浅析旅行社批发商的出境旅游销售渠道以广州五洲行旅行社为例.docx

1、浅析旅行社批发商的出境旅游销售渠道以广州五洲行旅行社为例For personal use only in study and research; not for commercial use修改意见：1.题目只有一级题目，老师要求有2级和3级题目2.发展状况不要写太多，主题围绕销售渠道（国内外的发展状况所占的篇幅太大）3.老师说这个文章简直就是复制粘贴出来的的作品，麻烦帮我加工修饰一下PS：老师说这论文差得没法给意见，说我就是应付他的，麻烦您认真帮我改一改，谢谢！浅析旅行社批发商的出境旅游销售渠道以广州五洲行旅行社为例摘要：我国的出境旅游的发展可谓是越发多样化，从原本的严格禁止出境旅游再到对此

2、不鼓励不提倡，现如今中国已经发展成为第一出境消费大国，随着对出境旅游的态度转变同样可以看出我国在外交问题上也有非常飞速的发展。出境旅游不仅关系到外交还和国家形象有很多关联，当你身处异国，你所代表的就是你的国家。出境旅游的发展而对于旅行社来讲，这无疑是带来了前所未有的机遇和市场，与此同时也带来了更多的竞争者。在旅游销售方面，针对产品的价格还有促销策略都很难在同行业中拔得头筹，而销售的渠道成为了营销组合中十分关键的部分。探究旅行社营销渠道的建立和管理机制，对充实营销组合，提高旅行社的核心竞争力有很大的帮助。本文依照我国现状分析目前高速发展的旅行社所采取的各类营销渠道的作用以及组成成员和各种渠道的特

3、征，并且结合了广州五洲行旅行社的销售渠道，根据具体事例来具体分析我国旅行社中普遍采用的销售渠道特征和存在的问题。采用实证手段剖析建立和管理销售渠道的方式方法。本文就结论总结了我国旅行社目前应该遵循的基本原则，并且分别对销售渠道的建立，组合成员的选择以及如何管理销售渠道和对渠道的评估问题提出了自己的建议，同时本文还分析了网络发达的现代，旅行社如何进行电子商务渠道的发展提出了自己的见解，针对出境旅游销售渠道的建立和管理各个方面提出了可进行操作的建议，为旅行社的销售渠道提供参考。Abstract：The development of Chinas outbound tourism is increa

4、singly diverse, from strictly forbidden to travel abroad is not advocated to did not encourage, now China has become the first exit consumption power, also can see changing attitude to travel abroad on foreign affairs in our country also has a very rapid development. Outbound tourism is not only rel

5、ated to diplomacy and national image also has many associations, when you are in foreign country, is that you represent your country. Outbound tourism development for the travel agency, this is undoubtedly has brought unprecedented opportunity and the market, at the same time also brought more compe

6、titors. In tourism marketing, product price and promotion strategy is rarely in the industry, and sales channel has become a crucial part of the marketing mix. To explore the establishment of the travel agency marketing channel and the management mechanism, to enrich the marketing mix, improve the c

7、ore competitiveness of the travel agency has a lot of help. In this paper, travel agencies in accordance with the status quo analysis of the current rapid development of our country has taken the role of of all kinds of marketing channel and the characteristics of members and a variety of sources, a

8、nd combines the guangzhou wuzhou line travel agency sales channels, concrete analysis according to the specific examples of the sales channel characteristics and widely used in our country travel agency problems. Using empirical means to analyze the establishment and management methods of marketing

9、channels. In this paper, the conclusion summarizes the travel agency at present in our country should follow the basic principles, and investigated the establishment of sales channels, the selection of composite member and how to manage the sales channels and evaluation of channels is put forward it

10、s own Suggestions, this paper also analyzed the network developed modern at the same time, the travel agency how to carry out the development of the e-commerce channel put forward its own views, in view of the outbound tourism all aspects of establishment and management of sales channels, first prop

11、osed the idea of operation can be performed, provide reference for travel agency sales channels.目录摘要.Abstract.一、研究背景和意义.（一）研究背景.（二）国内发展情况.（三）国外发展情况.（四）研究意义.二、现今社会发展状况对旅行社销售渠道的影响.三、出境批发旅行社的销售渠道.四、传统的销售渠道的swot分析.五、新生的销售渠道的swot分析.六、销售渠道的选择和整合.七、总结.参考文献.致谢.一、研究背景和意义（一） 研究背景现在祖国的经济昌荣发展，GDP不断增长，人们的生活水平日益增

