商务洽谈礼仪.ppt

1、商商 务务 洽洽 谈谈制作人：制作人：制作人：制作人：沈海龙沈海龙沈海龙沈海龙洽洽谈：商界所进行的洽谈，又称商务谈判，是商界所进行的洽谈，又称商务谈判，是最重要的商务活动之一。最重要的商务活动之一。洽谈，是指在商务交往中，存在着某种洽谈，是指在商务交往中，存在着某种关系有关各方，为了保持接触、建立关系有关各方，为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定协联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧，而坐在一起进处理争端、消除分歧，而坐在一起进行面对面的接洽与协商，以求达成某行面对面的接洽与协商，以求达成某种程度上的妥协

2、。因洽谈而进行的有种程度上的妥协。因洽谈而进行的有关各方的会晤，便称为洽谈会。关各方的会晤，便称为洽谈会。“商界无处不洽谈商界无处不洽谈”。正式的洽谈，既要讲谋略，正式的洽谈，既要讲谋略，又要讲礼仪。它们互为支又要讲礼仪。它们互为支撑、不可分割、共同决定撑、不可分割、共同决定着洽谈的成功。着洽谈的成功。一、基本原则一、基本原则客客观原原则：准准备洽洽谈时，所占有的，所占有的资料料要客要客观（忌（忌道听途道听途说或或对方方有意散布的虚假情有意散布的虚假情报），决，决策策时的的态度度（清醒而冷静，清醒而冷静，不要不要为感情所左右，或是意感情所左右，或是意气用事气用事）也要客也要客观。预审原原则：对

3、谈判方案判方案预先反复先反复审核、核、精益求精；精益求精；应将自己提出的将自己提出的谈判方案，判方案，预先先报请上上级主主管部管部门或主管人士或主管人士审查、批、批准。准。自主原自主原则：在准在准备及在洽及在洽谈进行中，行中，发挥主主观能能动性，在合乎性，在合乎规范范与与惯例前提下，力争例前提下，力争“以我以我为中心中心”。争取。争取对自己有利自己有利的地位。的地位。兼兼顾原原则：在不在不损害自身根本利益的前害自身根本利益的前提下，尽可能地替洽提下，尽可能地替洽谈对手手着想，着想，为对手留下余地，主手留下余地，主动为对方保留一定的利益，方保留一定的利益，不搞不搞“赶尽赶尽杀绝”。洽洽谈地点：地

4、点：便利；便利；舒适；舒适；清静。清静。洽洽谈人人员：基本基本对等（等（级别和人数）和人数）洽谈方式：洽谈方式：会会务式乃常式乃常见；客人客人应先坐。先坐。衣着庄重：衣着庄重：越正越正规，越，越单色（西装）色（西装）语调平静：语调平静：不同的不同的语速、速、语调，反映出，反映出不同的心不同的心态。把握把握时机：机：根据根据对手的表手的表现，把握相，把握相应的的时机。机。二、基本要求二、基本要求 礼礼敬敬对手：对手：各各为其主，礼貌其主，礼貌对人，体人，体谅别人人处事之事之难。依法办事：依法办事：杜杜绝哥哥们义气、商气、商业贿赂。平等协商：平等协商：平等平等协商中意思达成一致。商中意思达成一致。

5、求同存异：求同存异：坚持原持原则，拉小差距。，拉小差距。互利互惠：互利互惠：不搞不搞“一口价一口价”，留有余地。，留有余地。人事分开：人事分开：成事与交友；成事与交友；对事不事不对人；人；对事事严肃，对人友善。人友善。三、技术措施三、技术措施了解洽了解洽谈的的“谋篇布局篇布局”，并，并就此而构思、就此而构思、酝酿正确的洽正确的洽谈手法与洽手法与洽谈策略。策略。知己知彼知己知彼对方真正的决策者或方真正的决策者或负责人；人；对手的个人手的个人资讯、谈判判风格和格和谈判判经历；在政治、在政治、经济以及人以及人际关系方面关系方面的背景情况；的背景情况；谈判方案；判方案；主要商主要商务伙伴、伙伴、对头，

6、以及他，以及他们彼此之彼此之间相互关系的演化。相互关系的演化。熟悉程序熟悉程序探询、准备、磋商、小结、探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。建等七个具体的步骤。掌握策略掌握策略总的指导思想是平等、互利总的指导思想是平等、互利 ；以弱为强、制造竞争、火上以弱为强、制造竞争、火上烧油、出奇制胜、利用时限、烧油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略。声东击西等策略。四、洽谈形式四、洽谈形式行政型会议行政型会议商界的各个单位所召开的工商界的各个单位所召开的工作性、执行性的会议。作性、执行性的会议。如行政会、董事会等。如行政会、董事会等。业务型会议业务

7、型会议商界的有关单位所召开的专商界的有关单位所召开的专业性、技术性会议。如展览业性、技术性会议。如展览会、供货会等。会、供货会等。群体型会议群体型会议商界各单位内部的群众团体商界各单位内部的群众团体或群众组织所召开的非行政或群众组织所召开的非行政性、非业务性的会议，旨在性、非业务性的会议，旨在争取群体权利，反映群体意争取群体权利，反映群体意愿。如职代会、团代会等。愿。如职代会、团代会等。社交型会议社交型会议商界各单位以扩大本单位的商界各单位以扩大本单位的交际面为目的而举行的会议。交际面为目的而举行的会议。如茶话会、联欢会等。如茶话会、联欢会等。如何组织好一个商务洽谈会议如何组织好一个商务洽谈会

