销售团队管理[73页].ppt

1、目录目录u什么是团队？什么是团队？u什么是销售团队？什么是销售团队？u销售团队特征销售团队特征u参参 与与u创创 新新 uu协协协协 作作作作 u理理 念念uu愿愿愿愿 景景景景目录目录u销售团队的文化销售团队的文化u销售团队的类型销售团队的类型u怎样建设销售团队怎样建设销售团队u销售团队建设销售团队建设u销售团队的七种要素销售团队的七种要素uu分分分分 析析析析uu头脑风暴会议守则头脑风暴会议守则头脑风暴会议守则头脑风暴会议守则 “我们要学会对付一切变化，这样我们才我们要学会对付一切变化，这样我们才能兴旺发展，这就是今天我们要做的，而且要能兴旺发展，这就是今天我们要做的，而且要毫不留情。毫不

2、留情。”这是汤姆这是汤姆 彼德斯在彼德斯在管理的革管理的革命命一书中开篇之谈。他告诫我们新的经济时一书中开篇之谈。他告诫我们新的经济时代已经来临。昨天的观念，昨天的业务，昨天代已经来临。昨天的观念，昨天的业务，昨天的管理在瞬间已经成为过去。新的观念、新的的管理在瞬间已经成为过去。新的观念、新的业务、新的管理在滋生、蔓延、发展，这就是业务、新的管理在滋生、蔓延、发展，这就是新时代，这就是我们现今面临的整个世界。新时代，这就是我们现今面临的整个世界。（一）什么是团队？（一）什么是团队？1 1、团队的概念：、团队的概念：繁荣于内，繁荣于内，“结果结果”在外的良好迹象在外的良好迹象2 2、团队一词的意

3、义、团队一词的意义：把许多人集合起来，发挥集体精神，以达到把许多人集合起来，发挥集体精神，以达到 一个共同的目标一个共同的目标3 3、团队与团体的区别：、团队与团体的区别：团队强调的是职权的分工和合作团队强调的是职权的分工和合作 团体强调的是心理上的联系和作用团体强调的是心理上的联系和作用（二）什么是销售团队？（二）什么是销售团队？顾名思义，在销售过程中把许多人集合起顾名思义，在销售过程中把许多人集合起来，发挥集体精神，以达到销售目的为宗旨来，发挥集体精神，以达到销售目的为宗旨的共同目标就称为销售团队。的共同目标就称为销售团队。（三）销售团队特征三）销售团队特征 参与参与 创新创新 协作协作

4、文化文化 共同目标共同目标参参 与与团队建设的核心是参与。团队的参与特征团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。解决问题的方案。创创 新新 有效销售团队的一个基本特点是创新，应有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，

5、使思想成为行动，创造使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。出更多的行动型思想。协协 作作 有自主权的销售团队需要有一个与其他团有自主权的销售团队需要有一个与其他团队协作共进的良好意识。这种意识应来源队协作共进的良好意识。这种意识应来源于团队的价值观的深入人心，与团队目标于团队的价值观的深入人心，与团队目标的共同分享。的共同分享。理理 念念有效销售团队强调一种非常自由的非正式有效销售团队强调一种非常自由的非正式的组织文化，交流是开放的，要重视倾听的组织文化，交流是开放的，要重视倾听别人的观点。销售团队或员工在可接受的别人的观点。销售团队或员工在可接受的气氛中自由地发表不同的意见

6、。销售团队气氛中自由地发表不同的意见。销售团队追求的目标是成员间的理解与支持。追求的目标是成员间的理解与支持。愿愿 景景销售团队必须有一个一致期望实现的愿销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。力奋斗。（四）销售团队的文化四）销售团队的文化1、建立团队文化的四点要素、建立团队文化的四点要素（1 1）成就的认同。）

