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1、人才经营及招聘技术工具包1017页word文档表24 候选人第一感觉评估表序号感觉内容评分54321小计1. 此人看上去是否感觉稳重踏实？2. 此人气质神态是否与公司该岗位优秀员工相近？3. 此人交谈过程中眼神是否很专注？4. 此人是否表现出热情和礼貌的动作？5. 此人交谈中的坐姿是否积极前倾？6. 此人的语气十分中肯有力？总计姓名：应聘岗位：招聘考官：表 25 招聘说明会的讲话稿各位朋友：大家好！今天在这里我特别兴奋，能见到这么多陌生的面孔。我有一种感觉，你们在座的里面中一定会有在未来的五年或者是十年内成为公司的明星销售人员，或者是销售培训师，或者是高级产品经理，或者是营销总经理，或者是老总

2、，总之，云泰的希望在你们身上。请允许我先将我们公司做一个简单的介绍，云泰化工是国有股份制企业改制而来。主要生产复合肥和化工企业的催化剂。我们已经走过了50年的漫长历程。我们渴望得到更大的发展。我们更渴求人才的加盟。我想说说此次招聘的目的，我们有着产品的优势和生产研发优势，更重要的还有全国广大的未开垦的市场在等待我们，所以这是招聘主要目的之一是为企业发展储备销售人才和销售管理骨干。那么，什么样的销售人才适合我们这样的企业呢？我认为大致有四点：那就是你要喜欢这个行业，你要喜欢销售这份工作。因为它和别的工作不一样。每天都面临着拒绝，面临着成就与收获。第二是你要有自信。对自己的公司产品和自己充满信心，

3、你说服他人取得业绩为成就感。三是你要有悟性，我们企业面临的客户类型众多，千差万别。有农村市场的经销商，也有大型化工企业的采购经理。他们的文化水准、经济基础、个人性格完全不同。客户对我们公司产品的需求点也有不同之处。你需要去理解他、感受他，设身处地的帮他考虑问题。第四，你要有德行。什么是德行呢？就是带人诚恳公正，言行一致。现在社会是个浮躁的社会，很少有人做到这一点。销售的根本是人们相互之间的信任。你们为什么买东西，首先是想到亲戚朋友找他们。为什么你买一款手机你更愿意相信你同事的推荐，而不相信销售员的话，中间都包含着信任二字。企业大部分销售员都抱怨公司的产品价格高、品牌知名度不高、市场竞争激烈。这

4、个世界上销售产品绝不是便宜二字所能替代的。我们曾经做过一个实验。我们将一千元的现金每张100元共十张，交在销售员的手里面。给他一个任务，在15分钟之内把这些钱送出去。而且是送到大街上的陌生人手里。实验的结果证明，20分钟过去了，他只送出去了两张。差点儿被别人当骗子抓进派出所去。这个问题说明什么呢？说明了一个最核心的问题，你们是我们未来新的员工，员工和企业之间，员工和客户之间，企业和客户之间这三者如果任何环节上出现了信任的问题，最终企业只有倒闭二字。各位朋友坐在这里我很羡慕你们，你们年轻有知识、有文化，有很多的就业单位可以选择。比我这个50年代的人好多了。坐在我身边的梁总和王总是80年代初期进入

5、我们工厂的。他们一步步从矿下工作到销售人员到销售老总，可谓历经了艰辛的过程。那个时候我们厂的条件很差。员工宿舍两个人合住。产品也没有知名度。他们就这么一步步走过来。他们对企业的感情是你们很难理解的。我相信你们未来在我们企业里面对这份工作，对我们公司也会有深厚的感情。我家也有孩子也面临找工作的问题。我们做领导的更应该理解你们的处境，我问很多应聘的员工，你最希望的是什么？你最希望单位给你什么？他们大部分回答我们需要一个公平公正的环境。在这里我作为企业代表郑重承诺，凡是愿意加入我们企业者，凡是符合条件者，我们企业所能提供的就是：公平公正的竞争环境，科学化的考评制度，针对员工个性的激励化机制。我们永远

