汽车市场营销课程标准.docx

1、汽车市场营销课程标准汽车市场营销课程标准课程编码： 课程类别： 专业理论课适用专业：汽车技术服务与营销 授课单位： 商贸系学时： 64学时 编写执笔人及编写日期：李佳2011年7月28日审定负责人及审定日期：1、课程定位和课程设计1. 1课程性质与作用汽车市场营销是一门研究汽车企业市场营销基本规律的学科，是汽车技术服务与营销专业的一门专业基础课。应使学生了解汽车市场营销的基本原理和发展趋势，理解汽车市场营销基本概念，掌握汽车市场营销流程及管理的一般方法，具有汽车营销环境分析、汽车市场营销组合分析、营销调研、市场细分以及SWOT分析等方面的基本技能，为今后从事汽车销售服务、汽车企业营销策划、参与

2、营销管理打下一定的理论和实践基础。1.2课程设计理念基于项目导向，突出实践能力开展情景教学，模拟实际环境突出学生主体，尊重个体差异注重过程评价，强调全员参与利用多种资源，强化自主学习1.3课程设计思路（注：主要是有本专业特点课程实施蓝图和路径的描述）（一）课程将保证学生掌握现代汽车市场营销的基本原理和方法，对相关概念、原则及方法有一个系统的、全面的认识。（二）教学内容要兼顾广度和深度，整体内容具有关联性、梯度性、系统性、完整性，为提高学生学好后继续专业课程大号基础。（三）对实践中直接应用的内容，要侧重培养学生的应用能力。（四）采用案例教学法，提高教学效果。2、课程目标（一）基本知识教学目标 1

3、.了解汽车市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、汽车服务市场营销等基本理论。2.掌握汽车市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、市场营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等。3.基本掌握汽车市场营销环境的基本内容、市场细分方法。4.具有汽车市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场和进行产品服务和定位。（二）能力目标 1能够掌握汽车配件市场营销技巧；2能够掌握车辆市场营销技巧； 3能够掌握售前广告策划技能；4. 能够掌握售授相关服务（信贷、牌照、保险）技能。（三）思想教育目标 1培养学生具有创新精神和实践能力。 2培养严谨的科学态度

4、和良好的职业道德。同时养成耐心细致的工作作风和严肃认真的工作态度。3、课程内容与教学要求（一）课程内容第一单元 汽车市场与汽车市场营销 市场营销的观念教学目标：我国汽车工业经过几十年的建设和发展，取得了举世瞩目的成就，尤其是进入21世纪，汽车消费的兴起，大大促进了我国汽车市场发展。通过本单元学习，要求掌握市场与汽车市场的概念，汽车市场营销的含义以及汽车营销观念。教学重点：1、汽车市场的概念2、汽车市场营销的含义3、汽车营销观念教学难点：1、汽车市场营销的含义2、汽车营销观念教学内容：第1章 汽车市场与汽车市场营销观念1.1 汽车市场与汽车市场营销1.1.1 市场及汽车市场的概念1.1.2 汽车

5、市场营销的含义2.汽车市场营销的含义1.2 市场营销的观念1.2.1 传统营销观念1.2.2 现代营销观念第二单元 我国汽车市场概述 国际汽车市场的特点与发展趋势教学目标：我国汽车工业的建设规模、营销手段和效果等与世界发达国家还有很大的差距；我国的现代汽车市场营销理念、营销体系、营销方式、售后服务、汽车配件质量等均比较落后。通过本单元学习，要求了解我国汽车市场的基本情况，了解国际汽车市场的特点与发展趋势。教学重点：1、我国汽车市场的发展历程2、我国汽车市场的结构层次及影响因素3、我国汽车市场的主要销售模式简介4、国际汽车市场的特点与发展趋势教学难点：1、我国汽车市场的结构层次及影响因素2、品牌

