医药代表上量的优秀方案推荐医药代表上量方案分享.docx

1、医药代表上量的优秀方案推荐医药代表上量方案分享医药代表上量的优秀方案推荐_医药代表上量方案分享 作为医药代表，上量是自己很关键的工作之一，那么上量的时候需要注意什么或者应该做些什么呢？接下来让我们来看看医药代表的上量方案推荐吧。 医药代表上量方案分享一 (一)闭上嘴，默默搜集线索。少说话，多办事，按期支配固定人员与警方办案人员沟通，其他工夫 不去单个滋扰警方；雕塑项目融资，项目融资的表外融资 查控并抓获犯法嫌疑人只是万里长征的第1步，1些犯法嫌疑人在被抓获后，在民警眼前极尽狡赖 、假装，而且狡诈的犯法嫌疑人为逃避打击，有的携带的是假身份证件，或者者是以及本人 有血缘瓜葛的兄弟姐妹的身份证件，单

2、凭肉眼很难判别出真假，民警以及北青报记者讲述了这样1个案例。项目融资投资模式，港珠澳大桥的项目融资 新企业很难在以后 的科技行业存活上去 。科技巨头们会经过 各种方式对于初创企业停止 围歼，例如模拟 他们的功用 ，或者是在初创企业还没成气候的时分 就将其收买 ，从而彻底解除潜伏要挟。项目融资投标书，广义项目融资的形式 在着眼粤台融会方面，扩展深化粤台各范畴 交换协作 ，涵盖产业、财税、用地、金融、教育、文明 、医疗等多方面；重点支撑新1代信息技术、高端智能设备、陆地 经济等制造业新兴支柱产业的台资企业开展 ；侧重增强 文明 学术官方 交换。项目融资商业计划内容，公路项目融资的硕士论文 证券时报

3、网：买卖 所一0日表露，上周(九月三日至九月七日)深交所创业板新增三家报会企业。截至九月七日，往年 新增七五家报会企业，其中上交所三0家，深交所中小板一六家，创业板二九家。管理项目融资 风险，bt项目的融资 资产证券化也是其下1步变革 的首要任务 。二0一五年以来，中国核电、中国核建、中国同辐接踵完成 ipo，无力 增进了核电、核工程、核技术利用等核主业疾速 开展 。咱们的资产证券化还需求 加油、加劲。如今 中核团体的资产证券化率为六0%，目的 是要到达八0%。余剑锋表示。与项目融资有关的，金融资本项目。 大盘指数大跌一二.四四%bt融资项目建设管理办法，鸟巢项目融资分析 据数据统计，短短1天

4、的工夫 ，a股市场总市值增长约一.五万亿元，港股总市值增长大致为一.七万亿港元，斟酌汇兑要素 ，折合约人民币一.五万亿元，这象征着，a股与港股的两地市场单日总市值算计 增长约三万亿元。项目融资适用范围不包括，融资发债 项目注册 对于标高质量开展 ，金融要高度关注资金流向。在经济开展 早期，金融资源配置出现总量宽松、构造 集约 的典型特征，资金也更多地流向基建、房地产等资本密集型产业，乃至是产能多余行业。而跟着经济步入高质量开展 阶段，效劳 业占比晋升、技术提高 、全要素出产率进步 成为经济增长的首要动力，金融资源配置应逐渐转变成总量稳健、构造 优化，对于于资金流向、资金配置效力的关注度需进1步

5、晋升。依据林毅夫提出并论证的最优金融构造 实际 ，只要 金融体系的构造 与实体经济的最优产业构造 互相婚配 ，才干 无效 施展金融体系功用 ，增进实体经济的开展 。跟着供应 侧构造 性变革 的不时 深化，我国金融体系构造 是不是与转型进级中的经济构造 相婚配 ？在日益丰厚以及繁杂的金融体系中，钱都去哪了？资金是不是流向了实体经济？小微、3农等社会单薄 环节以及民营企业的融资需求是不是患上到无效 知足？绿色信贷是不是足够支撑绿色经济开展 ？实体经济的直接融资比重是不是有所进步 ？等等。在以后 推动经济高质量增长的转型阶段，对于于这些经济构造 变化，和金融体系与之顺应 的演进成绩 更值患上关注。

