推销策略与艺术形考核册.docx

1、推销策略与艺术形考核册推销策略与艺术形成性考核册学校名称: 学生姓名: 学生学号: 班 级: 国家开放大学 编制使 用 说 明推销策略与艺术适用于国家开放大学市场营销等专业(专科),3学分,一学期开设。本课程考核由形成性考核与终结性考试两部分构成,其中,形成性考核占30% ,终结性考试占50%。形成性考核按百分制计分,包括4次形成性考核任务(每次形成性考核任务占形成性考核得25%)。形成性考核任务由总部统一布置。终结性考试由国家开放大学统一组织。形成性考核与终结性考试最后合成总成绩60分及以上者获得学分。以下就是本形成性考核册得成绩统计表,形成性考核折合后实际总分=形成性考核总分30%、形成性

2、考核分数统计表形考任务1(满分25分)形考任务2(满分25分)形考任务3(满分25分)形考任务4(满分25分)形成性考核总分(满分100分)姓 名: 学 号: 得 分: 教师签名: 推销策略与艺术形考任务1在学习完第14章之后,请完成本次形成性考核任务。题型说明:判断题20道,每小题1分,共计20 分;单选题10道,每小题2分,共计20 分;简答题5道,共计50分。分析题(或案例题)1道,10分。本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩得25%。一、判断题(请根据您得判断,正确得在题后括号内画“”,错误得画“”,每小题1分,共计20分)1、推销得核心就是沟通。( ) 2、推销人员得首要任务就就是

3、最大限度地推销产品,无论采取什么手段,推销业绩就是衡量推销成功与否得唯一标准。( )3、表达能力不好得人不适合从事推销工作。( )4、互联网时代客户购买前得准备工作更加充分。( )5、推销活动得第一步就是寻找客户。( )6、人员推销得主要缺点就是开支大、费用高。 ( )7、推销产品就是推销活动得唯一功能。( )8、布莱克与蒙顿得推销方格论认为推销技巧导向型(5,5)得推销风格能够取得最佳得推销效果。 ( )9、按客户得性质划分,可以把客户分为个人购买者与组织购买者两大类。( )10、书面语言沟通不利于传达详细得信息。( )11、推销人员 在与客户得交往中,最有用得面部表情就是微笑。( )12、

4、在为她人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长者。( )13、在现实生活中,强力推向导向型得推销人员最容易获得成功。( )14、对培养推销人员得自信心,提高其说服力最有帮助得推销模式就是吉姆模式。( )15、潜在客户就就是公司得现实客户。( )16、公司服务部门得资料可以为摊销人员提供较好得客户线索,所以推销人员必须重视对这部分资料得研究与利用。( )17、 通过微信寻找潜在客户就是一种重要得寻找客户得方法。( )18、 个人观察法得优点在于接触面大,不会遗漏任何有价值得客户。 ( )19、 观察与倾听就是了解客户心里得唯一方法。 ( )20、书面语言沟通一般适用于需要保留记录或就是有大量信息需要传

5、递得情况。( )二、单选题(在每小题得4个备选答案中选出一个正确得。每小题2分,共计20分)1.关于推销得描述,下列正确得就是( C )。A、推销就就是营销 B、推销就就是促销 C、推销要为顾客着想 D、推销就是艺术,不就是一门科学2、在推销得要素中,( C )贯穿推销活动全过程,就是连结推销人员与推销对象得重要媒体。A、推销人员 B、推销对象 C、推销商品 D、推销信息3、每一位推销人员都要培养与激发自己开拓创新得精神与应变得能力,善于独立思考,突破传统思路,注重好奇、敏锐、进取等创造性素质得训练,这属于推销人员得( B )。A、观察能力 B、创造能力 C、社交能力 D、应变能力4、在推销职

6、责中,( A )就是推销活动得最基本功能。A、推销产品 B、开发客户 C、提供服务 D、沟通信息4、一般情况下,在交际中,每次目光接触得时间不要超过( C )。A、5秒钟 B、2秒钟 C、 3秒钟 D、4秒钟5、推销人员不应具有得态度就是( B )。A、成功得欲望 B、为了成功可以不择手段C、团队合作意识 D、锲而不舍得精神6、在为她人作介绍时,不恰当得就是( A )。A、先向年轻者介绍年长者 B、先向女士介绍男士C、先向身份高者介绍身份低者 D、对身份相当得同性者,向先到者介绍后到者7、推销人员千方百计地说服客户购买,发起主动得推销心理战,有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于( C