7、成就的认同。（2 2）任务圆满完成时大方的赞美。）任务圆满完成时大方的赞美。（3 3）给应得的人真正的升迁机会。）给应得的人真正的升迁机会。（4 4）目标达成时的金钱奖励。）目标达成时的金钱奖励。2 2、建立共同目标观念、建立共同目标观念（1 1）每个团队的成员必须相信，当公司获）每个团队的成员必须相信，当公司获 利时，他们也会得利。他们必须相利时，他们也会得利。他们必须相 信，当区域的运作顺利时，他们也是信，当区域的运作顺利时，他们也是 赢家。赢家。（2 2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成）安排有赢家的善意竞争，但如果达成 目标的话，就不要有牺牲者。目标的话，就不要有牺牲者。（3 3）内部

8、竞争是健康的，不是特别指明某）内部竞争是健康的，不是特别指明某 个业务员对抗另一个业务员。个业务员对抗另一个业务员。（4 4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们）鼓励团队中的成员一起努力。要他们 彼此帮忙，平衡优缺点。彼此帮忙，平衡优缺点。（5 5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的）花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。最好方法。（6 6）销售团队中任何人的杰出表现都要让）销售团队中任何人的杰出表现都要让 公司本部知道。公司本部知道。3 3、销售团队最好的文化和最坏的文化、销售团队最好的文化和最坏的文化（1 1 1 1）权力：最好的文化以力量、公正和仁）权力：最好的文化以力量、公正和仁）权

9、力：最好的文化以力量、公正和仁）权力：最好的文化以力量、公正和仁 慈为基础；最坏的文化是由于恐惧而慈为基础；最坏的文化是由于恐惧而慈为基础；最坏的文化是由于恐惧而慈为基础；最坏的文化是由于恐惧而 趋向使用规章制度。趋向使用规章制度。趋向使用规章制度。趋向使用规章制度。（2 2 2 2）角色：最好的文化是提供稳定、公正）角色：最好的文化是提供稳定、公正）角色：最好的文化是提供稳定、公正）角色：最好的文化是提供稳定、公正 和有效绩效；最坏的文化是禁止个人和有效绩效；最坏的文化是禁止个人和有效绩效；最坏的文化是禁止个人和有效绩效；最坏的文化是禁止个人 自主和决定的自由。自主和决定的自由。自主和决定的

10、自由。自主和决定的自由。（3 3 3 3）成就：最好的文化是在追求共同目标）成就：最好的文化是在追求共同目标）成就：最好的文化是在追求共同目标）成就：最好的文化是在追求共同目标 过程中吸引并释放出成员个人的能过程中吸引并释放出成员个人的能过程中吸引并释放出成员个人的能过程中吸引并释放出成员个人的能 量；最坏的文化是产生耗尽、幻灭或量；最坏的文化是产生耗尽、幻灭或量；最坏的文化是产生耗尽、幻灭或量；最坏的文化是产生耗尽、幻灭或 协作缺乏。协作缺乏。协作缺乏。协作缺乏。（4 4 4 4）支撑：最好的文化是不仅要调动热）支撑：最好的文化是不仅要调动热）支撑：最好的文化是不仅要调动热）支撑：最好的文化

11、是不仅要调动热 情，而且要培养温情；最坏的文化是情，而且要培养温情；最坏的文化是情，而且要培养温情；最坏的文化是情，而且要培养温情；最坏的文化是 缺乏以结果为导向，就意味着业务上缺乏缺乏以结果为导向，就意味着业务上缺乏缺乏以结果为导向，就意味着业务上缺乏缺乏以结果为导向，就意味着业务上缺乏 竞争力。竞争力。竞争力。竞争力。（五）销售团队的类型（五）销售团队的类型 出色的销售团队出色的销售团队 常规的销售团队常规的销售团队 不出色的销售团队不出色的销售团队 出色的销售团队出色的销售团队 这种类型包括了少量销售团体，他们具这种类型包括了少量销售团体，他们具有强大的团队精神，在销售的各环节中有强大的

12、团队精神，在销售的各环节中拥有持久而出色的表现，我们称为出色拥有持久而出色的表现，我们称为出色的销售团队。的销售团队。常规的销售团队常规的销售团队 这种类型则是占据了销售团队中绝这种类型则是占据了销售团队中绝大多数。大多数。不出色的销售团队不出色的销售团队 这种类型的销售团队，值得庆幸的这种类型的销售团队，值得庆幸的是只包含了最少的数量，组成了我是只包含了最少的数量，组成了我们所说的出色的销售团队。们所说的出色的销售团队。着火了，快救火！接水！接水！快点！三种类型销售团队行为分析三种类型销售团队行为分析二、怎样建设销售团队二、怎样建设销售团队 主要内容：主要内容：自我管理销售小组自我管理销售小