6、医药代表上量方案分享二 随着医药行业的发展，产品同质化的日趋严重，精耕细作第三终端的otc代表们感觉到了困难越来越大。铺货的困难比起上量的困难来说要容易些，但是如果没有上量，单纯的铺货也是毫无意义的。结合我的实战经验，现拟定出来供各位同仁参考： 一、市场调查 知彼知己，百战不殆。谈判之前我们就要调查好客户的相关情况，以便在业务谈判的时候说之有力，动之以情，晓之以理。具体要注意到那些情况了？下面一一说明： 1、观察门店的位置：是处在居民区还是处在商业区。如果是扫街，我们尽量选择人流量比较大的位置的店铺。可以在药店的门口待一段时间，观察进店的消费者人数。 2、进药店看其经营理念：根据药店的装修情况

7、和主要的品牌药、广告药、医院临床产品的零售单价来判断药店的经营理念，是以平价药房为主还是以高端品质药房为主。 3、看竞品的情况：不管你是厂家还是医药批发公司，你总是有自己的核心品种的。所以进药店一定要观察你的竞品情况。主要看陈列面和陈列的数量。陈列面和陈列数量明显优于其他厂家产品的，肯定是店内的首推品种。看竞品区域的品种的价签是否有特殊标记的。竞品的摆放是否干净整齐，竞品陈列的批号、生产日期，有效期、品规、生产厂家等等。 4、问店员或店长：药店的哪方面的药品卖的比较好，竞品的销售情况如何。卖的最好的是哪个产品，卖的好的原因是什么？是因为公司下达了销售指标还是有销售奖励政策。业务在什么地方找哪个

8、经理谈。 5、问同行：问同行药店的销售实力和回款信誉。回款信誉好可以直供，回款信誉不好可以选择商业调拨。 二、谈判前的准备工作 1.根据调查的市场情况，确定与客户合作的方案（怎么把货进去，怎么上量，上量达不到预期怎么处理等问题事先设计好），是底价直供做首推还是商业调拨做首推。根据合作方法调整好价格体系主要是考虑留出空间，一旦销售不满意，我们如何调整上量的策略，准备一份合作协议的模板。 2.物料准备：按照设计好的价格体系标注的产品彩页、包装盒、样品、小礼品、产品的优秀陈列照片（放手机或者平板电脑里）、店员培训会照片、促销照片、销售流向、样板案例（有故事讲故事，没有故事编故事讲）等为谈判服务的辅助

9、证据。 3.熟背销售话术： （1）我是谁？ 张经理您好，我是*药业的销售经理鄢圣安。 （2）你要跟我介绍什么？ 跟您介绍几个市场上畅销的产品。 （3）你介绍的产品和服务对我有什么好处？ 控销+助销模式，给您带来长期稳定可观的利润。 （4）如何证明你介绍的是真实的？ 拿出照片，和样板案例 （5）为什么我要跟你买？ 我们能给您提供长期稳定可观的利润。 （6）为什么我要现在跟你买？ 我们的促销活动正在进行时，早合作，早受益 （以上的回答我只提供的是思路，具体的大家根据自己的实际情况编写） 4.形象准备和心理准备： 形象准备：干净、利索的职业形象。 心理准备：第一次只当了解情况，不要心急一次谈成。 三