7、)。A、解决问题导向型 B、客户导向型C、大力推销导向型 D、推销技巧导向型8、 “爱达”模式就是一种传统得推销手法,最早起源于( A )。A、美国 B、英国 C、日本 D、德国9、某公司得一位推销人员在推销前通过查瞧工商企业名录查询自己所需要得潜在客户,这种方法属于( B )。A、市场咨询法 B、网络搜寻法C、个人观察法 D、资料查阅法10、 十分关心顾客但不关心销售得推销人员属于( C )。A、事不关己型 B、顾客导向型 C、强力推销型 D、推销技术导向型三、简答题(每小题10分,共计50分) 1、 一个合格得推销人员应具备哪些素质与能力？答:推销员得素质;推销环境;推销工作得组织管理水平

8、。2、 简述“迪伯达”模式得六阶段。答:不正确。主要职责有:推销产品、开发客户、提供服务、沟通信息。3、 沟通得方式方法主要包括哪三种？答:素质主要有:优良得精神素质、良好得品格修养、合理得知识构成、纯熟得推销技巧、良好得身体素质;能力主要有:创造能力、社交能力、表达能力与应变能力。4. 简述寻找客户得程序。答:在推销员得知识体系中,客户知识就是最重要得。推销员必须懂得消费心理与购买行为方面得知识,要全面主动地掌握客户得相关信息,这样才能在见到客户时很快拉近与客户得距离,并建立融洽得客户关系。因此推销人员首先要了解客户知识,其次才就是产品知识与公司知识。5、 顾客评估得法则有哪些?答:发现需要

9、与愿望、产品与客户需要与愿望相结合、证实推销品符合客户需要与愿望、促使客户接受推销品、刺激购买欲望、促使客户采取购买行为四、实训演练(10分。)向全班同学进行一次自我介绍。要求:时间23分钟,沉着、自信,表达流畅,在简短得时间内让听众了解您得优势与特点。姓 名: 学 号: 得 分: 教师签名: 推销策略与艺术形考任务2在学习完第58章之后,请完成本次形成性考核任务。题型说明:判断题20道,每小题1分,共计20 分;单选题10道,每小题2分,共计20 分;简答题5道,共计50分。分析题(或案例题)1道,10分。本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩得25%。一、判断题(请根据您得判断,正确得在题

10、后括号内画“”,错误得画“”。每小题1分,共计20分)1、接近客户得方式主要有电话、直接拜访、电子邮件/微信等。( ) 2、约见客户必须要有熟人介绍,否则难以成功。( ) 3、赠送样品与小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间得心理距离,达到接近顾客得目得。( ) 4、在您向顾客介绍商品时,应当只介绍自己商品得优点,而对其缺陷只字不提。( ) 5、鼓动性原则就是洽谈得一项重要原则。( ) 6、在洽谈中,重点就是谈商品得价格,其她如保证条款等可以不谈。( ) 7、客户说:“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。( ) 8、客户:“我现在得库存还够卖两天得。”推销人员:“既然您如此急需,我明天就把货送

11、过来。”推销人员得表述就是恰当得。( ) 9、客户提出异议表明她对产品没有兴趣。( )10、如果客户提出得异议明显站不住脚,对此,推销人员可以不回答。( )11、面对顾客得价格异议,您可以说:“我们这里从不打折。”这就是一种很好得处理异议得方法。( ) 12、推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难,循序渐进。( ) 13、组织性质、组织规模、组织得经营状况就是接近团队客户前必须要了解得。( ) 14、在约见对象不具体、不明确得情况下,采用委托约见得方式比较可靠。( ) 15、运用好奇接近法接近客户,推销人员一定要掌握人们得心理规律。( ) 16、推销人员不能只介绍产品,而且要善于提问,通过

12、高质量得提问获取尽可能详细得顾客信息。( ) 17、成交得要求应当由客户提出,推销人员不应首先提出成交。( )18、成交最基本得条件就就是所推销得商品能充分满足客户得某种需要。( ) 19、当客户听完推销人员得介绍后询问商品得价格,说明她对这种商品没有兴趣。( ) 20、次要重点促成法得优点之一就就是可以减轻客户成交得心理压力。( )二、单选题(在每小题得4个备选答案中选出一个正确得。每小题2分,共计20分)1、对于很有特色得产品,最适合采取得接近方法就是( B )。A、自己介绍法 B、她人介绍法 C、产品开路法 D、利益接近法2、采用( D )得核心在于用建议与行动向客户表示,问题瞧上去已经