12、长。快节奏的生活让人们对旅游，尤其是出境旅游外格的向往，而这不仅仅是一种渴望，很多家庭已经将这一项目提上了日程规划，很多家庭表示在人均可分配收入允许的条件下选择出境游是很多家庭的愿望。但是一旦涉及到了例如签证、高昂费用等实际问题让很多游客望而却步，从而导致了国内旅游的游客比国外游的游客多出很多倍。但是由于去年十月一日正式实习了旅游法后，让很多旅行社措手不及，使得本来就利润很低的国内游一再缩水，行业内部的日趋饱和的状态使得价格上的竞争更加激烈。在如此激烈的竞争中，出境游必然成为了行业内一个更加热门的的项目，逐渐的旅游业内部也有了“得出境游者，得天下。”这样一句看似玩笑却有很现实的反映当前问题的话

13、。但是目前，随着出境旅游的人数越来越多，很多旅行社便开始向利益主义看齐。跟国内旅游相比较，出境旅游多了很多例如大使馆的签证、外资航空公司、以及国外地接人员的组织和目的地酒店交通工具等比较复杂的问题。这包含的每一项都是需要去一对一的协商才能做到万无一失。这也就对行业工作人员的素质提出了很高的要求，无论是导游还是司机都需要双语流利的沟通能力。由于游客的外语水平高低不平，又身处异国他乡，所以相对国内游旅行社所需要承担的责任更大一些，相对的，前期的投入也比较高。所以目前能够达到行业内要求且有一定规模的旅行社数量还是相对较少的。目前我国的旅游业正处于黄金时期，但是我们国家的旅行社并没有像欧美国家一样采取

14、垂直式分工体系，把旅游批发商和旅游零售商划分清楚，而是依旧采取水平式分工的体系，按照业务范围来区分国内的旅行社和国际的旅行社。由于我国各地的旅行社业务发展水平层次不齐而且每个旅游城市的发展程度也不尽相同，就导致了我国旅行社在营销方面出现了地域局限性和客源太过集中或太过于分散的问题。我国的单体旅行社需要去独立的完成营销、组团和一些操作性的具体问题，这对于单体旅行社来讲运营的成本很高，且我国的处境旅游相关业务资源大多都集中在较大的口岸城市，如北京、上海、广州等，在口岸城市的旅行社借助着得天独厚的地理优势以及业务资源和境外通畅的接待服务体系，依靠有力的出境旅游产品批发价格向其他游客源地的旅行社进行推

15、广和发展，这便逐渐形成了客流数量日渐增多的规模效应，逐步成为了全国性或区域性的批发商。（二）国内发展情况局数据统计，我国合法的旅行社现已多达23189家，其中接近三分之一的旅行社具备出境旅游的资质，从数据中就可感受到出境游市场的火爆和异常激烈的竞争。在国家旅游局2013年度第二季度全国旅行社组织出境旅游情况统计分析表中可以看出，亚洲、欧洲、大洋洲的出境旅游人数占全部出境旅游市场的前三位，分别为4011123人次、3565781人次和2022191人次。在明显的数据差别中可以清楚地看到亚洲出境旅游人数远远地超出欧洲和大洋洲，是大洋洲出境旅游人数的近两倍，占据了出境旅游市场竞争的主导地位。出境旅游

16、的市场有百分之八十都是由比较有代表性的大型国有企业旅行社所占据，例如，国旅，中旅等。他们占据出境游市场的原因大致分为两个方面，一是由于旅行社成立时间较早，发展比较稳定，在国内已经打响了名声，且拥有一定数量的固定客源。另一方面，大型旅行社在现已基本发展成熟，借助资金上的优势和自身的信誉度，在全国各地拥有较多的门市，在网络销售方面也比较成功，销售渠道十分广泛。对客源当地的旅游批发商业务依赖性较低，大多采用的是直接面对游客发展其业务。除此之外，大型的信誉高口碑好的旅行社在客户的选择上也会有很大的帮助，毕竟出境旅游会涉及到更多的安全问题，客户在选择旅行社的时候更愿意去相信有口碑的大型旅行社。相对于大型