10、、业务谈判 1、抓住时机和精彩开场白 抓住时机：不要在采购负责人忙的时候急着谈合作 精彩的开场白：张经理您好，我是*药业的鄢圣安，有几个临床产品想跟您合作一下。 2、有特点的介绍核心产品 有特点的介绍核心产品，主要是挖掘核心产品的3个重要特点，可以从剂型特点，品规特点、药方来源、生产工艺、地道药材、独家品种等等方面下手。 3、价值提醒 从能够得到长期稳定可观利润下手总结，也是不要超过3点。用样板店的案例加以证明。 4、异议解决 用产品知识和促销支持方面回答，事先准备好销售话术。 5、达成合作 确定合作方式，收齐所需资料。 注意：在谈判过程中，多收集一些和业务有关的信息，比如采购经理的爱好等等，

11、今后的合作铺垫。 业务谈判的标准化流程可以参见我的著作otc医药代表药店开发与维护。 四、签约、铺货 达成合作意向之后，签订合作协议，要求货物在3天内铺到终端门店。 五、终端跟进 业务员到门店看产品是否到门店、陈列是否最优、促销政策总部是否传达到店员层面，实际的执行情况是如何？产品知识和主要卖点店员是否知晓，并了解店员首推的意愿性。 六、店员培训 得到总部（个体药店老板、店长）允许在门店开展小型培训会。平时拜访一对一的培训。需要在连锁总部开展培训会的及时执行。关于一对一和店员培训会的技巧，在我的otc医药代表药店开发与维护一书中详尽解读。 七、兑现承诺 按照协议内容，按月或季度履行承诺。 八、

12、总结 根据前两个月的销售情况，及时总结经验。把卖的好的原因传播给其他门店。把卖的不好的原因找出来，及时应对解决。从这几个方面下手：卖的不好，是因为公司的政策执行不到位还是店员不知道怎么卖。执行不到位去总部沟通首推，不知道怎么卖，继续开展培训活动。 医药代表上量方案分享三 随着医药营销领域的发展，精耕细作第三终 端的医药代表们感觉到了困难越来越大。铺货的困难比起上量的困难来说要容易些，但是如果没有上量，单纯的铺货也是毫无意义的。那么如何让铺货上量，做到铺货上量需要做哪些准备工作呢? 一、医药市场调查 知彼知己，百战不殆。第三终端谈判之前我们就要调查好客户的相关情况，以便在业务谈判的时候说之有力，

13、动之以情，晓之以理。具体要注意到那些情况了?下面一一说明： 1、观察门店的位置：是处在居民区还是处在商业区。如果是扫街，我们尽量选择人流量比较大的位置的店铺。可以在药店的门口待一段时间，观察进店的消费者人数。 2、进药店看其经营理念：根据药店的装修情况和主要的品牌药、广告药、医院临床产品的零售单价来判断药店的经营理念，是以平价药房为主还是以高端品质药房为主。 3、看竞品的情况：不管你是厂家还是医药批发公司，你总是有自己的核心品种的。所以进药店一定要观察你的竞品情况。主要看陈列面和陈列的数量。陈列面和陈列数量明显优于其他厂家产品的，肯定是店内的首推品种。看竞品区域的品种的价签是否有特殊标记的。竞

14、品的摆放是否干净整齐，竞品陈列的批号、生产日期，有效期、品规、生产厂家等等。 4、问店员或店长：药店的哪方面的药品卖的比较好，竞品的销售情况如何。卖的最好的是哪个产品，卖的好的原因是什么?是因为公司下达了销售指标还是有销售奖励政策。业务在什么地方找哪个经理谈。 5、问同行：问同行药店的销售实力和回款信誉。回款信誉好可以直供，回款信誉不好可以选择商业调拨。 二、谈判前的准备工作 1.根据调查的市场情况，确定与客户合作的方案(怎么把货进去，怎么上量，上量达不到预期怎么处理等问题事先设计好)，是底价直供做首推还是商业调拨做首推。根据合作方法调整好价格体系主要是考虑留出空间，一旦销售不满意，我们如何调

