房产中介之100个为什么(D-成交类和佣金类).doc

1、房产中介话术之成交类)1. 这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）-【经纪】：您认为多少钱比较合适呢？【客户】：20万左右。【经纪】：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？【客户】：那肯定要考虑一下。【经纪】：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）2. 客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。-先制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。对于以上

2、方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。3. 房东期望值太高，如何引导？（例子：金湖帝景 88 15F 65万）-【经纪】：先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。【客户】：多少钱比较合适？【经纪】：先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。【客户】：原来买的价格装修

3、价格，我的装修很好。【经纪】：先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。【客户】：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东比较坚持，保护意识较强的情况下。)【经纪】：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量.【客户】：那先按这个价格来报吧。4. 帮忙估一下价格？-【客户】：小弟，

4、您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？【经纪】：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。【客户】：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。【经纪】：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。【客户】：好，你说。【经纪】：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位）【客户】：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（）价格。你看看有这样的客人就带过来。【经纪】:好的，交给我。5. 对于空房子如何拿钥匙？-【经纪】：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？【客户】：空着，好久

5、没住了，怎么啦？【经纪】：李小姐既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。【客户】：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？【经纪】：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？【客户】：那我考虑一下，回

6、去和家人商量一下。【经纪】：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打扰您，等有客人价格出的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下同意就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。【客户】：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。6. 客户不签看房委托书怎么办？-【经纪】：先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。【客户】：哎呀，这个不用签了，很麻烦。【经纪】：先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且

7、也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。【客户】：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。【经纪】：先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子

8、，像先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。7. 买卖双方互留名片，应怎么办？-【客户】：先生(房东)，这是我的名片。【经纪】：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。【客户】：这没什么大不了的，只是留一下名片。【经纪】：先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。8. 当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？-【客户】：陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）【房东】：(迟疑了一下)【

9、经纪】：陈先生，您爱人告诉我说要卖55万(经纪人速度要快，不能让房东先说出口)【房东】：是啊！【经纪】：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。【经纪】：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。【经纪】：太麻烦您了，我们走吧。(走到门口做要开门的样子)对客户说：我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)9. 客户还价太离谱，怎么办？-【经纪】：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错

10、吧。上个月我刚买套差不多的面积，装修还没这个好都卖了25万，您看这房子，您能出多少钱？【客户】：22万, 如果22万我就蛮买。【经纪】：22万（惊讶状），陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。【客户】：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买21万。【经纪】：陈先生，我想请问一下您朋友的房子在哪

11、个中介买的？【客户】：他自己买的。【经纪】：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯？10. 客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？-【客户】：怎么搞的，房东还没到？【经纪】：不好意思，李小姐，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。【客户】：可以，你打一下。【经纪】：（拨通房东电话）结果：1）短时间内会到。2）过1小时会到。3）不会到。【经纪】回答：1）李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。2）李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们

12、先看一下别的房子，您看您能不能等。【客户】：（1）可以。（我们马上就约就近的房子）（2）不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来）（3）（打假电话）您好，是房东吗？您到哪里了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事不能来呀？那你能不能叫你朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。）接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。11. 客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。-【经纪】：李小姐，这房子不错吧。【客户】：房子还可以，你帮我谈一下价

13、格，看房东最低卖多少钱？【经纪】：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了套（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。【客户】：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？【经纪】：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意。【客户】：那你帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。【经纪】：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。（第一次带看，不要马上逼客户出价格。）12. 客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？-【客户】：小张，你先走吧，我到附近逛逛。【经纪】：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。【客户】：没事，我自己一个人走走就好了。【经纪】：那可以，我先到房东那跟他说一下（到楼梯口蹲点）13. 客户想和房东一起走。我们该怎么办？-