17、的旅行社来讲，民营旅行社的优势就在于产品的拓展和市场策略的创新上，同时也要借助大型旅行社的力量，特别是针对庞大的客源渠道终端资源，例如，广州五洲行旅行社在2012年春节期间的包机畅游冲绳的旅游项目，根据项目内容具体分析可知，这个项目的优势就在于包机的费用使得整个项目的产品成本大大降低，但是相应的就需要旅行社在一个月的时间内去争取近两千名左右的游客，这短短的一个月内集齐如此庞大的旅游名额这对于旅行社来说是一项十分艰难的任务，所以，这时广州五洲行旅行社当机立断和其他旅行社合作，计划让出部分利润，借助合作旅行社的优势长处来进行销售，相互取长补短这就可以顺利的将任务完成。这一举措使得广州五洲行旅行社在

18、当年的日本市场的销售额达到了200%的直线增长，最终实现了双赢的效果。目前，我们国家的出境旅游产品主要是通过两种方式流通到市面上：第一种，旅行社在自己的实体店销售自己开发研究的产品，通过直销人员的当面销售或通过网络的平台直接让消费者自己了解自行购买。这种流通方式需要旅行社有较高的专业素质，要有发达的销售网络以及客源当地极高的良好信誉和口碑。第二种，利用有较大影响力的旅行社销售自己设计开发的商品，通过与大型旅行社沟通达成协议。虽然这种方式投入的成本比较小，风险相对较小，但是对批发商的依赖程度强而且产品的利润所得较第一种方式要少。我国目前处境旅游发展道路上还有一点值得关注，就是出境旅游消费者越发的

19、年轻化。随着东南亚以及日本等周边国家对我国公民的出境旅游政策越发的放宽，以及出境旅游越发普遍且平民化，使得年轻的消费群体可以放心消费，对费用可以负担得起。再加之网络发达的现在年轻族群已经不满足于在互联网上看世界，更愿意选择出国，亲身经历国外的风俗习惯。所以，针对不同消费群体设计不同的产品特点和不同的销售渠道对旅行社的发展也起到了至关重要的作用。（二） 国外发展情况市场营销学二十世纪初诞生与美国，在经济快节奏成长发展的时期产生了4P理论，该理论着重强调了在营销过程及渠道中的四个十分关键的步骤，不仅适应了当时的卖方市场的供求关系，还成为了现如今运用最为广泛的营销理论。4C理论，也就是营销整合，伴随

20、着买方市场的融入，经济全球化的发展趋势，企业的营销方式也随之发生着变化。最终营销观念是于二十世纪五十年代中期为企业经营哲学定型，并且随着销售渠道和方式的不断变幻做出相应的调整和更改。营销整合观念的发展标志着以顾客需求为基础的营销观念正式建立。而关系营销是在二十世纪八十年代末期和九十年代初期由西方国家的企业界新兴起的销售观念，并为营销和工业品的营销服务，这一伟大的观念是美国的营销学者巴巴拉 本德 杰克逊于1985年最早提出的。这以观念的提出正迎合了当时企业营销的实践方法，从此这一观念引起了业界的一众好评并且在一定时期内快速发展成为了营销行业的主流。以美国的旅行社为例进行分析，目前美国旅游业发展如

21、此的鼎盛基本是依赖于发达的完善的分销渠道和紧密的组织，美国的旅游代理行业十分的成熟完善。拥有世界上最大的旅游专业队伍协会来组织美国旅行代理协会，简称ASTA，协会旗下会员高达300000个，遍布于世界近200个国家。根据旅行周刊在2000年的报道数据中可以看出，虽然美国的旅行市场在过去的三十年中仅处于平稳发展的阶段，但是旅行代理业务却有着明显的增长势头。旅行代理使用了大量的自动化科技技术，根据美国Merrill Lynch的相关调查，2012年美国的在线旅游代理市场销售额迅猛增长了百分之二十，数额已经高达300亿美元。直接为消费者提供在线服务的旅游供应商的收入增长了百分之三十，高达398亿美元