6、专卖店模式教学内容：1.3 我国汽车市场概述1.3.1 我国汽车市场的发展历程1.3.2 我国汽车市场的结构层次及影响因素1.3.3 我国汽车市场主要销售模式简介1.4 国际汽车市场的特点与发展趋势第三单元 本课程的学习对象和学习方法 案例讨论：“奔驰”营销的成功之道教学目标：汽车市场营销作为一门新兴的学科，包含市场营销的传统理论，同时添加了许多汽车反面的专业知识和技能，将管理类的知识与汽车工程领域的知识有机地进行了结合。通过本单元学习，要求了解本课程的学习对象和学习方案，并能够进行案例分析。教学重点：1、本课程的学习对象、学习方法教学难点：1、本课程的学习对象教学内容：1.5 本课程的学习对

7、象和学习方法1.5.1 本课程的学习对象1.5.2 本课程的学习方法第四单元 汽车营销环境教学目标：企业总是在一定的外界环境下开展市场营销活动，而这些外界环境条件是不断变化的：一方面，它既给企业创造了新的市场机会；另一方面，它又给企业带来了某种威胁。因此，市场营销环境对企业的生存和发展具有重要意义。通过本单元的学习，要求掌握汽车环境的基本内容，微观环境和宏观环境如何对企业产生的影响。教学重点： 1、汽车市场营销微观环境2、汽车市场营销宏观环境教学难点：1、汽车市场营销微观环境2、汽车市场营销宏观环境教学内容：第2章 汽车营销环境分析2.1 汽车营销环境2.1.1 汽车市场营销微观环境2.1.2

8、 汽车市场营销宏观环境第五单元 汽车营销环境分析教学目标：企业必须重视对市场营销环境的分析和研究，并根据市场营销环境的变化制定有效的市场营销策略，扬长避短、趋利避害、适应变化、抓住机会，从而实现自己的市场营销目标。通过本单元的学习，要求掌握SWOT分析法的原理，并能够运用SWOT分析法解决企业面对的实际问题。教学重点：1、SWOT分析法2、环境危机与机会的对策选择及应对策略教学难点：1、SWOT分析法教学内容：2.2 汽车营销环境分析2.2.1 SWOT法2.2.2 环境危机与机会的对策选择及应对策略第六、七单元 实训与实践安排每个同学运用SWOT法分析自身的优劣势，并为自己将来就业与职业发展

9、进行定位。然后请同学逐个到讲台上，把自己分析的结果进行展示，让大家相互学习并借鉴。老师针对同学们的发言进行点评，并根据学生表现进行打分，计入平时作业成绩。第八单元 汽车市场调查的内容 汽车市场调查的步骤教学目标：通过本单元的学习了解市场调查的含义和作用，要求熟悉汽车市场调查的主要内容，掌握汽车市场调查的步骤。 教学重点：1、市场调查的含义和作用2、汽车市场调查的主要内容3、汽车市场调查的步骤。教学难点：1、汽车市场调查的主要内容教学内容第3章 汽车市场调研与市场需求预测3.1汽车市场调查的内容3.1.1 汽车市场调查含义和作用3.1.2 汽车市场调查的核心问题3.1.3 汽车市场调查的主要内容

10、3.2 汽车市场调查的步骤3.2.1 调查准备阶段3.2.2 调查实施阶段3.2.3 分析总结阶段第九单元 汽车市场调查的方法 市场调查的抽样技术教学目标：通过本单元的学习要求掌握市场调查的各种方法，并对市场调查的各种抽样技术有一定的了解。教学重点：1、市场调查的内容2、市场调查的抽样技术教学难点：1、市场调查的抽样技术教学内容：3.3 汽车市场调查的方法3.3.1 间接调查文案调查法3.3.2 直接调查3.4 市场调查的抽样技术3.4.1 抽样调查的基本概念 3.4.2 抽样调查的基本程序3.4.3 样本数量的确定3.4.4 抽样方法第十单元 汽车市场调查问卷设计方法汽车市场预测教学目标：通