6、欣赏有能力的人，不管你们是否有缘进入我们企业，我们都是有缘的。我都把你们当成最好的朋友。我工作已经有30多年的时间了。我身边有很多人比我更好、更成功。如果你们要问这些成功的人有什么特点？那我只能用一句话回答你，他们在自己喜欢的事业上能全身心投入，并且能够持之以恒坚持到底。这个社会行行出状元，没有好行业和坏行业之分，适合你的就是最好的。人生一辈子就是两个字选择。我们有太多的职业选择，做行政管理，做技术研究，也可以做销售工作。到处都充满着诱惑。但你的精力是有限的，你只能做好一件事情，你只能选择一份你最适合的工作。因此第一就是选好你自己的职业。我有很多朋友在我取得成就的时候，我首先找他们喝酒分享我的

7、喜悦，在我最悲伤的时候，最失落的时候，也是他们陪伴在我身边，安慰我，鼓励我。所以年轻人应该选好自己的朋友。这种朋友的标准一定是积极向上的心态，正面的思维，乐观的态度。孔子说：“友直、友谅、友多闻”。企业和朋友也一样，一个良好的企业氛围能够给你工作带来乐趣。第三是选好自己的另外一半。每个成功人士背后，大都有一个家庭因素的支撑，安居才能立业。我们希望以成家的朋友，家庭快乐。未成家的朋友能够找到自己喜欢的另外一半。你们家庭的稳定也就造就了我们企业的稳定。你们即将进入的是一家发展中的企业，我们也面临不断摸索和创新的过程。我们需要你们的智慧贡献。在未来我们会对新员工提供较好学习和创新环境。我们公司的销售

8、顾问，全国十大知名讲师，龙平先生会每半年一次到企业销售人员或销售管理者做培训。你们的业绩表现会形成正式的出版物在全国发行。每次的业绩评估会我们会准备好鲜花和祝酒词为你庆功。因为我们深信只有员工的成功才有企业的成功！同时我想告诉你们的，你们未来面临的挑战也是巨大的。只有具备吃苦耐劳精神的销售人员才能在企业中得到长足的发展！我们的复合肥产品需要你到县和乡镇一级频繁的拜访经销商，路途远，可能会风里来雨里去。我们的化工原料添加剂是一种科技含量高的新兴产品。你会到全国各地的化工企业去拜访厂长经理。站在客户的立场他们可能会本能的拒绝陌生拜访人员，你的真诚和个人魅力，你给对方留下良好的印象会成为你进入市场的

9、第一步。你们要走的路还很多。销售市场犹如战场来不得半点虚假，全部是真枪实弹。只有勇敢者才能挺过去。最后我还想说如果你是刚从学校跨出来的年轻人，企业和学校是完全不一样的；在学校里面我们靠个人的成绩可以一统天下。而在企业内部你不是以个人在个体工作，是一个群体在合作。你周围的人际关系也决定了你的工作品质。你一定要以人和谐相处或者他们的支持，争取更多的资源。在学校有父母为我们负担衣食住行。在企业你就是一个独立的工作者，你是一个成年人，你必须创造价值才能获取自己的收入。在学校你凭你自己的记忆力和理解能力可以获得很高的分数，在社会你要凭借自己的沟通能力和对他人的影响能力来获得销售合同。在学校书本和要考试的

10、科目是固定的标准化的。在企业你面对的客户没有一个是一模一样的，社会是一个大的熔炉，它可以烧毁意志软弱者的一切，它也可以炼就真金，我们希望你是一块真金，真金不怕火炼。你如果是有一定销售经历经验的朋友，也要有一种空杯的心态，以一个真实自然的自我投入到再一次择业就业的本次招聘流程中。我们的招聘理论依据是建立在人类最新人才研究成果之上，它不在乎你的文凭、经验，只注重你的性格和营销工作的匹配度。从今天开始到发放录用通知书还有十五天时间。这五天中你们将经历填写应聘表格，销售诚信度心理测试和面试几个历程。我们会在本二九年元月一日前发放录取通知书。20日、21日新员工和老员工统一参加龙平教授的阶梯式销售技术，

