孙子兵法在国际商务谈判中的应用.docx

1、孙子兵法在国际商务谈判中的应用 孙子兵法在国际商务谈判中的应用班级 4115 学号 3114351017姓名 任通摘要:孙子兵法是中国古代伟大的一部兵书。在这本仅五千余字的兵书中，著者孙武以辩证的思想论述了关于战争的战略与战术问题。虽然该书的写作宗旨是用之指导行军作战，攻城掠地，安邦定国，但在“商场如战场”，一个国家的经济实力已足以影响到其在世界上政治地位的今天，孙子兵法已不仅仅被当作一本兵书看待了，机灵的西方商人早已察觉到经商与打仗之间惊人的相似之处。本文以实际事例说明孙子兵法在现实商务谈判中的应用，并说明其内在的谈判智慧。一、孙子兵法、商务谈判和语用学商务谈判是商业竞争中十分重要的一环，谈

2、判时，双边或多边人员代表各自的利益和目的，走到谈判桌前，开始了一场智慧、实力、体力、知识、技巧等各方面综合素质的较量。这是一场没有销烟的战争，嘴为枪，舌为剑，战争的胜负可直接影响到公司的兴衰存亡。正如孙子孙子兵法开首中指出的“兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商务谈判正是公司动作中的一件大事，“不可不察”。在“不是战争胜似战争”的商业谈判中，运用孙子兵法中阐述的种种思想，将其中提出的某些具体的战术，稍加变通，即可成为很好的谈判策略。孙子在孙子兵法的第一篇“计篇”中提纲挈领地指出:战争的胜负不仅取决于军事力量的强弱，而且涉及到政治、经济、天时、地利、人和等多种因素，提出“兵者，

3、诡道也。”强调“庙算”的重要性。“夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎!吾以此观之，胜负见矣。”同样，商务谈判成功与否，并不仅仅与公司的实力相关，它同当时当地的政治条件、国际经济大环境、企业内部小环境、谈判者的水平、素养、谈判方式、地点的选择，谈判的技巧等等因素有或多或少的联系。因而，在谈判前掌握上述情况，拟定谈判提纲，制定谈判计划和对策是非常关键的。商务谈判不应被孤立、隔离地看待，高明的谈判者和有远见的企业家会将谈判视为一种”corporate capacity”，是前后连贯的、一致的。只有经过这种“庙算”，谈判才有可能取得预期的成功，并且这种

4、成功才有可能为企业的长足发展提供新的推动力。“作战篇”提出的速战速决的观点，被美国商人充分吸取了。在谈判中，他们注重效率，喜欢速战速决，从而使之成为一种谈判风格。在“谋攻篇”中，孙子提出“知己知彼，百战不殆”这一至今流传甚广的至理名言，在商务谈判中受到了高度重视。谈判前通过各种渠道了解对方公司的资信、经营、动作情况，了解他们谈判的意图乃至诚意，甚至包括对方派出的谈判者的背景材料、个人爱好、水平能力等方方面面的问题，它被众多谈判者认为是谈判成功的必要保证。孙子兵法中的其他思想，如“形篇”强调的要创造使自己处于不败之地的客观物质条件、“势篇”认为作战要灵活机动，出奇制胜、“虚实篇”论述的在军事行动

5、中如何避实击虚，根据敌情的变化制定作战方案，形成了今天谈判中的各种策略和技巧，例如:欲擒故纵、以逸待劳、声东击西、空城计、激将法、车轮战术、反间计、缓兵计等。正是这些从兵法中提炼和演变而来的战略战术成了谈判的致胜法宝，为谈判的成功立下了汗马功劳。语用学研究的是特定情景中的特定话语，及在不同的语言交际环境下如何理解和运用语言的问题。初看起来，它与商务谈判之间似乎并无联系，与孙子兵法更是挂不上钩。其实，商务谈判中最重要的环节就在于“谈”，而谈离不开语言，有了语言，就会存在语言的理解和运用的问题。用语用学的观点来研究商务谈判这一特定情景中的特定语言，研究在采用不同战略战术的具体环境中，语言的理解和运

