极、更主动地寻求交换的一方称为A、潜在顾客 B 、顾客 C 、卖方功能折扣是针对（ B ）A .消费者 B .中间商 C .开发商社会市场营销观念认为 （ B ）A 、在市场营销活动中应从社会利益出发B、 应统筹兼顾企业、消费者和社会的利益C、 满足了社会的利益，就可满足消费者和企业的利益D、 消费者是上帝，消费者的利益就是企业的利益体育明星属于（ D ）A、首要群体 B次要群体C成员群体 D向往群体有人认为，包装是“无声的推销员” 。这句话说明包装的最主要功能是 （ B ）。A 可以保护商品，便于运输、保存等B .具有促销功能，引起消费者注意

17、，激发其购买欲望等C.可以提高商品价值，增加企业利润D 会增加商品的成本，从而提高商品价格，影响商品销售有些产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长时间去选择和估价，这时一般采用（ B ）购买行为。A、习惯性 B、寻求多样化C、复杂 D化解不协调消费者从报纸上获取信息，这种信息来源属于 （ B ）A、个人来源 B、商业来源C、公共来源 D经验来源在产品生命周期中的投入期，企业为了占领市场份额，制定较低的价格和较高的促销水 平组合，这是一种（ A ）的策略。A. 快速掠取 B. 慢速掠取 C. 快速渗透 D . 慢速渗透 在询问调查法中回收率最高的是（ A ）。A. 面谈法 B. 邮寄法 C. 电话

18、法 D . 观察法（ D ）指那些不愿扰乱市场形势的一般性公司。A. 市场领导者 B. 市场挑战者 C. 市场追随者 D . 市场补缺者慢速渗透(D )企业集中人、财、物等资源，针对所有目标市场中的一个或少数几个开展 6PS营销组合策略。A.无差异性市场策略 B.差异性市场策略 C.集中性市场策略 D .市场策略1、简述企业分析市场营销环境的意义及市场营销环境的特征。意义：1、企业的营销环境对营销管理职能来说是外部因素，但对营销管理的能力，对 开展和保持与目标顾客之间 的成功交易却有着重大的影响。2、 营销环境的目的，在于寻求营销机会和避免环境威胁。3、 营销管理应密切注意市场环境的变化和策略

19、的配合。4、 企业市场营销环境包含的内容既广泛复杂， 同时又表现在因果之间存在着交差的作 用，存在着矛盾着的关系。5、 特别应引起重视的是市场营销环境的动态性和企业营销环境的适应性特征：1、客观性，客观性是市场营销环境的首要特征。营销环境的存在不以企业的意志 为转移，主观地臆断某些环境因素及其发展趋势， 往往会造成企业盲目决策， 导致企业在市场竞争中惨败。2、 动态性，动态性是市场营销环境的基本特征。任何环境因素都不是静止的、一成不变 的，相反，他们始终处于变化甚至急剧变化之中。3、 复杂性，市场营销环境包括影响企业营销能力的一切宏观因素和微观因素，这些因素涉及多方面、多层次，而且彼此相互作用

20、和联系， 既有机会也有威胁， 共同影响着企业的营销决策。4、 不可控制性，相对于企业内部管理机能来说，市场营销环境是企业无法控制的外部影 响力量。例如，无论是直接营销环境能够中的消费需求特点，还是间接环境中的人口数量， 企业都无法加以控制和决定。2谈谈为什么要进行市场细分？1市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。 每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。2.企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。任何一个企业都无

21、法单凭自己的力量来满足整个市场的所有需求，因而，企业必须从众多的市场中识别哪些子市场能有效为之服务和相对有吸引力的细分市场作为公司的目标市场，以实现目标市场营销。3产品组合的策略有哪几种 ？如何选择？根据以上产品线分析，针对市场的变化，调整现有产品结构，从而寻求和保持产品结构最优化，这就是产品组合策略，其中包括如下策略：产品线扩散策略：包括向下策略、向上策略、双向策略和产品线填补策略; 产品线削减策略；产品线现代化策略：在迅速变化的高技术时代，产品现代化是必不可少的。 如何选择：因此企业所能要求的最佳产品组合，必然包括：虽不能获利但有良好发展前途、预期成为未来主要产品的新产品；已达到高利润率、