11、两天专业培训。培训之后是一周的市场调查和实习报告。你们将于元月一日正式开赴新的工作区域。我们必须做这样的专业流程，才能称得上对你们负责。我相信你们也不喜欢一家随随便便录用你们的公司。各位朋友：大家好！今天在这里我特别兴奋，能见到这么多陌生的面孔。我有一种感觉，你们在座的里面中一定会有在未来的五年或者是十年内成为公司的明星销售人员，或者是销售培训师，或者是高级产品经理，或者是营销总经理，或者是老总，总之，云泰的希望在你们身上。请允许我先将我们公司做一个简单的介绍，云泰化工是国有股份制企业改制而来。主要生产复合肥和化工企业的催化剂。我们已经走过了50年的漫长历程。我们渴望得到更大的发展。我们更渴求

12、人才的加盟。我想说说此次招聘的目的，我们有着产品的优势和生产研发优势，更重要的还有全国广大的未开垦的市场在等待我们，所以这是招聘主要目的之一是为企业发展储备销售人才和销售管理骨干。那么，什么样的销售人才适合我们这样的企业呢？我认为大致有四点：那就是你要喜欢这个行业，你要喜欢销售这份工作。因为它和别的工作不一样。每天都面临着拒绝，面临着成就与收获。第二是你要有自信。对自己的公司产品和自己充满信心，你说服他人取得业绩为成就感。三是你要有悟性，我们企业面临的客户类型众多，千差万别。有农村市场的经销商，也有大型化工企业的采购经理。他们的文化水准、经济基础、个人性格完全不同。客户对我们公司产品的需求点也

13、有不同之处。你需要去理解他、感受他，设身处地的帮他考虑问题。第四，你要有德行。什么是德行呢？就是带人诚恳公正，言行一致。现在社会是个浮躁的社会，很少有人做到这一点。销售的根本是人们相互之间的信任。你们为什么买东西，首先是想到亲戚朋友找他们。为什么你买一款手机你更愿意相信你同事的推荐，而不相信销售员的话，中间都包含着信任二字。企业大部分销售员都抱怨公司的产品价格高、品牌知名度不高、市场竞争激烈。这个世界上销售产品绝不是便宜二字所能替代的。我们曾经做过一个实验。我们将一千元的现金每张100元共十张，交在销售员的手里面。给他一个任务，在15分钟之内把这些钱送出去。而且是送到大街上的陌生人手里。实验的

14、结果证明，20分钟过去了，他只送出去了两张。差点儿被别人当骗子抓进派出所去。这个问题说明什么呢？说明了一个最核心的问题，你们是我们未来新的员工，员工和企业之间，员工和客户之间，企业和客户之间这三者如果任何环节上出现了信任的问题，最终企业只有倒闭二字。各位朋友坐在这里我很羡慕你们，你们年轻有知识、有文化，有很多的就业单位可以选择。比我这个50年代的人好多了。坐在我身边的梁总和王总是80年代初期进入我们工厂的。他们一步步从矿下工作到销售人员到销售老总，可谓历经了艰辛的过程。那个时候我们厂的条件很差。员工宿舍两个人合住。产品也没有知名度。他们就这么一步步走过来。他们对企业的感情是你们很难理解的。我相

15、信你们未来在我们企业里面对这份工作，对我们公司也会有深厚的感情。我家也有孩子也面临找工作的问题。我们做领导的更应该理解你们的处境，我问很多应聘的员工，你最希望的是什么？你最希望单位给你什么？他们大部分回答我们需要一个公平公正的环境。在这里我作为企业代表郑重承诺，凡是愿意加入我们企业者，凡是符合条件者，我们企业所能提供的就是：公平公正的竞争环境，科学化的考评制度，针对员工个性的激励化机制。我们永远欣赏有能力的人，不管你们是否有缘进入我们企业，我们都是有缘的。我都把你们当成最好的朋友。我工作已经有30多年的时间了。我身边有很多人比我更好、更成功。如果你们要问这些成功的人有什么特点？那我只能用一句话