6、用问题，将可以从语言的最本质层面来观察这些商业问题，从而有利于帮助谈判者更好地掌握语言这门武器，争取谈判的成功。美国语言哲学家H.P.Grice于1967年在哈佛大学的演讲中提出，为了保证会话的顺利进行，谈话双方必须共同遵守一些基本原则，特别是所谓“合作原则”(CooperativePrinciple)。它包括4个准则(Maxim):1.量的准则(Quantity Maxim):所说的话包含交谈目的所需要的信息，所说的话不应包含超出需要的信息。2.质的准则(Quality Maxim):不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。3.关系准则(Relavant Maxim):所说的话内容要有

7、关联并切题。4.方式准则(Manner Maxim):要清楚明白，避免晦涩、歧义，要简炼、井井有条。概括而言，合作原则就是要求说话双方以最经济的话语表达最充分、真实、相关的信息。人们在言语交际时，总是希望双方话语能互相理解，共同配合。因此，他们都遵守合作原则，以求实现这个愿望。当然，同样是遵守合作原则的情况，不同说话人在不同场合会对不同准则有所侧重。比如在谈判中，当双方讨论到买卖商品的品质、规格等时，双方都会把“质”准则放在首位，力求所说的话真实、有根据，同时也会顾及到其他准则，如“方式”准则强调说话清楚、完整、避免引起歧义。但在实际交往中，人们可能有一方会有意无意地违反合作原则，因为他们还会

8、常常遵守另一语用原则:礼貌原则。由Leech提出的礼貌原则(Politeness pronceple)包括6个准则:1.得体准则(Tact Maxim):减少表达有损于他人的观点;2.慷慨准则(Generosity Maxim):减少表达利己的观点;3.赞誉准则(Approbation Maxim):减少表达对他人的贬损;4.谦逊准则(Modesty Maxim):减少对自己的表扬;5.一致准则(Agreement Maxim):减少自己与别人在观点上的不一致;6.同情准则(Sympathy Maxim):减少自己与他人在感情上的对立。礼貌原则与合作原则互为益补。谈判中经常会出现这样的现象:一

9、方对另一方的观点并不赞同，但是在表达不同意见之前，他往往会先部分或笼统地赞成对方的观点，这里该谈判者为遵守礼貌原则的一致准则和赞誉准则，放弃了合作原则中的“质”准则。在上述这种情况下，另一方的谈判者就不能只从字面上去理解对方的回答了，他必须透过对方话语的表面意义去设法领会对方话语中的深层意义，寻求对方在什么地方体现着合作原则，进而体会对手言语之外的意思。在商务谈判中，谈判双方虽站在各自的立场，处于对立的状态，但他们的最终目的都是希望谈判能获得成功，为此，他们都尽量遵守合作原则，以显示己方的诚意，确保谈判的顺利进行。但由于种种原因(如谈判策略的需要、各自立场的不同等)，他们又经常性地违反语用原则

10、，这时，其对手就需揣度其弦外之音，言下之意，以决定自己的应对之策。这不仅是智慧的较量，也是语言运用和理解能力的较量。二、孙子兵法在谈判语言中的应用实例下面我们就从一实例分析来看看在谈判中谈判者是如何运用谈判策略组织语言的。Mr.Wang is the product manager for a Chinese company.Mr.Black is the president of an American company.B:Its a pleasure to begin detailed discussions with you on our nylon bed-sheets.Weve se

11、nt you our offer a week ago，I believe youve studied our proposal，havent you?W:Yes，Mr.Black.We are quite interested in your products.这是一场关于价格的谈判，外商Black先生，作为卖方，试图以尽量高的价格推销他的产品，而买方中国公司的王先生试图以最优惠的价格买入Black先生的产品，竞争就在这两者之间展开。首先，Black先生开门见山地提出己方的观点和立场，这正是美国商人谈判时的特点:直率，不拐弯抹角。令人寻味的是王先生的回答，初一看，王先生很好地遵守了合作原则中

12、“质”的准则，如实回答了Black先生关于“你方是否已研究了我方提案”的提问，但仔细一回味，就不难察觉王先生暗暗地违反了“量”的准则，因为从Black先生的问话中可推导出他不仅仅是想知道对方是否已研究了他的提案，更希望听到对方对他的提案有何看法和意见。而王先生并没有如他所愿的提供所需的全部信息。从王先生故意违反“量”准则的这一行为，我们不难推测出他的态度:他并不赞同Black先生的提案。王先生违反“量”准则还有一个原因:他希望遵循礼貌原则的赞誉准则、谦逊准则和一致准则，为谈判的顺利进行营造良好的气氛，因此他说:“我方对贵公司的尼龙床单很感兴趣。”以减少双方分歧，博得对方的好感。B:So.Mr.

