Training如何领导销售团队？.ppt

1、Rongxin-BIO Training如何领导销售团队？主讲：李震宇Program1、领导力自评2、理论学习3、杀人游戏4、辩论赛5、案例学习1、Leadership Examination of YourselfA、专制型B、放任型C、民主型2、Theory StudyA、管理技能B、X Y 理论 D、领导技巧C、激励理论A、管 理 技 能a.技术技能b.人际技能c.概念技能管理人员的层级Top manager Top manager （高层管理人员）高层管理人员）Middle managerMiddle manager（中层管理人员）中层管理人员）Supervisor Superviso

2、r （基层管理人员）基层管理人员）高层管理中层管理基层管理经营方针重要重要适当考虑适当考虑不不重要重要管理目标适当考虑适当考虑重要重要重要重要考虑管理问题是时间范围1至至5年年以上以上1年年每日每日工作活动范围极为广泛极为广泛多项多项工作职能工作职能单项工作职能单项工作职能复杂程度困难困难不不困难困难简单易行简单易行工作计量困难困难不不困难困难较易较易工作内容计划、政策、计划、政策、战略战略按计划实施按计划实施最终活动最终活动采用信息来源组织外部为主组织外部为主组织内部为主组织内部为主组织内部组织内部智力特征创造性创造性有效性有效性业务性业务性人数少数少数适当人数适当人数多数多数三个层次管理人

3、员的对比不同的管理层级的管理技能基 层管理人员中 层管理人员高 层管理人员概概 念念 技技 能能人人 际际 技技 能能技技 术术 技技 能能B、X Y 理 论X理论人性假设，又称经济人假设，是美国行为科学家道格拉斯麦格雷戈总结了以往管理人员对人的看法后提出来的。1、大多数人的本性是懒惰的，他们尽可能地逃避工作。2、大多数人都缺乏进取心，不愿承担责任，情愿受人领导。3、大多数人天生以自我为中心，对组织需要漠不关心。4、大多数人都是缺乏理智的，常常轻信别人，易于受到别人影响。5、大多数人都是由经济诱因来引发工作动机的，其目的在于获得最大的经济利益。6、大多数人本性都反对变革。7、人群大致分为两类，

4、多数人符合上述假设，少数人能克制自己，这部分人应当负起管理的责任。Y理论人性假设，又称自我实现人假设，也是由麦格雷戈提出来的，该理论的主要内容是：1、人们并非天生就对组织的要求采取消极或抵制态度。他们之所以会如此，是由于他们在组织内的经历和遭遇所造成的。2、人们并非天生就厌恶工作的。应用体力和脑力来从事工作，对于人们来讲，正如娱乐和休息一样自然。3、外来的控制和处罚，并不是使人们努力达到组织目标的惟一手段。它对人们甚至是一种威胁和阻碍。人们愿意通过自我指挥和控制来完成应当完成的目标。4、对目标的参与是同获得成就的报酬直接相关的。这些报酬中最重要的是自我意识和自我实现需要的满足，它们能促使人们为

5、实现组织目标而努力。5、在适当条件下，人们不但能接受，而且能主动承担责任。逃避责任、缺乏抱负以及强调安全感，通常是经验的结果，而不是人的本性。6、大多数人、而不是少数人在解决组织的困难时，都能发挥较高的想象力、聪明才智和创造性。Difference Between the Two TheoryX X 理理 论论Y Y 理理 论论关心主体工作任务与劳动生产率工作任务与劳动生产率工作环境与人际关系工作环境与人际关系职能重点计划、组织、监督计划、组织、监督领导、协调领导、协调激励方式金钱收买与刺激金钱收买与刺激内在激励内在激励控制方式严密的控制、严密的控制、监督和惩罚监督和惩罚更多的自主权，实更多的

6、自主权，实行自我控制，让工行自我控制，让工 人参与管理和决策。人参与管理和决策。管理特点胡萝卜加大棒胡萝卜加大棒自我实现人自我实现人C、激 励 理 论需要层次论需要层次论双因素理论双因素理论期望值理论期望值理论公平理论公平理论 强化理论强化理论需要层次理论安 全生 存社 交尊 重自我实现双因素理论保保保保 健健健健 因因因因 素素素素激激激激 励励励励 因因因因 素素素素工资工资工作本身工作本身监督监督赏识赏识地位地位提升提升安全安全成长的可能性成长的可能性工作环境工作环境责任责任人际关系人际关系成就成就期望值理论公式：M=VEMM激发力量，也称激励力，指调动一个人的激发力量，也称激励力，指调

7、动一个人的积极性、激发出人的内部潜力的强度。积极性、激发出人的内部潜力的强度。VV效价。指某项活动成果所能满足个人需要效价。指某项活动成果所能满足个人需要的价值的大小，或者说是某项活动成果的吸引的价值的大小，或者说是某项活动成果的吸引力的大小。力的大小。EE期望值。指一个人根据经验所判断的某项期望值。指一个人根据经验所判断的某项活动导致某一成果的可能性的大小。活动导致某一成果的可能性的大小。强化理论1.正强化2.负强化3.惩罚4.忽视领导技巧领导技巧1.轻财足以聚人，律已足以服人，身先足以率人。2.公平公正，但处事灵活。3.沟通渠道畅通，迅速获得有效信息。4.避免走极端。5.突破自己的管理瓶颈

8、。6.灵活运用X、Y理论。7.模糊管理。8.冲突管理与冷处理。9.每上升一个层级的角色转换。10.正强化与负强化。11.冷静面对“异端”。12.学在员工前面。13.注重自身的修养与素质，争当表率。14.做最令员工感动的事，让更多的人知道。15.对人不对事与对事不对人。16.换位思维。17.战术层面与战略层面。18.注意团队气氛。19.做笔记与工作条理性。20.学会造势与激励。21.绩效评估与考核。22.抓骨干，兼顾团队整体。23.注意发挥非正式组织的积极力量。24.学会培训与引导。25.注意年龄、性别、性格结构。D、领 导 技 巧领导的构成要素：1.指挥2.激励3.感召4.造势领导者的基本能力

9、1.统权能力2.创新能力3.应变能力4.社会交往能力 Management Role （管 理 职 能）1.Planning 2.Orgnazing3.Leading4.Controlling计划组织领导控制3、GameKilling human1、每队十人以上，选出一位法官。2、通过抽签产生两名杀手，其他人并不知晓。3、法官宣布黑夜来临，要求所有人闭上眼睛，法 官请杀手睁开眼睛，其他人不要睁开眼睛，杀手用眼神示意法官所杀之人，之后闭上眼睛。4、法官宣布天亮，请所有人睁开眼睛，并告知众人谁被杀死。被杀者临死前可指证一位可疑犯，之后不得再说话。所有人都可发表意见，被怀疑者可努力为自己辩白。最后选定一人枪毙。5、法官知晓答案，若杀手未被指证，游戏继续，若杀手被找到，游戏宣告结束。若直至最后两人，杀手仍未被准确指证，法官宣告杀手逃脱。4、Discussion Match正方：管理员工应以X理论人性假设为主反方：管理员工应以Y理论人性假设为主RuleRule 1、每队选出一辩及末辩，其余为二辩、三辩等。2、辩论开始，首先由一辩表述观点，开场陈词，时间为3分钟。3、自由辩论，每人发言不得超过2分钟，时间为20分钟，对方发言未结束，不得抢话。4、最后总结陈词，由末辩发言，发言时间为3分钟。5、每位选手都要发言，不得进行人身攻击，要注意仪态，眼神兼顾对方辩友与评委。