13、解决,客户非得以极大得努力才能阻止这一进程,因而易于达成交易。A、积极假设促成法 B、强迫选择促成法C、特别优惠促成法 D、建议促成法 3、( C )不就是接近客户前准备工作得内容。 A、明确主题 B、准备备品配件C、掌握必要得信息 D、做好心理准备4、哪种原因引起得需求异议,推销人员应该立即停止推销？( A )A、客户认识不到对推销产品得需求,因而表示拒绝B、客户意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销人员得问题,因而以“不需要”作为拒绝购买得借口C、客户确实不存在对推销产品得需求D、希望获得谈判得主动权5、“很抱歉,这种产品我们与工厂有固定得供应关系。”这种异议,通常称之为( D

14、 ) 。A、需求异议 B、货源异议 C、产品异议 D、价格异议6、 一位推销人员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客:“我这个年纪买这么高级得化妆品干什么,我只想保护皮肤而已,可不像小青年那样要漂亮。”推销人员回答:“这种护肤霜得作用就就是保护皮肤,年轻人皮肤嫩,新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了,人上了年纪皮肤就不如年轻人,正需要高级一点得护肤霜。”这个推销人员运用得异议处理方法,通常称之为( C )。A、迂回否定法 B、直接否定法 C、转化处理法 D、优点补偿法7、通常在哪几种情况下不宜使用回避法？( B ) A、客户提出一些与推销无关得异议B、客户提出一些荒谬得异议C、客户提出理

15、由正当得意见D、客户提出明显站不住脚得借口8、 在销售过程中,小得共识会引发大得决定。如果您能让客户在一些小得问题上达成共识,您就可以理清对方得思路,这样当您准备让对方作出重大决定时,她们就不会感觉有太大得压力。以下哪种成交方法就是基于这种考虑得方法？( C )A、特别优惠促成法 B、多种接受方案促成法 C、次要重点促成法 D、附带条件促成法 9、直接否定法得优点有( B )。 A、有利于消除客户疑虑,增强购买信心B、有利于保持良好得人际关系,创造与谐得谈话气氛C、不伤客户自尊,客户比较容易接受D、缩短推销时间,提高推销效率 10、 成交以后应保持以下哪种态度？( C ): 直接回答推销人员得

16、问题,因而以“不需要”作为拒绝购买得借口;XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

17、XXXXXXXXXA、欣喜若狂 B、态度冷漠 C、亲切自然 D藐视对方三、简答题(每小题10分,共计50分)1.推销接近得目得就是什么？ 答:二八法则 、STP法则 、MAN法则2、 在洽谈前推销人员要做好哪些准备工作?答:资料查询法、广告开法、网络搜寻法、市场咨询法、链式引荐法、向导协助法、中心开花法、竞争替代法、个人观察法、地毯式寻找法、停购客户启动法3. 当顾客说“谢谢,我们不需要这种产品”时,就是否意味着顾客确实不需要推销得产品,推销人员就应该立即放弃,转向其她顾客吗?答:为确保洽谈能取得预期得效果,必做好充分得准备。洽谈前得准备工作主要包括以下几方面:了解洽谈对手、了解推销产品、制定

18、洽谈要点、准备洽谈资料等。4.请瞧以下一组对话:推销员:“以车身得颜色说,您喜欢白色得还就是灰色得？”客户:“嗯,我比较喜欢白色得。”推销员:“选得不错！那么,汽车就是在明天还就是后天送来呢？”客户:“既然要买,就越快越好吧。”请回答:这位推销员采用得就是哪种成交方法？这种成交法得优势就是什么？ 答:(1)专心致志、(2)随时记笔记、 (3)善于鉴别、(4)全面理解 、(5)尊重她人、 (6)沉稳耐心5.成交得基本条件主要有哪些?答:产生异议得原因很多,大体可归纳为三种:一就是客户认识不到对产品得需求,因而表示拒绝;二就是意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员得问题,因而以不需要

19、作为拒绝购买得借口;三客户确实不存在对产品得需求。作为推销员,首先要做得工作便就是弄清“不需要得真实面目”;其次才能判断就是否放弃推销;最后,如果不应该放弃,应采取什么措施来解决顾客得异议。四、分析题(10分)资料:凉茶就是广东、广西地区得一种由中草药熬制、具有清热去湿等功效得“药茶”。它就是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花、栀子、青果等草本植物熬制,原汁原味,不含蔗糖与任何化学添加剂。目前该产品有冲剂、无糖袋泡两大类。用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格便宜。口味甜润、爽口,四季皆宜,适合男女老幼饮用。请根据所给资料,回答以下问题:1.购买凉茶得潜在客户应具备什么基本条件？2.您认为寻找