13、Wang，you do agree that our price is satisfactory?W:I hope we can agree on the proce，but before we do，we may have to travel acrossmountains and rovers.Are you ready for that，Mr.Black?B:I have my backpack ready.但Black先生并不满意王先生这一模棱两可的回答，紧接着又问了一句:“那么，你方对我方报价感到满意了?”王先生的回答是:“我希望我方能同意贵方的报价，但”在表达己方“不同意”的意见前

14、，王先生先表示了己方希望与对方达成一致的愿望，这在一定程度上舒缓了双方的矛盾。这里，王先生为了遵守礼貌原则放弃了合作原则中的“方式”准则(说话不简炼)。接下来，王先生又违反了“质”准则:使用夸张和隐喻的修辞手法，表示“双方要想达成一致，还有很艰难的一段路要走”，本来，根据礼貌原则，王先生应尽量减少自己与对方的分歧，但他不但没有这样做，反而过分夸大了分歧。他的动机当然在于谈判的需要，原来这正是三十六计中的“空城计”:以夸大的事实来震惊对方。在接下来的几个回合中，双方就价格问题展开了拉据战。王先生是以攻为守，步步紧逼;Black先生则坚守防线，步步为营。最后，在王先生亮出他的“杀手锏”:市场调查结

15、果后，Black先生的口气开始有所松动，同意降价，下面是他们在降价问题上的谈判。W:How much then?B:Im going to come down byer，2 percent.W:By what?B:By 2 percent.W:Ah，I could hardly believe my ears.I was thinking of twenty percentage.Yourprice is really not encouraging.Almost forbidding，if I may say.B:But Im sorry.It has been cut to bed-roc

16、k.It couldnt be lower.尽管Black先生已有所松动，但他在降价问题上斤斤计较，仅同意降价2%，再看王先生的反应:他明明已听清了Black先生所说的降价2%，还是又问了一句“By what?”这是典型的明知故问，他故意违反合作原则的“质”准则:不说自知虚假的话，是想让Black先生察觉他的言下之意:他非常不赞同Black先生的提议。做出这种姿态当然也是为了给Black先生增加心理压力，采用的是“夺气攻心”的心理战术。Black先生显然明白了王先生的弦外之音，但他以不变应万变，很有礼貌地又回答了一遍。表面看来，Black先生完全遵守了合作原则:很好地回答了王先生关于“降多少”

17、的提问。但从深层意义来看，Black先生明显知道王先生问话的含意，却没有对此作出回应，他实际上是违反了合作原则。为了达到谈判的目的，王先生把礼貌原则完全丢在了一边，他开始猛烈攻击，先是夸张地说:“我都不敢相信自己的耳朵。”言下之意是“你竟然只降2%，真令人不敢置信。”然后直接攻击对方价格太无诱惑力。但Black先生就象一尊“泥菩萨”，不管你怎么说，我就是不动。谈判至此似乎已陷入僵局。W:Thats the case，Ill be extremely sorry to say again that theres hardly any needfor further discussion and

18、we might as well call the whole deal off.B:Dont be so impatient，Mr.Wang.Lets keep the ball rolling.Maybe，we can findsomeway there.You might have some good suggestion in mind.Air your opinion，please.W:According to the current market prices，wed like you to sell at 360 per dozen.B:Oh，how can that be?If

19、 it is not a joke，youre forcing me to let the whole thingdrop，arent you?W:No.But I mean seriously.B:You cant expect us to sell at a loss.见到Black先生坚持己见，王先生只好下“最后通牒”:如果不降价，那我们就没有再谈下去的必要了。其实这也是他的战术之一，他看准了Black先生急于做成这笔交易，而故意唱的黑脸。这一招果然奏效。Black先生再不能假装不动心了。谈判有了进展。王先生提出了己方的要求，这回他又唱了回“空城计”，出了个低价来震惊对方，也为自己留下了