16、回答你，他们在自己喜欢的事业上能全身心投入，并且能够持之以恒坚持到底。这个社会行行出状元，没有好行业和坏行业之分，适合你的就是最好的。人生一辈子就是两个字选择。我们有太多的职业选择，做行政管理，做技术研究，也可以做销售工作。到处都充满着诱惑。但你的精力是有限的，你只能做好一件事情，你只能选择一份你最适合的工作。因此第一就是选好你自己的职业。我有很多朋友在我取得成就的时候，我首先找他们喝酒分享我的喜悦，在我最悲伤的时候，最失落的时候，也是他们陪伴在我身边，安慰我，鼓励我。所以年轻人应该选好自己的朋友。这种朋友的标准一定是积极向上的心态，正面的思维，乐观的态度。孔子说：“友直、友谅、友多闻”。企业

17、和朋友也一样，一个良好的企业氛围能够给你工作带来乐趣。第三是选好自己的另外一半。每个成功人士背后，大都有一个家庭因素的支撑，安居才能立业。我们希望以成家的朋友，家庭快乐。未成家的朋友能够找到自己喜欢的另外一半。你们家庭的稳定也就造就了我们企业的稳定。你们即将进入的是一家发展中的企业，我们也面临不断摸索和创新的过程。我们需要你们的智慧贡献。在未来我们会对新员工提供较好学习和创新环境。我们公司的销售顾问，全国十大知名讲师，龙平先生会每半年一次到企业销售人员或销售管理者做培训。你们的业绩表现会形成正式的出版物在全国发行。每次的业绩评估会我们会准备好鲜花和祝酒词为你庆功。因为我们深信只有员工的成功才有

18、企业的成功！同时我想告诉你们的，你们未来面临的挑战也是巨大的。只有具备吃苦耐劳精神的销售人员才能在企业中得到长足的发展！我们的复合肥产品需要你到县和乡镇一级频繁的拜访经销商，路途远，可能会风里来雨里去。我们的化工原料添加剂是一种科技含量高的新兴产品。你会到全国各地的化工企业去拜访厂长经理。站在客户的立场他们可能会本能的拒绝陌生拜访人员，你的真诚和个人魅力，你给对方留下良好的印象会成为你进入市场的第一步。你们要走的路还很多。销售市场犹如战场来不得半点虚假，全部是真枪实弹。只有勇敢者才能挺过去。最后我还想说如果你是刚从学校跨出来的年轻人，企业和学校是完全不一样的；在学校里面我们靠个人的成绩可以一统

19、天下。而在企业内部你不是以个人在个体工作，是一个群体在合作。你周围的人际关系也决定了你的工作品质。你一定要以人和谐相处或者他们的支持，争取更多的资源。在学校有父母为我们负担衣食住行。在企业你就是一个独立的工作者，你是一个成年人，你必须创造价值才能获取自己的收入。在学校你凭你自己的记忆力和理解能力可以获得很高的分数，在社会你要凭借自己的沟通能力和对他人的影响能力来获得销售合同。在学校书本和要考试的科目是固定的标准化的。在企业你面对的客户没有一个是一模一样的，社会是一个大的熔炉，它可以烧毁意志软弱者的一切，它也可以炼就真金，我们希望你是一块真金，真金不怕火炼。你如果是有一定销售经历经验的朋友，也要

20、有一种空杯的心态，以一个真实自然的自我投入到再一次择业就业的本次招聘流程中。我们的招聘理论依据是建立在人类最新人才研究成果之上，它不在乎你的文凭、经验，只注重你的性格和营销工作的匹配度。从今天开始到发放录用通知书还有十五天时间。这五天中你们将经历填写应聘表格，销售诚信度心理测试和面试几个历程。我们会在本二九年元月一日前发放录取通知书。20日、21日新员工和老员工统一参加龙平教授的阶梯式销售技术，两天专业培训。培训之后是一周的市场调查和实习报告。你们将于元月一日正式开赴新的工作区域。我们必须做这样的专业流程，才能称得上对你们负责。我相信你们也不喜欢一家随随便便录用你们的公司。表26 16种行为风