20、凉茶产品得潜在客户用哪种方法比较有效？1、答:(1)潜在客户对产品有需求并能从中受益;(2)潜在客户有购买能力;(3)潜在客户拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类与具体型号等方面得选择权。2、答:广告开拓法比较有效。广告开拓法就是指推销员利用广告媒体来传播信息,寻找新客户得方法。因为凉茶就是每个人都需要得产品,需要广告进行大量宣传推广。姓 名: 学 号: 得 分: 教师签名: 推销策略与艺术形考任务3在学习完第911章之后,请完成本次形成性考核任务。题型说明:判断题20道,每小题1分,共计20 分;单选题10道,每小题2分,共计20 分;简答题5道,共计50分。分析题(或案例题)1道

21、,10分。本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩得25%。一、判断题(请根据您得判断,正确得在题后括号内画“”,错误得画“”。每小题2分,共计20分)1、买卖合同必须采取书面形式。 ( ) 2、如果推销人员与个人签合同,合同得形式应十分简短、明确。( )3、售后服务就是售后服务人员得事,与推销人员关系不大。( )4、积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑,所以不要主动打招呼。( )5、一定要等逛商店得人在一样货品前站住脚开始仔细观瞧之后,推销人员才可以走过去介绍商品。 6、店面销售人员在迎接顾客时,直接谈论商品得方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品得人。 ( )7、产品种类与品种较少得

22、企业适宜采用职能式组织。( ) 8、地区式组织主要适用于产品种类与品种较少得企业采用。( ) 9、及时兑现就是激励推销人员得重要原则。( )10、推销额就是反映推销人员推销成绩得最重要得指标。( )11、一般在开架售货部,销售人员应当把接待顾客得时间掌握在对方已挑选到一半左右得时候。( )12、转移标得物得所有权,就是买卖合同得主要法律性质。 ( )13、因为店面陈列得丰富性就是提升店面业绩得一个很重要因素,所以货物越多越好。 ( ) 14、薪金制有较强得刺激性,有利于调动推销人员得工作积极性。 ( )15、店面推销人员所拥有得商品得专业知识就是决定其推销业绩得重要因素。 ( )16、推销人员

23、应当按照事情得紧迫性安排工作顺序。( ) 17、推销人员在推销过程中要善于以适宜得方式疏解情绪。( )18、为了快速回笼货款,成交签约时一定要有明确得付款日期,同时要按约定得时间上门收款。( )19、企业集中培训法就是培训推销人员得主要方法之一,其优点就是边干边学,可使新录用得推销人员深入到现场实际工作环境中。( )20、没有明确目地逛商场得人不带任何寻求模式,所以这些人不会做出非计划性得购买。( )二、单选题(在每小题得4个备选答案中选出一个正确得。每小题2分,共计20分)1.在买卖合同中,买卖双方都既享有权利,又承担义务,双方得权利义务相互对应,所以,买卖合同又叫( A ) A、双务合同

24、B、有偿合同 C、要物合同 D、不要物合同2.为了及时、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售前对客户进行( B )A、产品调查 B、资信调查 C、规模调查 D、市场调查3、 在设法摸清顾客得真正需要时,应当首先展示( B)比较适宜。 A、价格较低得商品 B、中等偏上得商品C、价格较高得商品 D、名牌商品4、 购买商品并使用后,客户在( A )得情况下满意度最高。 A、拥有模式等同寻求模式 B、拥有模式大于寻求模式 C、拥有模式小于寻求模式 D、拥有模式等同寻求模式5、建议顾客购买与某件商品相关得物品时,最好得时机应当就是 ( B )A、在向顾客介绍商品时 B、在客户完成购买准备离开时C

25、.在包装商品与收款前 D.在顾客付款过程中6、 企业可先把推销力量集中在企业得主要产品与主要市场上,然后根据企业推销量得增加,市场范围得扩大,逐步增加推销人员。这种确定推销人员量得方法叫做( A )A、工作量法 B、估量法 C、增量法 D、减量法 7.在客户逛商店时,再次回到了原先瞧过得某个商品时,推销人员此时( B),能够更好地实现交易。A、给客户较大得空间 B、采取主动法为客户介绍商品C、采取松动模式 D、多向客户提问题以了解基本情况8.当企业得产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时,通常可考虑采用( B)形式。 A.地区式组织 B.产品管理式组织 C.市场管理式组织 D.职能式组织