13、组 销售团队建设销售团队建设 （一）自我管理的销售小组（一）自我管理的销售小组 自我管理的销售小组是建立销售自我管理的销售小组是建立销售 队的基础。在国外，销售工作是最队的基础。在国外，销售工作是最 能发掘人的潜力的工作。能发掘人的潜力的工作。1 1、观察几分钟就会感觉到，气氛趋于不拘、观察几分钟就会感觉到，气氛趋于不拘 束、惬意和放松，没有明显的紧张。束、惬意和放松，没有明显的紧张。2 2、有许多实际上每个人都参加的讨论，但、有许多实际上每个人都参加的讨论，但 讨论跟该销售团队的任务有关。讨论跟该销售团队的任务有关。3 3、成员互相倾听！讨论不会从一种想法跳、成员互相倾听！讨论不会从一种想法

14、跳 到另一种无关的想法上。每一种想法都到另一种无关的想法上。每一种想法都 有被听取的机会。人们表达一种创新性有被听取的机会。人们表达一种创新性 思想时，即使该思想似乎很偏激，也不思想时，即使该思想似乎很偏激，也不 用担心会被取笑。用担心会被取笑。4 4、该组的任务或目标被成员很好地理解和、该组的任务或目标被成员很好地理解和 接受。接受。5 5、有意见分歧，但大家能坦然地对待这一、有意见分歧，但大家能坦然地对待这一 点，没有任何迹象表明必须避免冲突或点，没有任何迹象表明必须避免冲突或 使所有的事情都一帆风顺。使所有的事情都一帆风顺。6 6、绝大多数决策因意见一致而达成，显、绝大多数决策因意见一致

15、而达成，显 然，每个人都基本上同意并愿意执行下然，每个人都基本上同意并愿意执行下 去。去。7 7、批评是经常的、坦诚的，也是相对温和、批评是经常的、坦诚的，也是相对温和 的。无论是公开的还是隐蔽的，几乎没的。无论是公开的还是隐蔽的，几乎没 有个人攻击的迹象。有个人攻击的迹象。8 8、对问题和该组的工作，人们自由地表达、对问题和该组的工作，人们自由地表达 着他们的感受和想法。几乎没有什么是着他们的感受和想法。几乎没有什么是 模棱两可的，也没有什么隐秘的议事日模棱两可的，也没有什么隐秘的议事日 程。程。9 9、当采取行动时，任务会分配得清楚并得、当采取行动时，任务会分配得清楚并得 到认可。到认可。

16、1010、该组的主持人既不统管这个队，也不会、该组的主持人既不统管这个队，也不会 把这个组过多地推给别人。事实上，领把这个组过多地推给别人。事实上，领 导的时常更替是取决于环境条件的。不导的时常更替是取决于环境条件的。不 同的时间，不同的成员，因为他们的知同的时间，不同的成员，因为他们的知 识和经验而处在充当本组识和经验而处在充当本组“资源资源”的位置的位置 上。上。1111、该组清楚它的运行情况。它经常停下来、该组清楚它的运行情况。它经常停下来 检查一下做的怎样，或者什么在干扰它检查一下做的怎样，或者什么在干扰它 的运行。问题可能是一个工序事故，或的运行。问题可能是一个工序事故，或 者可能是某个人的行为正在影响本队目者可能是某个人的行为正在影响本队目 标的实现。不管什么问题，都要公开讨标的实现。不管什么问题，都要公开讨 论，直到找到解决办法为止。论，直到找到解决办法为止。（二）销售团队建设（二）销售团队建设 1 1、销售团队建设：、销售团队建设：主要是通过自我管理的销售小组形式进主要是通过自我管理的销售小组形式进行，每个组由一组员工组成，负责一个行，每个组由一组员工组成，负责一个完整