11、过本单元的学习要求掌握市场调查问卷设计的方法，并了解汽车市场预测的概念。具备运用问卷调查法解决实际问题的能力。教学重点：1、问卷设计的程序和格式2、调查问卷中问题提问的方式和方法3、汽车市场预测的要求和步骤4、汽车市场预测的方法教学难点：1、调查问卷中问题提问的方式和方法2、汽车市场预测的方法教学内容：3.5 汽车市场调查问卷设计方法3.5.1 问卷设计的程序3.5.2 问卷的格式3.5.3 问卷设计的注意事项3.5.4 调查问卷中问题的提问方式和方法3.6 汽车市场预测3.6.1 汽车市场预测的概念和作用3.6.2 汽车市场预测的种类和内容3.6.3 汽车市场预测的要求和步骤3.6.4 汽车

12、市场预测的方法3.6.5 汽车市场组合预测与组合处理3.6.6 汽车市场预测应注意的几个问题第十一、十二单元 实训与实践安排此次实践与实训主要包括以下几个方面：调查策划、问卷设计、调查访问实践、调查报告撰写。将班内学生进行分组，每10个人左右一组，共十组。第一阶段，设计调查问卷：调查某一品牌汽车在学生中的知名度及认知度。第二阶段，互相发放调查调查问卷，在班内进行测试。第三阶段，回收问卷，并将调查结果撰写成调查报告。老师在课堂上对小组的调查结果进行点评，并根据各小组完成情况打分，计入平时作业成绩。第十三单元 汽车市场细分、目标市场选择和市场定位教学目标：企业无法在整个市场上为所有用户服务，应该在

13、市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，确定目标市场，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务。通过本单元的学习，要求掌握市场细分的概念，如何进行目标市场选择及如何进行市场定位。教学重点：1、问卷设计的程序和格式2、调查问卷中问题提问的方式和方法3、汽车市场预测的要求和步骤4、汽车市场预测的方法教学难点：1、调查问卷中问题提问的方式和方法2、汽车市场预测的方法教学内容：第4章 汽车市场细分、目标市场选择和市场定位4.1 汽车市场细分4.1.1 汽车市场细分的概念和作用4.1.2 汽车市场细分的常见标准4.1.3 汽车市场细分原则4.2 目标市场营销4.2.1 细分市

14、场的评估4.2.2 制定目标市场营销战略4.3 市场定位4.3.1 市场定位的概念4.3.2 市场定位的战略类型4.3.3 市场定位的方法4.3.4 汽车市场定位常见策略第十四单元 汽车用户购买行为分析教学目标：汽车企业在市场营销过程中，需要具体研究汽车消费用户市场的特点及其购买行为，从而认识汽车消费用户市场的特点，把握汽车用户购买行为。通过本单元的学习，要求了解汽车用户及其分类，掌握用户购买的一般过程，能够对汽车消费用户和产业用户的购买行为展开分析。教学重点：1、汽车用户及其分类2、汽车消费者用户购买行为分析3、汽车产业用户购买行为分析教学难点：1、汽车消费者用户购买行为分析2、汽车产业用户

15、购买行为分析教学内容：第5章 汽车用户购买行为分析5.1 汽车用户购买行为概述5.1.1 汽车用户及其分类5.1.2 汽车产品的使用特点5.1.3 用户购买行为一般过程5.2 汽车消费用户购买行为分析5.2.1 消费者用户购买行为模式5.2.2 汽车消费者购买行为类型5.2.3 影响消费者购买行为的主要因素5.3 汽车组织用户购买行为分析5.3.1 汽车产业用户购买行为分析5.3.2 汽车政府用户购买行为分析第十五单元 汽车营销战略；汽车营销组织教学目标：企业抢占市场是通过一系列营销管理活动进行的。因此，一些国内外的企业一致认为，企业要搞好市场竞争，必须要懂得如何策划营销战略与营销活动，并且能