8、议?预算大小：预算大小：资金落实资金落实地点选择：地点选择：专门会议、专门会议、休闲性会议。休闲性会议。场所布置：场所布置：主席、主要、次要。主席、主要、次要。住宿安排：住宿安排：房间以及搭配。房间以及搭配。文件准备：文件准备：胸卡、资料、胸卡、资料、笔、纸。笔、纸。程序确定：程序确定：先后顺序。先后顺序。茶点时间：茶点时间：休息时间。休息时间。程序控制：程序控制：主持人、日程。主持人、日程。配套跟进：配套跟进：音响、灯光、翻音响、灯光、翻译。译。恰谈场所的设计恰谈场所的设计环绕式：环绕式：不分主次，不分主次，配合茶话会方式。配合茶话会方式。散座式：散座式：室外自由的模式。室外自由的模式。恰谈

9、场所的安排恰谈场所的安排圆桌式：圆桌式：不分主次不分主次 ，显示平等。，显示平等。主席式：主席式：由主席主由主席主 持，分别讲话。持，分别讲话。对等式：对等式：平等的平等的 座次。座次。会议座位安排示意图大门面门为上，以右为尊面门为上，以右为尊大门主席位主席位主主席席式：式：对等式对等式：面面门为门为上，以右为尊上，以右为尊主客门五、商务洽谈时的着装五、商务洽谈时的着装在仪表方面，最值得出席洽在仪表方面，最值得出席洽谈会的商界人士重视的是服谈会的商界人士重视的是服装。因洽谈关系大局，所以装。因洽谈关系大局，所以商界人士在这种场合，应着商界人士在这种场合，应着传统、简约、高雅、规范的传统、简约、

10、高雅、规范的最正式的礼仪服装。最正式的礼仪服装。总的要求：总的要求：表现出：表现出：敬业、职业、干练、敬业、职业、干练、效率的形象。效率的形象。男士：男士：应穿深色三件套应穿深色三件套 西装和白衬衫、西装和白衬衫、打素色或条纹式领打素色或条纹式领 带、配深色袜子和带、配深色袜子和 黑色系带皮鞋。黑色系带皮鞋。女士：女士：须穿深色西装须穿深色西装套裙和白衬衫，套裙和白衬衫，配肉色长统或配肉色长统或连裤式丝袜和连裤式丝袜和黑色高跟或半黑色高跟或半高跟皮鞋。高跟皮鞋。附：着装及搭配附：着装及搭配六、会议纪要六、会议纪要事先有事先有通知通知（议程）。（议程）。参会有参会有授权授权（授权委托书）。（授权

11、委托书）。会场有会场有签到签到（保留记录）。（保留记录）。记录有记录有原件原件（保留原件）（保留原件）原件有原件有签字签字（到会者签名）（到会者签名）会后须会后须打印打印（形成决议的）（形成决议的）发放有发放有签收签收（与会单位的签（与会单位的签收）。收）。七、商务恰谈实用策略七、商务恰谈实用策略“兵不血刃兵不血刃”、“不战而屈人之兵不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。期望之结果奠定基础。（一）将心比心（一）将心比心谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心

12、，多为对方着想。将心比心，带来素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。很难谈成任何建设性的结果。（二）突出优势（二）突出优势对对方立场、观点都有初步的认知对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己进行严密周详的列举，尤其要将己方优

13、势应全盘列出，以作为谈判人方优势应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。攻得体无完肤。（三）模拟演习（三）模拟演习将各种可能发生的状况，预先模拟，将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。要详加模拟。（四）底线界清（四）底线界清通常，谈判时

14、，双方都带攻击性，磨通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少获得多少”，却常常忽略要，却常常忽略要“付出付出多少多少”，忽略了谈判过程中己方要让，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可判前，务必要把己方的底线界清：可让什么让什么?要让多少要让多少?如何让如何让?何时让何时让?为为何要让何要让?先行理清，心中有效。否则，先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策。若对方咄咄逼人，己方束手无策。（五）了解对手（五）了解对手“知己知彼，百战不

15、殆知己知彼，百战不殆”为众所皆知。为众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。一张谈判桌，有助谈判达成。（六）要有耐心（六）要有耐心“病急乱投医病急乱投医”。

16、在剑拔弩张、激烈。在剑拔弩张、激烈火爆之际，要时刻暗诵默念火爆之际，要时刻暗诵默念“戒急戒戒急戒躁躁”。谈判中常有耐久战要打，谈四、。谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，此时谈的已久，毫无建树，“心理心理”正急；而不能解放，正急；而不能解放，“生理生理”更急，更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把所以，谈判前要把“耐心耐心”带足，准带足，准备充分。备充分。（七）随机应变（七）随机应变战场状况，瞬息万变，谈判桌上需战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免先施缓兵之计，再图谋对策，以免当