15、整上量的策略，准备一份合作协议的模板。 2.物料准备：按照设计好的价格体系标注的产品彩页、包装盒、样品、小礼品、产品的优秀陈列照片(放手机或者平板电脑里)、店员培训会照片、促销照片、销售流向、样板案例(有故事讲故事，没有故事编故事讲)等为谈判服务的辅助证据。 3.熟背销售话术： (1)我是谁? 张经理您好，我是*药业的销售经理鄢圣安。 (2)你要跟我介绍什么? 跟您介绍几个市场上畅销的产品。 (3)你介绍的产品和服务对我有什么好处? 控销+助销模式，给您带来长期稳定可观的利润。 (4)如何证明你介绍的是真实的? 拿出照片，和样板案例 (5)为什么我要跟你买? 我们能给您提供长期稳定可观的利润。

16、 (6)为什么我要现在跟你买? 我们的促销活动正在进行时，早合作，早受益 (以上的回答我只提供的是思路，具体的大家根据自己的实际情况编写) 4.形象准备和心理准备： 形象准备：干净、利索的职业形象。 心理准备：第一次只当了解情况，不要心急一次谈成。 三、业务谈判 1、抓住时机和精彩开场白 抓住时机：不要在采购负责人忙的时候急着谈合作 精彩的开场白：张经理您好，我是*药业的鄢圣安，有几个临床产品想跟您合作一下。 2、有特点的介绍核心产品 有特点的介绍核心产品，主要是挖掘核心产品的3个重要特点，可以从剂型特点，品规特点、药方来源、生产工艺、地道药材、独家品种等等方面下手。 3、价值提醒 从能够得到

17、长期稳定可观利润下手总结，也是不要超过3点。用样板店的案例加以证明。 4、异议解决 用产品知识和促销支持方面回答，事先准备好销售话术。 5、达成合作 确定合作方式，收齐所需资料。 注意：在谈判过程中，多收集一些和业务有关的信息，比如采购经理的爱好等等，今后的合作铺垫。 业务谈判的标准化流程可以参见我的著作otc医药代表药店开发与维护。 四、签约、铺货 达成合作意向之后，签订合作协议，要求货物在3天内铺到终端门店。 五、终端跟进 业务员到门店看产品是否到门店、陈列是否最优、促销政策总部是否传达到店员层面，实际的执行情况是如何?产品知识和主要卖点店员是否知晓，并了解店员首推的意愿性。 六、兑现承诺

18、 按照协议内容，按月或季度履行承诺。 根据前两个月的销售情况，及时总结经验。把卖的好的原因传播给其他门店。把卖的不好的原因找出来，及时应对解决。从这几个方面下手：卖的不好，是因为公司的政策执行不到位还是店员不知道怎么卖。执行不到位去总部沟通首推，不知道怎么卖，继续开展培训活动。 医药代表上量方案分享四 一、医生在处方一个产品时，考虑的四大要素 1，产品的因素，包括产品的价格，产品的包装及剂型，产品的定位，产品的疗程周期等； 2，人的因素，包括我们的外表，我们做人的诚信度，我们代表的人品等等； 3，销售政策的因素，与同类竞争产品相比，我们是否具有一定的优势，是否能够提供一些附加和或使产品增值的服

19、务，是否具有良好的学术支撑及学术平台等； 4 医院大环境及竞争产品的合作程度等 二、在经过反复的沟通工作之后，医生仍未接受我们的产品时怎么办？ 分为四步骤，具体细节自己思量 1、直接询问没有接受我们产品的原因，最好是送他一个礼品之后，问：主任，你好，你看是这样的我们大家都这么熟了，产品你也很了解了，但我留意到你一直没有处方我们的产品，我想了解一下到底是产品的原因或是我做工作的原因记住，说上述话时，一定要态度诚恳，面带微笑。 2、反复沟通之后，明天再来，给他一种压力，同时在询问时一定要得到对方这样的承诺：有合适的病人我就给你用。 3、处方出第一盒产品时买上给对方适时奖励。小张呀，我今天上午已给你