21、格测试（MBTI）的运用说明ISTJ99ISFJ102INFJ104INTJ106ISTP108ISFP110INFP112INTP114ESTP116ESFP118ENFP120ENTP122ESTJ124ESFJ126ENFJ128ENTJ130哲学家型(INFPs)： 喜欢艺术、哲学和心理学，对于自己的生命有使命感。 很敏感同时也很理想化。 通常很随和，除非他们的价值被侵犯。 倾向于对他们喜爱的人有很高的期待。 作家型(INFJs)： 会被心理学、哲学、神秘主义和心灵感应所吸引。 是很好的聆听者而且非常具有同情心。 通常很安静。 有些时候极端固执。 喜爱阅读和写作。 记者型(ENFPs)

22、 对发现生命的意义非常有兴趣。 喜欢被人们所肯定。 开朗而且富有领袖魅力。 倾向于开始很多事情(包括感情)但却不一定会完成它们。 教育家型(ENFJs)： 是卓越的沟通者和游说者。 可以成为有效率的领导人和发动人。 如果他们觉得他们的恋人把他们的存在视为理所当然，会变得善妒且具占有欲。 喜欢在任何事情上给予他们的朋友劝告，而且在情感上非常具有支持性。 学者型(INTPs)： 是个着迷于理论但心不在焉的教授，总是忘东忘西，可是仍然有出色的想法和观察。 通常是随和且易相处的伴侣，有时是安静的但有时又非常好辩。 也许会忘记他们感情关系中的情感需求。 专家型(INTJs): 对爱情有一套详细的理论概念

23、。 重视他们伴侣的能力。 是所有恋爱类型中教育水平最高的。 通常在科学和思想的世界中有所成就，且不断追求自我成长。 发明家型(ENTPs)： 几乎可以针对任何事情侃侃而谈。 是创造新发明、计划事情或提出方案的天才。 是多才多艺的个体也是个挥金如土的冒险家。 喜欢同时进行许多件事情(并且有能力把所有事情都做得不错)。 陆军元帅型(ENTJs)： 非常具权威性而且擅长沟通。 通常在他们所选择的领域中有卓越的成就。 野心很大，通常对他们自己和他们的伴侣要求很高。 具有审判律师的个性：享受热烈的辩论。 照顾者型(ISFJs)： 具有强烈的责任感，相信生命应该适得其所。 通常对生命中弱小的人物特别关心：

24、儿童、动物、病人和老年人。 在服务别人的过程中找到快乐(他们会是很好的护士、教师和母亲/父亲)。 公务员型(ISTJs)： 非常负责任和可靠。 很具有忠诚性也很安静。 不喜欢他们伴侣俗丽的爱情举动或“敏感的”表达方式。 主人型(ESFJs)： 重视他们感情关系中的和谐。 喜欢对他人表示善意。 是完美的主人且具非常的家庭导向。 大男人型(ESTJs)： 呈现负责任的个性。 重视权威和指挥体系。 享受一种粗糙的幽默感。 追寻婚姻和家庭生活的稳定性和结构，也是家庭极佳的保护者和供养者。 艺术家型(ISFPs)： 拥有强烈的艺术气息。 喜欢动物和大自然。 是温柔及关爱的情人。 既安静又随和。 冒险家型

25、(ISTPs)： 喜欢用他们的双手工作且为了自己的兴趣而活。 非常重视他们的个人空间。 相信“能活就该好好活着”的哲学。 让人无法预期的极端个性。 表演者型(ESFPs)： 是天生的演艺人员。 通常以温柔、有魅力的俊男或美女和诱惑者著称。 是那种典型的“夜总会爬虫类”。 呈现永恒的乐观主义。 讨厌感情中的冲突；如果在一段感情初期发现到彼此的不和谐，他们会很快离开。 挑战者型(ESTPs)： 追求刺激、兴奋和每件事情中的多样性。 可以是专业型的诱惑者。 相信行动，不相信理论。 通常是极佳的促销者且具有操纵欲。ISTJ 生命的组成者从容不迫地做好自己的工作Inspector稽查员这是典型的可依靠、