22、。仅仅是在线旅游销售的收入就占据了2012年美国全国旅游市场的三分之一，而上一年的所占比重是百分之二十五，从这直观的数据可以看出在线旅游服务的高速发展已成为了外国旅游的主流服务。（四）研究意义对于旅行社来说，企业销售战略的重要组成部分就是营销渠道的建立，营销渠道直接影响了企业产品对市场的开拓，从而决定了企业产品的一个最终销售成绩，也就是对企业的经理效益起到了直接的作用。由于我国企业长期受到了计划经济的影响，从而导致目前市场上的终端组织形态太过于单一，企业在建立销售渠道上也缺乏对成员的选择余地，很多营销渠道的管理都是处于一种释放松散的契约合同管理的状态，最终导致旅行社设计产品后没有相应宽阔的渠道

23、进行销售，对渠道的控制力度比较薄弱。销售渠道的作用就在于让制造商设计生产的产品可以顺利的销售给消费者，所以，制造商对渠道的管理水平的高低以及管理控制力度的大小都成为了自己产品在市长占有率是否可以提高的关键所在。随着销售渠道的多样化发展，销售渠道的竞争也会更加的激烈，将销售渠道做好做强是每一个企业必须注重的工作。二、现今社会发展状况对旅行社销售渠道的影响我国旅行社在出境旅游的业务上一般是以间接销售为主要渠道，对国外旅行中间商十分依赖，但是在出境旅行发达地区在渠道上的选择就会更加的广泛与多样，比如，广州五洲行旅行社在采取的直销与间接销售渠道并重的销售方法，而且可以依赖于现如今发达的网络技术开展网上

24、销售。随着经济的发展和时代的变化，旅行社的出境旅行销售渠道也不断地随之变化着。人们的生活品质一再的提高，游客对旅游过程中的需求也发生着变化，过去的旅行社大多都是采用设立分社的方式来对消费者进行销售，吸引游客主动消费，这一销售渠道是从旅游设计者的角度出发设计的，但是如今的发展势头已经远远不能够满足消费者的需求，越来越多的变化和越来越高的要求促使着旅行社对销售渠道的更新提高。当今社会是一个网络为主要承载体的信息社会，互联网的技术正以飞快的速度成熟发展，发展的同时也便利了人们的生活，不在拘泥于电视和纸媒，更多的人喜欢在网络获取信息，购买产品，在网络营销给人们带来便利生活的同时，也悄悄地给旅行社扩宽销

25、售渠道一个暗示。在网络销售这一领域，广州五洲行旅行社则一直走在行业内的前排，及时跟进网络发展变化的原则，在第一时间开通了自己所属的天猫店铺，为忙于生活，没有太多时间到门店咨询的上班族提供了方便，在广州五洲行旅行社的天猫店铺中，可以清楚明白的将喜欢想要的旅行产品选择出然后可以直接购买，省去了门店的路途时间，为消费者节约了宝贵时间。在扩展网络销售的同时，还要注意新兴旅游方式这一销售渠道的开展，我国现有的大多数旅行社都是采取的较为普通的大众性观光为主的旅行方式，随着旅行消费者的年龄年轻化，传统的观光旅行已经不能够在满足年轻一族消费群体的眼光。针对年轻族群，广州五洲行旅行社推出了很多新潮新鲜的旅行方式

26、，例如自驾游、背包游等，尤其是对于出境旅游，人们更喜欢按照自己的方式去感受其他国家的风土人情，传统的集体观光太过于拘束，对旅行社的依赖也很大，所以在新型的旅游方式的扩展上，广州五洲行旅行社在消费者的舒适程度和自由程度上都给予了很大的空间。随着中国加入时间贸易组织，越来越多的外商投资看重了中国人口基数的庞大和对旅行的热情，决定来中国投资。中国向世界贸易组织承诺可以让外商进驻我国的旅行行业，这对原本就逐渐处于饱和状态的旅行行业产生了巨大的冲击力。一方面外商的进入必然会带来更加先进科技的管理模式和营销观念，以及更为广泛额销售渠道。另一方面，外商的进入也会打破中国现有的传统格局，使得很多中小型或刚刚起

27、步的旅行社在激烈的竞争中濒临破产，或业绩不佳。所以，在面临越来越多的外商涌入的局面，我国的旅行社应该做好全力竞争的准备，而根据情况改变相应的销售渠道成为了竞争中取胜的重要手段之一。三、出境批发旅行社的销售渠道相比较国内市场和入境市场的情况来看，在我国，出境旅游市场的批发体系更加的成熟稳定，相对分工也比较明确。但是单纯的出境批发商在目前我国的旅行市场上并不是十分的顺利。中国的出境旅游市场必然是要经过批发零售一体化的体系阶段，当批发零售一体化的体系发展到一定的成熟阶段后，批发商出境旅游才能够从中分离出来。我国目前出境游批发商对打的优势就在于能够通过和航空公司长期的合作，在机票和机位上得到相应的优惠

