面谈中的发问技巧24页.ppt

1、1 寻找打动客户的一点面谈中的发问技巧一、发问的目的为了引出客户的真实想法，同时客户也感觉到有一个很好的听众，有被尊重的感觉。二、发问的好处1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心情，同时有更多的时间适应该客户谈话的方式和性格，为下一步销售步骤做好充足的缓冲；2.当我们提出问题后，回答的内容肯定是客户自己目前的想法。所以，我们只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可以，让客户自己说服自己达成购买保险的目的。这样的保单才会做得大，退保机率也会很小。v综合类v健康类v养老类v教育类三、发问的方式v综合类1.*，象你经营企业这么有方的一个人，又这么有钱了，按理用这笔钱过几代都是可以的了，

2、那你现在还在努力赚钱的目的是什么呢？引出的结论：请不要忘了，你赚钱的目的是为了过得更好，千万不要忘记这一点。2.*，你一定有笔钱是存在银行里的，请问，你把这笔钱放在那里是为了什么呢？3.*，现代社会我们谈得最多的是“读不起书、看不起病”，请问你是如何看待这个问题的？4.你希望有一天你留给你家人的是资产还是负债呢？5.你希望通过保险为你解决什么样的问题？v健康类1.您最近忙吗？(用五个字解决了多数销售人员想提保险、又无从导入的问题)a、不忙：唉呀，你真幸福！我可惨了，最近我们的健康险好卖得不得了!b、忙：哦，我也很忙，最近我们的健康险好卖得不得了！2.*，请问你有社保吗？你对社保了解吗？你觉得社

3、保好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？3.*，你身边有没有朋友因去世撒手人寰后，家里人无依无靠，生活品质不如从前的情况呢？4.*，请问你生活中的短期、中期、长期的目标是什么呢？你这一生最大的心愿是什么？为完成心愿需要哪些必要条件？你最担心的事情是什么？注意：该问题问时一定要注意按这四项顺序走，并且在问每个问题时可以挖掘对方语言背后的问题，即透过现象看本质。引导出客户为了达成心愿所必须具备的一定有健康这个话题。真正的担忧还是健康，顺其自然的导入健康等风险话题。案例：客户是一位只有15万大病的私营企业主业：您现在已经是中年，你还有目标和打算吗？客：当然有啊！业：那你短期、中期、长期目标是什么？客：能

4、有更大的发展。业：那前提是自己身体健康啊！业：你这一生最大的心愿是什么？客：自己的孩子健康成长！（为教育险埋下伏笔）业：为了完成心愿,你觉得必须具备的条件有哪些?客：赚足够的钱，让孩子上好的学校，接受良好的教育。业：这些是需要具备的，但要达成这些，最基本的地基是什么？是建立在夫妻之间身体的健康！身体的健康很简单，但需要具备那些基本的条件？客：远离环境污染、不吃有危险的食物、远离城市尾气，可以去黑水。业：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意、孩子、家人怎么办？如果你要躲避危险的食物，你是不是到哪里都要拿根银针？业：最后一个问题，你最担心的是什么？客：如果身体不好，我的小孩怎么办？没有健康，孩

5、子的未来很惨了。我被你绕进去了。不过确实很多问题没有认真的对待，我们需要在这样的环境里生活。万一我走了，我的家人怎么办？任何一个愿望都是建立在健康的基础上v养老类1.*，请问你感觉你自己的生活品质是不是高于当地的平均水平呢？你期望一个什么样的未来？2.*，你现在一个月大概要花多少钱？3.引开客户拒绝的话题你买养老险的目的是什么？这仅是众多养老方式中的一种；你现在过的生活水平是不是高于平均水准的？你预期想一个月领多少？2000够不够？4.风险这个问题非常重要，却常常被大多数人所忽略。如果遇到，就会影响中、短期费用。生活品质降低三个档次的话，你能承受吗?5.*，每一个人都要退休。台湾现出生率倒数第

6、二、意大利第一。你觉得我们这一代人是我们父母的资产还是负债呢？那你觉得我们现在的下一代是我们的资产还是负债呢？案例放生的故事我们这一代的人也许是最后一代做资产的一代。也许还会成为第一代被放生的一代，是被子女遗弃的一代。所以人生需要财富，财富需要积累6.给众多成功人士找一个购买保险的理由你如何确保你的事业越来越发达？你如何保全你的资产？你如何保证你的生活品质？请问你最大的资产是什么？v教育类1.*，你知道孩子的出生是没有经过他自己的同意来到这个世界上，也有他自己的人权，你现在成为父亲，你未来的打算是什么？2.*，我相信有一个问题你一定会给一个肯定的答案，第一，你希望你的孩子健康，对不对？第二、你希望你的孩子享受最好的教育水平，对不对？由此引申到孩子的医疗、教育1.内容、思路一定要清晰，往核心的中心点来靠；2.延伸话题的人，把他拉回来。具体话术：“原来你真的很厉害，这方面的想法很独到，但我还有一个问题”3.发问和沟通的过程中，细节很重要。当客户讲到好的内容，可以说：“等一下我记录一下。”4.需要用心、用脑、用智慧来听，听出真实的意思来。四、发问的注意事项谢谢