20、讨价还价的余地。Black先生果然被震惊了，当然这一惊假装的成份居多。他开始运用“恻隐术”，希望引起对方的同情心，同时也是个暗示，要达到你的要求是不可能的。在这一部分里，王先生放弃了礼貌原则的一致准则，他千方百计地扩大和对方的分歧，主要希望通过这样迫使Black先生就范。由于他判断对手心理正确，这一策略取得了成功。最后，在双方各作了让步后，终于达成了协议，以双方都满意的结果完成了交易。由上例分析可见，商务谈判中谈判双方可谓是步步为营，字字璇玑，说的每句话、每个字都经过了深思熟虑。在这看似简单的一段对话里，双方多次采用兵法中的各种战术，共达十几种之多，说这是一次激烈的战争，并不为过。谈判中，双方

21、时而遵守，时而违反合作和礼貌原则，但不管是遵守还是违反，其目的都是为了保证自己谈判的胜利。谈判这种“特殊战争”与真正意义上的战争之不同之处在于后者的结局是击败对方，使对方屈服，而前者也常常创造出“双赢”的局面。三、孙子兵法在商业谈判中的策略应用举例（一）反间计+声东击西由于一些特殊的原因，有关部门对某项目的业主和监理做了调整，导致现在的业主是之前打算选作监理的一个单位；而现在的监理，恰恰是之前打算选作业主的另一个单位。监理对此一直耿耿于怀，而业主害怕双方的矛盾过于激化不好收场，也处处忍让监理，对项目进展中出现的问题，也基本听取监理的意见，监理强势、业主不作为的局面由此形成。2008年，该项目正

22、处于收尾抢工、工程款回收的大决战时期。好多合同外工程量急需进入补充合同，以增加项目收益。其中有一项20万立方米的管道工程土方回填工程，属于在主合同中缺项的工程内容，施工方从项目一开始就跟业主监理索取，但持续了两年一直没有结果。监理的理由之荒谬、态度之坚决，让人瞠目，并放出话来：只要监理还存在，就不会对此给予签证。盛气凌人之势不言而喻。时间已经不多，施工企业已没有余地可退。通过分析，施工企业采取了以下措施：首先说通业主，业主方是出资人，是老板，拥有绝对的一票否决权，业主的利益和权威岂能容他人侵犯。其次，直接或间接提醒业主，监理表面对业主客气，其实内心一直在充当业主的角色，并列举众多其单方面否决具

23、体问题的事例，引得业主点头并数次怒喊：“这个项目的监理绝对不是业主，我才是真正的业主！”再次，向业主和监理亮出底牌，如果不予签证，承包商不会施工这十几公里的管道土方回填，工程无法保证正常交工。与此同时，施工方加紧准备了土方回填谈判的思路与预案。谈判正式开始后，第一天，憋屈了许久的业主终于爆发，与监理“大打出手”，双方互相指责，彼此埋怨，头一轮较量，各方不欢而散；第二天，业主、监理、承包商最终还是无功而返；第三天，等待业主、监理背后的较劲是漫长而复杂的。最终，监理还是屈服于业主，同意对这20万立方米的土方工程进行签证！（二）浑水摸鱼+顺手牵羊之前，现场遇到问题基本都采纳监理的意见，而自从土方工程

24、谈判后，业主终于当了一回业主，在施工方的循循诱导下，其内心也慢慢树立起了自信和权威之感，这在数次场合中得到了验证。土方回填解决之后，紧接着有数项设计变更和施工措施费需要争取签证，如果得以解决，可多收益数目相当可观。施工方先把理由充足的一项变更内容放在第一个等待谈判位置，并且说服监理，监理看到该项内容数额不大，给予了签证。业主对监理此次的“反常表现”给予了极大的赞扬，认为只有各方这样愉快合作才能尽快结束该项目。监理满脸得意，双方似乎“一笑泯恩仇”，接下来，趁着这愉快的“浑水”，施工方把本该承包商承担的数项施工措施内容拿出来进行谈判，经过一段时间的拉锯战，结果有些出人意料，三方最终顺利签订补充合同，问题悉数得到了解决。谈判是一门伟大的艺术，每一个工程项目特点不尽相同，遇到的困难和出现的问题也各不一样，不能一概而论，方法的应用来源于实践，只有不断地学习、思考、运用才能达到增值创收的功效。四、总结需要特别一提的是，我们不能忽视祖先留下的这些艺术瑰宝。美国哈佛大学设有专门研究孙子兵法的经济学课程。北大、清华也已设立国学研究机构，听课学员为清一色的企业精英。只有将这些瑰宝与现代企业管理相融合，才能在感受中国古文化之博大精深的同时，驰骋商场且立于不败之地