运用养老险卡式业务开展主顾开拓第十版.ppt

1、运用养老险卡式业务运用养老险卡式业务开展主顾开拓开展主顾开拓2运用综合金融进行主顾开拓的意义运用综合金融进行主顾开拓的意义灵活运用养老险卡式业务灵活运用养老险卡式业务课程大纲课程大纲3为了在寿险行业取得成功，为了在寿险行业取得成功，我们必须要我们必须要“有事情去做，有事情去做，有地方可去，有特定的人去有地方可去，有特定的人去拜访拜访”。运用综合金融进行主顾开拓的意义运用综合金融进行主顾开拓的意义4不好意思开口要不好意思开口要转介绍名单转介绍名单缘故准主顾弹尽粮绝缘故准主顾弹尽粮绝不敢做陌生拜访不敢做陌生拜访56四个四个好处好处增加收入增加收入开拓资源、开拓资源、积累客户积累客户稳定职业生涯稳定

2、职业生涯尽快转正尽快转正1 2 43 7具有丰富的保险管理经验：平安养老险保险业务经具有丰富的保险管理经验：平安养老险保险业务经营时间超过营时间超过20年，积累了丰富的保险管理经验。年，积累了丰富的保险管理经验。始终致力产品创新：平安养老险是行业中最早推出始终致力产品创新：平安养老险是行业中最早推出自助卡投保方式的保险公司，自助卡一经上市就受自助卡投保方式的保险公司，自助卡一经上市就受到了广大个人客户的认可，目前年均投保人次超过到了广大个人客户的认可，目前年均投保人次超过600万人。万人。网点覆盖全国：遍布全国的服务网络，养老险拥有网点覆盖全国：遍布全国的服务网络，养老险拥有35家分公司，家分

3、公司，127家支公司，营业网点覆盖全国，可家支公司，营业网点覆盖全国，可以为客户提供方便周到的属地化服务以为客户提供方便周到的属地化服务8深圳分公司某业务伙伴，在深圳分公司某业务伙伴，在2004年年3月认识了一位年过月认识了一位年过50的李先生，这位李先生的李先生，这位李先生是一公司副总。顺利签下李先生的寿险单后，她通过李先生对他公司的情况进行了是一公司副总。顺利签下李先生的寿险单后，她通过李先生对他公司的情况进行了一些了解，得知他们公司员工没有购买关于意外方面保障。一些了解，得知他们公司员工没有购买关于意外方面保障。她就将该公司基本情况向养老险专员做了反馈，不久，该公司她就将该公司基本情况向

4、养老险专员做了反馈，不久，该公司300多人团体保险、多人团体保险、年交保费年交保费6万多保单顺利签单了。这家公司经过几年发展，人数达到万多保单顺利签单了。这家公司经过几年发展，人数达到450多人。在几多人。在几乎全部购买社保的情况下投保团体意外险，年交保费已达乎全部购买社保的情况下投保团体意外险，年交保费已达7万多。且在后续不断的服万多。且在后续不断的服务过程中该公司务过程中该公司100多名管理人员的个人寿险也不断开发出来。多名管理人员的个人寿险也不断开发出来。四年来，通过养老险理赔、保全及一些个性化的服务模式，签下个险保单共四年来，通过养老险理赔、保全及一些个性化的服务模式，签下个险保单共4

5、8件件，保费，保费38万万多，车险保费约多，车险保费约10万万以上。以上。2007年年8月份在平安银行成功贷款月份在平安银行成功贷款500万帮万帮助客户渡过资金难关，解决了燃眉之急。助客户渡过资金难关，解决了燃眉之急。960-88岁的年龄段是个盲区，是不能购买任何险种的。自从乐享平安岁的年龄段是个盲区，是不能购买任何险种的。自从乐享平安B卡出来后，卡出来后，我感觉我的机会来了，因我的客户群主要集中在这个年龄段。我联系上了我的第一我感觉我的机会来了，因我的客户群主要集中在这个年龄段。我联系上了我的第一个客户，告诉他现在可以买保险了个客户，告诉他现在可以买保险了,而且还不体检（该客户已而且还不体检

6、（该客户已67岁了）。客户知道后岁了）。客户知道后非常高兴，在购买非常高兴，在购买B卡后，他主动询问我有没有小孩的险种，我立刻抓住机会为他介卡后，他主动询问我有没有小孩的险种，我立刻抓住机会为他介绍了一款少儿万能产品，于是他又为自已的孙子购买了一份少儿万能。与此同时他绍了一款少儿万能产品，于是他又为自已的孙子购买了一份少儿万能。与此同时他还将这个信息转告了其他几位老年朋友，这几个老年朋友见第一个客户都为自己家还将这个信息转告了其他几位老年朋友，这几个老年朋友见第一个客户都为自己家人购买了保险，纷纷都为自已的家人购买了少儿万能，成年人的万能等产品。人购买了保险，纷纷都为自已的家人购买了少儿万能，

7、成年人的万能等产品。随后，随后，客户又为我介绍了客户又为我介绍了5位客户位客户。至此至此，连我自己都没想到连我自己都没想到，我通过一张小小的卡，一个我通过一张小小的卡，一个月里共签了月里共签了14张个险保单，总计保费达到了张个险保单，总计保费达到了105000元。我把成功经验在各部门进行元。我把成功经验在各部门进行了分享，让伙伴们也把卡式业务作为敲门砖，去锁定准客户，也收到了很好的效果。了分享，让伙伴们也把卡式业务作为敲门砖，去锁定准客户，也收到了很好的效果。在短短半年时间里，我销售各类卡在短短半年时间里，我销售各类卡50多张，成功收回个险保单多张，成功收回个险保单25单，保费约单，保费约20