20、用了两盒是嘛，主任，谢谢你，这样，为了表示你对我们产品的认可，晚上我请你吃饭主任，这里有一个礼品，代表我的一点心意，谢谢你终于接受了我们公司的产品 4、竞争对手合作程度太高，了解竞争对手产品定位、销售政策及与专家的合作史，然后考虑合作计划，捆绑销售。 三、如何计算医生的销售潜力？ 理论上的医生销售潜力计算方式为：医生当月的坐诊天数乘以门诊量乘以适用该产品的人数比例乘以平均每个病人的处方量。 四、如何将医生的销量做到最大化？ 1、将产品卖点外延，扩大用药范围，即增加用药人数的比例，2，改变医生的习惯处方量，加大单位处方量。 五、当有医生老是抱怨我们的费用太低时怎么办？ 通常医生抱怨费用低的时候，

21、都是和我们还不是很熟悉的时候，我们可以理解成是一种没有用药的托辞，当然，碰到这种情况，我们一般可以采用如下方式：是的，我们费用与其他产品相比，感觉是低了一点，但是，我们公司是一家非常正规的公司，这也是公司规定的政策，我们对客户的反馈，费用只是其中的一部分，除此以外，我们可以为你同时，对你来讲，费用并不意味着什么，最重要的是我们能成为很好的朋友和很好的合作伙伴 六、当有医生老是对我们的统方结果表求怀疑时怎么办？ 1、如果条件允许的话，可以把药房统方的原始单据给他看，2、解释数量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿药的原因等等，3、表明我们合作的诚意，我们是讲诚信的，感信他对我们的支持，如条件允许

22、，在合作初期，一定尽量按客户的要求兑现费用，以留下良好印象。但一定要和客户讲明，并一起分析数据不准的原因，同时确保公司产品在外面药店一定的覆盖率。 七、如果一个医院没有统方的条件时，如何选择最合适的合作伙伴？ 只选择处方量最大的二至三个医生合作即可，其余医生开了处方也不用支付费用。或者承包给某一个科室或某一个医生销售，但必须约定基本销量，同时制定相应的阶梯奖励计划，比如月销售300盒和月销售400盒政策不一样。 八、面对跑方怎么办？如何减小跑方给我们带来的损失？ 面对跑方时，一定要分析跑方的原因，首先确认医生是否如他所说开了这么多药品，其次一定要保证在医院外面的药店能买到我们的产品，同时分析跑

23、方是否是医生一次开方过大的原因。坚持一个原则：跑方后只要病人能在外面药店买到我们的药，我们就不会有任何损失，同时还可以很快在大夫心目中留下一个好的印象，以后销售将会越来越好。 九、如何给医生推荐一个最佳的组方？ 结合自身所学医学知识，编造一个美丽的谎言，将产品进行适当包装，要知道，通常情况下，一个医生给病人开药是不会低于三种药品的，尤其在治疗消化性疾病中，他们通常都采取三联或四联联合治疗的处方方式，即制酸，保护胃粘膜，杀幽门螺杆菌，所以对于蒲元和胃胶囊而言，我们可以在1+x进行述求，以达到和竞争对手联合用药的目的。（即向医生灌输这种观念，蒲元和胃加竞争产品是。治疗某种疾病的最佳方式） 十、在面对强大的竞争对手时，如何更好的抢占对手的市场份额？ 在面对竞争对手时，通常应该有两种思路，1、采取蚕食政策，逐渐吞食竞争对手的市场份额（分析竞争对手的产品定位，竞争对手的不足，用我们的优势去攻击竞争对手的不足，更好地打动客户）2、双赢策略，将我们的产品和竞争产品进行组合销售，创造一种假说即用我们产品与竞争产品联用是治疗某种疾病的最佳方式，从而达到提升我们产品销量的目的。