22、高成长率和高占有率的主要产品；虽仍有较高利润率而销售成长率已趋降低的维持性产品；以及已决定淘汰、逐步收缩 其投资以减少企业损失的衰退产品。4影响企业定价的因素有哪些?1、成本因素成本是营销价格的最低界限，对企业营销价格有很大的影响。 产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和政府的劳动报酬所形成的。 其一般由规定成本和变动成本两部组成。固定成本费用并不随产量的变化而等比例发生变化， 企业取得盈利的初始点只能在价格补偿平均变动成本费用之后的累积余额等于全部固定成本费用之时。 显然，产品成本是企业核算盈亏的临界点， 产品销售大于产品成本时企业就有可能形成盈利， 之反则亏本。2、供求关系

23、供求关系是影响企业产品价格的一个基本要素。一般而言，当商品供小于求时，企业产 品营销价格可能会高一些，反之，则可能低一些；在供求基本一致时，企业市场营销中商品 的售价，多半都为买卖双方能够接受的“均衡价格”。此外， 在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说，需求价格弹性较大的商品其营销价格相对较低， :需求价格弹性较小的商品，其营销价格相对较高。3、竞争因素竞争是影响企业产品定价的重要因素之一， 在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价 方法主要有3种：一是低于竞争对手的价格；二是与竞争对手同价；三是高与竞争对手的价 格。到底采取什么样的竞争价格。这主要看企业在网络营销市场中

24、， 与其他竞争对手相比处 于一种什么样的相对地位。在企业市场营销实例中，除上面 3个主要因素外，市场营销的其他组合因素，如产品、分销渠道、促销手段、消费者心理因素、企业本身的规模、财务状况和国家政策等，都会对 企业的营销价格产生不同程度的影响。5产品生命周期各阶段应采取什么样的营销策略简洁的回答：可以参考第 9题珀简述产品生命惑蹄段的恃直与企ik应采驱的議肯删H引入期：硝售成长跻于嬢慢岌跆由刊肖善重少和分涓哩梢蹇用却处司要亏本或釉闰很伽这一附陆市场还未f鳩 立品改闵更新的O-因恥只有熾I几个竞争音在生产该产品的基本櫃式公司请售曲目标是期些最迫切的购买务通常掏 高战入盼匡。】快速徹1碉闊；即以高

25、怕格和搞促借水申的方贰推出新产品*埜司采用高怕格星曲了在毎单位t肖售中尽巨w獄利，i=i H抻1用高水平的促舖活筑噸市场漫谖率*采用这一战略的主要粲件是（D潜在市场的大部分人还没有意识到该产 品；律J知道已的I人喝望嗚买笄且具&龜力；（；）尘司曲临着潜在的覺爭，皿圉窪互品牌隔甘。2.绕段麴諏&：艮H以高价格和低促俏方式捲出新产品。这样徴可以義律屋多毛利并陳低营詢费鼬可望M市场上徹取最尢利命 采用迭一战昭的暇谡条件是 市场规模有映 归大多数的市场已隔遮种产品；（3）购买音匾出高 价；何磐在竟争并不迫在眼lb3.快速净遠删：即以低伯格和高促硝水平的方贰推岀新产品*这样做能给公司帝来最快囉的市场塞遠

26、和母高的市场份範采用这一哉略的假牒件是； 市场是大的匸口）市城矗产品不知船 大參数輙者讨价搭敏园；（4）替蛊竞争=）腿晉生也廡的护大和制音经瞪的粮熱公司的单位制啬成本会T琛。4缓财趣删订限低怕格和低促i背水平擋岀新声孤低伯格僮帝场迅谨接壹卫品主同旳低威本可实现较鑒的爭利謝 采用德一战略的假设条件是门）市场是丈的；市场上该产品的知名度瞬；市城撕格相当敏膨 有一空磐枉的竞争“底长期：成长盼段的标志是请售迅速威长。由于苟対瞰的生产和曲闰的机会的吸比新的竟争者逬入市场，咼办別肖 网臣議目熠加*产品怕梧紺持不黄或晞有下阵。谄售的高匣上廿*使I胃费用刘谓售额田比军不斷下暉，俺看促哨戊本被九里 的谓货额斫分