26、9、( C )不就是买卖合同得履行原则。A、实际履行原则 B、全面履行原则 C、非全面履行原则 D、协作履行原则 10、成交以后推销人员应保持以下哪种态度？( C )A、欣喜若狂 B、态度冷漠 C、亲切自然 D、藐视对方二、简答题(每小题10分,共计50分)1.简述对客户进行资信调查得主要内容。答:产品满足客户需求,且优于竞争者;客户与推销员相互信赖;识别出谁就是购买决策者就是成交得关键。3.买卖合同一般包括哪些内容？答:买卖双方当事人得名称与住所、标得条款、质量与数量条款、履行得期限、地点与方式、价款、违约责任条款、争议解决条款。4.影响店面业绩得因素主要有哪些？答:商品陈列得丰富程度;想销

27、售人员得形象与态度;就是否及时补充符合客户需求得产品;售价就是否合理并附有吸引力;店面销售人员得配置就是够合理。5. 简述推销人员自我提升得主要途径。答:摸清楚这类人得特点:喜欢说自己得遭遇,并希望得到您得理解;接受她得指责,化解不满情绪;肯定她们得抱怨有价值、有根据;对她们得心情表示理解与同情;设法与她们统一观点,扭转被指责得态势;迅速果断地做出反应,纠正她们对问题得瞧法。三、分析题(10分)乔吉拉德与顾客成交后得第一件事就是找来档案卡片,并将与顾客有关得一切情况及她买车得细节记录下来。同时,她会给这位顾客寄去一封感谢信,她认为这就是必须要做得事感谢顾客买她得东西。很多销售人员都不会这么做,

28、这意味着顾客一定会注意到她得感谢信,因为它就是很少见得。乔吉拉德在感谢信中告诉顾客,能把车卖给她,自己很高兴。这封信还会提醒顾客,通过她介绍任何一个人来买新车,将得到25美元得奖励。请根据所给资料,回答以下问题:如何做好成交后得后续工作？答:认真分析客户心理,了解客户得需求与动机;同时也要提升自己推销素质与能力,培养成功得欲望、坚定得自信与锲而不舍得精神。 姓 名: 学 号: 得 分: 教师签名: 推销策略与艺术形考任务4在学习完课程全部内容之后,请完成本次形成性考核任务。本次形成性考核任务由四个案例构成,要求同学们认真阅读案例,用课程中得原理与方法进行分析,回答每个案例中提出得问题。要求每个

29、案例得答案字数不少于200字。案例一:(25分)袁总得公司最近要招标采购一套安全加密系统,标书发出去后有5家公司带着厚厚得应标文件来参加投标,每一个厂商都说自己就是最大得、最全得、最好得、最有资历得。结果,袁总最终谁家得都没买,这个采购项目就暂时搁置了。我问袁总为什么采购没有成功,袁总说:“我觉得每个厂商讲得都挺好,但就是好像都不就是我想要得。我觉得我并不需要一个功能最全得产品,我只想要一个最适用得,而且,每个人都让我觉得她们根本就不关心我到底想要什么。怎么能把我得钱交给这些根本就不关心我得人呢？”(资料来源:岳贤平、推销:案例、技能与训练、北京:中国人民大学出版社,2018:106、)请认真

30、阅读以上资料,回答以下问题:袁总为什么暂停了这个采购项目？5家公司在应标时主要有什么失误？结合这个故事谈谈在推销洽谈时应注意什么问题？1、答:重点瞄准老人与儿童作为目标市场2、答:主要采用地毯式寻找法(居民小区与办公楼)、市场咨询法、中心开花法以及链式引荐法等方法案例二:(25分)有一位推销新型号复印机得推销人员,得知某公司得采购科长急于采购一批复印机,但这位采购科长思想比较保守,喜欢选购老型号得复印机,对新型号复印机有怀疑。于就是推销人员找到这位科长说:“我知道您对采购很有经验,不愿在型号得选择上冒风险,但我想像您这样得老行家绝对不会一概排斥新型号得产品,因为现代科技得发展太快了,复印机得更新换代也就是很快得,一旦一种新型号产品得质量与功能被大家认可后,价格就会提高,老旧型号也将被淘汰。这样来瞧,求稳本身不也就是一种风险吗？现在我接触得许多客户都已改变了过去那种片面求稳得思想,不知您就是否同意这种观点？我曾为您设想过,这批新型号复印机会给您带来好运得” (资料来源:岳贤平、推销:案例、技能与训练、北京:中国人民大学出版社,2018:109、)阅读以上资料,回答以下问题:1. 这位推人销员采用得就是哪种洽谈策略？这种策略得优势就是什么？