26、负责任的类型，即典型的经理型。ISTJ背后的驱动力是责任、生产力和效果。它与工作环境本身的吻合是很自然的，而且经常是令人快乐的。ISTJ观察世界上那些看得见、摸得着的现实（S），并客观地去处理（T）。日常生活中重要的是结构、日程和次序（J）。I的类型则使他们看上去有点冷酷和孤独。其实外观经常是假象，ISTJ在完成任务、创造成就和社会交往方面的表现相当出色。ISTJ不会装腔作势，他们努力工作、尽情玩乐。他们通常被看成是有活力，能力强，信守诺言。他们遵时守时，严控成本。也许对变化的反应显得较慢，但一旦看见实际效果，他们就会很快地去落实和实施，所以他们经常是某种新想法的热衷拥护者。所有T型的女性在我

27、们的社会中都会努力奋进，ISTJ型女性尤为典型。她们有责任心和上进心，这自然令人崇敬。但这只是社会要求的表象。在内心深处，ISTJ女性非常传统，她们需要去平衡传统的女性角色为人之母哺育子女，和她们客观、有条理的（TJ）本性。典型的反应就是她们会更加努力地工作，甚至忽视自身的健康。尽管男性ISTJ较少有肥胖问题，但是肥胖和不良饮食习惯会困扰ISTJ女性。ISTJ的长处之一就是具备快速行动的能力，而且，往往是正确的行动。他们嗜好每推出一个项目，就跟进直至完成。这项激励因素得益于他们关注细节和实在的坚强决心。ISTJ经常在工作场所贴上一些操作的“口号”：“努力工作，决不浪费”，“省下一分钱，就是挣得

28、一分钱”。很明显，ISTJ的工作就是生活，生活就是工作。对ISTJ来说，工作第一，其次是家庭和社区的责任。当所有这一切都安排有序了，他们才会安排娱乐活动。这是典型的在一天结束时把工作带回家的类型。如果这是家族企业，那么你就能发现所有的家庭成员都会参与其中。毫无疑问，如果每个人都参与了，每个人都会受益。ISTJ常常很冷静、冷酷，甚至不善于表达。这在某些情况下是优点，尤其在紧张的情况下，ISTJ显得极为镇定。这一点在他们生活里的紧急情况中很有效，比如在手术室和战场上。实际上，ISTJ在军事上的确很占优势，从士兵到总指挥官。尽管ISTJ在美国人中只占6%，但在美国军队中却占到30%。ISTJ的四项维

29、度在军事中都很占优势，联合部队、海军、空军、潜艇部队中58%是I、72%是S、90%是T、80%是J。如果问是谁发明了指令的流程，那很可能就是ISTJ。在商界中，从大型商店到夫妻老婆店，他们都制定了结构化流程，而且高效地执行，并期待别人也这样做。当他们职级很低时接受命令，以J的特性，起初就是抱怨，然后照做，并最终取得很好的成果。当职级增高时，他们就会给出指令，期待别人遵从。如果别人不遵从，他们就会批评责备。他们遵从原则性，并且感觉很自然。他们就是这样做工作的。不幸的是他们有时会做得过火。ISTJ是强制的典型，为了达到工作期限或利润目标会不顾他人的动力如何、是否满意或是否感觉舒服。为了追寻效率，他们反而营造了一个充满敌意、压力、有人经常缺席的工作环境。因此其他类型的人就会离开，导致组织中的ISTJ更多了。结果就是强制性被不断加强。ISTJ不仅对别人产生类似的影响，同时也会极大地伤害自己。这源于控制和强制特性的组合，这种特性导致“如果你想要把事做对，就自己去做”的态度。这使他们长时间地独自做每一件事，或做同样的事直至做对。实际上，与其他类型相比，ISTJ也确实是可以毕生独自工作的。ISTJ可能会因为他们对隐私的高需求和对沟通的低需求而受挫。在组织里，其他人对ISTJ的不理解，会导致沟通有距离。不同意时，他们不会具体地说明，而只会表现出不耐烦