8、多万多万元。元。重庆分公司：卓仁辉重庆分公司：卓仁辉10灵活运用养老险卡式业务灵活运用养老险卡式业务平安承诺卡平安承诺卡平安自在游卡平安自在游卡111、平安承诺卡、平安承诺卡平安承诺卡平安承诺卡保险保额：飞机意外伤害保障保险保额：飞机意外伤害保障30000元元火车、轮船伤害保障火车、轮船伤害保障5000元元 汽车意外伤害保障汽车意外伤害保障5000元元保险期间：保险期间：90天天保险对象：保险对象：0-69岁岁12使用方法使用方法邀约客户参加产说会邀约客户参加产说会陌生拜访陌生拜访获得客户转介绍获得客户转介绍13参考关键句参考关键句场景一：邀约客户参加产说会场景一：邀约客户参加产说会业务员：您

9、好，打扰您了，业务员：您好，打扰您了，今年是平安保险公司成立今年是平安保险公司成立周年周年。为了回馈客户，我们公司将在本周日下午为了回馈客户，我们公司将在本周日下午2点，于平点，于平安大厦召开客户联谊会，安大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可获赠同时到场来宾均可获赠3万万元的人身保障，请问您是否有时间参加？元的人身保障，请问您是否有时间参加？客客户：可以户：可以业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天晚上呢？今天晚上呢？注：赠送的注：赠送的

10、3万元人身保障必须符合保监会关于赠送客户保险的规定万元人身保障必须符合保监会关于赠送客户保险的规定14场景二：获取转介绍场景二：获取转介绍业务员：张先生，我是小李啊，上次您跟我说过节要跟朋业务员：张先生，我是小李啊，上次您跟我说过节要跟朋友一起出去旅游，我特地给您送来一张友一起出去旅游，我特地给您送来一张“平安承诺平安承诺卡卡”。您别小看这一张卡，可保障旅游期间所有意。您别小看这一张卡，可保障旅游期间所有意外，最长可保障外，最长可保障3个月呢。有了这张卡，出门旅游个月呢。有了这张卡，出门旅游父母也放心啊。父母也放心啊。客客户：小李，你想的真周到，谢谢啊。户：小李，你想的真周到，谢谢啊。业务员：

11、先别谢我，你不是说要跟朋友一起出游吗，把你业务员：先别谢我，你不是说要跟朋友一起出游吗，把你想同行的朋友名单写在这里，我也替您给他们一同想同行的朋友名单写在这里，我也替您给他们一同送上这份礼品，也算交个朋友吧。无论去没去，都送上这份礼品，也算交个朋友吧。无论去没去，都是一份您的心意嘛（取出笔）是一份您的心意嘛（取出笔）客客户：好的（将名单记录在卡上）。户：好的（将名单记录在卡上）。15场景三场景三：陌生拜访（此方法可结合调查问卷一同使用）陌生拜访（此方法可结合调查问卷一同使用）业务员：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？业务员：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？客客户：什么事

12、啊？户：什么事啊？业务员：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户业务员：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户回馈活动，能够为您提供一份高达三万的意外保险。回馈活动，能够为您提供一份高达三万的意外保险。客客户：保险啊，我不需要。户：保险啊，我不需要。业务员：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这业务员：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这份保障免费送给您。份保障免费送给您。客客户：免费？户：免费？业务员：是的，这份保障是免费送给您的，只要您在这儿签下业务员：是的，这份保障是免费送给您的，只要您在这儿签下您的大名，您将在未来三个月内获得最高达您的大名，您将在未来

13、三个月内获得最高达3万元的意万元的意外保障。外保障。16请把您身边的同学当作您的准客户请把您身边的同学当作您的准客户参照学员手册，一对一分别演练参照学员手册，一对一分别演练“平安承诺卡平安承诺卡”的关键句的关键句时间：时间：10分钟分钟172、平安自在游卡、平安自在游卡交通事故频发交通事故频发出行安全令人担忧出行安全令人担忧18保险责任保险金额一般意外伤害5万元交通意外航空100万元火车、轮船20万元营运性汽车20万元旅游急性病身故10万元旅游意外医疗1万元（100元免赔额，元免赔额，按按100%赔付赔付）佣金+奖金30%保费：保费：100元元投保对象：投保对象：18-65周岁身体健康，能正常

14、工作和学习的人周岁身体健康，能正常工作和学习的人员；员；职业类别：仅限职业类别：仅限1-3类职业类别人员参保；类职业类别人员参保；生效日期：保单自保单号生成的第四日零时起生效；生效日期：保单自保单号生成的第四日零时起生效；份数限制：每一被保险人限投保壹份，多购无效；份数限制：每一被保险人限投保壹份，多购无效；责任范围：本卡仅承担中国境内责任（包括港、澳、台）责任范围：本卡仅承担中国境内责任（包括港、澳、台）；特别约定：特别约定：XXX卡，保险责任以卡册约定内容为准。卡卡，保险责任以卡册约定内容为准。卡号号XXXXXX。192021一个月收入：150*4周=600元1张卡赚30元每周轻松五张卡22使用方法使用方法外出主顾开拓时外出主顾开拓时要求转介绍要求转介绍给客户设计寿险组合时做为保障补充给客户设计寿险组合时做为保障补充保障检视后做保障补充保障检视后做保障补充23运用综合金融进行主顾开拓的意义运用综合金融进行主顾开拓的意义灵活运用养老险卡式业务灵活运用养老险卡式业务24Thank you!