16、够在执行所指定的传略过程中实施有效的管理。通过本单元的学习，要求掌握汽车营销战略，掌握汽车营销组织的几种形式。教学重点：1、汽车营销战略的概念、作用及制定过程2、汽车营销战略目标的确定3、汽车营销组织的含义、特征4、汽车营销组织的形式教学难点：1、汽车营销组织的形式教学内容：第6章 汽车营销管理6.1 汽车营销战略6.1.1 汽车营销战略的概念及其作用6.1.2 营销战略目标的确定6.1.3 汽车营销战略的制定过程6.2 汽车营销组织6.2.1 汽车营销组织的含义6.2.2 汽车营销组织的特征6.2.3 汽车营销组织的形式第十六单元 汽车营销计划 汽车营销控制教学目标：通过本单元的学习，要求理

17、解营销计划的概念、作用和内容，能编制汽车营销计划，掌握汽车营销控制的程序和方法。教学重点：1、汽车营销计划的概念和作用2、营销计划的内容和编制3、汽车营销控制的程序和方法教学难点：1、汽车营销计划的编制2、汽车营销控制的程序教学内容：6.3 汽车营销计划6.3.1 汽车营销计划的概念和作用6.3.2 汽车营销计划的内容6.3.3 汽车营销计划的编制6.4 汽车营销控制6.4.1 汽车营销控制的程序6.4.2 汽车营销控制的方法第十七单元 汽车产品概述 汽车产品的组合策略 汽车产品生命周期及其策略教学目标：通过本单元的学习，要求理解营销计划的概念、作用和内容，能编制汽车营销计划，掌握汽车营销控制

18、的程序和方法。教学重点：1、汽车营销计划的概念和作用2、营销计划的内容和编制3、汽车营销控制的程序和方法教学难点：1、汽车营销计划的编制2、汽车营销控制的程序教学内容：第7章 汽车产品策略7.1 汽车产品概述7.1.1 汽车产品7.1.2 汽车产品的整体概念7.2 汽车产品的组合策略7.2.1 汽车产品组合的概念7.2.2 汽车产品组合的类型7.2.3 汽车产品组合策略7.3 汽车产品生命周期及其策略7.3.1 汽车产品生命周期7.3.2 汽车产品生命周期各阶段的特点7.3.3 汽车产品生命周期的市场策略第十八单元 汽车新产品的开发策略汽车产品的品牌管理汽车产品的商标策略教学目标：通过本单元的

19、学习，要求掌握汽车新产品开发的策略，掌握汽车品牌管理策略，理解汽车商标策略。教学重点：1、汽车新产品及其开发2、汽车品牌策略3、汽车商标的策略教学难点：1、汽车品牌策略教学内容：7.4 汽车新产品开发策略7.4.1 汽车新产品及其开发7.4.2 汽车新产品开发的方式7.4.3 汽车新产品开发的过程7.5 汽车产品的品牌管理7.5.1 品牌概念及作用7.5.2 汽车品牌的意义与特征7.5.3 品牌策略7.5.4 我国轿车品牌的发展现状7.6 汽车产品的商标策略7.6.1 汽车商标的概念7.6.2汽车商标的产生7.6.3汽车商标的作用7.6.4汽车商标的策略第十九、二十单元 实训与实践安排 介绍一

20、款自己喜爱的汽车。（介绍要全面，包括汽车企业，汽车价格，外形，品牌标志，上线时间等等）要求每个同学写成书面材料，或者是WORD文档，并在课堂上进行演示。老师根据学成的作业完成情况进行打分，并计入平时成绩。第二十一单元 汽车产品定价的概念和意义 影响汽车产品价格的主要因素教学目标：产品的价格是其价值的货币表现，并且是由社会必要劳动时间决定的。确定产品的价格是市场营销过程中一个非常重要、非常敏感的环节。通过本单元的学习，要求理解汽车产品定价的概念和意义，掌握影响汽车产品价格的主要因素。教学重点：1、汽车产品定价的概念和意义2、影响汽车价格的主要因素教学难点：1、影响汽车价格的主要因素教学内容：第8