27、摊，利闰增加面单位制渣成本比怡格F隆得更幣感儡段的营i肖融：-蛍可莎逬产品质蚩和增加新产品am色和式粧-公司说X.辛斤的轴却击场o公司遊入葡的分穗渠道*处司广告的目标，从产品加菖度的建立转移邑说購消裁耆搖受测买产品匕-扯司在适当时候隱低价格，以吸引要求低价洪应的另一层次析格敏感的驹买音Q潮这些脱扩展卿，会知出刚蟄山的堯争地链，但耶寸会增加成本。埜B在成长防段面I谐这样霑市塌也癫我当前 喜刹遅h前京后者围可以葢谓优鮒市场地立而禾庭1有藉曲下一罰段律剽补偿。廉颐康：一个产品的稍售解率在列哒某一点后将秋，慢步伐，并进入相只捉成熟酚段。这个册段的持絃期一雌于前两 个眇段，大多裁产品都处于生命朗的成卿段

28、。成期欧段又可以分为三个期闾。第一期闾是成长中的成熟比时由于分俏葩和而苣成i肯售成长率开始下陳，虽婕一些蘑后 的视釆畜妊芸进入市场，但已没育新的甘谓渠道可幵辟第二期间是稳定中的咸執 由于市场已疑也和，俏售里憎怅和人口 搭長呈同一水年.犬貂谿善在消瞬傩用讨逵犒耒来的i肖隼巻到人齬辰和董羞垂求的抑制。笙三丽噩衰退中餉融 破时i耀的绝对水平开始下腥，順搭也幵4淌其他高品和替代品按向梢售成転率的减慢傅得整亍行业中的生产能力过剰，能力过剰又合导致竞争加剧。成判圖段的嘗肖啊：分为市场改迸、庐剧改迸、营销组合改进。帝场吹进：用组成艳售里的戸汁囚賠为它白儡S扩人市场寻致机知 俏害里-品牌使用人菱埋乂国十快用人

29、的使用车扩天品牌伸用人敌西有三种方曲B!卿非使审人、进顽的细分市场、备取竟争耐手的顾苗 产品埶甲可以设迭让当祈 品號使用者增加用率来提高，腮力味用庚数、幟1每个殆的使用虽、开发现有产品新的和辭种类的用途。据改遊：经理们过应勢力改遵该庐融特性，便其能勺别R引新喜户或増加现行客户的便用量以改善誚害。左品的再灰推 出可采用几种序我。1-曉重改逬二特点滋3.贰样改进营詰组合改逆：替品纳里通过改遴管*蹩且舍的一个或几个愛素，刺毅硝售O主要自捂，伯格、分梢、广告、清害促逆、人员推 梢、服势尊內容d衰退册段：丸參数的产品冊式和品牌梢售最鏗会衰退。这可能是一个銀慢的过程。互联网营销精品课件集锦| 限时6折全套

30、下载 衰退盼馳裔耀跚：一个公司在处理它的老化产品中面临着评參任奔和决第。1.认疲软产品样程立薪认痕软咅品的制聲处司任命一个有营梢、制怯和财劳代耒番加的产品审査蚕员窃 由斟以定一営耕讪獗软庐品的制度，根据提哄的各种持的资料，运用电子计算机程序分析，确定出可癡产品。2”定营梢战略。处司必须对衽市场上呈持的时间和方式做出:夬定咱里根区别出址司面对的五种衰退战略；增加处司投 资；柱未解决行业不嚴因素时佛持现有的投资水年；有选却帛低投遥态势鳩利闰、快連回IM贝金；处理左、 就异谡止殍。3-赦弃决箫。当公司决定敝弃一个产品a寸，它面着进一步的决知第一，它可把产品出售或转让给别人或完铀弃。 第二，它必滇块定是否应迅速还是镰慢的敲弃该产品。第三，它癣须决定为从前的顾客俣留多少窃件库存星和维修 瞒6什么是市场营销战略？市场营销战略管理一般包括那些步骤？市场营销战略(Marketing Str