28、。在签证方面因为长期和外国的大使馆合作且有一定的信任度，所以和零售的散客相比签证会更快的通过。再加上多年来与国外接地社的关系网络也有一定的基础，互相理解和支持，使得批发商可以用更多的优惠和便捷来吸引游客，批发商的主要职能就在于对旅行产品的设计。批发商在销售方面看来更像是一个资源整合的角色，批发商本身不占有终端客户资源，也不占有饭店和航空的服务资源。所以批发商就会面临随时失去销售渠道和资源以及产品质量的风险。出境旅游批发商拥有和服务供应谈判商榷的主动权，这就是说，批发商在国际规则的确定桑拥有一定的话语权和决定权。同样预示着对出境游产业上的利润分配的支配能力得以增强。在如今的现状分析，我国的出境游

29、批发商的销售渠道已经开始逐渐拓宽，在门市和网络销售的基础上还增加了与电子商务的合作，比如广州五洲行旅行社在近几年陆续和携程网、驴妈妈和途牛等比较大型可靠的旅行咨询网站有相关的合作，同时还顺应潮流，开通了微博微信的广告推广以及在线交流。符合了当代年轻人的心理，同时还能够增加旅行社的销售渠道，从中我们也可以看出电子商务在旅行社营销渠道的重要性。而在广州五洲行旅行社中还推出了一种较为新型的销售渠道，就是团购模式。虽然现在很多团购网站因为前期种种原因正处于严峻考验的阶段，但是这对于逐步趋于理性的消费理念来说，是一条必然发展的道路，广州五洲行旅行社借助网络的力量来扩宽自己的销售渠道，带来了更多的销售机会

30、。凭借着自己多年来的信誉和口碑，一跃成为了茫茫网店中一颗冉冉升起的新星，用快捷的在线交流解惑，系统的呼叫中心服务，吸引了更多消费者的目光。网络销售成为了既门市之后主要的销售渠道。四、传统的销售渠道的swot分析SWOT分析法又叫做态势分析法，该方法可以较为客观的精准的分传统旅行社营销方式所面临的外部环境和自身的内部条件。传统的营销渠道主要就分为直接营销和间接营销两种模式，直接营销是指旅游产品直接从旅游企业出发，最终达到消费者手中不经过任何一个旅游中间商。比如上门推销或是建立直销的门店来进行销售都是直接营销的渠道，这一渠道的优点在于可以直接的和消费者接触，及时的获取准确有效的意见或要求，针对消费

31、者的问题进行相应的解答，可以直观的帮助提高旅游产品的质量。由于没有中间商的参与，所以旅游产品在流通领域的时间也大大的缩短了，让产品更好更快的步入消费领域。同时，旅游企业也能够省去不少中间商的营销费用，以较小的成本获取较大的利润。但是缺点就在于旅行社必须去直接面对各种层次各种水平的消费者，同时，还要建立起销售机构等部门，聘用更多的员工，对管理制度也提出了更高的要求。间接销售渠道是指，旅行产品在达到消费者手中之前，需要经过若干个中间商的销售。间接销售是传统销售渠道中主要的销售方式，该方式的优势在于，中间商参与后，可以大大的减少交易的次数和对销售渠道管理的优化起到作用，一般的中间商都是具备专业化素质有丰富的营销经验和渠道管理的能力，能够增加旅游企业的销售业绩，销售的渠道越长，旅游产品市场的扩大的可能性就越大。但是同样也存在一些问题，比如，若有太多的中间商参与进来就会加长旅游产品流通的时间，拖长上市的时间。同时价格也会随着每一道中间商的利益分割而不断抬高，在价格竞争上处于劣势状态。营销渠道是旅游产品的生产开始到消费者购买到手中的这段时间，按长度分为长渠道和短渠道。产品在渠道内的时间越长就表明了中间商的数量越多，反之越短。所以，要综合考虑中间商和直接销售的关系，并合理的处理好渠