21、章 汽车价格策略8.1 汽车产品定价的概念和意义8.1.1 汽车产品定价的概念8.1.2 汽车产品定价的意义8.2 影响汽车产品价格的主要因素8.2.1 汽车企业的内部因素8.2.2 汽车企业的外部因素第二十二单元 汽车产品的定价方法和定价程序 汽车产品的价格策略教学目标：通过本单元的学习，要求理解汽车产品定价的方法和定价程序，掌握汽车产品的几种价格策略。教学重点：1、汽车产品定价的概念和意义2、影响汽车价格的主要因素教学难点：1、影响汽车价格的主要因素教学内容：8.3 汽车产品的定价方法和定价程序8.3.1 汽车产品的定价方法8.3.2 汽车产品的定价程序8.4 汽车产品的价格策略8.4.1

22、 新产品定价策略8.4.2 产品组合定价策略8.4.3 心理定价策略8.4.4 地区定价策略8.4.5 折扣定价策略8.4.6 降价和提价策略第二十三单元 汽车分销概述 汽车分销渠道的设计、组织与组建方式教学目标：汽车企业有了适销对路的产品和合理的价格，还必须通过适当的分销渠道，才能克服产品在厂商与用户之间存在着的时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，实现产品从生产者到用户的流通，并不断增强企业抵御市场风险的能力。通过本单元的学习，要求掌握汽车分销渠道的概念、类型、功能，理解分销渠道的设计、组织与组建方式。教学重点：1、汽车分销渠道的概念、类型、功能2、分销渠道的设计、组织与组建件方式教

23、学难点：1、汽车分销渠道的设计2、汽车分销渠道的组织教学内容：第9章 汽车分销策略9.1 汽车分销概述9.1.1 汽车分销渠道的概念9.1.2 汽车分销渠道的类型9.1.3 汽车分销渠道的功能9.2 汽车分销渠道的设计、组织与组建方式9.2.1 汽车销售渠道的设计9.2.2 汽车销售渠道的组织9.2.3 汽车销售渠道的组建方式第二十四单元 汽车分销渠道的管理 国际汽车分销渠道的演变教学目标：通过本单元的学习，要求理解汽车分销渠道的物流管理、资金流管理和信息流管理，理解各国汽车销售渠道的发展特点及汽车工业发达国家汽车销售的经验。教学重点：1、汽车分销渠道的物流管理2、汽车分销渠道的资金流管理3、

24、汽车分销渠道的信息流管理4、汽车工业发达国家汽车销售的经验与借鉴教学难点：1、汽车分销渠道的物流管理2、汽车工业发达国家汽车销售的经验与借鉴教学内容：9.3 汽车销售渠道的管理9.3.1 汽车销售渠道的物流管理9.3.2 汽车销售渠道的资金流管理9.3.3 汽车销售渠道的信息流管理9.4 国际汽车销售渠道的演变9.4.1 各国汽车销售渠道的发展特点9.4.2 汽车工业发达国家汽车销售的经验与借鉴第二十五单元 汽车促销概述汽车促销中的人推销汽车广告促销营业推广促销教学目标：汽车销售促进策略是汽车企业整个营销策略中最重要的一个环节。通过本单元的学习，要求理解汽车促销的概念和作用，掌握汽车产品促销组

25、合策略；掌握汽车促销中的人员推销；掌握广告汽车广告营销策略；理解营业推广的作用和局限性。教学重点：1、汽车促销概述2、汽车促销中的人推销3、汽车广告促销4、营业推广促销教学难点：1、汽车促销中的人推销2、汽车广告促销3、营业推广促销教学内容：第10章 汽车促销策略10.1 汽车促销概述10.1.1汽车促销的概念和作用10.1.2 汽车产品的促销方式及特点10.1.3 汽车产品促销组合策略10.3 广告10.3.1 广告的概念和特点10.3.2 汽车广告媒体的特点及其选择10.3.3 汽车营销广告策略10.4 营业推广10.4.1 营业推广的概念和特点10.4.2 营业推广的作用和局限性10.4

26、.3 汽车营业推广方案的制定第二十六单元 公共关系促销汽车服务营销教学目标：通过本单元的学习，要求了解公共关系的概念，掌握汽车促销的公共关系策略。了解服务营销理念，理解汽车服务营销理念的内涵。教学重点：1、公共关系的概念、原则2、公共关系促销的内容和职能3、服务营销理念概述4、汽车服务营销理念的内涵教学难点：1、公共关系促销的内容和职能2、汽车服务营销理念的内涵教学内容：10.5 公共关系10.5.1 公共关系的概念10.5.2 公共关系促销的原则10.5.3 公共关系促销的内容和职能10.5.5 汽车企业促销的公共关系策略10.6 汽车服务营销理念及其内涵10.6.1 服务营销理念概述10.

27、6.2 汽车服务营销理念的内涵10.6.3 服务质量管理10.6.4 服务营销的组合10.6.5 汽车产品售后服务的概念10.6.6 汽车产品售后服务的作用10.6.7 汽车产品售后服务的主要工作内容10.6.8 售后服务工作的基本工作流程第二十七、二十八单元 实训与实践安排将班内的学生进行分组，每个小组负责一项任务（任务可以从以下三个当中任选一个）：任务1：搜集世界上所有的汽车生产企业，以及各企业旗下的汽车产品；包括汽车公司名称及标志、成立的时间，其旗下的汽车品牌的价格，最好能够找到产品的图片来分析说明。任务2：搜集在中国市场上销售的所有外国品牌的汽车，包括进口车以及合资汽车，合资汽车要列举

28、出是哪个外国汽车公司和哪个我国汽车公司进行合作的。（有图片更好）任务3：搜集我国所有的国产汽车企业，以及各企业旗下的汽车产品，包括汽车公司名称及标志，成立的时间，其旗下汽车品牌的几个，最好能找到产品的图片来分析说明。老师根据各小组的完成情况进行打分，并计入平时作业成绩。第二十九单元 汽车销售技术教学目标：汽车销售包括展厅（店内）销售与展厅外（店外）推销两种方式。通过本单元的学习，要求围绕汽车消费市场了解汽车销售的相关技术。教学重点：1、公共关系的概念、原则2、公共关系促销的内容和职能3、服务营销理念概述4、汽车服务营销理念的内涵教学难点：1、公共关系促销的内容和职能2、汽车服务营销理念的内涵教

29、学内容：第11章 汽车销售技术11.1 汽车销售流程11.2 寻找潜在客户11.3 访问前的准备11.4 访问客户（或接待客户）11.5 提供咨询11.6 车辆展示11.7 异议处理11.8 缔结成交11.9 跟踪服务第三十单元 汽车营销相关实务教学目标：通过本单元的学习，要求掌握商品车的管理，理解汽车销售延伸服务和汽车消费贷款实务，了解营销财务结算。教学重点：1、商品车的管理2、汽车销售延伸服务3、汽车消费贷款实务教学难点：1、商品车的管理教学内容：第12章 汽车营销相关实务12.1 商品车的管理12.1.1 商品车管理项目12.1.2 PDI作业12.2 汽车销售延伸服务12.2.1 汽车销售延伸服务的意义13.2.2 汽车销售延伸服务的一般内容12.2.3 汽车美容与装饰12.2.4 汽车俱乐部12.3 汽车消费信贷实务12.3.1 当前我国汽车消费信贷情况与前景12.3.2 汽车信贷的条件12.3.3 汽车消费信贷基本操作流程12.3.4 汽车贷款银行审批流程12.3.5 汽车信贷各参与单位工作职责12.3.6 贷款购车相关方程序办理的事宜12.3.7 贷款购车需要支付的费用12.3.8 贷款购车月还款的计算方法12.4 营销财务结算12.4.1 现金结算12.4.2 银行存款结算第三十一单元 汽车营销相关实务教学目标：通过本单元的学习，要求了解汽车产品相关法律法规